1、渠道建设的专家宝洁CBD揭秘,徐韶琛陈枝杏,Last Chance浙江大学,百威英博啤酒,职业启航于校园,报告框架,FMCG,宝洁,CBD职责,CBD与多部门协作,CBD职业道路,CBD人特质,四个成功案例,两个失败案例,自我认知,行业 公司介绍,CBD介绍,CBD人,启航CBD,知识与技能,实例分析,1. 行业介绍与公司介绍,FMCG, Fast Moving Consumer Goods。之所以被称为“快速”，因为他们都是日常用品，依靠消费者高频次和重复的使用，通过大规模的市场销量来获得利润和实现价值。1. 主要的快速消费品个人护理品：口腔护理品、护发品、个人清洁品、化妆品等。家庭护理品：
2、织物清洁品、盘碟器皿清洁剂等。品牌包装食品饮料：饮料、巧克力、冰淇淋、品牌米面糖等。烟酒类。2. 快速消费品行业的主要特点以市场和销售为主导，技术研发为辅助。消费者对品牌的忠诚度低，易受到广告和卖场氛围影响。产品差异性小，依靠大规模的市场销量获得利润和实现价值。,快速消费品行业,行业介绍 公司介绍,1. 行业介绍与公司介绍,Procter & Gamble，创始于1837 年，是世界上最大的日用消费品公司之一。2008年财富全球五百强排名第79位。2008年Universum（全球最大雇主品牌咨询公司）浙江大学毕业生理想雇主评比得票率为23.88%，排名第一。宝洁公司成为优秀雇主的主要原因：重
3、视人才培养，为员工提供完善的培训；内部晋升机制为员工提供公平、广阔成长机会。良好薪酬福利体系及一系列平衡工作和生活的措施。在大学校园长期而成功的雇主形象宣传，品牌形象维护。,宝洁,行业介绍 公司介绍,CBD职责 CBD与多部门协作 CBD职业道路,2. CBD介绍,1. CBD简介CBDCustomer Business Development，客户生意发展部。它工作在宝洁公司价值链的最终端，通过和渠道分销商合作，将宝洁公司的产品通过各种渠道，最终销售给大众消费者。2. CBD的核心职责和分销渠道商建立良好的合作关系，让公司产品更好的接触到消费者，从而为公司创造价值。3. 我们为什么介绍宝洁C
4、BD通过了解宝洁CBD，可以对快速消费品行业的销售部门有较为深入的认知。Last Chance团队的两名成员均有志于快速消费品行业的销售岗位。,2. CBD介绍,4. CBD在渠道中的作用,CBD职责 CBD与多部门协作 CBD职业道路,CBD和分销渠道商的合作不仅提高了宝洁产品的销售额，而且帮助分销渠道商扩大生意，达成共赢。,2. CBD介绍,CBD职责 CBD与多部门协作 CBD职业道路,市场部虽然是宝洁公司的核心，但CBD却是打拼在公司最前线的部门，能够直接为公司创造价值。,CBD职责 CBD与多部门协作 CBD职业道路,Band 3,Band 2.5,Band 2,Band 1,2.
5、CBD介绍,核心客户经理KAM,区域经理UM,招聘培训与发展RT&D,市场战略与计划MSP,大区经理DM,职责： 完成销售目标帮助中小型分销商发展业务,职责：CBD内部营销策略的制定和推广,职责：CBD内部绩效考核CBD内部培训,职责：合理分配销售目标培训直属KAM帮助大中型分销商发展业务开发新项目,职责：合理分配销售指标培训直属UM帮助大区大型客户发展生意为不同项目分配资源,随着级别的上升，CBD员工管理的客户数量和可分配的资源均在上升，工作对员工的要求和锻炼强度都在提高。,3. CBD人,我们对8名宝洁CBD员工（或实习生）进行了面谈或电话访谈，通过比对，我们选择了4位最具代表性的、处于职
6、业生涯不同阶段的浙大校友，诠释CBD的工作和CBD人的特质。,3. CBD人Linda,Linda职位：实习生专业：浙江大学信息工程05本工龄：2月2008年7月到8月，Linda在宝洁CBD杭州CBC部门实习。,9:00 拜访客户，传达公司信息，了解客户的困难，帮助他们解决14:00 被老板召集开电话会议，老板强调了销量任务，同时就谈判技巧做了培训16:30 汇总当天报表，总结当天工作汇报上级,在两个月的实习工作中，我付出了比其他实习生更多的努力，实习期间销售纪录打破了CBD暑期实习生的销售记录。,为什么选择FMCG?,从付出到收获的周期短，容易获得成就感能经常接触到新鲜的东西,工作中最大的
7、锻炼？,和客户打交道的技巧领导力的提升时间管理能力的提升,赢的激情,Linda典型的一天,四个成功案例 两个失败案例 CBD人特质,典型人物 2,Jacky职位：KAM专业：浙江大学管理科学与工程05硕工龄：1年2008年7月，Jacky正式加入了宝洁CBD，成为了一名KAM，负责南京地区的分销商管理。,8:00 起床9:00 出门跑店9:30 和多家门店老板谈嵌入式货架的铺设的可行性，一些老板认为经济下滑暂时不需要，需要进一步沟通16:00 回到家，和老板、直属销售代表做电话和email的沟通，了解和汇报工作情况,刚进公司，我的很多同事都抱怨手下那些经验丰富的销售代表不听指挥，但我的团队却团
8、结协作，很好的完成了工作。,为什么选择CBD?,销售类岗位很锻炼人宝洁CBD人在行业内的口碑和发展前途都比较好,获得了哪些培训？,每月我会去广州总部一次，参与人力资源部门提供的培训，培训内容包括时间管理、谈判技巧、职业生涯规划等我的直属经理在日常工作中会给我细致的指导,Jacky典型的一天,领导能力,四个成功案例 两个失败案例 CBD人特质,典型人物 3,Susan职位：UM专业：浙江大学英语01本工龄：4年2008年7月，Susan在宝洁CBD工作3年后，被晋升为南京地区UM。,9:00 办公室做文档整理工作9:30 打同各个KAM打了4个小时的电话，做一周总结，下周计划等14:00 区域经
9、理会议，主要安排汰渍的店内促销计划16:00 将会议计划电话会议传达给KAM,很多在公司工作了四五年的同事都会遇到职业上的瓶颈，要么消极怠工，要么跳槽到另外的公司，但我的业绩额却依然保持高速的增长。,主人翁意识,工作中最大的挑战?,当客户和宝洁理念不契合时，如何协调合作在众多项目中分清主次，合理分配有限的资源当生意突然增加时如何与生产部门协调产品供给,Susan典型的一天,四个成功案例 两个失败案例 CBD人特质,工作中最大的锻炼？,专业的工作方法和良好的职业习惯,典型人物 4,Alex职位：DM专业：浙江大学化学92硕工龄：14年1995年加入宝洁，在产品供应部工作 10年后，Alex在20
10、05年转入CBD，成为华南区DM。,9:30 与沃尔玛、家乐福电话沟通下个季度的铺货计划10:30 电话会议，听取各个项目负责人的进展汇报14:30 和UM沟通，了解销售情况16:00 一天工作回顾，收发E-mail,在争夺一个大客户时，我们的竞争对手通过非正常的手段获得了明显的价格优势，但最终客户仍然选择与我们进行长期的合作。,宝洁CBD目前存在的问题？,不愿意做一些前瞻性的行动，行动较保守决策周期较长很少积极的向其他优秀的公司学习,Alex典型的一天,正直,四个成功案例 两个失败案例 CBD人特质,为什么从产品供应部转到CBD？,希望在不同领域实践职业经理人的管理技能,3. CBD人,我们
11、还访谈了两位与CBD不契合的案例，目的在于和在CBD领域成功的人做对比。,Catherine浙江大学经济学专业，本科在宝洁公司CBD部门面试时被拒。,Thomas浙江大学化工专业，硕士入职CBD部门9个月后跳槽到杜邦公司从事生产管理。,失败原因：在群体面试中表达方式过于强势，令队友无法接受；同时不注意聆听队友的意见。,沟通能力有待提高,离职原因：在销售指标的长期压力下，精神变得焦虑紧张，严重影响了个人的正常工作和生活。,抗压能力不强,四个成功案例 两个失败案例 CBD人特质,高超的沟通能力将帮助CBD人解决和客户的分歧，与客户建立互信的合作关系，取得双赢。,CBD人应该将压力化为工作的动力，尽
12、量避免将工作压力带入生活，实现工作和生活的平衡。,3. CBD人,把公司的业务当成自己的业务，把客户的生意当成自己的生意，这是CBD人在工作中乐此不疲、不断前进的动力。,领导力,沟通能力,抗压能力,四个成功案例 两个失败案例 CBD人特质,Susan自我认知的方法“阅读一些自我认知方法论，扫清技术障碍，我建议阅读现在发现你的优势。”“追溯自己小时候的经历，做什么事情最擅长，做什么事情最开心，与自己近期的优势和兴趣比较。”“请父母、老师、学生社团中了解你的同学、实习中的领导和同事对你的性格和优劣势做出分析和评价。”“可以参考一些职业测评的结果。”“不要仅仅停留在认知自我，要将认知转化为发挥优势、
13、弥补劣势的行动，并结合自己的兴趣制定清晰的职业生涯规划。”,4. 启航CBD,1. 深刻的自我认知认知自己的性格特点和兴趣所在认知自我优势和劣势明确自己的人生目标制定清晰的职业规划,自我认知 知识与技能 实例分析,4. 启航CBD,2. 知识与技能行业与职业的知识 加入企业的校园俱乐部 实习或兼职与业内人士交流英语具备必要的英语能力证书（托福，托业，中口等）长期不懈的训练和提高沟通能力接触不同的人，尝试多样的沟通主题不断总结、反思自己沟通的心智模式领导能力在社团工作中，无论身居何职，都要体现主人翁意识，勇于承担责任善于学习、采用先进的方法来领导团队,自我认知 知识与技能 实例分析,2006年寒
14、假我没有回家，每天都在东区的平台上顶着寒风大声读英语，终于补上了口语差的短板,加入宝洁精英俱乐部，参与和宝洁相关的内部交流，让我对FMCG有了更深入的认识,沟通能力和领导能力都是在实践中获得提高的，把每一次不愉快的经历都当作教训，总结提高。多阅读一些管理类的书籍。对于入门者我向你推荐杰克韦尔奇的赢。,4. 启航CBD,自我认知 知识与技能 实例分析,Jacky的大学经历大一：专心于学业，获得二等奖学金大二：加入学生社团SCDA，接触到大量企业，系统思考职业生涯规划领导两个大型项目成功实施大三：阅读大量商业书籍加入宝洁精英俱乐部成功申请到GE 实习大四：找工作，主攻销售类职位获得宝洁CBD of
15、fer,优异的成绩可以证明你的学习能力，同时体现对自己负责的态度。,科研实践或者学科竞赛同样可以提高你的专业学习能力。,从Jacky的大学生涯，看大学生应如何逐步明确职业生涯规划，如何准备步入职场,经历解读,你还可以,选择能帮助你了解职场、明确职业规划的社团。在社团工作中勇于承担责任，同时扩展人脉。,快消行业的工作需要强烈的商业意识。五百强的实习经历会增加你申请工作时的成功率。,找工作时，清晰的自我定位和明确的求职目标是至关重要的。,申请ITP、UPA等辅修班，加入FEC、企业俱乐部等。,参加一些商业比赛，同在特定领域工作的校友交流。申请与求职目标相关度高的实习。,N/A,团队介绍,谢谢关注！,徐韶琛竺可桢荣誉学院化学工程与工艺 06级浙江大学宝洁精英俱乐部主席,陈枝杏生物医学工程 05级竺可桢荣誉学院创新与创业管理强化班 06级,TeamLast Chance,
