1、1对西部商业银行财务顾问业务发展的调查与分析摘 要财务顾问业务是商业银行中间业务收入的一项重要来源，但随着外部监管的加强，财务顾问业务收入受到了一定影响。2013 年 10月，笔者对中西部地区某商业银行两家分行（A 分行地处中西部中等发展地区，B 分行地处中西部落后地区）财务顾问业务进行了调研，发现商业银行在财务顾问业务管理及费用的收取中存在一些问题，现对商业银行财务顾问业务的发展现状提出几点思考和建议。 关键词西部地区；商业银行；财务顾问业务 一、财务顾问业务状况 A、B 两家分行财务顾问业务均在总行指引范围内开展了常年财务顾问、投融资顾问、信息咨询顾问、对公理财顾问等业务，无自主创新项目。
2、主要承诺为客户提供企业常年年度财务顾问服务、项目融资咨询报告、金融及行业市场信息咨询财务顾问、项目可行性研究咨询、投资方案策划及执行、对公理财产品顾问服务等。两家分行在业务统计考核中未对财务顾问业务设置单独考核指标。 截至 2012 年末，A 分行财务顾问业务收入占中间业务收入的20.43%，目前从事财务顾问业务的人员 131 人；B 分行财务顾问业务收入占中间业务收入的 28.48%，目前从事财务顾问业务的人员 50 人。 二、财务顾问业务发展现状 （一）贷款依赖度高，财务顾问业务收入主要来源于贷款客户 22012 年 A 分行 44 家支行共向 302 户客户提供财务顾问业务，产生收入 3
3、 亿多元，其中 290 户来源于法人贷款客户，收入占比 96.82%。2012年 B 分行 14 家分、支行共向 50 户客户提供财务顾问业务，产生收入 3千多万元，其中 43 户来源于法人贷款客户，收入占比 96.03%。 （二）无专业人员从事财务顾问业务服务 A 分行 44 家支行中，从事财务顾问业务人员 131 人，均由客户经理兼职，其中仅 23 人取得金融理财师或保险理财师等理财职业资格，占比17.58%；取得中级职称以上 25 人，占比 19.08%；大学本科以上 83 人，占比 63.36%；40 岁以上人员 69 人，占比 52.67%。B 分行 14 家分、支行中，从事财务顾问
4、业务人员 50 人，均由客户经理、行长、会计员兼职，其中仅 2 人取得金融理财师职业资格，占比仅 4%；取得中级职称以上 24人，占比 48%；大学本科以上 19 人，占比 38%；40 岁以上人员 39 人，占比 78%。 客观上是由于基层行人员配置较少，定员定岗，无法匹配专职财务顾问人员，在偏远地区甚至由行长兼职做财务顾问；另一方面，相关制度也未要求设立专职财务顾问，除理财业务外，无从事财务顾问业务的从业资格要求。 （三）服务不到位，未真正做到质价匹配 部分财务顾问业务服务，客户认为银行提供的服务没有高价值信息，行业分析报告不及时、信息不完整、评价不客观。如投融资财务顾问服务、相关政策和行
5、业分析服务、投资项目中介服务、新理财产品推荐培训等业务介入不深，提供信息价值性不高，前瞻性分析缺乏，传导培训3少。 （四）监管政策日渐严格，财务顾问业务开展放缓，收入同比大幅下降 以两家分行为例，2012 年 A 分行财务顾问业务收入同比下降 3 亿多元，降幅高达 53.29 个百分点。而 B 分行地处偏远地区，业务发展存在一定的滞后性，直至 2013 年上半年才出现放缓趋势，2013 年 6 月末财务顾问业务收入同比下降 800 多万元，降幅高达 56.22 个百分点。原因主要是受收费政策调整的影响，财务顾问业务的监管力度日益加强，加之操作细则不明，因担心外部监管和声誉风险，客户经理普遍存在
6、一定的畏难情绪，营销积极性受挫，对于一些正当的财务顾问类业务也避而远之，同时监管部门对提供服务的质价相符要求较高，各行对达不到要求的部分财务顾问业务进行了清理。 （五）目前财务顾问业务营销中存在的难点和风险 营销中主要存在的难点：偏远地区客户群体单一，发展中地区小型企业多，收费范围窄，营销难度大；部分客户内部审批时间较长；受硬性政策性影响不能大量拓展营销客户；部分民营企业财务制度不健全、随意性较大，为其提供项目可性行分析存在一定的偏差和难度。 风险主要是外部监管风险，主要表现在质价相符和收费前内部签批手续完善情况是否与农行内部管理条例内所列的签批手续完全一致。此外，也涉及变通贷款利息收入、服务
7、效力及纠纷等法律和操作风险。 三、财务顾问业务中存在问题及原因分析 （一）财务顾问业务开展过度依赖资产业务，财务顾问收入多为贷4款利息转化而来，经营行缺乏营销和创新动力 其原因一是中间业务收入的考核指标比重高，导致经营行片面追求财务顾问业务收入。如 2012 年 A 分行中间业务收入占营业收入的18.52%，综合绩效的考核比重为 19.03%； B 分行的某二级分行 2012 年综合绩效考核中间业务比重甚至达到了 40%。财务顾问业务虽然无单独的考核指标，但因咨询服务类顾问业务不易量化、易规避外部监管的特点，致使一些基层经营行为完成中间业务考核任务而将利息收入转化为咨询服务类中间业务收入。二是
8、贷款客户为取得银行贷款，在不增加其融资成本的条件下，乐于配合经营行签署财务顾问类协议。三是依托资产业务营销财务顾问业务，经营行对取得中间业务收入的多少把控能力较强，并且不需要投入更多营销成本，因此经营行普遍缺乏向非贷款客户营销财务顾问业务的动力。四是经营行客户经理从自身能力和任务考核的急迫性出发，依托资产业务完成财务顾问业务收入后，大多无力也不愿再花时间精力拓展新型企业财务顾问业务，以致企业财务顾问业务实际经营范围狭窄，品种少，起点低。 （二）基层缺乏专业人才，财务顾问业务基本沦为简单的发送几份信息资料，难以保障服务的质价匹配 其主要原因：一是缺乏专业的服务团队为客户提供服务，兼职从业人员业务
9、能力及专业水平有限，掌握的知识面有局限性，对宏观经济、行业分析报告、金融政策分析等掌握不充分，难以为客户提供高质量的个性化服务；二是业务品种较单一，无自主创新产品，财务顾问服务同质化严重，不能满足客户的多方需求；三是缺乏畅通的信息获取渠道，5网站的行业分析报告大多需要付费才能获取，且目前很多行业的市场运营情况信息较宽泛、不能提供季报，经营行难以提供某些客户经营需要的细分后的行业市场运营信息服务；四是现有的人力资源配备紧张，日常性的每日、每周市场信息等服务需要消耗太大的人力资源，在经营行前台业务压力大的前提下难以真正实现和全部提供财务顾问服务全程化管理。 （三）风险监控仍需加强 在企业财务顾问业
10、务发展过程中，部分行不能较好地把控业务经营风险，在实际操作中仍然存在档案资料不全、不按约定提供相应的服务或者约定不明确等问题，易引发声誉风险。如 A 分行某支行 2012 年与某开发管理有限公司签订的投融资顾问协议，取得投融资顾问收入 400 万元，后期客户对收费金额与服务的匹配提出质疑，支行为避免引发声誉风险被迫将 400 万元收入退还客户。该事件虽然避免了因纠纷而引发的声誉风险，但造成了农行收入和营销投入的损失。 四、对加强财务顾问业务管理及服务的建议 （一）按照质价相符、以质定价的原则开展服务收费 经营行应按要求公开此类业务的内容和收费标准，并在合同中明确与客户的权利和义务。费用收取的前
11、提必须是满足了为客户提供真实服务、带来真实收益、真实提升效率的条件。这样既可约束自己的收费行为，也能大力拓展该项业务，特别是发展非信贷关系客户，并可防止外界在似是而非的情况下对银行的收费进行不客观的指责。 （二）规范财务顾问制度和业务流程 一是规范财务顾问制度，简化业务流程。由总行或分行根据行业情6况分别制定相应的分析模板，建立每项财务顾问业务的内部管理条例，出台与基层行实际经营中相适应的业务品种，从制度流程上保证财务顾问业务的合法开展。二是改进签批流程。内部实现收费电子化签批流程，或设计一个审批权限及所需签批手续的表格，列明每种财务顾问服务收费所需签批手续及权限。 （三）加强硬件建设，在前台
12、部门指定主机和企业对口开立互通网站 以支行网站为载体，开通一个与企业互通的财务顾问服务专栏（需客户经理用户名和加密登录） ，允许外网链接企业，可进行服务资料的上传、下载及客户意见反馈，并统一开通付费账号，以及时获取最新政策和相关行业知识，便于客户使用。 （四）建立专业化的从业人员队伍及服务团队，做到常年化服务 首先可由分行统一组建一支专业化的服务团队，并配备具有注册会计师、注册资产评估师、金融理财师等资质人才充实队伍，提升服务整体水平，对优质客户直接提供财务顾问服务，并在业务上指导基层行从业人员。其次可考虑在基层行设置一名专职的财务顾问经理，来统筹管理该项业务的营销、收费引导、后续的服务指导及日常管理。再次是注重对财务顾问从业人员的专业培训，实行定期轮训，不定期举办大型的财务专题讲座及经济形势分析讲座等活动，提高财务顾问人员专业水平和技能，更好地为客户提供专业化服务。 作者简介徐文君、丁梅、马丽琼，中国农业银行审计局成都分局。
