1、一个小销售的从业心得体会那天在朋友圈发了个自己运营的品牌照片，原来单位的总经理也给点赞了。这让我想起了当时刚入行做业务的一些事情。 刚刚入行，没有什么销售经验，没有销售方法，完全凭着一腔热情。到了一个地方，总想着多拜访些客户方不虚此行。 就这样一点一点的把青岛的市场跑了个遍，第一年的销售额就做到了公司之首。 再之后，时间在增长，经验也在慢慢地增加，但前期的热情与动力却日趋下降。 同时，机器质量也开始出现问题。当地没有售后，出现问题不能第一时间现场解决，慢慢的口碑差了下来。虽说在公司时是个小销售，但这期间还是学到了不少东西。 当初是销售总监，销售经理手把手的带。网上搜索信息，怎样跑客户，电话拜访
2、方法，如何和客户去沟通，怎么讲产品，再到后来的项目怎么操作。 现在想来，觉得很有必要记录一下。 经销模式提前讲 记得有一次，客户因为机器的排水器堵了就直接打电话要求我们派人去修。我这边没有售后，只好我自己亲自去现场。 这事被我们销售经理知道了，却直接告诉我做错了。我不懂，客户有问题，我们不应该第一时间去解决吗？ 他说是，但是你的经销商干吗？你是与经销商对接的，当时他们代理我们产品的时候就应该说好了，小问题经销商直接负责。要不然我们给他们那么低的价格干吗呢？这里面有一部分是服务费的。 噢，原来还可以这样处理的。 接下来，他又说道：我东北那边的客户工厂根本不可能派人过去，（工厂在南方）都是他们经销
3、商自己在做服务的，所以和他们的前期沟通很重要，合作的模式要提前讲好。 项目多了解 2015 年做黄岛一个项目，经销商负责，我配合。但经销商一直在杀价。几次沟通下来，工厂也有点急了。 价格，价格，除了价格还能要点别的嘛？！ 我们销售经理和我沟通：做这个项目，虽说是经销商负责，但你知道都有谁在竞争吗？对他们的产品定位有了解吗？现在客户有用过他们机器吗？这个项目的负责人是谁？使用方是谁？最后拍板起决定作用的又是谁？这些你都了解吗？ 只是一味的谈价格，终端客户对我们的产品了解吗？经销商当然想利润最大化，但项目最终的成功价格只是其中很小的一方面。 如果你只是完全依赖经销商去打这个单子，你就会特别被动。你
4、需要主动和他们一起去了解项目的整个过程，从最初项目一提出就开始，一起去公关，而不是在背后只提供个价格。 后来这个项目最后价格我们是最低的（价低者中标），但最后还是被换掉了。 这充分证明了销售经理的话是正确的。 一个项目的成功，起关键作用的是人，而不是产品价格。 销售分层次 做一个好的销售，不能懒。 因为我们都是驻外的，工厂管控起来总是有漏洞，这时人的自我管理起了决定作用。 你可以打完卡继续窝在家里睡大觉，反正没人实时跟踪；只能说当时的软件还没这么发达。你也可以选择一天不断的拜访客户。 天天在市场跑，总会有消息的。 当时我就认识上游产品的一个销售，小伙子特别勤快。一周五天天天在外面跑，我有好几个
5、业务都是他引荐的。 第二年，他就自己干了。利用原来的客户再加上他们的推荐，客户群就这样一点一点的跑出来了。 再做好了呢，很多公司的大销售都是做到了一定境界的。 他们与客户的关系都是互为依赖，互为信任的。彼此之间的项目是可以互相转换操作的。 像浮沉里赛思销售总监陆帆说的，销售是有四个层次的： 第一、当最初接触客户时，你是完全依赖他们的，因为你刚刚进门，客户说什么你只能按照他们说的去办，客户可以提很多无理的要求；你前期可能会觉得很扎心，甚至有时会像条狗一样的求着他们； 第二、争取到客户的信任，让他们愿意去试销你推的产品；到这一步，才算刚刚开始成功的小苗头；后期的产品质量和服务才是重中之重； 第三，
6、客户完全依赖你。他们需要你和工厂沟通，需要你上传下达，需要给他们争取更低的价格、更好的促销优惠，在做项目时价格能放到最低。 第四、互为依赖，互为相信。销售也是不断在接触市场，也在跑项目，当有些你不方便暗箱操作的可以交给经销商来处理。他们大都是老板一人说了算，给他们同时也是增加了自己的销售额，换取更好的经销价格和促销产品。 当然有些项目也可以转给销售，直接交由工厂来操作。 这最后就是销售的最高境界了，互为唇齿。 其实这些总结看下来，在哪行做都是相通的。 以前做工业品销售，现在自己做品牌运营，都是需要面对消费者的。只不过实体不一样罢了。 不过个人感觉，消费行业的销售技巧相对来说比做工业重要。后期再写吧。
