1、1彩虹橡皮筋：让孩子疯狂的魔力最棒的需求，往往是在我们身边发现的。 “女人和孩子的钱最好赚”这是一条商业上颠扑不破的真理。但是究竟要如何抓住孩子们的心？彩虹织机 RainbowLoom 就带来了一个极好的商业案例。它让孩子们为之疯狂，甚至超过了 iPad 的吸引力。 这是极简单的一个玩具，6 厘米宽，20 厘米长的一个小塑料板，上面布满塑料钉，孩子们用它来缠绕各种颜色的橡皮筋。从 2011 年诞生以来，已经卖出了上千万美金。 一位移居美国的马来西亚华侨吴昌俊在 2010 年萌发了制作彩虹织机的想法，并开始销售这种套件，当时他是日产汽车公司（Nissan）的碰撞测试工程师。 一开始发明彩虹织机时
2、，吴昌俊是为了打动他的女儿，她们是现年15 岁的特蕾莎和 12 岁的米歇尔。某个下午，女孩们在用小小的橡皮筋制作手环，当时，吴昌俊想加入到她们当中，却发现他的手指太大了。他设法制作了一个带图钉的木板，这个工具帮助他提高了灵巧性，不过，它太笨重了，没法赢得女儿们的认可。 吴昌俊没有放弃，他往工具里加入了一排排的图钉。他说， “我装了两排、三排到四排的图钉，把橡皮筋在上面绕来绕去，制作成大号的腕带。 ”最终，女儿们被吸引住了，她们开始使用木板，为朋友和邻居制作腕带。 2需要教育市场的新产品，要善用视频网站的力量，就算产品再好，进入市场后，也要一段时间的酝酿。 特蕾莎后来建议她的父亲设法制造并销售织
3、机，他的哥哥、居住在堪萨斯州威奇托的工程师兼发明家吴昌耀，也鼓励他在网上销售这种产品。 彩虹织机的网上销售不算太成功，他们试图把织机放在大型玩具店销售，也不了了之。部分原因在于，人们不知道如何使用这种新奇的玩具。为了培养潜在的顾客，吴昌俊和他的女儿在 YouTube 上张贴了指导视频，他还购买了 Google 广告做宣传。 最初的合作通路，要选择很可能会出现早期热衷者的那种店铺，打开通路的关键是赢得店主人的推荐。与其占很多店的一小部分营收，不如占很少店的一大部分营收。 2012 年夏天，吴昌俊转运了。一家“学习快车玩具”专卖店的老板订了 24 台彩虹织机，而且两天后，她又打电话再次订了货。这个
4、专卖连锁店有 130 家店铺。不久，其他的“学习快车玩具”店铺也开始进货彩虹织机。原来，销售这个产品的关键在于培训买家如何使用它，专门的玩具和工艺品商店正是适合展示织机产品和培训买家的地方。 彩虹织机已经成为了这些店铺的福音。店主菲茨帕特里克说：“它占了我们销售额的很大一部分。 ”在这个连锁店的网站上，彩虹织机被列为 2013 年夏天最受欢迎的玩具之一。 美国小孩间本就有编织友谊手链互送的习俗，与其打电动，父母更希望孩子动手；并且小孩市场的传染力是非常强的。 3因为使用简单仅仅通过在塑料钉上绕各种颜色的橡皮筋，但又极具变幻十多种颜色的橡皮筋可以随意搭配，缠绕方式更是千变万化。使用这款玩具，孩子
5、们用彩色橡皮筋编织各种各样的手链、项链、蝴蝶结、帽子，还可以用它编织出卡通玩偶，甚至是一件可以穿在身上的西服。因而大受孩子的欢迎。 更为重要的是，这个玩具天生具有社交传播的基因。当一个孩子向他的同学炫耀自己编织的手链时，他的同学几乎第一反应就是，自己也一定要编织一条更漂亮的。当他将自己独特的编织方式上传到网上后，大量的点击和“赞”也会促使他想要去开发更多更炫的编织方式。 在纽约，中小学生大多都会带着自己编织的皮筋手链，甚至很多成年人也加入了这个行列。这一玩具成功将很多中小学生的注意力从苹果产品（尤其是 iPad）上吸引了过来，而且还能开发孩子的动手能力和创造性思维，家长很愿意为其掏腰包。 有了
6、初期成功后，还要不断演进，才能维持顾客的兴奋与市场的领先。 吴昌俊最初请朋友和邻居帮忙组装产品，不过现在，这部分工作已经转移到了中国。吴昌俊已经从日产公司辞职，现在他手下有 12 个人，他还在家附近租了一个 7500 平方英尺的仓库来处理分销工作。虽然经历了一些波折，但 3 年后该项目终于演变成千万美元的大生意。 但是，和竞争激烈的市场中的任何新产品一样，彩虹织机也面临着挑战，其中包括儿童玩具流行度下降的趋势。为了让自己的品牌在市场上长盛不衰，吴昌俊把注意力集中在了创新上。 “我正在研发新的工具，4制作出更加让人兴奋的橡皮筋手环和手环图样， ”他说， “我还在向配饰设计领域进军。 ” 一些人已经在把彩虹织机跟几年前在孩子中风靡一时的傻瓜橡皮筋（Silly Bandz）相提并论。傻瓜橡皮筋公司的创始人已经把业务扩展到手表和其他类型的珠宝上，并跟“愤怒的小鸟”和“芭比”等品牌形成了合作伙伴关系，生产相关主题的手环。 一旦彩虹织机引来模仿者，阻止它们的关键就在于彩虹织机要拥有没有人可以复制的“秘密武器” 。彩虹织机的秘密武器，可能就是热情高涨的爱好者群体。
