1、 个人理财习题 第六章 个人理财业务销售 一、单项选择 1. 从业人员从自己的亲朋好友、过去曾经结缘的人开始开展业务，这种方法称为【 】 。 A亲缘法 B缘故法 C友情法 D就近法 2个人理财从业人员在市场细分基础上确定的将重点开发的客户群称为【 】 。 A消费者 B理财产品消费者 C目标客户 D潜在目标客户 3运用介绍法拓展客户资源的特点是【 】 。 A成本低 B高速度 C容易成功 D利用他人的影响力建立口碑 注：介绍法，就是通过客户介绍客户。这一方法的特点是：利用他人的影响力延续客户，建立口碑。有社会学家做过一个统计，一个关系最多可以产生 49 个机会。从业人员在开发客户的过程中，可与一部
2、分客户建立良好的个人感情关系，再通过这些客户关系派生出新的客户关系，建立新的客户群。当一个从业人员与某一客户签约进行了合作，这个客户就从心底里接受了从业人员及其所代表的银行，以后有机会就可能为该银行介绍客户了。 4下列选项不属于建立客户关系的内容是【 】 。 A明确目标市场 B收集客户私人信息 C处理投诉 D维护客户关系 5从业人员在开发客户中运用最多的方法是【 】 。 A直接法 B间接法 C缘故法 D介绍法 6从业人员运用哪种方法开发客户时不受得失心的影响？【 】 A介绍法 B间接法 C缘故法 D直接法 注：直接法的特点：市场无限大，客户处处有。直接拜访，可以不受时间、空间的限制开拓客户。它
3、能使从业人员迅速拓展人际关系，建立属于自己的营销网络。无得失心。因为从业人员拜访的客户都是原来不认识的，所以他们因不了解而缺乏信任感，不立即签约合作，也在情理之中。即使开发不成功，从业人员也不容易受到打击，也不会有面子上过不去的问题。以量取质。既然市场非常大，客户无限多，从业人员要做的就是不停地拜访，通过大量接触，进行有目的的筛选，从而发现重点客户，然后进行重点开发。 7从业人员拜访客户时应当理直气壮，这是基于【 】 。 A从业人员有吸引人的魅力 B从业人员有优秀的口才 C从业人员的行为能给客户带来利益 D从业人员的产品能保证收益率 8开发客户的主要方法是【 】 。 A产品开发 B与客户沟通
4、C推销 D降价 9根据市场营销的观点，客户从从业人员手中得到的是【 】 。 A优质的产品 B周到的服务 C银行的推销 D客户需求的满足 10收集客户个人信息的方法，不包括【 】 。 A填写登记表 B与客户交谈 C向第三人打听 D使用心理测试问卷 注：客户信息收集方法：(1)初级信息的收集方法：由于客户的个人和财务资料只能通过与客户沟通获得，所以也称之为初级信息。从业人员与客户初次会面时，通过交谈的方式收集信息是不够的，通常还要采用数据调查表来帮助收集定量信息。由于数据调查表的内容较为专业，所以可以采用从业人员提问，客户回答，然后由从业人员填写的方式来进行。如果由客户自己填写调查表，那么在开始填
5、写之前，从业人员应对有关的项目加以解释，否则客户提供的信息很可能不符合从业人员的需要。在收集客户信息的过程中，如果客户出于个人原因不愿意回答某些问题，从业人员就应该谨慎地了解客户产生顾虑的原因，并向客户解释该信息的重要性，以及在缺乏该信息情况下可能造成的误差。(2)次级信息的收集方法宏观经济信息可以由政府部门或金融机构公布的信息中获得，所以我们称之为次级信息。次级信息的获得需要从业人员在平时的工作中注意收集和积累，建立专门数据库，以随时调用。11客户与银行合作的心路历程的第一步是【 】 。 A产生欲望 B引起注意 C发生兴趣 D采取行动 12来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是【 】
6、。 A自我吹嘘 B目标缺失 C被动接受 D自我设防 13能表明从业人员重视对方、认真对待的公关技巧是【 】 。 A细心聆听 B雄辩滔滔 C引经据典 D拍马溜须 14客户满意不断强化导致【 】 。 A产品质量上升 B产品价格下降 C客户信任 D终身客户 15客户信任的三个层次不包括【 】 。 A认知信任 B情感信任 C行为信任 D心理信任 注：一般地说，客户信任可以分为 3 个层次： 认知信任它直接基于产品和服务而形成，因为这种产品和服务正好满足了客户的个性化需求，这种信任居于基础层面，可能会因为志趣、环境等的变化转移； 情感信任在使用产品和服务之后获得的持久满意，使客户可能形成对产品和服务的偏
7、好； 行为信任只有在企业提供的产品和服务成为客户不可或缺的需要和享受时，行为信任才会形成，其表现是长期关系的维持和重复购买，以及对企业和产品的重点关注，并且在这种关注中寻找巩固信任的信息或者求证不信任的信息以防受欺。 16 【 】总是最新鲜、最牢固、最深刻的，是社会交往中认识对方的先导。 A语言环境 B第一印象 C衣着打扮 D行为举止 17在理财产品营销活动中扮演着成败得失的关键角色的是【 】 。 A从业人员的礼仪 B产品展示的场所 C客户的参与人数 D与客户的沟通 18沟通准备阶段的第一要务是【 】 。 A明确共同目标 B确定沟通策略 C背熟要说的话语 D微笑面对客户 19关于拜访的时间的确
8、定，以下说法不恰当的是【 】 。 A拜访之前，应当电话预约 B必须告诉客户此次拜访所要占用的时间长度 C从业人员应当在自己最方便的时候拜访客户 D事先约好的会面，最好提供两个以上的见面时间供客户决定 20属于金融服务建议书的应包含的内容是【 】 。 A客户的基本资料 B以开发客户的文件资料 C本银行的基本资料 D本银行不提供的产品和服务 21在个人理财服务的营销活动中，最高层次的是【 】 。 A优质产品 B超值服务 C超值维护 D知识维护 22顾问式营销的核心是【 】 。 A提供投资建议 B传授投资技巧 C交流理财规划的技巧和心得，产生共鸣 D发挥从业人员对客户的顾问、咨询、维护功能，谋求买卖
9、双方的长期信任与合作 23银行对待客户投诉的态度应当是【 】 。 A积极面对，怀着感恩的心 B消极面对，避免扩大影响范围 C积极与客户展开辩论，维护银行产品的形象 D满足所有投诉客户的所有需求 24以下属于开放式问题的是【 】 。 A要不要在资产组合中加入 XX 股票？ B央行在上周又上调存款准备金了，对此您怎么看？ C您能否告诉我您的年龄？ D您打算到 50 岁再开始规划退休，这会不会太迟了？ 25采用哪种提问方式可以提高信息采集的效率？【 】 A开放式问题 B澄清式问题 C封闭式问题 D引导式问题 26从业人员最容易面对的客户是【 】 。 A喜欢炫耀的人 B令人讨厌的人 C知识渊博的人 D
10、优柔寡断的人 27对客户拒绝的理解不恰当的是【 】 。 A拒绝是客户的习惯性动作 B客户之所以拒绝，有可能是心理有顾虑 C客户的拒绝行为也能为从业人员提供有意义的提示 D客户提出拒绝，从业人员就没有回旋的余地 28下列是处理“拒绝”的态度，不恰当的一项是【 】 。 A以平常心面对拒绝 B始终诚实和谦虚 C和客户展开争论 D需要有信心和权威感 29不属于银行从业人员明确沟通目标时考虑的内容是【 】 。 A要建立什么样的合作关系？是长期合作，还是短期合作 B要从哪些方面合作？是全方位合作，还是单项合作 C什么时间完成合作？ D要用什么样的沟通方式合作？ 30商谈中的大忌不包括【 】 。 A打断别人
11、的话 B向对方表明诚意 C抓住对方过失攻击对方 D说法太多 31在商谈中，当没听清楚对方的谈话时，应【 】 。 A马上打断客户的话题以询问清楚 B不作任何表示，让对方继续 C根据前言后语猜测 D有礼貌地回问 32从业人员进行营销活动的基本出发点，开发客户的首要环节是【 】 。 A了解客户 B选择目标客户 C与客户建立信任 D与客户沟通 33 【 】是基于基础层面的信任，它可能因为志趣、环境的变化转移。 A产品信任 B服务信任 C情感信任 D认知信任 34 非正式沟通渠道不包括 【 】 。 A即时通讯工具 QQ B办公室桌面面谈 C手机短信交流 D一起吃饭聊天 35面对僵局时，从业人员不应当【 】 。
