1、1二手车市场新玩家限购政策的落实和汽车置换期的到来，让中国的二手车交易市场迎来首次“井喷”的契机，4S 店、拍卖平台和新型卖场，与传统的“黄牛”将在这一舞台上角力 北京白领李小姐计划购置新车，依据北京市现行小客车限购摇号政策， 她需将自己使用三年多、原价 12 万元的日本铃木小轿车出售，以换取过户指标。经朋友介绍，李小姐找到二手车经纪人彦先生。彦先生简单查阅了该车的维修记录与各种证件，开车“溜”一圈便随即给出了 6.3万元的收购价这比她一星期前在 4S 店咨询的价格高出了 4，000 多元，溢价 6%。双方当场成交，彦先生支付全额现金。三天后，李小姐、彦先生及买家同时到车管所办理过户。据买家透
2、露，他给彦先生的出价为 7 万元，相当于彦先生获得了 10%的毛利，李小姐拿到过户指标，很快购置了新车。 根据美国经验，二手车的换手年限多集中在 6?8 年，而中国私家汽车市场的起步始于 2000 年，在 2007 年迎来了全国性爆发，照此推算，2013 年的二手车市场交易量将迎来首次“井喷” 。再加上今年计划出台的二手车鉴定评估技术规范的政策引导，以及愈来愈高的新车摇号中签难度，二手车交易的春天似乎不远。 “黄牛”主宰的灰色市场 即使进入“微增长”年份，去年的中国新车销售仍达到 1，931 万辆，2这是一个创世界纪录的数字。而相比之下，二手车市场却还远没有成型。北京、深圳的二手车与新车的销售
3、比率直到 2011 年才达到 1?1，在全国，去年仍然维持在 0.5?1 的水平；而在美国，这个数字是 4?1，二手车是汽车销售市场的主力。 这是一个目前由“黄牛”主宰的市场。 在北京南部花乡二手车交易市场有许多像彦先生这种个体二手车经纪，俗称“黄牛” 。记者以销售自己的二手车为名咨询一位朱姓经纪人，很快引起众“黄牛”的围堵抢购，而他们给予的吸引条件无非是“最快速的过户及资金到账” 。朱先生告诉记者，他一般把车外销到天津，一手交钱一手交车，只需要把车先过户给他，后面的事就不用车主管了，很快可以解决过户指标。当记者问到能否开二手车交易发票及相关凭证等，朱先生胸有成竹地说：“车管所有朋友，这些都不
4、是问题。 ” 对于买卖双方来说，这种以个体经纪为主导的模式，优势是简单快捷，一锤子买卖当场“钱货两清” ，但它的弊端却也是显而易见的。在过户之前，买卖双方素未谋面，不透明的价格使交易体验差，而买家购置的二手车一般要经过 3?4 层“黄牛”之手，对车辆信息了解更加模糊，售后保障服务几乎为零。 “人治”的环境也提供了寻租的成本，且不说“黄牛”与车管所的微妙关系，4S 店销售顾问将收购而来的二手车低价卖给“黄牛” ，收取中介费也是业内公开的秘密。 供不应求的“卖方市场”是“黄牛”活跃的原因。据汽车流通协会数据显示，目前每年国内的二手车保有量为 480 万辆，而潜在需求为 800万辆左右。相比于美国使
5、用期两年内的二手车 50%左右的平均残值，国内3的这个数据一般在 70%以上。对于“黄牛” ，没有注册企业的门槛、没有大量的员工成本支出、更没有太大的库存压力，只需要“车管所有朋友” ，两三个人每年销售 50 辆左右的二手车，就可以坐享几十万元的纯收入。 据北京亚运村汽车交易市场总经理迟亦枫介绍，全国年销量超过 100辆的经纪公司总共不到 20 家。 但这两年似乎开始出现转机。据去年流通协会数据显示，二手车交易量两年内翻了 1.5 倍，2015 年的二手车市场将达到 1，000 万辆，这个市场容量远不是年均销售 50 辆的“黄牛”党可以消化的。 限购挤出规模化车源 在美国，二手车的来源除了个人
6、卖家外，主要有 4S 店的置换车、汽车租赁公司的旧车及罚没车辆拍卖等规模化车源，规模化的车源能摊平收车成本，是二手车行业做大的关键。在中国，汽车租赁是近两年才开始兴起；而罚没车辆拍卖权掌握在政府手里，对于经销商而言，4S 店几乎是唯一的规模化车源渠道。 另一方面，对于 4S 店而言，二手车一直是鸡肋一般的存在。21 世纪前十年，新车市场平均增速 20%以上，新车的厂家返点及增值服务更加丰厚，与零散的二手车个人卖家打交道反而是一件吃力不讨好的事。 “对二手车是否重视，主要取决于厂商的态度。 ”运通集团的刘昆告诉记者，他从 2007 年成立二手车中心，当年仅售出 4 辆，利润 8，800 元，对于
7、整个集团的营收可谓九牛一毛。 2010 底，限购政策出台后，这在刘昆看来是二手车市场的“里程碑” 。2011 年的新车销售增速迅速掉至 2.5%，同比缩水 90%，今年的车牌摇号4比率更是高达 71：1。在增量客户几近饱和下，厂商开始把战略聚焦二手车置换的存量客户。去年，运通集团二手车交易量 4，700 辆，95%均是置换新车的需求，利润总额近 1，300 万元，而厂商置换补贴却达 700 万元。对于客户而言，4S 店正规渠道获得的厂家补贴及老旧车政策补贴逐步高于黄牛的差价，而它所提供的“卖旧车、买新车”一站式服务优势开始凸显。 据刘昆介绍，4S 店进入二手车市场不为利润。他将此称为“冰山理论
8、”：“二手车的差价利润仅是冰山的海面上一角，更多的价值来自于新车的后续增值服务以及减少客户流失。 ”也因此，他对员工的 KPI 考核仅考虑二手车数量，不考核利润。而运通集团新车销售中的置换渗透率逐年上升。 对于 4S 店而言，收车价格远低于黄牛的主要原因是缺乏销售渠道。为数不多的展厅必须优先给予新车销售，而二手车贬值速度之快更让其敬而远之。 “库存超过 3 个月的二手车，综合考虑其租金与折价必然是亏损的。 ”刘昆说，他要求的二手车库存周转率必须在 2 天以内。 今年底，运通集团计划在亚运村建立二手车展厅，但是置换的厂家认证却要求精选车型，更多的冷门车型很难自己消化。这也催生了对接4S 店与零售
9、商的拍卖中介平台，其中以 2011 年先后成立的车易拍、优信拍成绩单最好。以运通集团今年 3 月 398 辆的二手车销量来看，车易拍占了 181 辆，而其余的个体经纪每人仅消化 10 余辆。 拍卖平台的契机 汽车交易平台的始祖是美国的美瀚（Manheim） ，其在 2005 年进入中5国后却水土不服，五年后全面撤出。车易拍联合创始人、副总经理蔡旭说，美翰生长在美国成熟的二手车市场，有规模化的车源，以现场拍卖会的形式促成交易。这些在中国都很难实现。 不同于“一口价”的新车市场， “一车一价”的二手车是典型的非标准品，除了买卖双方分散，没有明确的全国统一的行业标准与政策条例更是让上下游形成了不信任
10、的对立壁垒，这类似于近两年开始火爆的短租、租车等业务模式。 在诚信体系相对成熟的美国市场，美翰的现场拍卖把分散化资源聚集起来，并依托实体提供更多的增值服务；但在中国，非标准品市场首先需要解决的是信任问题，而互联网的透明化及信息跨区域流通则更易为消费者接受。也因此，车易拍、优信拍等均采用了电商模式开展。 以车易拍为例。消费者在 4S 店表达置换需求，支付 300 元的平台使用费，车易拍的驻店人员对车辆进行 30 分钟左右的检测，在平台上发布检测信息，全国经销商及经纪公司在 15 分钟内实时竞价，最终拍卖价如果被消费者接受，卖家立即付款。车易拍当天将二手车提到二手车交易市场的仓储。最慢的外迁过户
11、15 天内完成。过户完成后，车易拍将车款打给消费者，再向卖家收取 3%的佣金。 相比黄牛，车易拍的最大优势是实现跨区域外迁。 “以深圳、北京为代表的一线城市的汽车业起步于 2001 年，而三、四线城市则在 2007 年才开始兴起，消费观念有阶段性的地区差异。同时，北京许多老旧车已经无法满足北京新颁布的国五排放标准要求，北京最高达 1 万元的老旧车外迁补贴也刺激了卖家。 ”在蔡旭看来，这是二手车交易的更大需6求。据其透露，在车易拍上外迁比率占到 70%以上。 不过像美翰一样，车易拍目前是一种 C/B2B 模式，很难进入销售终端。 “网上拍卖的形式需要买家有一定专业性，我们更愿意把服务下游消费者交
12、给合作伙伴。 ”蔡旭如是表示。目前，车易拍在下游的合作伙伴（e 车商）有 3，000 多家，绝大多数是个体经纪的形式。 绕了一大圈，二手车还是回到了“黄牛”手中。车易拍似乎解决了上游信息不对称的“帮卖”难题，但下游的“帮买”问题依旧无解。 走向大卖场模式 以上海车王、深圳澳康达为代表的零售大卖场似乎带来了一种新的解决方案，但他们面临更多的是政策环境问题。 车王、澳康达模式均效仿美国的 carmax 模式，与 Manheim 进入中国时一样，carmax 同样面临中国特色的难题。2011 年 3 月，在车王成立的8 个月前，由 carmax 投资的第一家二手车零售卖场、成立于 2008 年的帅车
13、正式停止营业。 税收政策让车王等经销企业与黄牛在收车环节就处在不公平地位。依照 2005 年颁布的二手车流通管理办法 ，以二手车经纪公司为代表的中介平台缴纳一年几百元的服务费，而直接购销的经营公司需要缴纳全车价 2%的增值税。据了解，车王客单价 10 万元左右，毛利率 5%?6%，税赋就占去了 1/3，这还是建立在其售价比市场平均售价高出 5%左右的基础上。 车王 CEO 李海超告诉新商务周刊 ，车王提供 7 天包退换等保障政策，比起 4S 店及黄牛，车王认证的二手车相对高端，使用期限不能超过7六年 12 万公里，客单价 10 万元以上，这也制约了毛利空间。 另一方面，牌照也是购销的痛点。不同
14、于新车，二手车从买家到卖家同样要有牌照。在美国，carmax 可以申请经营性临时牌照，而李海超则只能为二手车上常规牌照。目前，车王的二手车牌照主要是外地牌照或郊县牌照，去年车王的过牌费用也花了上千万元。相比之下，车王的日常开销为每月几百万元，包括 300 多人的人力成本及店面的租金成本。同时，中国的汽车不只是纯粹的商品，还有车主产权等软信息，这不仅加大了车辆信息的复杂性，也为车王增加了过户等只能依托人力的烦琐程序。 而更大成本则来自于库存占有资金，这对于点对点服务、家庭作坊式的黄牛党不是问题。据李海超介绍，车王按消化能力来控制收车数量，考虑到二手车“三个月滞压即亏损” ，库存周转控制在 45
15、天左右，若单月销量 400 辆，收车规模则为 500 辆左右。 即便如此，车王发展一年半，已经在收车上投入 1.2 亿元的资金。对于企业来说，流动资金压力明显，这也决定了二手车交易必须具有较强的金融属性。 “在美国，很多厂商及零售商，二手车部门与金融部门是合并一起的。 ”蔡旭告诉记者，车易拍计划在平台诚信体系基础上，联合银行为下游的零售商与经纪公司提供流动性贷款。 对于 carmax 这样的零售大卖场，相比于销售差价，其更重要的利润来源同样是二手车金融增值业务。 “这包括汽车租赁及消费贷款。 ”李海超告诉记者，国内消费者还没养成贷款买车的习惯，而银行出于对坏账率的考虑，二手车贷款的把控也相对较严。 “但长远来看，大力开展二手8车金融是未来的趋势。 ”
