1、千千氏：去商业模式背后的逻辑千千氏总经理 曾昭霞 华为发展初期，曾有教授三问任正非：“华为的战略是什么？”任正非不胜其烦，拍案而起：“华为没有战略，如果有，华为的战略就是活下去！” 无独有偶，在近期的一次论坛活动上，当主持人问“创业初期要不要寻找商业模式”时，Twitter 的两位联合创始人与 LinkedIn 的联合创始人相似的意见是：NO，这压根不是初创公司与相应阶段创业者应该考虑的事。而作为国内新近崛起的连锁加盟企业千千氏，最近也发出了同样的声音。 商业模式重要吗？“不谈商业模式，都不好意思跟人打招呼；真遇上竞争了就只会价格战、抹黑战，什么商业模式什么战略都丢到九霄云外了。 ”一谈起商业
2、模式，千千氏创始人曾昭霞颇不以为然：“我从来不谈我们的商业模式，千千氏没有商业模式只有使命，就是做女人的闺蜜。” 相对商业模式，千千氏更希望让人理解的是经日韩及中国一、二、三线城市的调查，千千氏博采众长，开创的“快造型行业” ，它的特点在于：三分钟，崭新女人。通过盘发、化妆、护肤等整体造型服务，加以精美饰品搭配，让广大爱美女性在短短几分钟时间即可呈现最美的一面。严格意义上，快造型行业属于服务行业，服务立身。快造型行业的核心产品是发型与妆面，而非摆在货架上的饰品、护肤品、彩妆品。在千千氏的发展过程中，会经常被追问：“店里卖的商品竟然不是你们的产品？”“买手制的商品开发模式，你们如何保证产品力？”
3、 “发饰是工具，发型是产品，我们卖的其实不是发饰、护肤、彩妆，而是美丽 ，通过发型与妆面搭配出的美丽。换言之，只要能给顾客带来美丽，我们还可以随时扩充相关品类，包括假发、帽子、丝巾、甚至口服液、培训课程等。 ”曾昭霞说。 事实上，千千氏的发饰可能是中国最贵的发饰，护肤品与彩妆价格也与一线大牌相差无几，为什么还有这么多人消费？很显然，消费者买的根本不是具体的产品，而是“效果”：通过发型、护肤与化妆等服务展现出来的“效果”即千千氏所称的“美丽” 。 但曾昭霞认为这还只是停留在产品思维层面。面对许多老顾客天天来，甚至一天来好几次的情况，曾昭霞显然不认为光靠发型与妆面，能达到这样的效果。 “快乐，什么
4、东西能让你发自内心的感到快乐，你就会上瘾。千千氏强调要做女人的闺蜜 ，意思是要与顾客交朋友，要令她感觉和你相处很快乐。在很多地方，老顾客进店前都会买些零食带给我们的店员吃，边吃边聊，你说她们是不是都很快乐？这样的生意是不是就简单了？” 消费者不是上帝，店员是顾客。在千千氏的逻辑中，消费者不是上帝，而是店员最贴心的“闺蜜” 。 “上帝在天上，离我们太遥远，还是闺蜜好，看得见摸得着，再说中国信上帝的也不多啊！”曾昭霞打趣说。 千千氏认为：只有闺蜜才会真心替你着想，真心向你推荐靠谱的解决方案。不仅是打扮，还可能包含家庭问题、心理调节。听上去很高难度，其实不然：女人都爱听好话，只需培养店员恰当的夸奖技
5、巧，让顾客每每到店都很开心，收获美丽的同时，还收获快乐，逐步建立消费者的自信，这实在是一举多得的好事。 与大多数商业形态纷纷聚焦年轻人群体不同的是，千千氏将核心目标对准了 3045 岁的女性。在中国的二三线城市，这个年龄段的女性往往代表了城市消费主体；而能消费得起千千氏，又多是思想相对独立、新潮的女性。她们家境殷实，有足够的消费能力与充足的空闲时间。 “当她们来到千千氏，会发现还有那么多人和自己有着共同话题，这时候千千氏已经不仅仅是一个店，而是一个群体的交际平台了。 ”曾昭霞介绍说，“更重要的是，很多女性通过打扮与交流，不仅让自己越来越美丽，而且自信、有主见，周围亲人、朋友看她的眼光都越来越温
6、柔了。甚至出现不少老公天天打电话，担心老婆在外受诱惑的案例。不夸张地讲，千千氏为中国家庭的和谐做出了不可磨灭的贡献。 ” 要让消费者获得“美丽”与“快乐” ，店员是核心。一个不喜欢自己工作，不喜欢消费者的店员，自然是无法完成“美丽”与“快乐”的传导。所以在千千氏，公司把店员当成顾客来对待，让店员真正喜欢上自己家的产品、服务；而店员也通过服务消费者，获得了从未有过的成就感，从而更加相信、热爱公司的产品与服务。 聚焦顾客需求，通过一厘米的产品线宽度，满足顾客一公里的需求深度，这就是千千氏小店频繁卖出万元大单的秘诀。 商业模式靠脚。Reid Hoffman（LinkedIn 的联合发起人、风投 Gr
7、eylock 的合伙人）明确表示：商业模式本不该是创业者考虑但却总被人们提起的问题。他说：“你还是一个种子公司的时候，外界就问你的商业模式是怎样的呢？但事实上，种子公司就好比摸着石头过河的人，如果你以为摸索到了一些门路并自信满满地大谈特谈商业模式，那么你就错了，因为这个世界是瞬息万变的。 ” 对此，曾昭霞高度认同。早年的千千氏采用“高举高打”的策略，由一线往下推。但一线市场的激烈竞争、高昂的开店成本、无比多样化的消费选择，千千氏的日子可谓举步维艰。公司从管控能力出发，以一线为中心、以直营为主体的“商业模式”遭受极大挑战。 反而在湖南、四川等二三线城市，千千氏的加盟店却风生水起，不到 4000
8、元的租金加上消费者强大的购买力，许多加盟店一个月赚个两三万简直跟玩似的。让一些员工眼红不已，纷纷辞职“下海” ，做起了小老板。 历经几番激烈到拍桌子踢凳子的“风暴会” ，千千氏决定放弃所谓的“商业模式” ，一心扎入生意好的区域，潜心扶持、研究其成功背后的规律。结果让全公司大吃一惊：“1 家 10 平方米的店最少要配 4 个人，8个人则可以轻松破 10 万” ；“两家店距离越近越好，开店保护范围是在害加盟商” ；“新顾客不重要，100 个老顾客就可以让店活得很滋润” 正是在这样的思路下，千千氏陆续开始推广“小区域高占有”的开店模式；宣布取消连锁行业 500 米的保护范围，甚至鼓励加盟商抢位置；围
9、绕如何让加盟商快速壮大，开出十多家、几十家店，还总结出了“公司模式、家族模式、资源整合模式”等已有成功案例的、可复制的方法。正是在这些标准化、可复制的傻瓜式操作下，催生了一批类似舒木兰、邹平、胡腾飞、石婷婷、罗剑、余琴、易爱清、刘沁这样的一口气开出数十家店的“超级加盟商” 。 “他们有时一个月就能赚辆奔驰，好的时候还不止。 ”曾昭霞这样告诉记者。 2013 年 5 月底，千千氏两天耗资百万元举办了一场名为“千千氏领跑汇”的活动，只为招待 20 来位加盟商；最近又风传动用上亿资金购置千千氏时尚产业大厦，为顶级 VIP 消费者、经销商、员工群体提供各种“变态级”休闲服务。一系列举措让竞争对手阵脚大乱。更令人看不懂的是：面对多家大牌风投的看好与上门洽谈，曾昭霞一律采取避而不见的态度。 这家足够另类，执意将服务进行到底的千千氏，能否在快造型行业再创一个海底捞传奇呢？千千氏人似乎对此信心满满。 编辑：逸心 dly_
