客户拜访技巧客户拜访技巧 培训销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具 销售拜访的基本结构 1寻找客户2访前准备3接触阶段4探询阶段5聆听阶段6呈现阶段7处理异议8成交（缔结）9跟进 寻找客户 1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。2、档案建设：3、筛选客户：（1）牢牢把握牢牢把握80/20法则；（法则；（2）选择企）选择企业最合适的客户。业最合适的客户。访前准备 A、客户分析客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、购买使用拜访记录 B、设定拜访目标设定拜访目标 1（具体的）2（可衡量）3（可完成）4（现实的）5（时间段）C、拜访策略拜访策略 D、资料准备及状态准备资料准备及状态准备 E、着装及心理准备着装及心理准备 第一次拜访客户的目的（1）介绍产品（2）演示（3）需求确定（4）疏通关系/渠道（6）竞争了解 第二次拜访客户的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品（3）建立友谊（4）扩大认识层面（5）与高层联系（7）售后服务 拜访客户的要素（1）自信心（2）产品知识（3）销售技巧（4）工具（5）计划、目的 访问客户（1）制定访问计划
