1、我国商业银行中间业务发展对策研究20 世纪 80 年代，国内商业银行的融资地位受一些西方发达国家的金融市场和金融机构迅速崛起的影响，金融中介已经不再是资金提供者和使用者进行资金周转的重要渠道，融资方式已经转向于在股票和债券市场中进行了。这种方式严重地冲击了以存贷利差为主的传统收益模式，影响了商业银行的收入模式，使得商业银行不得不开始拓宽其他收入模式的生存空间。 一、我国商业银行中间业务发展现状 近年来，由于国内金融产业的大力改革，银行机构面临巨大的压力。受其他非银行金融机构的影响，来自于传统的银行资产负债业务的利润逐渐减少，迫使银行的生存变得更加艰难。为了改变这种状况，增加银行的收益，提高银行
2、的竞争水平，中间业务将成为银行发展的重点业务。我国银行的收入来源受传统的资产负债业务的影响，一直以来水平都较低，再加上起步较晚，受我国金融体制和法律法规的影响，发展极其缓慢，基础也比较薄弱。 我国银行产业还存在很多不足，譬如，分业经营和分业管理极其不合理，致使我国商业银行的经营区域越来越小，况且银行内部的收入结构的设置过于单一，利润率偏低，市场份额较小，市场化和盈利能力不高，这种情况增加了商业银行与其他各类非银行金融机构竞争的难度，这也使很多证券类、融资类的中间业务发展困难，不容易去进行与此有关的代理证券交易、债券投入、代客理财等业务。因此，我国商业银行必须重视中间业务这一重要银行业务，提高其
3、在银行发展中的地位，明确中间业务的发展方向，调整原有的产业机构，增加收入种类，为中间业务开拓新领域。 二、我国商业银行中间业务发展对策 （一）加强品牌建设 全面梳理品牌项目。梳理已有品牌，根据目前业务品牌的推进，大力更新所有的广告资料，开创并加强中间业务的宣传工作；分析客户的喜好，根据客户特点建立不同的业务内容，使业务的开展符合用户的需求。初步建立品牌体系。根据业务的推进，新增必要的品牌内容和广告宣传内容，根据不同的渠道开展不同的宣传活动，构建大众的广告宣传渠道，并规范各个机构中间业务的宣传工作，明确广告的内在要求，增强品牌影响力度。完善品牌宣传工作。根据中间业务品牌内容的不断增加，加上新业务
4、、新活动推广，增加中间业务品牌的内容。根据业务数据分析、客户回访、结合网点服务项目第三方公司调查等方式，对新产品的广告渠道和内容进行跟踪分析，对产品的市场计划进行调整。 （二）完善创新机制 构建以客户为主的对市场敏感度高、运行快速的金融服务的开发与产品设计机制，并创造符合客户需求的产品来增强产品的服务效果。增强科研人员队伍的建设，完善人员配置体制，建立一个对市场需求比较敏感的科研队伍。梳理产品的研发过程，根据市场的需求不断地变换研发方向。充分了解客户的真正需求，把所提供的产品和服务进行合理归类，确立针对不同客户群使用的不同策略，加强产品捆绑和销售提示，并逐步增加对高消费客户群吸引力较大的品牌和
5、产品的投入。构建客户需求反馈机制，收集客户需求信息，将这些信息由销售人员呈递给产品设计人员。构建产品设计创新的奖励机制，大力推动产品创新的步伐，提高科研人员参与产品创新的积极性，完善产品创新的运行体系，及时鼓励能够对产品创新设计提出新想法的员工。 （三）健全绩效考核体系 在条线切块的考核基础上，应该对个人银行业务进行综合考核，考核指标一般包括效益、质量、客户、服务、业务、市场等方面。实施一个统一的纵向考核体系，目的是为了实现全行所有的考核指标和绩效计算措施的全面统一。对全行员工的考核进行统一管理、标准统一、方法统一，对于柜员主要考核其服务质量和业务量；对于大厅经理主要考核客户的满意度和管理效果
6、。营销人员的考核方法与柜员和大厅经理的不同，对于客户经理，主要考核销量产品的能力，采取产品买单制；对于理财经理，主要考核其带来的收益和所管理的客户的金融量。另外，其他的风险和合规性等指标，如果带来客户的不满而增加投诉量的话，定为减分项目。此外，为了顺利地完成既定目标，成功应对激烈的竞争，需要以客户经理制度为基础，并考虑个体对团队的贡献度。 （四）加强渠道建设 对网点进行规划管理，通过网点功能归类、资源合理分配、布局调整、考核完备等方式，提升网点的经营效率。网点功用的设立必须要围绕客户开展，依照客户群构建不同的服务区域，关键是要设计对高级客户的优先、优质和差异性服务。按照客户在网点中的行动路线记
7、录，研究并改善网点的内部结构，进而提升对客户的服务效率，最终达到推动客户、渠道、产品差别化结合的目的。通过构建电子银行渠道平台实现电子渠道集中系统管理、多方式建立产品渠道、对客户归类明确的电子银行产品体系。按照客户的类别，对中高端客户群体使用区别对待的服务方式，带动低端客户、大众客户转向低成本、高收益的电子银行渠道，并最终形成一个系统化的、具有先进管理水平的电子银行服务系统。 （五）强化管理系统建设 注意科技兴行战略，及时地引入最新的信息技术知识，加强对全行工作人员的技术培养，力求科技推动发展，用科技进步引领服务进步，借助科技力量增加业务成果。客户关系管理系统根据客户号收集数据、识别中高端客户
8、的目标，对客户的特点和真正的需求进行分析，规范客户营销工作。建立一个客户与产品的风险评估系统，完成金融产品的各种销售，向中心账务系统呈递资金与收益明细，并提供客户管理和评估的有关信息。考核管理系统多角度地对中间业务的经营过程和经营渠道进行全面的评估。在新一代外围系统设置相关业务平台：综合管理理财平台提供代销理财产品、信托产品、保险产品等功能；代收代付业务平台提供委托单位的代收代付业务功能。 （六）加强风险防范 由于我国的中间业务刚起步，对风险的预测能力还不高，不能及时地防范未来的风险，也没有形成系统的中间业务内部管理和风险防范机制。目前很多金融机构没有重视对风险控制的投入，在机构里，各个机构之
9、间没有联系，在风险控制方面没有过多的交互，这样的各自为政的局面，在很大程度上影响了企业的发展。我们应该主动地进行风险控制，而不是被动地应对风险进行，不能系统、合理地对风险的出现进行控制与处理。国内商业银行应一边发展风险较大的中间业务，一边建立风险抵制机制，并提高风险防范的意识。在目前的形势下，国际金融越来越自由，国内传统业务的竞争空间越来越小，国内商业银行应该提高表外业务或资产或有负债在资产负债表中的管理，提高风险的监测、计算、控制能力，在大的方面增强风险控制能力。 （七）改进监管环境 我国商业银行中间业务正逐渐步入快速发展时期，但是分业经营、分业监管的生存环境还影响着国内商业银行中间业务的发
10、展。实际上，与旧的业务相比，中间业务的创新发展受政府政策和国际环境的制约更明显。商业银行在理财和各类规避利率、汇率风险的中间业务创新方面受到了特别的限制。必须对发展规划进行大规模调整，将优化中间业务放在前所未有的高度上，以满足市场和消费者一直在改变的消费需要，最终实现银行自己以后的可持续发展。减少限制中间业务发展的客户条件，这其中包含与中间业务相关的一些法律规定，对中间业务的经营区域、运营过程、定价等方面做出合理、统一的制定，净化竞争环境；构建中间业务监管机制，从严要求进入市场的业务，对全行中间业务进行一致的管理和协调，力争银行经营过程更加合理化、科学化。 三、结束语 面对激烈的市场竞争和下行的经济环境，我国商业银行需进一步拓展收入渠道，优化收入结构。本文通过对国内中间业务的发展现状进行分析，提出了我国商业银行发展中间业务的对策和建议，希望可为我国商业银行发展中间业务提供有效参考。 （作者单位：燕山大学经济管理学院） 责任编辑：康伟
