1、1周杰：守护财富的代言人工商管理出身的周杰在一个偶然的机会里，因为一个对她进行陌生拜访的小伙子一句不经意的话打动了她，让她来到了太平洋保险，并成就了如今太平洋保险舞台上最耀眼的明星之一。 坚持 初进太平洋保险，周杰在个险部做营销员，对当初对她做陌拜的小伙子关于“我们的工作时间很自由”的说法满怀希望，却又因此煎熬失落。周杰回忆，初出茅庐的她当时仅仅是出于方便照顾女儿的考虑，但是入了行才知道这一行的艰辛。按理说，半年来因为没有业绩而迟迟不能转正的周杰要是因此离开也不为过，一个年轻的妈妈面对家庭的责任和工作的艰辛，选择放弃也是人之常情，但是周杰说：“不仅仅是韧劲和坚持这样的性格决定了我没有选择放弃，
2、更重要的是一种认知思维。我直到现在依然觉得，任何一个行业都有其辛苦，所有的困难都很正常。” 旁人眼里离开很正常，但在周杰眼里困难很正常，她的那一份坚持再一次印证了一个不变的真理。她说：“很多行业，并不是能力决定了你的高度。一天一共 24 个小时，工作的时间只有 8 小时，这 8 小时之内并不是你的能力在每时每刻都能得到绽放。当有一个机会正是需要你的时候，或许你已经离开了，这就是我不怎么喜欢换工作的原因。保险营销员是我的第三份工作，我认为我入对了行，就要坚持下去。 ” 2学习 周杰 2005 年被调入区域拓展部，无论是在哪个岗位上，学习始终是她工作的关键词。2008 年周杰考取了 RFP 的认证
3、资格，她认为，保险说起来很简单，就像思考一位应聘者对她提出的问题什么是保险？周杰说，保险就是出来应聘穿的那件衣服，可以选择款式颜色，而不是穿不穿的问题。买保险就是你可以选择哪一家公司，而不是你选不选。说起来很简单，但是具体怎么搭配，需要很大的学问。帮客户做理财规划绝对不是几张保单那样简单，从信托、私募、外汇这些金融产品，到生活中的旅游、高尔夫、品酒等都需要逐步的学习和实践，学习不仅仅是充实自己，更重要的是为客户服务。所有的一线人员都会拿出自己的看家本事同各行各业的人接触，私人会所更是保险人眼中的金矿和有些敬畏的门槛，之所以周杰可以迈进这个门槛，打动他们的无疑是周杰的专业得到了认可。这都与她多年
4、的学习是分不开的。 思维 周杰有一个习惯，定期把自己的客户按照不同的个性化标准进行整理，这种客户管理的升华是受到一个英国朋友的影响。2009 年，周杰在温哥华的 MDRT 大会上结识了这位朋友，两人聊天时朋友说中国人不懂生活。周杰告诉他说，5000 年文明历史造就的中国人怎么会不懂生活？无论是文字、美术、书法、雕刻等都有着尽善尽美的表现。中国人不是不会生活，而是没有安全感，养老、医疗和教育的问题解决了的话，中国这个国度会令每一个人向往，这也是中国人更需要保障的原因。这时朋友又问了一个问题，穷人和富人的差距在哪里？周杰想了想说是勤劳，3英国朋友耸耸肩说是思维。这次的谈话让周杰很受触动，她找到了一
5、直在追寻的答案，思维的力量如此之大，拉开了穷人和富人的距离，也让周杰的思维瞬间打开。也是从这开始，业绩的宽度不再是她关注的重点，深度的客户培养让她的业绩有了大跨步的发展。 私人会所是一个社会高端群体的聚集地，这部分人群同时拥有金钱和闲暇，对于保费和保额的比例关系看得并不是那么重要，他们更关注的是守业和维护资产的安全。保险恰恰就是这样的工具，周杰说以这样的思维进入这个群体是不困难的，当然专业是很重要的工具。周杰描述了这样一个场景俱乐部的企业经营者从上午 11 点钟在高尔夫球场开杆，一直到下午 5 点钟结束，劳累了一天，坐下来听周杰精心准备的课程。能让他们挥汗如雨之后再次聚精会神，对每一个讲师来说
6、都是极大的挑战。周杰不讲保险的重要性，不讲产品、不讲公司、只讲法律。她生动地讲解保险法关于资产保全的各种规定和其中的意义，将别人口中的原则话讲成实务。俱乐部的会员们都是各行各业的精英，深谙中国经济各个行业的发展动态，他们需要的不是对宏观经济的泛泛而谈，而是真正解决问题的工具和法律保证，寻找内心的那份安全感，看住财富。保险可以为这些人提供很多种资产保全的方案，给风险画上一个句号，而不像其他的资产一样，在付出的同时又会产生一个潜在的风险。只有夯实这个基础，才能构建财富的稳健后方，放开脚步做事。 先做人，后做事 周杰的资源在思维被打开之后有了质的飞跃。在问到她是怎么做到的时候，周杰说，她没有把保险当
7、成工作，而是和很多朋友一样当成生4意来做。当成工作的话，就和很多人一样计较得失，就会要求公司为自己做这个做那个，好像是在为公司工作，公司应该承担很多费用和必要的支出，但是如果是把它当成一种生意，是在为自己经营，很多事情就不会很计较。公司是为她提供了一个很好的平台，周杰很相信任何事情都不可能空手套白狼，周杰从自己的税前收入中拿出几十万元甚至更多的经费来做各种活动的启动资金，邀请各界的朋友聚会和分享。在交往的过程中，周杰从来没有签过人情单，也没有催过单，她说签单是水到渠成的事情，假如说有个朋友心里过不去，先签一份 50 万元的保单试试，周杰会断然拒绝，她说：“不能签单是我的问题不是客户的问题，我的价值是给客户解决问题，而不是要客户欠我一个人情。假如这样的单子签下来，就很难有第二次的合作，我的事业是实实在在的保险工具代言人，是守护财富的代言人。 ” 信任就是在周杰这样的心境下产生的，越来越多的人围绕在周杰身边，愿意把自己的财产托付给她。这样一来，客户大多有了黏性，纵向上的合作也就越来越多。因为财产这种私密级别比较高的事情，一旦信任产生，他们就不愿意让更多的人知晓自己的私人问题，客户会比周杰更加珍惜他们之间的友谊。就是这样，周杰的事业得到了行业内的认可，诸多的荣誉下，周杰一直保持着那份心境，一直在保险的路上践行着自己的执著。
