1、婚纱影楼门市是公司的“ 战斗尖兵 ”,是公司的血液，必须每天有新的动力，新的开始！不要吝啬自己的智慧！犹豫!只会让自己没有信心；去做！让影楼人感受到你的重要。将难缠的客人视为亲朋好友，将刁钻的客户视为衣食父母，把优点发挥到极大！使效率不断提高！你要让公司的业绩快速增长，让门市人员成为一流的胜利的团队！ 市场理念：各位都知道每个行业都有无数的竞争对手，婚纱影楼在每个城市也有十几家，甚至几十家。假如你选择一家没有竞争对手的企业好不好做？很简单，肯定好做对吗？但是你发现咱们选择的这个行业不可能没有竞争对手是不是？事实告诉我们选择的行业竞争对手越多，相对来说就越难做。可是我们今天能不能选择？能不能逃避
2、？婚纱影楼市场已今非昔比。在业绩、利润挂帅面前，客观条件告诉我们，一个城市只有一锅饭，你不吃别人会吃，你不抢别人会抢。你可以不喜自己做门市，你可以讨厌自己营销，你可以回避自己的失败，但一定要经历这种过程。因为,无论失败与成功都会在生意场上使你原始的资本积累增加。如果你要想比今天更富有一点，如果你要想比今天更有经验，如果你要想比今天更充满智慧；那么，请你决不低估自己的能力去接受挑战吧！我要告诉大家，这个世界上人人都在做营销，问题是你卖的产品和服务到底优势在哪？用什么来证明你比别人强？影楼过去那种等客入门的经营方式必定因被动而遭冷落，现在强调以引导消费来创造消费需求。门市提倡跟客人之间从“商情”到
3、“客情”再到“ 友情” 的营销过程，从而激活顾客的消费信赖。事实证明，只有迎合顾客的消费，投其所好，才能让客人开心；只有让客人开心，才能让客人多花钱，激发客人不断的消费再消费。我要让门市懂得一个道理：“顾客是上帝这句话是错误的” ！请问你见过上帝吗？请问你给上帝服务过吗？“顾客是朋友” 才是永恒不变的营销法则！从顾客是上帝改为顾客是朋友，这就是我们影楼门市急待改变的理念和态度。法则一 聆听顾客心声 帮助顾客选择在门市接单当中，如果那位顾客很注重品质，而我们的门市却一味地强调影楼产品的价格如何低，那就是让这种对质量要求很高的顾客感觉你这家店不过如此而已，价格低了品质恐怕没保障。假如有一个人向你推
4、销长白山人参，他说：“这人参采自高山崖石百年野生，十元钱一颗，保你身强力壮。” 各位，你想想，这么名贵的人参只有十元钱一颗简直不可思议，完全没有信任感，谁都不愿去买对不对？如果某个顾客很喜欢贪小便宜，而你却一味地说我们的产品哪里哪里进口！工艺如何如何复杂！化妆师、摄影师的薪水多么多么的高！那么这种顾客会不会给你吓跑，不跑才怪呢？他一定会认为你这个影楼任何东西的价格都会比别家高。所以，聆听非常重要，首先倾听顾客的心声，然后帮助顾客选择，从而创造一种使双方都满意的结果。法则二 有需有求才有销售 切勿喋喋不休几年前，我到辽宁抚顺一家影楼做活动，他们的门市个个像“百灵鸟”“小燕子”。因为当时做大秀门市
5、不够，只好动用了后期人员。可是到了“战场” 上，“百灵鸟”不灵了，“小燕子 ”也飞不起来了。新加入的后期人员经过培训，她们的业绩反而比那位门市主管更理想。为什么？因为市场的购物原则是：“有需有求才有销售”。当门市没有了解顾客真正需求的时候，就不要轻易开口，如果只是喋喋不休地表现顾客不感兴趣的一面，反而引起负面效应。这就是道听途说不可信，每个人都只相信自己看到的。而油嘴滑舌也不可靠，总觉得还不如说一是一,说二是二的人实在。我并不是说咱们每个门市都学“呆鸟” 算了，而是说话要恰当好处，实话实说，切勿夸大其词，更不能喋喋不休不管别人的感受。当我做完这场秀离开抚顺时，我送给那位主管两个字：“闭嘴” ！
6、过了几个月她打来电话说：“杰克老师，我按照您的叮咛做了，先观察，后说话，更不说废话，现在我的业绩有明显的回升”。法则三 顾客喜欢产品之前 首先要喜欢门市销售是在销售“ 人脉” ，是在销售 “感情”，是在销售 “自己”。有没有觉得，当顾客一进门，感觉上还没有接受这个店的气氛之前，客人的面部是“死” 的；当客人感情上还没有接受你门市之前，很多东西对方不能接受；当你喜欢一个人的时候，她无论做什么事情都非常好，是不是这样？记住：卖产品不如卖自己，这是永恒不变的营销法则，因为产品不会说话。顾客在买东西之前首先跟我们门市接触，当客人整个过程了解以后，对我们的产品产生兴趣，那么这时客户思想才慢慢推进，再去签
7、单的时候就非常容易。所以：我训练我们门市每天早上起来必须面对镜子喊：“我是最棒的！我是最优秀的！我的微笑最灿烂！顾客最喜欢我！Yes! Yes! Yes! ”法则四 越害怕失败的人 越会失败我告诉大家一个道理，如果你越怕失去，那就越容易失去；假如自己没有信心，顾客会更没有信心，最终失去信任。门市在接单过程中碰到看似深沉，那种坐在椅子上一言不发，不停地抽烟，望着窗外发呆的客人就会心虚，那是因为门市没有充分的自信。假如我们的门市具备博学、专业、稳键，那么你还会心虚吗？假如你久经“杀场”那么你还会心慌吗？在店里有时遇到新人的陪同说：影楼什么“水晶易碎” 、“相框易裂”、“收钱后服务差 ”等等一些坏话
8、，门市心里就没底气了，觉得自己是不是哪里讲错了，其实顾客讲的再好也有破绽，看你有没有过滤的本领。桌上讲的东西未必全是绝对的，都是因人而已，因地而已，因势而而；唯有面对客户的年龄不同、性别不同、职业不同、家庭背景不同、文化底蕴不同、风土人情不同，所以我们沟通的方式、做事的方式、接单的方式、角度一定不同。假如你的接单水平不错，可是心理准备不好，自信心不够，没有好的发挥，同样会失败。所以我每次开晚会的时候都要跟门市说一句：“你相信你能，你就一定能！Yes! Yes! Yes! ”法则五 门市首先要喜欢自家的产品 使用自家的产品婚纱影楼门市的精明能干，伶牙俐齿那是出了名的。但我发现再好的门市，对这行的
9、专业都不是非常懂。原因是：化妆师、摄影师从不给我们的门市做专业课程培训。新门市在上岗之前，老板也从不让她们做化妆和入棚的体验，所以导致今天影楼门市虽都是“铁齿铜牙” ，但却都是“摄盲”一个！说白了，她们的所谓专业术语也只是从专业人员口中“拷贝” 过来的。只知其一，不知其二。在销售理论学当中，如果你要成为推销高手，你一定是这个产品的忠实者和使用者，因为学用产品是进入销售的第一步。为什么当某些门市“搞不定” 的时候，我们的化妆师、摄影师给顾客吹吹耳风，一下子就“搞定” 了呢？道理就在这儿。我有一位推销美容保养品的朋友，她非常有献身精神。为了给消费者更加清楚地看到产品的效果，将护肤品长期地在自己的半
10、边脸上使用，作为对照的样板。几年后我见她时突然吓了一跳，我说你这边脸怎么毁容了似的？她笑笑回答：“不好的这边是自然原形，好的这边才是保养的结果” 。所以，我觉得门市去做几天化妆助理、学几天拍照，体验一下过程，不但可以找到感觉，还可以熟悉产品的使用技巧和好处，并可以使自己站在消费者相同的立场上与顾客拉近距离。各位门市营销人员，用我们的经历和对摄影过程的熟知去接单，不但给自己建立产品的信心，同时也给客人增加消费的信心。这样，你的业绩才能比别人增长的更快！更多一点！法则六 好东西与朋友一起分享 才能打开营销之门在影楼行业这个领域，无论是婚纱店，还是写真店门市的营销方法无非是等客入门或守株待兔的形式在
11、经营，举行秀场或静态外展那就是“重拳出击” 了。我除了秀场前给门市培训，如何对待冲动消费顾客，盲目消费顾客，游离消费顾客的接单特征以外，还给她们补讲了一课“随时随地” 消费法则，使影楼的门市扩大了市场人际和人脉网络。我告诉她们：你们每人印上一千张名片，拍摄一本 3 寸相册，某一天你去坐公交车，看到一个妈妈带着孩子，你说：“这孩子好可爱好灵气呀！这位太太您带着孩子是来逛街的吧？”说着说着门市就给她们一张名片：“我是 XX 影楼的门市顾问，我叫 XXX！”假如我们的门市到西餐厅去，服务员给你一张帐单，你就在她们托盘上放一张名片：“我叫 XXX，我是做影楼客服的！”门市去看演出、去 KTV，营业员给
12、她们送水时，顺便就递出一张名片：“ 我叫XXX，我是 XX 影楼的” 。“喔，原来你们是 XXX 影楼的呀，不知你们那儿照片拍的好不好，是不是很贵啊？”服务员说。“不贵！不贵！拍得效果我可以给您看呢！” 于是门市就把随身带着的 “掌中宝”拿出来。还有一些门市居然更疯狂，还把小相册挂在手机上、挂在肩包上，随时随地可以让朋友翻阅。前不久一个学生打话过来，她说：“杰克老师，您教我们的那套方法很有用。有一次参加朋友生日聚会，我给她们每个人发一张名片，然后她们问我这家影楼拍照片的效果如何？我说你们看我拍的好不好就知道了。她们看了后非常兴奋地说，拍这么漂亮的照片，你怎么不早跟我说呢？我说，现在不是在跟你们
13、一起分享吗？”我告诉大家一个道理：当对方只有达到了情绪上的颠峰状态，我们才能真正完成有效的销售，这是影楼门市永恒不变的成功法则。法则七 语言阐述能力 就是你的黄金口才影楼门市通常是敢笑、敢玩、敢闹，活泼好动型的，除了这些，更重要的是在接单当中靠语言来表达。什么叫口才？滔滔不绝叫口才对吗？NO！滔滔不绝叫“嘴皮子”！说得非常起劲，人家还不知道你在说什么，没有主题，没有目标，谈了半天还是要跑单。什么叫口才？语言产生魅力，创造结果，能创造财富的嘴巴叫口才。一位优秀的门市在影楼接洽订单当中能够让人接触到她的理念，能够因为她的语言描述和综合阐述能力创造结果，最后达成订单、达成共识，自己又拿到了奖金，这是
14、不是叫口才？一个主管用他的阐述和思维一起形成组织架构，真正形成团队的力量，真正能够在营业当中达到一个共同的期望值，这是不是也叫口才，对不对？亲爱的朋友们，今天当你要选择这个行业的时候，就要告诉自己，这个行业竞争是最激烈的，你想在这个领域当中别人听你去说，就是你要给对方带来好处，而且你要比别人知道的多；因为比别人知道的多还不够，还要比别人知道的超前；你光比别人知道的超前还不够，还要实用！当你成为一名出色门市的时候，首先要考虑人家为什么要听你说，你到底给对方带来什么？假如一位赶马车的老人，你卖给他一辆奔驰，告诉他这车子好啊，跑起来有多快、多快。没有用。你给他介绍一匹良马，放心，他比开车的那个人还早
15、到终点。所以，门市推销的样本，和产品不在于有多么先进、多么尊贵或者便宜，而关键在于是否和适合顾客。法则八 事出有因 亮出赠品小恩小惠、诱之以礼这是影楼常用的促销手法。但有些门市只会说：“我们现在打折，我们现在优惠，我们现在送。”顾客一定会想世上哪有免费的午餐，天上哪会掉馅饼呀，温柔背后一定是陷井！的确，我们的接单人员谈话套路有问题。影楼做活动时送钻戒、空调被、饮水机、电饭锅、抱枕、二十项豪礼大放送等等，但是也得有个理由啊！好好的一个活动，明明白白送东西的同时不能让顾客觉得不明不白呀！顾客觉得拿了东西还莫明其妙，还觉得羊毛出在羊身上，那就失败了。我听到别家影楼他们的门市都这么说：“我们这次活动老
16、板亏大了，送了钻戒双送电器，还给你们跳楼价，真的我们一点利润都没有，活动的成本费咱们老板还是贷款的呢！”请问这样的阐述顾客会相信吗？后来我告诉门市，你们用错误的营销方法在接单，熟了的“鸭子” 也会飞掉！现在我教你们“ 换位阐述、翻底亮牌透明术 ”，她们一下子兴奋起来， “杰克老师快说快说”！我说你们这样对顾客说：“这次我们做的钻石之恋活动，送出的钻戒由上海惠罗公司提供。上海惠罗为什么要跟我们合作呢?因为他们要在本市即将开设专卖点，为了品牌的渗透与摸底，想找一家口碑好的影楼做宣传，那么他们承担了整个钻戒费用的 40%；还有我们的策划商-上海新娘，他们承担了 30%；最后剩下的 30%成本才是我们
17、影楼出的。所以，这个活动我们敢做，这枚钻戒我们敢送，送得货真价实。这 80 对名额，我们只是让出以前的一部分利润作为回馈而已。”顾客问：“那你们还有生活用品、电器、家纺是影楼老板自己买的吗？”做这么大的活动还用得着咱家自己买吗？您听说过羊毛出在羊身上对吧？但是我们这次羊毛出在“ 牛” 身上了。这些都是赞助商提供的，他们有婚庆公司、酒店、花艺店。如果哪家影楼还在说打折了、送赠品了、亏本做买卖了，那是假的。你想影楼员工要不要发工资？店堂要不要租金？空调照明要不要电费？咱们影楼是要赚钱的，不赚钱的公司怎么发展，只是这次活动我们将从前的利润中拨出一部分资金做个人情，所以你们顾客肯定是划算的。各位门市人
18、员：我们做任何活动，推出任何优惠项目都应该事出有因。比如：庆本集团全国连锁店年度拍摄突破五万对新人，本公司被评为亚太美丽形象代言人，本影楼获省十大最具发展力婚纱企业。等等。让客人知道各种活动、福利、奖品比平时多，产品比平时丰富，作品比以前新。总之，要冠冕堂皇做营销，堂而皇之送礼品，这样你的影楼和门市营销才能比别家略胜一筹。法则九 靓彩魅力 亲切接触门市在跟客人谈单的时候肢体语言、表情、发声的抑扬顿挫不能忽略，特别是内涵和魅力至关重要！魅力是无形的资产。淡妆、香水，眼神都是靓彩迷心的一部分，因为 90%以上的人都是以貌取人。假如门市人员自己都不重视自己，那么别人还会重视你吗？记住，你的举手投足都
19、代表着公司的形象。假如门市接单过程中，跟客人相距甚远，不但说话听不清，而且没有亲切感。我们要紧挨着客人坐，而且要直接称呼客人的姓名，称姐道妹、称兄道弟，给客人一种自家人的感觉。说话过程当中，门市时刻要记住每几分钟要拍一下客人的肩，当客人有意识想离开时，你要压一下客人的手背，碰一下客人的膝盖，搂一下客人的后背（以上动作都是女对女，且要轻巧自然，随机而施）。法则十 送客八步 再创生机送客八步远，情感在眼前。各位，无论你们接单成功或者失败，都不要放弃任何一个机会，把活动的信息传达给对方。门市一定要做一个漂亮的结尾词：“请朋友告诉朋友，让大家告诉大家，只要您记住我的名字，以后介绍朋友过来一定给您惊喜。
20、哪怕别家做不到的，我们将努力做到；别家已经做到的，我们将会做得更好！”接单不成不完全是门市的错，错就错在因为对方没有订单我们的客服就给脸色看，没有给客人留好的印象。买卖不成情意在，现在不订不代表以后不来找你，或许客人还没有考虑好，或许以后会介绍新朋友来，有没有这样可能？所以我们接单人员一定要站起来握手送客八步远，将笑容挂在脸上，说出诚意和感性之词。比如，“ 您喜欢购物吗？下次我有空可以陪您去逛街呀！您经常上网吗？把 QQ 和 E-mail 告诉我好吗？您是移动还是联通的号呢，下次有活动我就发短信给您啦！” 等等。品质与精神亲爱的朋友！我只想给大家灌输一个概念，作为一个门市，首要从行为规范做起，每一个女性、每一位先生，你们的心都流着艺术的血液，在你们身上都体现一种时尚。我要告诉各位，任何门市人员在现场当中不是千篇一律，一定都是随场而遇的。有些人在接单时声撕力竭雷霆万钧；有的人是潺潺流水稳扎稳打。不管你是哪一种类型的，我相信，当你们真正用心灵和眼神跟顾客的期望融为一体的时候，每一位具有魅力的门市营销人员要记住，顾客不会再去在乎你的知识、相貌、年龄和身材，人们在乎的，是你的品质和精神！OK！
