1、增员系列才干只能发现，不可以培养 毫无疑问，拉人而不是选人的增员方式是违背自然法则的。因为人的才干是天生的，你只能去寻找发现别人的才干，而不可能去为别人另外培养一种才干，尤其是适合销售的才干。那么人的才干是如何形成的呢？事实上，一个婴儿刚出生时他的大脑中有 1 千亿个神经元，这些数量巨大的神经元自大脑的中心开始，每个神经元都向外发出成千上万的信息去搜寻，以试图与其它的神经元建立联系，其连接点就是突触，它是由一些化学物质构成的，两个神经元的末梢连接起来就形成了一个突触。就象孩子饿了他会哭闹不已，这是一个神经元发出的信息。你看到了就赶紧的喂他吃奶，吃奶的动作刺激着另一个神经元，他就停止了哭闹，他就
2、感到了舒适。因为两个神经元已经连接起来形成了突触。下次他又饿了就又哭闹起来，因为他已经知道，一哭你就会喂他吃奶，他就轻车熟路了。不仅如此，当他有其它的要求，比如想让你抱着，同样也会采取哭闹的办法，以获得你的抚慰。这是因为 3 岁时，他成功联结的突触的数目已经很庞大了，1 千亿个神经元每一个都各自建立了 15 万个突触的联接。他就需要以自己的方式对如此大量的信息进行理解和整理。接下来的几年里，有些突触的联接越来越牢固。因为相似的信息被重复不断的输入，孩子的行为就得到了某种强化作用。就象你告诉你的孩子：听话给你糖吃，他听话了，就得到了糖。甜美的味道令他心满意足，慢慢的他就知道了，只要听话就会得到某
3、种奖赏，相似的信息就被他溶合了起来。他就会主动的听话，以期待着你对他的奖赏。如果你言而无信，一两次他会忽略不计，可久而久之，他就得到了负面强化，因为他认为他越是听话，你就越会忽略他，他就越得不到你的重视，还不如给你制造某种麻烦，你才会重视他。这样，听话的连接就慢慢荒芜了，而反抗或制造麻烦，会得到你的关注的连接却慢慢变得越来越宽阔了，就象一条四车道的高速公路。他就变成了一种逆反的心理，毕竟负面的关注比没有关注要使人舒服多了。这就形成了一种才干，一种给别人制造麻烦、抵触别人的才干。其目的是为了获得别人的重视或关注。也就是说，到 10 岁时，个体的突触联结只有 3 岁时的一半，这是因为受环境的影响及
4、与其他人的交往过程使有的联接越来越宽阔和牢固，相应的信息是畅通无阻的，这就是人的才干的形成过程。而有的联接却越来越荒芜和薄弱，拒绝一切信号的出入，这就形成了个体才干的弱项或根本就不具备某种才干。个体在 310 岁期间对突能连接的筛选过程使得常走的路，越走越宽，不走的路，渐渐荒芜。个体的才干一旦形成，就无法改变了。因为个体形成的才干，已经被牢固的储存在潜意识里面。它是在不知不觉，浅移默化的影响着你，你根本就不会意识到。没有意识到，当然你就分辨不出对错与优劣，你也就无法去改变。就象人的才干是被灌入了一盘录像磁带，你不亲眼看到它播放是不会发现其中的奥妙的。如何让它播放呢？你就必须经某种与才干相似的信
5、息的刺激，才可以启动这盘录像带。这些信息也许是一件事情，一段音乐，也许是某种环境的特征，你就需要不断的去实践尝试才可能最终检验出自己真正具备的才干。由此，我们说才干是天生的，是无法改变的，你只能去发现它们却不可以去培养它们。它们就象过滤器一样，形成了你与别人不同的贯穿始终的行为方式。它们告诉你，哪些信息该引起重视，哪些应不予理睬；它们即能使你在某个行业出类拔萃，又能使你在某个行业苦苦的挣扎。正是才干的过滤作用造就了你所有的热情或冷漠。才干与技能是不一样的，技能是解释一种事情“怎么做”的问题，是人们可以相互传授的能力，这些能力是技术或技巧层面上的。就象我在写稿件，主题是增员系列一才干的解释。从哪
6、个角度去写，用词潜句是通俗一点还是文雅一点，还是两者结合，这些就是“怎么做”的问题，是技能。而才干解释的是我“为什么要写” ，因为我是做寿险咨询与培训的，8 年来对如何增员进行了深入的研究，我就要把这些研究成果用文字表达出来，稿件发表了，读者受益了，我就有了成就感。你想想看，我写出的文章，有几万、十几万，甚至几十万的代理人在阅读或应用，这是多么的令人兴奋不已。这种感觉并不是区区几百元钱的稿费所能等价同值的。这种兴奋或成就感来自于我做了一件自己十分喜欢做的事情。这就是“才干” ，它是你内心的驱动力、驱动你贯穿始终的做一件事情。同时，在你遇到挫折时，它会自动调节你的态度。有的代理人业绩低迷时，他想
7、到是为什么推销不畅，如何想办法另辟捷径，突破瓶劲，他要解决的是“怎么做”的问题，这就是才干起的驱动作用。因为使准客户由拒绝到成交的过程，令他感觉刺激。上单了，他就充分的体会到成就感，他还要重复不断的去体会那种成功的喜悦，这种欲望足够的强烈，使他不断的改善展业方式。他们认为出了问题不要紧，想办法解决了，就继续的做下去，这些代理人的才干与技能就是匹配的。其主要的表现是展业过程的挑战与挫折越多，他就越兴奋，越感到刺激。而有的代理人遇到挫折就自责或抱怨，垂头丧气，消极退缩。他首先想到的是如何换个环境，从此不去遭这份罪，不受这份压力，他的才干与技能就是不相匹配的，他要重新审视的是“为什么要做的问题” ，
8、他就离司了。离司后他如何解释自己的行为呢？他肯定不会认为寿险营销是个很美好的职业，只是自己不具备推销的才干。他会将离司的责任推脱给环境或别人：遍地都是代理人，主管不是东西，产品不好，公司体制不好等等。他这种不负责任的解释就影响了他周围人对寿险的看法。你可以算一下，假设他会向 8 个人解释。这8 个人中的每个人又会向 5 个人传播，就传播了 40 个人，40 个人再继续的传播下去呢？一个代理人离司产生的消极作用至少会影响 200 人左右。这是个可怕的数字，你随便拉人不要紧，可拉来以后，就造成了一系列的恶性循环：新人脱落率高，脱落后对寿险营销产生了巨大的负面作用，这种负面作用又影响了你的展业。你就
9、是自欺欺人，搬起石头专砸自己的脚。如此损人不利已的事情，应该立即纠正，改拉人为选人。而选人是可遇而不可求的，你不要心浮气躁，因为如何选人是一门学问，我们要慢慢的探讨与研究，不是只言片语就能解释清楚的。选人就是发现别人具备推销的才干，又为他介绍了一种推销的职业，使属员的才干与技能匹配起来。你就为你的属员在他的才干与职业之间架起了一座桥梁， 。你就象个媒人，你为别人介绍的越多，你就越开心，越快乐，越长寿。因为你其实是在不断的成人这美。增员审批早上基本上赶了一个早上，才将广州公司近期增员人员的信息整理完成并提交给省公司了，整个过程，感觉非常的乱，又是跟着感觉走，想到一样完成一样。对这件事，我觉得我做
10、得不对的有：1）没有估计好本期增员人员的时间，没有进行合理安排，导致混乱局面的出现。假如我事先就整理好资料，而不因为今天有新人报到而将一切资料的准备滞后，时间就不会那么赶了。2）对各分公司的增员手续的提交，没有强有力的约束，导致有部分公司严重出现拖拉现象，信息的提供严重滞后，有必要重新理顺流程，并发邮件告知，对执行不力的，用一定的方式去管制他们，可以采取不加姓名的通报等（限各分公司行政间）增员成就未来 增员是寿险发展的一大命脉。增员可以不断为一个团队注入新鲜血液，使团队薪火相传，血脉相承，生生不息。在寿险营销中，增员和销售保单一样是业务伙伴的日常工作。对于想发展，想成功的人来说，建立自己的组织
11、，发展自己的人脉资源是事业成功的基础，增员是成就自己美好未来的捷径！那么，如何走组织发展之路呢？首先要确定自己职涯规划。在增员之前，必须先规划出一张明确的蓝图，明确自己今后应该向什么目标发展；这个目标需要什么样的人帮助达成；团队就是“人脉” ，就是一个经营的网络。谁都希望将这网络进一步扩大，爬到金字塔的顶层，以追求利益的最大化。因此，发展组织时一定要有目标，有计划，至少有一个年计划，将年计划分解为月计划、周计划，如果完成的情况不好，要及时分析和调整。其次是要选好材。抱团才能打天下，只有将优秀的人才凝聚在一起，才能成就你的事业。寿险营销是一项专业性很强的工作，同时也是一份神圣的工作，从事这份事业
12、的人应当符合这样几个标准：、有良好的道德品质。、擅长与人沟通。、强烈的成功欲望。、悟性和学习能力。找到这样的人后，就要和他（她）们交朋友，以真诚的态度去沟通和交流，分享寿险事业的神圣、保险公司优良的发展机制、自己的成功经验，引起他（她）的共鸣，吸引其加盟。再次是辅导训练。新人来到公司以后，辅导训练是其成长的关键。对新人而言，一切都是崭新的，你作为他（她）认识的第一个老兵，必须承担起对新人进行辅导、训练的重任，提升新人的各项能力。当新人遇到难题时，你要与他（她）共同想办法，甚至请经理、主管来协助，让其感受到团队的亲情和力量。你这是在做育才的动作，培养别人，造就自己，双双发展。 媒介增员法 媒介增
13、员法 甲小姐和乙小姐均是我以前公司的同事，甲小姐的口才好、人际关系也好、更有超强的业务个性，是我极力想增员的对象，偏偏她对保险的观念不好、又比较重面子，一直无法增她进来保险公司。乙小姐就不同了，她对保险观念不错，也认同这份工作，经过几次接触后，我几乎可以百分之百地肯定，乙小姐会来保险公司上班。当我正苦于如何将甲增员进公司时，突然想起甲和乙的感情不错，不如就使用“媒介增员法”吧！第二天，我马上跑去找甲小姐，告诉她：“我听说乙最近快辞职了，想换工作，你帮我跟乙说说看，问她要不要来保险公司上班，你跟她感情不错，我相信你讲的话，她一定会比较信得过你。 ”于是，我和甲就找一天到乙的家中，由我说明保险的意
14、义和公司的制度，甲在一旁敲边鼓，不久后，乙就点头答应。当时保险公司的制度是“新人实习期的佣金归引进者” ，当乙进公司后，我就把引进者所赚的钱都拿给甲，甲看了之后不禁大呼：“怎么随便讲几句就可以赚几万块？比我卖婴儿用品还好赚？”“是啊，你进来公司只要找人就好了，我帮你辅导！”看准了甲小姐爱面子的心理，我这么告诉她。甲小姐就这样被我增进公司。在这招“媒介增员法”中，你认为，到底甲是乙的媒介，还是乙是甲的媒介？或许两人都有吧！我常形容甲小姐是“养鱼政策” ，一条小鱼慢慢养、慢慢养，等到养肥了再抓来上菜，增员也是一样的，增员者要有耐心，对增员对象略施小恩，自己损失一件收入，等于赚到了一个优秀人才，何乐而不为？
