做销售的禁忌.doc

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1、做销售的禁忌51 忌不重视维系老顾客 有的人一天到晚开发新顾客,却不重视和不开发老顾客,最后老顾客没抓住,新顾客流动太大,难以维持,业绩得不到提升。而事实上,与开发新顾客相比,维持老顾客付出的时间和精力更少、更合算。 52 忌不重视达成交易后与顾客的联系 许多业务员都抱怨很难增加顾客,整天忙于联系新顾客,与顾客成交之后,又不与顾客保持联系,甚至在产品出现问题之后也摆出一副事不关己的模样,那么顾客再有需求时还会考虑购买你的产品吗?如果你放弃与顾客的联系,那么顾客很快就会把你完全忘记,你在此之前与顾客建立的联系都将功亏一篑,你只能再花更大的精力去寻找新的顾客。没有老顾客做稳固的基础,对新顾客的销售

2、也只能是对失去的老顾客的抵补,这是与顾客交易完成后的大忌。 53 忌不会主动跟顾客联络 有一位业务员曾为一个顾客制作了一个精美的小册子,那个小册子是一个一次性的项目,双方对结果都非常满意。后来那个顾客却在另一业务员的公司制作了一系列的广播广告。那个制作小册子的业务员问顾客为什么不让他来做广告,顾客说:“如果我知道你也做广播广告,我就把这个项目给你了。” 这位业务员在一笔业务完成后,没有再联系顾客,失掉了一笔很好的业务,由此可见联系顾客的重要性。一般业务员都知道与顾客保持联系的重要,那么应该怎样联系顾客呢? 54 忌不会找机会“追踪”顾客 业务员还应该尽可能对现有顾客进行定期的沟通,否则就会导致

3、和顾客进行商业往来时发生误解、无意的打扰,或者因疏忽而为对手敞开了竞争之门。 55 忌对推销的产品信心不足 如果业务员能让顾客与自己一样对产品有着相同的好感,则顾客极易向你购买东西。如果你企图说服他人去做连自己都做不到的事情时,不久即易遭对方识破。你对自己的产品品没有信心,你的顾客对它自然也不会有信心。 56 忌不重视微笑服务或微笑不真诚 试想,如果顾客进入商店后,看到的是一张紧绷着的脸,冷淡的应酬,好像顾客不该来你的商店似的,就会使顾客感觉自己受到了冷遇和歧视,很难有心情在商店选购商品,会后悔不已地“逃离”你的地盘,也很难在次光临。这样,你做成生意的愿望也只能落空。 57 忌思想消极或过于自

4、谦 推销工作的成败,首先取决于业务员的心理状态,其次才是能力。积极的心理暗示,能转化为实现目标的积极行动,促使业务员以必定成功的姿态竭尽全力去完成预定的计划或任务,相反,种种消极的心理预想因其束缚压抑人心的作用力很大,因此造成失败的几率也往往较高。 58 忌态度冷淡 与顾客交往时,招呼用语要专业、职业、合适;态度要热情诚恳,不急不躁,落落大方;在介绍商品时,要见机行事,当好“参谋”。一些业务员对招呼语的重要性缺乏正确或足够的认识,他们不屑与人打招呼,甚至还把主动与顾客打招呼看成是一种低三下四的表现;他们不情愿与顾客打招呼,在与顾客打招呼时显得冷淡、生硬,这是不专业,缺乏职业素养的表现。 59

5、忌被不良情绪困扰 业务员要学会控制自己的负面情绪,不要让自己的消极情绪影响自己的顾客。不良情绪不仅会让你身边的人无所适从,受到伤害,也会让自己受到伤害。60 忌拜访顾客时不约而至、迟到或时间不合适 对业务员而言,拜访顾客是家常便饭,但是会在拜访的时间上出现问题,即安排不当:一是事先无预约,做了“不速之客”;二是磨磨蹭蹭以致迟到;三是所选时间不合时宜。 61 忌使用不正确的手势 在现实生活中,变化最多、传情达意最丰富、使用频率也较多的体态语言就是手势。业务员在和顾客交往时,其手势也会帮助表达他们的意思。运用正确的手势可以使顾客更容易地明白自己的意图,但是,如果业务员存在着不正确的手势,就会给顾客

6、传达消极的信息。所以,业务员应随时注意自己的手势。62 忌不合适的姿态 著名的人类学家霍尔教授告诉我们:“成功的交际者不但需要理解他人的有声语言,更重要的是能够观察他人的无声信号,并且能在不同场合正确使用这种信号。”业务员更要注重这种无声信号给顾客的印象。现实中有些业务员在体态上的确存在着种种问题。 63 忌令人反感的眼神 人们常说,眼睛是心灵的窗户。在与顾客交往时,业务员眼睛里表达的信息也会对其销售产生影响,不当眼神也会影响到业务进行,下面是业务员在推销产品时常出现的遭人反感的一些不当眼神。 64 忌宴请顾客时座次出错 在业务活动中,请人吃饭或者参加别人的宴会是普遍的事。宴请有它约定俗成的一

7、些基本礼节,宴请中的座次也有很大的研究。宴请往往是一种较大规模的社交聚餐活动,它所涉及的席位排列可以分为桌次排列与位次排列两个具体方面。根据社交礼仪的规范,两者各有各的具体要求: 65 忌用餐时举止不当 举止,是一种非文字语言,包括人的体态姿势、动作和表情。人们在交谈中,一个眼神,一个表情,一个微小的手势和体态,都可以准确的表现出人真实、诚恳的心态。此外,举止所发出的语言信息比起口头语言具有含蓄、模糊的作用,给人们以朦胧美的感官享受。所以,在宴请时更要注意自己的言行举止。 66 忌馈赠礼品时触犯禁忌 馈赠是向他人表达友谊感激、敬重和祝福的一种形式,是联络感情的一种很必要的公关手段。送礼有其约定

8、俗成的规矩,送给谁、送什么、怎么送都很有奥妙。业务人员有必要了解有关赠送礼品的礼仪规范。 67 拨打电话禁忌 68 接听电话禁忌 电话不仅传递声音,也传递你的情绪、态度和风度。虽然电话是通过声音交流,顾客看不见你,但你的情绪、语气和姿态都能通过声音的变化传达给对方,电话是与顾客沟通交流的有效途径,接听电话是需要讲究礼仪的,业务员非常有必要掌握一些电话的接听技巧,否则,不仅影响通话效益,还会带来不必要的麻烦和损失。 69 忌怠慢顾客 业务员在业务活动中,态度也能决定顾客的购买力度,如果你对顾客怠慢、冷漠,一副“爱买不买,不买拉倒”的表情,那么顾客将会毫不犹豫的不买你的产品。这是犯了业务员在业务活动中的态度大忌。 著名的人类学家霍尔教授告诉我们:“成功的交际者不但需要理解他人的有声语言,更重要的是能够观察他人的无声信号,并且能在不同场合正确使用这种信号。”业务员更要注重这种无声信号给顾客的印象。现实中有些业务员在体态上的确存在着种种问题。

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