1、汽车渠道问路临近春节，汽车销售渠道行业原本的平静，被两则重磅新闻打破：一是，正通汽车遭遇利润危机，销售员集体讨薪；二是，庞大集团因快速扩张，致资金链承压。前者曾斥资巨资收购中汽南方，拉开经销商重组的大幕；后者于 2011 年在上交所挂牌上市，成为国内第一家通过 IPO登陆 A 股的汽贸集团，并在当时全球汽车销售行业的 IPO 案中，创造数个记录。 不足两年时间，汽车销售渠道的光景已经发生逆转。究其原因：在历经数年的爆炸性增长后，汽车销量增长跌入谷底，而这让与生产企业同处一条利益链上的经销商也未能幸免。数据显示，2012 年上半年，汽车销量增速仅为 2.9%，低于 2011 年同期的 3.4%。
2、加上部分企业的盲目扩张，以及欧洲大排量汽车集中向中国市场倾销，经销商的处境更是雪上加霜。 未来，汽车销售渠道将去往何方？可以肯定的是，渠道集团化将成为行业的一道靓丽的风景。事实上，围绕渠道网点的圈地运动，授权争取一直未曾中断，这给对企业的资金实力、运营能力带来空前的挑战，而由此引发的融资、上市、整合大戏早在两年前就已热闹开了。 资本热捧 有人给记者算了这么一笔账：中国每年大概销售 1800 万台车，若每台车按 10 万元计算，整个汽车销售渠道的市场规模为 1.8 万亿。中国有两万家 4S 店，平均每家店有近 9000 万的销售额，而如果再按 3%-4%的利润计算，平均到每家 4S 店，也就是每
3、年几百万的利润。 但这不能阻碍资本的关注。作为国内汽车销售领域的主流模式4S 店仍对手握重金的机构和个人保持极大的吸引力。诚可见，4S店投资热在各地先后上演：在东部一二线城市的各大品牌 4S 店趋于饱和后，又开始向经济发达地区的三线城市和中西部地区转移。 其实，早在 2009 年，汽车销售渠道领域最为活跃的珠三角地区，早已感受到港资、东南亚资本的强势冲击，他们通过股份合作、风险投资等形式，低成本迅速扩张渠道。比如香港大昌收购深业汽车 50%股份，入股 50%进入锦龙集团，加上原有的大昌行喜龙集团，独资的广汽本田合骏店，大昌早已潜入了有珠三角车市风向标之称的广州车市。 在业内人士看来，外资的进入
4、，也给汽车销售渠道领域注入了一泓活水。具有外资背景的利星行、燕宝等相对活跃，它们在奔驰、宝马的市场份额中占据较大比例。值得一提的是，利星行已占据奔驰网点的一半左右，其 2010 年度营收甚至达到 390 亿元。 而早在 2006 年，新疆广汇与美国新桥资本的联姻可谓典型。两者合资成立广汇汽车服务有限公司，并控股了河南裕华汽贸、新疆机电和广西机电等当地最大的汽车经销商，并借助这些经销商在全国范围内展开收购，实现 4S 店数量的激增。目前，广汇集团在汽车业务方面的销售额达到 800 亿元以上，跻身行业前列。而新桥资本退出，TPG 接手则是后话。在中西部地区，汽车销售渠道也未受到冷落。2009 年，
5、鼎晖投资注资内蒙利丰就是例证。据了解，内蒙利丰拥有 100 家 4S 店，年销售额100 多亿元。作为一家区域性的经销商，其定位于销售中低端汽车，如五菱、哈飞等。而鼎晖也寄望通过此举延伸汽车产业链。 但在正通汽车延伸业务总监刘加兵看来，PE 投资汽车渠道风险很高。他告诉融资中国记者， “汽车行业是资金密集型行业，对投资人的要求还是很高的，要用几亿资金撬动整个市场不可能，所以四两拨千斤不存在，玩不好几亿、几十亿就会打水漂。 ” 他告诉融资中国记者，选时能力是资本首当其冲的考验。 “汽车销售渠道投资的黄金时间并不多。 ”据了解，汽车销售渠道从 2002 年开始起步；2005-2006 年，进入高速
6、发展期，而这是投资的最佳时期；2010-2012 年，进入上市的高峰期。2012 年，行业基本成熟。 随着去年 7 月永达汽车登陆港交所，国内已上市的汽车经销商集团已近 10 家。过去三年可谓汽车销售渠道的密集上市期，庞大集团、中升控股、正通汽车、联拓集团、亚夏汽车、物产元通、中进汽贸等先后上市，而新疆广汇、内蒙利丰、山东润华等也在酝酿上市。 渠道竞争力 汽车销售渠道为何纷纷谋求上市？一方面，是为提升企业的管理；另一方面，更重要的是企业的融资需要。据了解，因为库存或其他原因，经销商一个月至少要 3000 多万的流动资金。而现在更多经销商为快速扩张（新建网点或并购） ，导致企业现金流紧张，资金压
7、力更大。 “但这又是必须的，因为只有渠道达到一定规模，才能赢得对厂商的话语权。 ” 正通汽车延伸业务总监刘加兵告诉融资中国记者，规模是汽车销售渠道竞争力最直观的体现。 “做大规模才能提高整合能力，才能提高抗风险能力。 ”他说， “做大规模对上下游都有话语权，规模是整合和抗风险的基础。未来单店很难生存下去，如果是夹在巨人之间，单店很难生存，别人规模大采购成本肯定低，别人联合降价就很容易把你挤破产。” 规模效应对上游（汽车厂商） 、下游（消费者）而言，都意味着议价能力的提升。他说， “在上游，规模化有利于统一标准的服务，技术人员可以通用，在品牌营销方面，对所有网点摊薄成本也相对较低。在下游，如果在
8、一个地区你有很多家 4S 店，售后服务就能更方便。你在东北五环的一家 4S 店买的车，在西南四环就能修，但车价比别人高 1000 块，你买不买？” 其实，规模的扩张对于任何汽车渠道企业来说并非都是好事：“如果你有很多家 4S 店，你不能提升营运能力、口碑效应，网点数量众多也不见得是好事。渠道的核心竞争力不仅在于网点的多少，对于落地服务能力，内部管理等也是考验。 ”刘加兵说。 庞大集团就因快速扩张，而埋下资金链承压的隐患。据了解，庞大开设的新店主要是用其自有土地并自建厂房，而这些成本投入使得庞大极大消耗了上市时筹得的现金储备。而为筹集资金，庞大 2012 年共向银行贷款 210 亿元，并通过发行
9、债券融得 22 亿元。数据显示，2012 年第三季度庞大新店的管理人员薪酬及场地租赁费也同比上涨 32%，达 14 亿元。公开资料显示，从 2007 年底到 2012 年 10 月，庞大集团及其附属公司竞买土地有 29 块，这些土地出让金额总计 21.4 亿元，占到庞大集团 2012 年三季报公布的 50 亿元土地使用权价值的近一半。即使预期业界亏损，对于土地的追求并未停滞。截至 2013 年 1 月 24 日，庞大集团从沈阳、天津通过拍卖、挂牌方式获得 4 宗土地，成交总价近两亿元。 众所周知，未来高端车市场会逐步走强，低端车市场会逐步走弱。对汽车渠道来说，越往高端走，赚钱越容易。做低端赚的
10、辛苦钱，产生的溢价很低。因此，品牌厂商仍处在强势地位的阶段。因此，销售渠道的竞争力除了体现在网店数量，还体现在品牌授权的数量和质量上。 “你拿到品牌授权的质量高，盈利能力就强，生存的几率就大。 ”他补充说，“现在，环境也在发生变化。如果卖这个品牌的车不好卖，利润也不高，汽车厂商就要有求于渠道。 ” 据了解，在汽车销售渠道领域，因为低端汽车单车利润比较低，还是以当地的区域的渠道为主，跨区域的比较少。比如内蒙利丰做五菱、长安等低端车的销售；而正通、利星行、庞大等上市公司也在往高端品牌走。 “这一群体消费稳定，带来的增值潜力较大。 ” 但这是厂商和渠道商博弈。他表示， “比如当庞大集团有 400 多
11、家 4S店，新疆广汇有 500 多家 4S 店，他们在一些地区有很大影响力。当你这个品牌想拓展市场份额、提升销量，在这些区域，你必须和这些大型的渠道合作，才能把销量、市场份额提升上来。 ” 在刘加兵看来，汽车渠道的市场还不成熟，接下来走向服务化。 “原来卖车很激烈，将来比拼的是售后服务，比如汽车保险、汽车金融、汽车养护、汽车用品、汽车维修等。 ”刘加兵说这番话时，他所供职的正通汽车内部，后市场业务正成为时下最火热的部门。 整合契机 提升竞争力的冲动，促使汽车销售渠道企业不断寻求规模的扩张，而并购是首选。 相较新建网点，兼并重组的优点是省却了选址、土地交易、员工招聘等麻烦，并且能够使用原来渠道获
12、得的厂商授权，从而实现快速扩张。因此，并购重组颇受行业青睐。如此，随着汽车销售渠道并购重组事件的此起彼伏，经销商集团化的趋势也愈发明显。 2011 年 8 月底，正通汽车发布公告，斥资 55 亿元人民币收购深圳中汽南方的全部股份。正通汽车方面表示，收购将进一步扩大其经销豪华汽车的网络。由于中汽南方的经销网络包含路虎、捷豹、奔驰、讴歌、英菲迪尼、丰田、福特等 11 个汽车品牌，完成收购之后，正通汽车的经销网络将进一步扩大到全国十余个省市。 2012 年 3 月，嘉华集团与惠通陆华的合并则是又一典型。惠通陆华曾经希望走中汽南方的道路，整体出售给嘉华集团。但因嘉华集团自身实力不足，同时也考虑到日后经
13、营的风险，经过双方商谈后，改为合作经营。据了解，两家公司合并后，双方均持有对方股份。双方各取所需，嘉华集团拿到高端品牌授权，惠通陆华拥有多个中档合资品牌摊薄风险。2012 年 9 月，亚夏汽车收购众爱汽车 100%股权及 1920 万元债权。此次股权收购价款为 6097 万元，债权交易金额为 1920 万元，共计 8017万元。不仅如此，亚夏汽车董秘李林还曾表示：“省内省外的都在找（并购机会） ，有可能收购到 2013 年撑不下去的企业。 ” 不可否认，中国汽车流通领域集中度低，整合不可避免。某资深分析师对融资中国记者如是分析说， “未来，汽车流通市场会出现更多经销商通过引入资本的力量，以参股
14、、并购、重组等方式，与资本、实体大鳄联姻，最终呈现出以诸侯集团式的竞争。 ” 规模的扩张意味着话语权的提升，因此部分销售渠道，如中小型经销商面临太大的压力，需要寻求新的支持者。 “为了获得更多溢价退出，风投会客观上推动投资企业在规模上的扩大，这意味着并购、重组将是汽车流通行业一个长期趋势。 ”易凯资本 CEO 王冉对媒体表示。 而汽车销售渠道领域的并购重组，也能在政策方面找到支撑。 关于促进汽车流通业“十二五”发展的指导意见提出，到 2015 年培育 30家主营业务收入超 100 亿元的区域性汽车流通企业，3-5 家超 1000 亿元的大型汽车流通企业。 如此，相关人士预计，汽车销售渠道业在“十二五”期间将发生重要变化， “大的经销商集团将会加快渠道扩张的步伐，而小经销商则难以逃脱被兼并重组的命运。在此过程中，资本将成为主要的力量，对企业的管理体制、运行体制都会产生重大影响。 ”
