1、服装管理1服装陈列 7 大技巧1、同一色搭配。 同一色系的衣服放在一起会给人很舒服的感觉，注意同一色系搭配中不要同样款式、同样长短的放在一起，以免让人感觉像仓库。2、对比色搭配。 就是说用冷色来烘托暖色，比如：用绿色衣服衬托红色衣服，用蓝色衣服衬托黄色衣服，摆放在一个竿子上时，不能让冷色和暖色各占 50%，最好是3：7 左右的比例比较合适，要注意冷暖色的穿插。3、合理利用活区。 所谓活区就是面对人流方向首先最容易看到的区域，反之为死区。要把自己主推的款式放在活区，把另外的款式放在死区，这样可以大大提升销售。4、模特数量要控制。 有的经营者认为模特比较容易出展示效果，就在自己的店铺放很多模特，但
2、却会起到相反的效果，让人感觉这个牌子有些“水” ，所谓“物以稀为贵”，把最好的款式穿在模特上有最好的效果。5、合理利用 “活模特 ”。 卖场的导购员是服装的活模特，她们穿哪个款式就会卖哪个款式，这可是减少库存的好方法。6、时间的把握要到位。 要了解每天来买衣服的人是谁，以女装为例，星期一、二、三、四来的一般是全职太太，这样可以把一些时尚的、价格较高的、款式独特的衣服放在活区和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛店的人多是平时上班的女性，最好把价格中等的服装挂在活区和模特身上。7、卖场陈列要有节奏感。 不要把色系分的太死板，卖场的左边是冷色右边是暖色太不协调，冷暖搭配要有节奏感。服装管理2
3、服装店如何作好管理一家品牌服装专卖店，地处闹市区，品牌知名度也较高，但是老板实行家庭式运营，任人唯亲，导致管理混乱，员工流动频繁，经营业绩很差，甚至不够支付房租及人员工资等各项成本。老板为扭转亏损局面而绞尽脑汁，甚至亲自站店吆喝买卖，仍无济于事。后来，在人力资源管理专家的指导下，该专卖店实施了套人力资源管理机制，经过半年的运作，机制得以全面实施，管理迈入了规范化轨道，经营业绩也逐步攀升。该专卖店的人力资管理体制如下： “四定”机制所渭“四定”，即定机构、定编制、定人员、定职责。用工机制 经理室成员实行弹性工时制，财务部总帐为兼职代帐，其余人 61 为专职。现金会计和营业员实行对班制，现金会计每
4、班 1 人，营业员每班 6 人。在每班营业贝中选举1 人为班长，另明确 1 人为助理班长，负责管理当班的营业员及营业行为。营业员每两个月在店内岗位轮换一次。 分配机制 营业员的分配形式为：底薪+考核工资+ 绩效工资+ 小票工资。 营业员底薪 400 元，班长底薪 500 元；营业员考技工资 100 元，班长考技工资 200元；绩效工资=销售颤 x 提成系数。根据各人的销售业绩，实行按绩分配，多绩多得。提成系敷按等级划分，销售 01 万元提成 1%；1-2 万元提成 2%，23 万元提成3%，3 4 万元提成 4%，4 万元以上提成 5；营业员每开一张小票，给予 l 元的小票工资。 考核机制 考
5、核分为定性和定量两块，所有考核结果均与分配机制挂钩，兑现在员工当月的实发工资中。 服装管理3定性考核由工作与服务态度，考勤、卫生，最低指标完成情况(以上年度的月最低销售额为标准)，其他等 5 个部分组成，每个部分 1 分，共 5 分，对应 100 元的考梳工资，每分 20 元，员工违反考核制度第一次减 1 分，扣 20 元；第二次减 2 分，扣 40元，另待岗 2 天，学习店纪店规并进行自我反思；第三次须扣 3 分，但总分 5 分已不够扣，所以，违反三次，将辞退该员工，当月考核工资为 0。 班长 200 元的考核工资由两部分组成，一部分是 100 元的个人考核工资，参照上述方式执行；另 100
6、 元是管理考核工资，共 5 分，每分对应 20 元，营业员扣分，班长相应扣一半的分值，得分结果作为管理考核工资的分配依据，如果 6 名营业员当月共减 5 分，则班长的臂理考校分减 25 分，扣 50 元，管理考核工资得 50 元，另个人考核工资 100 元，合计 150 元。 定性考桉由班长(班长不在时，由助理班长代理)以及经理室成员实施考核减分统一记录在考核台帐上，由考核人和被考核人(证明人)签字确认，保证考核行为的真实性，客观性。 定量考核是指每月盘货时，由现金会计统计出营业员的销售额和开票张敷制作表格，在内部公示，并根据考核结果，兑现绩效工资和小票工资。 服装管理4服装店店员的服务用语如
7、何规范营业员在成交阶段要耐心帮助顾客挑选商品,帮他确立购买信心,赞许顾客的明智选择,计算包扎好商品,收款式后将商品有礼貌地交给顾客.言语要热情、礼貌.帮助顾客挑选商品时：您仔细看，不合适的话我再给你拿。别着急，您慢慢选吧。你想看看这个？需要什么我帮你拿。请您稍等，我马上给您拿。这种商品，本地的与外地的都差不多，您随便挑选吧。我帮您选好吗？您买回去若不合适，请保存好，只要不污损，可以拿来退换。小姐，您真会买东西！您很会挑选商品，拿回去您的先生（太太）准满意。 请等一下，我帮你包好。您买的这个东西是自己用还是送人的，要不要包装讲究一些？ 这是您的东西，请拿好。 服装管理5服装销售的技巧服装与色彩的
8、联系是非常紧密的，一件服装产品款式再好，色彩不对也很难销售，在我国服装面料染色上没有引起注意，低档的面料色彩比较丰富，而中高档面料鲜艳、明亮的色彩还很少，无法满足消费者的购买愿望。 在服装销售这一重要环节中，销售人员会遇到这样或那样的顾客，但由于销售人员不懂得服装销售心理，所以，在服装销售中出现了这样或那样的问题，为了提高销售业绩必须解决这些关键的问题。首先，销售人员必须了解顾客群体中有哪几种消费类型，一般女同志都喜欢到大型的商场，商店购物，不同的顾客有不同的需求，在购物时所表现的购物态度也是不同的，大致分为以下几种类型：休闲型这一类人群多以青年、中年人为主，大多数人是在工作之余，毫无目的的到
9、商场来闲转，以此来消磨时间，此人群并没有购物的欲望，在闲转的过程中寻轻松与满足，寻找一下视觉上的快感。用视觉上的快感来达到心理的满足。引导型这一类人群，多以文化层次比较高、职业女生比较多，生活、工作节奏比较快，没有太多的多余时间，不像休闲人群那样闲逛，为了节省时间，会通过看报纸、电视广告来了解自己所需的产品，通过广告内容对商品产生强烈的好奇心和强烈的购物欲望。盲目型这一类人群多是冲动型人，容易被人误导，购物没有目标，见什么商品都喜欢，只要销售人员热情服务，此顾客就会不计后果的进行购买，所观的商品不是自己所急需的或必需品，往往回到家以后或他人说不好时就后悔，商场退货换货的原因大多是盲目型人所造成
10、的，是热情的服务人误导的，所造成的结果。理智型这一类人群文化层次比较高，对任何事情大都有自己的主见，不容易被广告的花言巧语所误导，对自己所需求非常明确，多以白领、金领的女士为主，此阶服装管理6层女士一般自身条件非常优秀，自信心很强，对产品广告和销售人员不论你多么热情，只要不是她的需求，你是说不动她的，此类人群会理智的按照自己的需求进行购物。怎样改变以往的销售方法呢？要具备以下几个条件：1 首先要经过严格的色彩搭配培训，熟练掌握四季色彩理论与四季服装色彩搭配技巧。2 要学会观察顾客，掌握消费心理知识。3 要培训进货与销售技巧。经过严格培训的销售人员才会给经营带来大的经济效益。当您来到索易视觉形象
11、工作室，您会找到应对这四种人的答案！内容包括国际流行色、上货的原则、服装搭配的技巧、顾客心理、销售的语言技巧等。服装管理7服装销售技巧在销售过程中，营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：1、推荐时要有信心。 向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。2、适合于顾客的推荐。 对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。3、配合手势向顾客推荐。4、配合商品的特征。 每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。5、把话题集中在
12、商品上。 向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。6、准确地说出各类服装的优点。 对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。重点销售的技巧：重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由 “比较 ”过渡到 “信念 ”，最终销售成功。 在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：1、从 4W 上着手。从穿着时间 When、穿着场合 Where、穿着对象 Who、穿着目的Why 方面做好购买参谋，有利于销售成功。2、
13、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说： “这件衣服服装管理8好 ”， “这件衣服你最适合 ”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。接近顾客的最佳时机接近顾客的最佳时机我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。那么
14、最佳时机：一 .当顾客看着某件商品（表示有兴趣）二 .当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的 “她 ”）三 .当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）四 .当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）五 .当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）六 .当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）一、提问接近法您好，有什么可以帮您的吗？这件衣服很适合您！请问您穿多大号的？您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。二、介绍接近法看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。产品介绍：FAB 法则，千万不要说成 FBI 法则了1.FEATURE 特性（品牌、款式、面料
15、、颜色）2.ADVANTANGE 优点（大方、庄重、时尚）3.BENEFIT 好处（舒适、吸汗、凉爽）互动环节：介绍自己身上穿的衣服；介绍自己的手机等（用 FAB 法则）服装管理9注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答 “不需要 ”或 “不麻烦了 ”就会造成 尴尬的局面。三、赞美接近法即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。您的包很特别，在那里买的？您今天真精神。小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流四、示范接近法利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了
16、解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。试穿的注意事项：1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。2.引导顾客到试衣间外静候。3.顾客走出试衣间时，为其整理。4.评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：一 .顾客的表情和反应，察言观色。二 .提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。三 .与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。服装管理10如何才能做好销售1. 要为成功找方法、不要为失败找理由。 2. 行销最困难的是如何跟一个陌生人开口说话
17、你要克服它。 3. .如何让客人没有压力的听完你做产品介绍、你有没有说服力。 4. 当你成为一个销售点的时候你只有二种思维。一 .如何吸引客人围过来。二 .如何让客人把钱掏出来。 5. 如果你只是一个销售的人员、你要增加接触面，因为成交是跟你的接触面成正 %比。6. 先把产品功能讲出来、示范做出来、让他亲身体验一下、再把附加价值、保证服务说出来。 7. 产品好、说话技巧好、态度更重要。 8. 做好产品示范是取信客户的一种利器。 9. 如何让客户产生信任感是你成功的指针。 10. 知己知彼百战百胜。这句话就是要你研究客户的心理。 11. 要吸引客人的方法有很多种、你如何应用头脑激发行人产生好奇围观。 12. 一个成功的行销人是看产品潜力而不是看价格。 13. 销售的对象是有分程次的、行销的市场只有大小而没有价格的高低。 14. 如何让她们知道帮助年轻人很重要。给我们一次机会为您服务。 15. 一个下刚的工人省吃俭用。让他知道为你的小孩还是可以卖给他。 16. .你如何说服他、让她们认为你说的有道理。 17. 你如何说服消费者让他们感觉这产品并不贵。
