1、 40905010202 王亮 营销 09 级 01 班 一 四种气质类型和体态特征在谈判中的应用?多血质：行为表现是活泼好动，精力充沛，交际广泛，应变能力 强，反应迅速，动作灵敏，但情绪易起伏激动，注意力分散。应用：具有这种气质的谈判人员能够适应各种谈判气氛与环境， 比较容易同对方相处，能够活跃谈判气氛，消息灵通，处理问题也比较灵活，富于创造性，并且积极主动地寻找解决问题的途径。在困难和挫折面前，比较乐观，有自信心。但其弱点是注意力不易持久，兴趣多变，不善于发现和注意谈判中的某些细节，看问题有时流于表现，不够深刻。总的来讲，这种气质的人善于与人相处，比较适合做谈判工作。胆汁质：热情直率，精力
2、充沛，对事物反应迅速，但不灵活，心境变化剧烈，情绪容易急躁、冲动。应用：在谈判中，这种类型的人工作起来全神贯注，有热情，有效率，喜欢提问题、建议。但也常常出现行动毛草，脾气急躁，忍耐性较差，容易发火，也容易息怒。胆汁质谈判者的另一突出特点是对自己的目标决不动摇，也决不轻易改变自己的决定。他们常常为某个小问题或微不足道的细节而争执，不肯轻易让步。因此，在同这类谈判者交谈时，言行一定要慎重，态度要和平、友好，决不能用语言刺激对方，同时，也要尽可能体谅他们的某些过火言行。总之，与这种气质类型的人谈判，往往气氛紧张，但达成协议较迅速。粘液质：安静稳重，反应缓慢，沉默寡言，情绪不易外露，注意力稳定，善于
3、忍耐。应用：因此，在谈判中能够从容不迫，很少露出紧张、慌乱的神态。他们善于控制自己，有较强的自信心和影响力。对所讨论的合同条及细节思考周密、言行谨慎。而且一旦下定决心，做出决策，行动起来有条不紊，不轻易受外界因素的干扰，遇到困难和挫折不轻易退却。这种气质的人由于有较强的内倾性，不喜欢过多地表现自己，因此，在交谈中常常聆听别人的讲话，观看别人的“表演”，这使他有更多的机会观察对方，分析其特点，并伺查进攻。所以综合来讲，这是一种较为理想的谈判气质类型。当然，由于这类人不善于交际，在某种情况下，表现比较被动，缺少热情，有时也会错过极好的交易机会。抑郁质：行运迟缓，孤僻多疑，但观察问题深入细致，体验深
4、刻。应用：这类谈判人员考虑问题慎重多疑，往往能够发现一般人不易察觉的细微之处，他们对合同条款的确定更是千思万虑，反复推敲，不轻易下结论。但在决策阶段，容易犹豫反复，拿不准主意，以至贻误时机。这类人对外界是反应比较敏感，也容易受其他因素的干扰，所以与这种气质类型的人谈判，忍耐力、谨慎和细心都是十分重要的。综上所述，我们分析了具有典型气质特征的谈判人员在谈判中的行动特点，他们具有一定的代表性。但是，实际情况远比这四种类型要复杂得多。因为人的气质不仅是上述几种类型，许多人是介于各种类型间的中间型，加之多种外界条件的影响，使气质特征显露的机会也汀同。商务谈判中体态语用的表现运用1.眼部体态语。俗话说,
5、眼睛是心灵的窗户。人的一切情绪、情感和态度的变化都可以从眼中显示出来。在商务谈判中,如果商务谈判人一方的视线经常停留在另一方的脸上或对视,说明对方对谈判内容感兴趣,想急于了解你的态度和诚意,成交的希望很大。倘若一方谈话时不看对方,那是企图掩饰什么或心不在焉。因此,眼神传递的信息在商务沟通中不容忽视。眉毛也能反映出人的许多情绪。譬如:惊喜或惊恐状态时,眉毛上耸,“喜上眉梢”;紧皱眉头,表示人们处于困惑、不愉快、不赞同的状态。谈判一方只要善于把握,就很容易捕捉到有效的信息。2.嘴部体态语。嘴部动作和吸烟姿势在商务谈判中也起着重要的作用,它反映着人的心理状态。譬如:嘴巴抿住,往往表示意志坚决;撅起嘴
6、是不满意或准备攻击对方的表示。谈判中吸烟的姿势具有较强的表现力,也是判断一个人态度的重要依据:刚一见面就立即掏烟递给对方,且麻利地为对方点烟的,多为处于交易劣势的一方;寒暄之后才缓慢掏烟,自己先叼一根,然后才送给你的人,是自认为处于交易优势但愿意合作的;点上烟后却很少抽,说明在交谈中戒备心重,边谈边紧张地思考而忘却了手中的烟卷;斜仰着头,烟从鼻孔吐出,表现出一种轻松自如的姿态,通过斜仰着头这一动作,主动拉开了与谈话对象及其目光交流的距离,从而表现出吸烟者内心的那种自信、优越和悠闲自得的心态。3.上肢体态语。上肢体态在表达人的意志时起着重要的辅助作用。手势或握手,可以帮助我们判断对方的心理活动或
7、心理状态,同时也可帮助我们将某种信息传递给对方。在商务谈判中,上肢体态语常见的是:两手的位置。手指并拢并置胸前呈尖塔状,表明充满信心,独断或高傲,有起到震慑对方的作用;手与手连接放在胸腹部的位置,是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。握手即表示问候,又表示一种保证、信赖和契约。如果握手时对方手掌出汗,表示对方处于兴奋、紧张或情绪不稳定的心理状态;若某人用力回握对方的手,表明此人具有好动、热情的性格,凡事比较主动。手掌向下握手,表示想取得主动、优势或支配地位,有居高临下的意思;用两只手握住对方的一只手并上下摆动,往往具有热情欢迎、真诚感谢、有求于人、肯定契约关系等意义。4.腰部体态语。腰部对身体起“
8、承上起下”的支持作用,也反映着一个人的心理状态和精神状态。如在心理上自觉不如对方,甚至惧怕对方时,就会不自觉地采取弯腰的姿势。在商务谈判中,若对手或合作伙伴挺直腰板,使身体及腰部位置增高,反映出情绪高昂,充满自信;如手插腰间,表示胸有成竹,对自己面临的事物已作好精神上或行动上的准备,同时也表现出某种优越感或支配欲。5.下肢体态语。下肢部位在商务谈判中往往是最先表露潜意识情感的部位。并排而坐时,对方若架着“二郎腿”并且上身向前向你倾斜,意味着合作态度;相对而坐时,对方架着“二郎腿”却正襟危坐,表明他是比较拘谨、欠灵活的人,且自觉处于很低的交易地位;对方并腿、上身直立或前倾,意味着谦恭、尊敬,表明
9、对方有求于你,成交期望值很高;对方双膝分开、上身后仰,表明对方是充满自信的、愿意合作的、自觉交易地位优越的人,但要指望对方作出较大让步是相当困难的;如果摇动足部,或用足尖拍打地板,或抖动腿部,都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张情绪。这些体态语,都为谈判的另一方提供了可靠的对手信息,有利于获得信息的一方在谈判中掌握主动,可以及时调整策略二 消费者购买行为五步骤在商务谈判中的应用?消费者购买行为的五步骤：问题的认知，搜寻问题，被选方案评价，购买决策，购后评价。在商务谈判中也是如此的，想要谈判尽可能的完满朝着目标方向进展，作为谈判者也按照上面的五步骤进行。问题认知。充分的认识谈判的重要性，认识双方的优势和劣势。了解谈判的重点和难点以及谈判要的达到的总体目的。搜寻问题。根据的上面的认识，搜集相关的资料以及对方可能的提出的问题，做好的充分的准备。对谈判中的难点和重点应当有充足的认识，做好问题的回答工作。对谈判可能破裂，做好临时的补救措施方案。方案评选。根据双方的优势和劣势，从上面的搜集到的资料从新组合出几套方案，选出最满意和方案及应急补救方案。购买决策。在谈判根据前面的准备，积极充分的应对，以让谈判尽可能的朝着目标方向发展。购后评价。在谈判结束后，反思总结提高。对谈判中的优势加以肯定继续发扬，不足之处加以弥补，为以后的谈判加以筹码。
