1、1从业务员到 CEO做业务员的很多，做到 CEO 的很少。但相对从其他岗位做起，做到CEO 这个岗位的，业务员这个岗位转化率算是比较高的，因为这个岗位的工作经历让他们更了解市场，更了解消费者，更了解如何与顾客沟通，更了解做成一个生意需要把握哪几个关键环节，成功运作一个项目的经验和能力更强。 从业务员做到 CEO 是很多业务员心中的一个梦想，我身边有很多同学、朋友、同事从事业务员这个岗位工作，其中也有一些人成功从业务员升级到 CEO 的，戴志清就是其中一位。 大学里面的小富翁 做生意、做营销所需要的眼光与能力，不一定工作以后才能体现出来，有些可能在上大学时就表现出来了。 1996 年，戴志清开始
2、了大学生活。他在大学期间成绩很优秀，但错误也不少，经常逃课，不做作业，可每次考试又考的不错，是一个让老师又爱又恨的家伙。老师教导他，他还振振有词，和老师大谈中国教育的缺陷与出路，说中国的教育是培养接班人，不是培养创造者。 他这样想也这样做了，在大学期间成功做了两件引以为豪的事，赚了两笔财富，成了同学之中的小富翁。 一件是卖多功能计算器。他的学校是一所工科大学，多功能计算器基本是每个学生必备的学习工具。戴志清意识到这是一个赚钱机会，决2定进一批货在大学里销售，于是回家向老妈借两万块钱，说要做点生意。在当时，两万块钱对一个普通家庭来说还是一笔巨款，他老妈不借给他，他软磨硬缠，最后向他老妈写了借条、
3、做了保证，借得了两万块钱。 拿着这笔钱，他立即到福建莆田进了一批货。货拿到后，他召集来自泰州的老乡同学说：“有笔生意可以和大家一起赚钱。这个计算器到文具店买要 60 元左右，我们这个只要 45 元就可以买去。大家按宿舍楼分配任务，每两个同学负责一栋楼，在新生来报到第一天每个寝室一人一台，上午派发，晚上过去收钱，人不在的把计算器放在他床上，根据每人的销量结算，卖一台提成 5 元。 ” 有人问，放在床上丢了怎么办？戴志清说：“不会的，你第一天来报到敢做这样的事吗？”大家想了想，是的，丢的可能性不大。这样大家按分配的任务分头行动，一周下来，新生宿舍全部促销一遍，每人赚了几百块钱，戴志清把分给每人的几
4、百元提成支付，返还老妈两万元借款后，自己赚了 8000 多元，大家皆大欢喜！ 第二是名人掌上电脑在大学校园的促销。在当时，掌上电脑还是新鲜玩意，同学们还是非常想拥有的，因为一台掌上电脑价格要好几百元，同学们还是有消费障碍的。戴志清意识到只要解决好了同学们的消费能力问题后，这又是一次商机。 为了做好这笔生意，戴志清创造性地做了两件事：一是从学生会弄了个学生会干部工作证，以校学生会的名义向同学们推荐名人掌上电脑，解决学生的信任问题；二是没钱的同学 可以凭学生证复印件分期付款，解决同学消费能力不足的问题，在当时分期付款还是新鲜名词。这两个3方法让他的名人掌上电脑销售一下火爆起来，两个月下来赚了几万块
5、钱，成了同学们中间名副其实的小富翁。 当时很多同学遇到困难都向他借钱，很多同学欠了他的钱，大学毕业后这些钱很多成了呆烂账，不过这些损失却让他嬴得了人气，同学们都非常喜欢和他一起玩，羡慕他的赚钱能力。 一张小报成就销售冠军 作为一名处于一线执行层面的业务员，平时在公司重大问题决策上是没有发言权的，所能做的就是把公司给的促销政策和促销资源用好，把市场做好，把销售回款做大，从中多提点奖金。 2001 年戴志清进入一家保健品公司，做杭州萧山市场的业务员。公司做的是一个治疗风湿骨病的保健品，公司也没什么大的宣传推广资源投入，大家所能用的推广工具就是一张公司统一印制的宣传小报，市场能不能做好全靠这张小报做
6、宣传了。 因费用低廉、投放方便、信息量大，小报当时是医药保健品行业用的最广泛的一个宣传工具。当时戴志清带着几名业务员几箱宣传小报来到萧山，每人每天发放 500 张小报，但几天发下来市场没什么反应，大家在发小报时经常碰到红桃 K、三株、昂立 1 号等同行也在发，往往是你前脚走，他后脚来，小报的宣传效果大打折扣。 看着每天早出晚归、疲惫不堪的业务员，戴志清意识到，这样劳而无功的工作方式需要调整了。详细分析梳理后，他做出这样的调整，把工作重心从以发报数量为主，改为精准投放，服务致胜的工作方式。找准目标人群精准发放，发放时配合深入沟通，调动目标人群对产品的兴4趣，将有兴趣的顾客邀约到活动现场，专场活动
7、中通过专业医生深入沟通，按疗程促单。 思路调整后，大家工作方式变了，大家每天外出深入村庄、田间地头，与村民聊天，收集本村的风湿骨病患者数据，收集到名单后，上门精准派发小报。小报派发一周后，业务员执制作精美的请柬，上门送到患者手中，邀请他们于 X 月 X 日 X 时到 X 活动现场，届时会有专家现场进行免费讲座和免费检查，还有优惠促销活动。顾客收到请柬的感受与仅仅看到广告或资料宣传活动通知信息的感受，完全是不一样的，收到请柬后受尊重的感觉立即充盈全身，对公司和业务人员的好感、信任感也增强了很多，拒绝率大大降低。活动前三天，再电话向目标顾客提醒一遍，减少不来参加活动的顾客比例，并告诉他们活动当天会
8、有车到村口接送。活动当天租了辆小型面包车，到村口去接他们，不在接送定点位置的，电话沟通后直接到家接。 通过小报精准投递、请柬邀请、电话跟进、上门接送，顾客活动到场率非常高。活动现场通过免费检测、免费咨询、亲情服务、疗程促单，活动效果非常好，每场村级小型活动销售都在一万元以上。通过调整改进，小报的发放效果得到很大提升，宣销比比其他市场高出几十倍，萧山市场成为公司在全国市场小型活动做的最好的市场，单场活动比比其它市场高出多倍。 8000 元创业，4 个月百倍回报 2007 年戴志清说服并邀请两个朋友，每人出资 8000 元开始创业。24000 元的总资本，相当于白手起家，绝大部分人不看好，戴志清的
9、两个合作伙伴心里也没底。不过他们想想5反正钱也不多，就当试一试了。没想到的是，从第 4 个月开始每月利润就达到 40 万元。现在一起创业的两个伙伴，以及后期跟随进来创业的伙伴，如今都买了豪宅和名车，身价几百万、上千万，践行了小平同志的共同富裕理想。 24000 元创业，只能借势，整合资源。打工经历让戴志清积累了一些媒体和渠道资源，他和两个合作伙伴决定从媒体资源条件较好的浙江湖州市场开始做起，先从做经销商干起，因为这样产品是现成的，广告片是现成的，他找两家有关系的药店先放进去，也不要什么进场费，这样可以最大化的节省资源投入。 第一次经销的是一个女性排毒养颜产品，用两万块钱进了些货，成为湖州市场的
10、经销商。拿到产品后开始进行资源整合，首先找到湖州电视台一个关系较好的朋友，争取先打广告再付款，账期一个月，朋友给了他帮助和支持，同意按这个方案做。广告落实好后，他又找到了湖州当地一家最大、最有名的美容院谈合作，条件是他帮他们收集目标顾客上门，广告可以体现美容院的品牌名称，美容院给每位上门的顾客提供价值 500 元的免费美容体验服务。这样一个双赢的合作方案得到美容院的支持，他们认为不花钱就能在电视台做广告宣传很划算。全部谈完后，买产品送美容的电视广告开播，因为有强势广告和知名美容院的品牌影响，顾客购买产品很积极，市场一下就火了起来，第 4 个月时月利润就达 40 万元。 2009 年，戴志清代理
11、了一个功能眼镜，做杭州、湖州、温州市场经销商，把杭州市场做成了这个功能眼镜全国销量最好的市场，高峰期单6月销售近千万元。萧山一个 200 平米不到的店暑假期间单月销售就达 200多万元，成为全国销量最好的一个店。戴志清因此成为这一品牌杂志的多期封面人物，成为全国各地经销商学习的榜样。 其他经销商只是跟着广告卖眼镜，戴志清却把产品销售和服务营销有机地结合起来，通过护眼知识讲座、护眼食谱推荐、孩子用眼好习惯比赛等增值服务吸引更多客户。在卖眼镜的同时，还大大带动了眼贴、蓝梅、矫姿架、清洁液等视力关联产品销售，提高了客单价、顾客忠诚度，广告投放效果也得到大大提高。 做别人做不好的市场 有需求，但得不到
12、有效满足，这样的市场为新品牌诞生提供了土壤，同时也存在一定风险。别人无法有效满足一定是存在难以逾越的障碍，跨过去了就是机会，跨不过去就是风险，这较量的是胆识、资源、坚韧与能力！ 在推广功能眼镜时，戴志清见证了视力保健与矫正市场的强大需求，为了孩子的未来前程不因视力而受挫，家长解决孩子视力问题的需求非常急迫。如今三个小学生中就有一个近视，两个初中生中也有一个近视，3 个高中生里则有两个近视。市场之大，需求之强足以支撑一个强大的品牌的诞生与发展，然而市场上并没有强势品牌出现！ 戴志清在别人的一片反对声中，进入了视力矫正市场，开始了人才招幕、团队搭健、技术研发、运营模式设计等工作。经千万元的基础投入
13、，潜心准备，2010 年 7 月，他的视力矫正技术与杭州消费者见面， 都市快报首期广告就有 800 多条咨询热线，顾客要排队预约才能给孩子7进行视力矫正。 钥匙找到了，锁就打开了。 在技术上：别人围着眼睛治近视，他独辟蹊径，从大脑入手进行视力矫正，这一思路找到了视力矫正的源头活水。一个个从大医院久治无果而过来的顾客在这里很快找到了希望，视力得到神奇恢复，连那些眼科权威专家对他的技术思路都感到十分新鲜。 在运营推广上，别人先收费再矫治，他采取先体验后收费，并签订合同，达不到约定效果退还所收费用。这样就解决了消费者的顾虑，顾客源源不断地进来，与其他视力矫正机构门可罗雀形成鲜明对比！ 见到老戴时，他是一如既往的自信和幽默，正在布局全国市场的服务渠道建设。这个项目投入了他的全部精力与资源，他认为这些投入非常值，他要坚持做好这个能为社会、顾客、自己及团队带来超值回报的项目！做顾客有需求，但别人没做好的事，是一大挑战，也非常有价值，这是他做的最有责任感与使命感的一次 CEO。 （编辑：袁航 ）
