1、专卖店以品牌推广为立足点专卖店的建立和发展必然伴随着持续性的活动和推广才有效果，平均每年我们都要专门做 5 场大型活动，以调动起消费者购买的积极性，最重要的是，通过每年连续的推广，保持品牌在当地热水器市场的一个热度。 早期，长春市区家电专卖店并没有引起消费者的关注和重视，长期以来，消费者已经习惯了到当地固定的几家商场购买家电。目前，长春市零售市场以欧亚集团为龙头，苏宁、国美电器也有入驻；另外，中东大市场、东北家电城、太阳城等家电、建材这种综合类型的卖场因为性价比较高也颇受消费者关注。为此，在这些卖场中开设的专卖店也能够借势吸引很多客流，加上对品牌宣传的到位，这种店中店的形式也可以吸引不少的消费
2、者。 另外，从品牌选择上来看，长春市具有明显的品牌意识，对于不熟悉的品牌，要想让大众认知并且接受有一定的难度，建立起品牌知名度，是促成销售的第一步。 这种品牌推广对销售的拉动效果十分明显，2011 年的一场促销我们达成了单店日销售量 78 台的业绩，今年 3 月 31 日，通过促销活动，仅一天时间促成单店日销售 60 多台。 在媒体推广上，我们与长春本地电视台、电台、影响力较大的纸媒进行合作，这种宣传合作已经持续 3 年多的时间。长春电视台、新文化报、新文化网是当地知名媒体，多年来在长春当地树立了很强的影响力，具有辐射群体广、辐射范围大等特点。为此，我们选择与其进行长期的宣传合作，虽然与知名媒
3、体合作的费用相对高些，但效果十分理想，达到及宣传了品牌，又促成了销售的双重效果。 与长春电视台合作主要采取专题片的拍摄，例如，推出一两款经典机型做品牌广告，对工厂产品的生产制造流程、厂家对当地代理商的支持，并且会采访家电行业的专业人士对于品牌和产品的看法、对行业的支持等等，综合剪辑成 10 多分钟的专题片在电视台进行循环播放。让消费者了解奥特朗的品牌背景、产品特色以及对整个即热式热水器行业的了解，从而带动对整个地面专卖店的销售。 另外一种形式是以产品推荐的形式介入，例如，长春电视台有个“居家新主张”栏目，该栏目一般会追踪报道家庭装修的各个环节，以时尚装修和实用装修受到消费者尤其是年轻消费者的关
4、注和信任。 我们以产品植入的形式介入该栏目，通过时尚和实用两个要素找到产品和节目的契合。特别是近几年来小户型备受追捧，那么对卫浴产品来讲应该算是一个商机，尤其是对于即热双模产品的推广来讲更是一个契机。从产品的外观到使用性能，非常匹配小户型的装修要求，通过在“居家新主张”做推荐，极大的提高了产品在消费者心中的信任度。 全面对品牌进行宣传，与厂家共同树立品牌知名度，并且依托专卖店的统一形象，让这些空中宣传能够落地。今年 3 月 31 日的促销活动就是与“居家新主张”合作，电视媒体宣传，专卖店承接地面销售，包括团购，互动带来的销售效果非常理想。 同时，通过新文化报和网络的“家在长春”栏目进行合作，进
5、一步锁定通过网络和报纸寻找装修信息的消费者。新文化报是长春市的老牌报纸，深刻的影响着当地人生活的各个方面，很多人可能看电视的频率不高，但至今保留着征订报纸的习惯，而年轻一点的人群更加关注新文化网，我们与其保持了三年多的合作。 长春区域并不大，选择两家左右有影响力的媒体基本就可以做到目标人群的覆盖，从而实现精准营销。最初，我们做推广主要目的集中在品牌宣传，通过经常性的曝光让消费者对品牌熟知，再通过后续的使用体验进行品牌扩散。 这样一来，品牌的知名度打开之后，配合我们对专卖店从门头形象到产品陈列，从导购员专业知识的培训到售后服务的打造，与宣传推广相适应，既赢得了品牌美誉度，也赢得了消费者的信任和认可。尤其是专卖店这种形式，与卖场展柜比起来更能凸显品牌优势和品牌形象，对于产品的展示也更加直观，从而能让消费者产生更好的体验。从目前我们的销售渠道上看，专卖店和零售终端对销售的贡献率几乎可以持平，但在综合盈利能力上开看，专卖店因为操作更加灵活，例如因为面积大，出样更齐全，促销推广的方式更随机，所以在单店产出上也要优于其他零售终端。 在品牌在当地成熟稳定之后，今年，我们增开的一家专卖店正在筹备当中，经营面积在 70 平米左右，计划 5 月开业，借此进一步完善专卖店在家居广场渠道的布局。
