1、 临时导购员战略储备与企业自我宣传攻略 前言： 对于很多淡旺季分明的产品（如空调）的终端销售来说，有一个事情的正反两面处理让人颇为头疼，那就是旺季临时导购员的淡季储备问题。如果在整个销售年度始终保留一批“常务导购员”，那么在淡季顾客很少的情况下会显得导购员队伍“臃肿”不说，还势必会是一笔不小的开支；但是如果只保持有限的导购员数量，常言道：“书到用时方恨少”，一旦到了旺季再突击招聘一批临时导购员，粗略培训便仓促上岗，虽然确实能够形成“人多力量大”的红火场面，却又总感觉他们的专业知识太过欠缺而不像 是一支训练有素的正规军。 “侯鸟”带来的困惑 出于成本控制的考虑，目前有很多企业对于临时导购员的处理
2、犹如“招待”一群“侯鸟”：每年旺季一来便急忙贴出告示四处召集、匆忙上岗，而旺季一过便马上予以“遣散”，到了来年旺季的时候再重新招聘。就这样年复一年，呼来唤去，“侯鸟”却终究没能成“气候”。 大家都在担忧：每次都这样劳民伤财，也确实不行啊！但是，有没有一种更好的解决办法呢？答案自然是肯定的。下面就给大家提供了一种“打造企业预备役”的战略构想，有效实现了企业自我宣传、旺季临时导购和人员战略储备的 三重效果。 众所周知，一个高素质、销售能力强的临时导购队伍对企业在第一时间抢夺竞争对手的市场分额是非常有用的，所以在每年的产品销售旺季，和五一、十一、元旦等黄金节假日，以及一些重要商场的开业、庆典、家电节
3、等活动期间，我们都能看到大量临时导购员在销售现场忙碌的身影。但我们同时也经常发现两种分化的效果：同样是临时导购员，有的专业知识熟练，销售能力也不错，为销售增长起到了巨大作用；而有的却对产品知识知之甚少，销售能力恨差，甚至竟然很手足无措地站在卖场一天不说话，最终并没有为销售带来多大帮助。究其原因，这种导 购能力上的差异主要是由这些临时导购人员对企业缺乏深度理解和认同，匆忙培训仓促上阵引起的。 所以如果我们能够持续在高校建立这样一支对企业文化有所了解，对企业产品有一定感情的队伍，将会对我们的企业产生深远的影响。相比之下，那种每到节假日才盲目招聘临时导购人员的作用就显得很有限。如果能将其变为一项持续
4、的工作，并且加以扩展，其影响可能是巨大的。现在我们姑且将这种做法称之为“企业预备役工程”，具体到操作形式就是以高校为切入契机，摸准大学生心态，建立“高校企业接力站”。 建立“高校企业接力站”的思路和可 行性 1、 大学生需要与企业需要相吻合 大学生在校期间生活形式单一，除了学习之外有较多课余时间，大部分学生也渴望能够有参与社会实践的机会。并且大学生文化素质较高，接受能力较强，容易形成营销思维。首先，许多学生热衷于参与营销内容的兼职工作，学生在校园生活中容易产生迷茫，参与社会活动有利于帮助他们了解社会，建立正确的人生观；其次，许多学生普遍希望通过上大学期间的社会实践经历能够为自己未来就业产生积极
5、影响，希望自己的社会实践和国内国际的知名企业产生联系，并在实践中从企业文化、管理机制、运营方式中学到更 多有用的东西；第三，五一、国庆、周末以及寒暑假对企业来说都属于销售旺季，而学生在这些时候却恰好有充足的时间可以参与。 2、 教育思路为合作提供机会 现在的高校比较重视与商业企业的正常合作，尤其是有利于大学生的综合素质提高，或者能够为大学生提供勤工俭学机会都会受到欢迎。一般高校也都比较支持学生的社会实践活动，尤其是学生的动手动口能力和适应社会的能力。许多高校在寒暑假要求大学生必须完成一定时间的社会实践活动，结束后还要例行上交汇报材料，作为学生评优就业的重要参考条件之一。所以，只要我们的具体计划
6、符合 教育思路的要求，那么发展维持就会成为可能。 3、 具有营销素质的人才 稍经留意就可以发现，能够在卖场胜任临时导购员工作的学生通常都有如下特点： 第一，热爱生活：喜欢用自己的劳动创造价值，乐观向上，具有正确的生活态度； 第二，有吃苦精神：因为站卖场尤其是在节假日和销售旺季站卖场是比较辛苦的，一天下来不但要一直站着，还要对顾客和围观者说很多话，偶尔还要做一些搬货等体力活，所以如果一名大学生能毫无怨言的坚持做到，是难能可贵的，这是具备敬业精神的开始； 第三，有灵活的头脑：做销售，生硬 死板是没有好业绩的，要想做得好，当然要具有较好的应变能力和表达能力； 第四，能为别人设想：一个人要能够在一个新
7、环境快速适应就必须要得到周围人的认同，为顾客设想，为专职的导购人员设想是做好工作的必备条件，所以，如果很早就适应了社会工作，则大都比较早熟，具有宽厚的人格； 第五，快速形成的品牌归属感：能够销售出色的，必然对产品和其所属品牌有认同感，如果一个学生只为了赚钱而来，我想不会有太好的结果，也不会太长久，反之，他就会对产品认同，这也是建立一定品牌忠诚度所必须的。 综合上面的优点，如果还能顺 利完成学业，那么这样的人毕业后也恰好正是企业所需要的营销人员，至少可以从基层做起，然后快速成材。 4、 学生来源稳定，具有培养价值 如果企业组织工作得力，那么该“接力站”的人员应该是相对稳定的。因为一般学生大学四年
8、的流动性不强，如果在大一、大二时候就加入了“接力站”，则至少可以有两年的参与时间，可以跨越 5 6个重要节假日，工作时间可以达到 50 天以上（重要节日、庆典、旺季假日），再加上进行有效的培训和优胜劣汰，保持这一队伍的战斗力非常有把握。并且保持队伍的稳定，对于使我们的计划有别于其他简单的商业 兼职，树立学生的自信心和优越感也非常有利。我们可以定期组织有目的的考察活动，在大三之后为“接力站”的学生进行就业指导和人生规划，选拔其中有专业特长或销售能力的作为实习大学生进入企业工作。 5、 训练内容扩展性极强 一个飞速发展和运作良好的企业，可以提供给学生们的舞台是非常巨大的。我设想了下面这些方面： A
9、、 促销实践：这个是最初级的，进入门槛较低，较能发挥学生作用； B、 市场调查：在寒暑假期间，以小组形式进入某一地区（或者其家乡所在地）进行指定课题的市场调查，在当地业务人员指导下，共同分析，最后形成调查报告； C、 全能比赛：销售比赛、创意大赛、企业文化征文，促销设计大赛等，可以最大限度地发挥大家的创造性，并由此对大家进行物质和精神奖励，提升大家的成就感和就业砝码； D、 工厂实习：选派有一定专业基础的学生（如工业设计等专业），在工厂的一些技术岗位进行实习，发挥其聪明才智，为企业引进创新思想； E、 专业课题研究：企业可以与高校学生共同设立一些课题进行研究，例如：营销科学，工业设计，材料，自
10、动控制，人工智能等方面。进一步为企业提升科技形象； F、 以企业名义参 与公益活动和广告宣传活动，“接力站”成员也可以在文艺、体育和一些比赛中代表企业的形象（在和高校利益不冲突的情况下）。 6、 品牌灌输，将在未来产生效果 如果企业能够将这种形式在相当范围内贯彻到位，并充分发挥其优势，对我们的销售是相当有帮助的。同时不光是销售本身，帮助更大的是我们企业形象的维护和品牌知名度的提升。试想，如果企业能够在每个销售区域都建立一个“接力站”，通过各种形式的活动逐步在高校发挥效果，带动高校师生对本品牌产品的消费意识，必将在高校消费人群中产生深远的影响。品牌的形成是需要一个程度 上推波助澜的，如果在这样一
11、个具有一定文化品位和品牌鉴赏能力的人群中埋下种子，必将对企业发展产生积极的影响。 7、 高效执行，将短时间显现成果 在很多情况下，对人的投入不是短时间就能够得到回报的，但是如果我们加强执行力，“接力站”将会在很短的时间看到效果，因为我们首先是在“实践”上做文章，既然是实践，那么我们要求学生在经过一两次培训后就可以进入卖场。例如：我们假设 11 月开始招收导购员，先进行一次（每次控制在两小时）企业文化培训，进行一次促销知识培训和一次产品知识的培训，就可以走进卖场，实习一次，如能够适应，那么元旦即可使用，经过这样的过程，相信他们也能发挥理想的作用。在此后的工作和活动中，只要能够加强执行力度，不要忽
12、视对这些大学生的管理、引导和 培训，那他们的作用就会越来越大。反之如果依然按照过去招聘临时导购员的做法，在需要的时候东拉西扯几个学生，也不进行系统培训就匆忙上岗的话，那么再长的时间也不会有什么效果。 8、 计划得当，费用并不算高 假如企业至少要在每个省建立一个“接力站”，虽然听起来规模巨大，但是实际上如果工作计划细致，花费是非常小的。一般情况下，总体增加的费用主要集中在总体协调人员（专职：全国只需 1 2 人；兼职： 10 人以内）和各省组织人员（兼职：每省 1 2 人）的费用，一些特定活动的费用等。而实现该工程的主要费用在我们过去的工 作中就已经属于常规之列，例如：大学生的促销费用、实习期的
13、工资、服装费用，一些现场活动的费用等。但以前这笔费用花出去之后，它的收益却是要打问号的：首先是由于普通临时导购员水平不高而造成的销量损失；其次，学生在实习期，没有前期实践做铺垫，基础较差，短时间不能达到应有的要求而造成的损失；第三，由于对企业的忠诚度不够，对促销资源保护不利造成的损失；甚至一些临时促销资源，如促销服装、帽子、滑冰鞋等由于管理不规范而造成的流失和浪费等。而如果我们以“接力站”的形式开展上述活动，则可以在很大程度上减免这些损失。 构建 “ 高校企业接力站”的作用 1、 扩大企业在高校中的影响力和知名度，加强企业与高校之间的合作，建立在大学生这一极具潜力的社会群体中的品牌号召力； 2
14、、 在大学生中选拔和培养具有较高企业忠诚度的后备力量，使企业的人才储备更为夯实。对于相关人才，辅以企业文化相感召，使之最终为企业效力； 3、 为大学生进行一定程度的职业指导、营销培训和实践活动。对于具有一定专业水平的，可以给予引导，参与课题研究；对于有营销兴趣和特长的给予一定的营销实践机会； 4、 为节日、开业、庆典活动培养一批稳定的、具有 一定专业素质、一定企业忠诚度的、具有较强战斗力的促销队伍； 5、 使企业的人才发展机制更加完善，在一定程度上节约人力资源导入的费用和一定的纳贤传播费用。 “实践训练营”的实施要点 先选择合适的高校进行试点。由企业内部予以高度重视和支持，如能在原有的计划和资
15、源投入下，短期走上轨道，那么就可以推广。 一、基本模式 选择一个情况适宜的高校为“中心接力站”，通过团委或者勤工俭学中心联系，或者正常渠道来选择应征者，如果有条件的话，在学校争取办公室那是最好不过了。 初期成员以参加促销 实践为主，人员确定后尽快进入培训流程，在需要时间进入卖场实践。同时通过“中心站”的核心成员在其他高校发展其他学生成员，并设立队长，保持联系。 组织架构成型后，建立档案，定期的活动计划，公司给予一定的服装、物料支持。 开始稳定的开展活动，包括有偿的促销、调研活动，以及自发的学习性、研究性、公益的活动。 有成绩的成员逐步进入企业的人才考察范围，由实习大学生入手，逐步进入到业务岗位
16、，或由工厂实习生，技术员或操作员，进入到技术岗位。 二、定位准确 纵观搭建“接力站”的全过程，其核心思想 在于，我们吸引学生的不是靠那么一点促销费或者实习工资，而是关键在于对个人是一场从学习走向工作的“全方位热身技能培训”。实际上大学生是很单纯的群体，如果作为普通劳动者来看，他们是超值的劳动力，但是要真正能够发挥他们的潜力，依靠的是因势利导，引导情绪，将年轻人的激情调动出来，而不是狭隘地关注在薪酬上。让他们理解到对自己有意义的实践经历和企业为他们设计的丰富的训练规划对自己是非常难得的，让他们体会到企业对人才的珍惜和负责，那么即使我们的酬劳比别的品牌少，大家也会趋之若鹜。 三、规范管理 有很多企
17、业的相 关部门，对临时导购员这个特殊群体的管理还很不完善，完全没有持续性和健全的培训、培养机制。大学生来干了一次之后，觉得企业对他们的态度也是不重视、不负责，后来便一走了之，即使比较出色的也很少选择再来，于是企业便只好来年再招，这样周而复始地很浪费资源。如果开展“接力站”，我们就要先从组织建立入手，做全方位的规划： 第一，设立导师（公司的传播或培训方面一人，业务管理方面一人），定期进行培训、指导和检查； 第二，建立学生内部的组织架构，任命或通过竞选形式产生站长、队长、组长的人员，使他们能够完成有效的内部 组织和管理，并持续与企业保持联系，按照企业规划发展； 第三，建立人员档案，对大家的加入时间
18、、实践情况、个人的心得等进行备档管理，使组织发展能够得以持续； 第四，建立自发的选拔淘汰机制，在每年的五一、十一等重大节日前，能有充足的人员配备，并对每个人员的特点都有所把握，取得最佳的岗位安排。 四、充实内容 如果总是着眼于做临时导购员，那么我们的“接力站计划”是苍白的，所以充实更多大学生乐于参与的活动必不可少。我们可以安排卖场活化，竞品分析，以及一些现场活动的机会给他们，利用他们活跃的思维， 发现一些有价值的创意，也许有时效果并不太好，但是多了这一股力量之后，假以时日，一定会显现作用，况且，我们所满足他们的重要的还是“实践”。在暑假，更可以组织一些区域的市场调查，或者通过他们来改善我们弱势地区的市场，提高导购员的整体水平。 始终保持一种浓厚的学习氛围，为各个“接力站”提供一定的市场营销、成功学、职业心态等方面的书籍，号召大家自发进行学习、研讨，并邀请企业领导或者学校专家开展讲座。使“接力站”最终成为“充电站”。
