1、论如何实现推销成交【内容摘要】 任何一个成功的推销员都十分清楚，在整个推销过程中，推销成交是十分重要的一部分，也是是否能达成协议的关键步骤。如果在即将成功的时候，没有识别成交信号、抓住最佳成交时机，很容易把即将到手的生意白白丢失。因此，要实现推销成交，必须掌握各种推销技巧，以不变应万变，顺利地完成整个推销过程。【关键词】 推销员；推销成交；成交信号；成交时机；推销技巧； 引言美国西屋公司推销员约瑟夫曾这样描述他的一段推销经历：在我负责的区域中，我希望将自己的机电产品推销给 S 工厂。但经过十年的努力，才碰上一个偶然的机会，向 S 工厂试销了数台马达。但之后 S 公司却以马达发热度过高拒绝订购，
2、我当时简直手足无措，但并没有直接反驳，而是连续请教了他几个问题：“你们工厂室温多少度？” “大约 75 度。 ”“工厂 75 度，加上规定温度可比室温高 72 度，共 147 度，这么高的温度是不是会烫手？”“是。 ”“只要不让工人用手去触摸马达，不就免得被烫伤了吗？” “对，你说得对。 ”于是他就订购了 3.5万美元的马达。从这个例子引出了一个推销成交的问题。约瑟夫的推销成功在于他对顾客的问题采取“关系营销”的理念和方法。整个推销过程就是促成交易，成交是推销员的根本目标。一、推销成交概述(一) 推销成交的含义推销成交是面谈的继续，也是整个推销工作的最终目标。在成交时，推销人员不仅要继续接近和
3、说服顾客，而且要采取有效措施帮助顾客做出最后的选择，促成交易并完成一定的成交手续。（二）推销成交的时机1持续拜访顾客，请求成交 20%的顾客在购买时会为销售人员的勤奋努力所感动，从而欣赏销售人员，而产品的质量则是次要的购买考虑因素。因此，销售人员要持续地拜访顾客，请求成交。 如果某销售人员能够不断地找到 20%的这种顾客，持续地拜访，请求成交，当其他的销售人员不愿意持续拜访，或认为顾客订单太小而放弃时，则某销售人员就赢得了顾客。 2持续拜访顾客，抢先成交 除了通过持续拜访赢得顾客的同情心获得成功外，持续、快速地拜访顾客，抢先成交也是销售成功的秘诀之一。 在商品社会中，时间就是金钱。接到顾客的电
4、话后，销售人员就要马上出发拜访顾客，尽管有时莽撞，但迅速行动会永远抢先竞争对手到达顾客处。 3将拒绝当作成交机会 很多销售人员遇到顾客的拒绝时，就会灰心丧气而放弃成交。实际上，顾客的拒绝也是一种很好的成交机会。因此，销售人员不要将顾客的拒绝理解为成交失败，而是将顾客的拒绝当作对自己的一种考验。 4请求，请求，再请求 顾客一次的拒绝购买很容易让销售人员放弃。销售人员切记，销售并非一帆风顺，顾客也不会在销售人员提出请求成交时，就立刻同意。请求，请求，再请求，就是一试再试，纵然顾客拒绝，销售人员还要继续请求，直至顾客最终感动愿意成交。二、推销成交的方法与技巧(一)直接提示法直接成交法又叫开门见山法，
5、是指销售人员直接向顾客询问是否购买。直接成交法往往需要销售人员的勇气和信心。只有充分地相信顾客会购买，销售人员才会明智、有勇气地提出成交的要求。实际上，优秀的销售人员最讲究直接成交法，一经克服任何反对意见后水到渠成，就直接向顾客请求决定产品购买数量和类型。（二）假设成交法假设成交法是指销售人员先假设顾客一定会购买的成交方法。有了顾客一定会购买的信念之后，销售人员在向顾客解说商品时，就会假设顾客购买到产品后，会获得怎样的价值，例如讲解“假如您购买该产品，请问您将其摆放在何处，假如您要购买该产品，使用者是谁” 。运用假设成交，让顾客进入一种情景，从而强化顾客购买的欲望。（三）细节确认法 细节有重点
6、和次要等细节之分，在整个销售过程中，顾客最关心的重点是价格，而比较不在意其它细节。所谓细节确认法，是指销售人员多与顾客谈论购买次要细节问题。 销售人员可以多与顾客谈细节，例如交货时间、交货的地点、付款方式、产品的款式、种类、数量等。优秀的销售人员会运用假设成交法，引导顾客进入情景中，如果顾客对销售人员所提出的细节都一一确认，顾客的购买欲望就会变得非常强烈。 （四）未来事件法让顾客经常购买产品是销售人员的目标，未来事件法则会很好地帮助销售人员达到这一目的。未来事件法的含义是，销售人员向顾客提出产品优惠时间，从侧面向顾客施加购买压力。一般人都害怕失去机会，未来事件法就是利用这种心理来促使顾客有紧张
7、感、压迫感，从而尽快下决心购买。未来事件法又称最后机会法，即让顾客感到是最后机会的含义。例如百货公司价格突降、限制优惠时间段、顾客购买的数量最大，这就是典型的未来事件法的应用。（五）让步成交法这种方法指的是销售人员通过提供优惠的条件促使顾客立即购买的一种方法。例如“我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的商品，我们可以给您提供三年免费维修” 。这就叫附加价值，它是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。（六）保证成交法这种方法是指零售店人员直接向顾客提出成交保证，使顾客立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对顾客允诺担负交易后的某种行为，例如， “您放心
8、，这部彩电我们监督” 。 “您放心，您这个服务完全是由我负责，我在公司已经有 3 年的时间了。我们有很多顾客，他们都是接受我的服务。 ”让顾客感觉你是直接参与的，这是保证成交法。当商品的单价过高，顾客对此种商品并不是十分了解，对其特性、质量也没有把握，产生心理障碍，成交犹豫不决时，零售店人员应该向顾客提出保证，以增强信心。这种情况是使用保证成交法的最佳时机。这种方法是可以消除顾客成交的心理障碍，增强成交信心，同时可以增强说服力和感染力，有利于零售店人员妥善处理有关成交的异议。(七) 感情法凡是推销活动，都是人与人的交往，而人又是最有感情的。因此，推销员在向顾客推销商品的整个过程中，都可以充分利
9、用情感这个有利因素。运用得好，可以拉近彼此的心理距离，顺利地推销商品。下面我们从推销的几个阶段来分析情感在推销中的作用。 1推销前的情感交流 推销是从接触开始的，倘若顾客拒之门外或不予理睬，推销员失去了推销对象，推销商品也就成了空话。 推销员在发现了可能成为买主的顾客时，要争取主动，热情相迎，在攀谈中注人情感因素，使顾客感到你的真诚，视你为自己人。这样，成功的推销便开始了。 一位卖宝石的推销员看见一个正在犹豫不决的中年妇女站在柜台前，便迎上去说：“很高兴你能光临这里，我很乐意为你服务，你用上这东西，一定会使你更美，而你先生也会更喜欢你。” 不等中年妇女开口，推销员又说：“你买了这东西，就是想脱
10、手也能卖出高价钱，对你的家也是一种贡献嘛!” 中年妇女终于动了心，请推销员拿出柜台里的宝石来挑选。 推销员的成功就在于从顾客家的温馨和睦出发，并连带考虑到了增值的问题，俨然是一位老朋友在诚心诚意地为朋友着想，这种情感的注入是留住顾客的第一步。 2推销中的情感注入 留住了顾客，还不能保证推销一定成功，顾客还有很多疑惑没有解除，推销员还应乘胜挺进，善于察颜观色，迅速从顾客那儿获得强烈的反馈，并有针对性地开展推销说服工作。为了便于顾客接受你的说服，在推销中注人情感也十分必要。 推销电冰箱的小倩看见一对年轻夫妇在电冰箱专柜前来回走动，感觉出他俩有购买意向，便上前说：“不知先生家里有几口人，太太有怎样的
11、买菜习惯?”待她弄清他们家有四口人，太太每两天买一次菜后，小倩又问：“家里来的客人多吗?”“常有”。这时，先生蹲下来查看冰箱门的下方放啤酒的地方，小倩对先生说：“爱喝啤酒的人都喜欢一箱一箱往家里搬，每天早上放进两三瓶，下班回来就可以美滋滋享受一番。先生大概也爱喝啤酒吧?”先生点头。这时太太正在欣赏冰箱的外观，小倩见太太穿的是白色毛线外衣，马上说：“这种白色圆形冰箱放在客厅里可以做摆设，显得高贵素雅，和其他家具相互映衬，会给客厅增色不少。”太太笑着答应道：“我也这么想。”小倩已经有了几分把握，又说：“这种节电型冰箱一天可省 1 度电，一年下来还是很可观的，够你们招待客人了吧?”太太说：“那不!还
12、可节省不少菜钱。”先生望着眉飞色舞的太太说：“就买这款怎么样?”太太点头，生意做成了。 要说小倩的成功，主要不在经验，而在推销情感。热情、亲情在推销过程中有一股不可阻挡的力量，顾客难以拒绝。一般来说，推销员在推销过程中，要站在顾客的立场上着想，顾客没想到的也帮他想到，就会使顾客产生意想不到，惊叹不已的感觉。这事实上是赢得了顾客的心，心与心的交流和沟通使推销员胜券在握。 3成交后的情感联络 好些推销员总是以为生意成交就万事大吉，殊不知还有事后的联络亦很重要。美国汽车推销大王齐吉拉德就有与众不同的推销观念，在他看来销售工作其实是在货物售出之后才真正开始的。因此，他每月都要送出一万三千张以上的贺卡。
13、也就是说，凡是从他那里买过一辆车的顾客，每月都会收到乔吉拉德寄来的表示感谢的短信，这虽是小事一桩；但顾客至上，不忘朋友的诚挚之心足以使人感动。如今回访，打电话关心用户已逐渐被推销员采纳，这至少有两个好处：一是可以反馈用户的有关信息，以便改进产品和服务；一是可以联络感情，争取回头客或使他们成为义务宣传员。这两点对推销员来说都是份内的事，做比不做效果更好。 总之，推销员要视顾客为衣食父母，你的工资、奖金从严格意义上来讲是顾客发的，而不是老板给的。因此，干方百计为顾客着想，满足他们的需求至关重要，而情感的注入则是能否谈得拢的重要因索。（八）赞美法“渴望被人赏识是人最基本的天性” 日本战后迅速发展的原
14、因：“我们日本国民的一大优点是，对外人不停地鞠躬，不停地说好话。 可以说，善于发现别人的长处， 善于赞美别人是日本走向世界的一个重要原因。 ”一 、 赞美的力量A、赞美可以让对方心情愉快；B、赞美可以缩短人与人之间的距离；C、赞美可以化解彼此之间的防卫；D、赞美可以使自己懂得谦虚；E、赞美可以解除彼此之间的纠纷；F、赞美可以使对方心情松懈；G、赞美可以使彼此之间的气氛融洽。二 、 赞美的原则1、一定要真诚 2、符合当时的场景 3、用词要得当 4、凭你自己的感觉四 个 赞 美 点1、工作方面例：“陈先生，您真不简单，年纪这么轻，事业就做得这么成功，真是年轻有为啊！” 2、家庭方面例:“您的小孩真
15、聪明，将来一定是个天才！” 例:“您家中的气氛真好，父慈子孝真 是令人羡慕！” 例:“你们夫妻的感情这么好，真是模 范夫妻啊！” 3、运动技术方面例:“您的保龄球打得真好，改天一定向您请教！” 例:“您的橱艺真好，烧出 来的菜比餐厅里的大厨 师烧出来的还要好吃！” 4、健康、面相方面例:“您真不简单，您事业这么忙，气色还这么好！“ 例：“您的眼睛又大又亮又清澈真是漂亮极了！” 三 、 三句赞美语1、您真不简单例:“您真不简单，这么年轻就当上了总经理真是年轻有为啊！” 2、我最欣赏您这种人例:“我最欣赏您这种人，做事很有远见！” “我最欣赏您这种人，处理事情条理分明而且非常细心，真是难得！” 3
16、、我最佩服您这种人例: “我最佩服您这种人，做事干净利落，你是我见过最讲义气的人！” 四 、 赞美的具体运用1、怎样赞美一个事业有成的男人赞美他的人格和精神；赞美他的个人爱好； 赞美他的独特的本领；赞美他的家庭（包括妻子和孩子）2、怎样赞美女人1、赞美她的某个部位 如:“你的眼睛很有神，让人感觉到你是一个很有灵气的人。 ” 2、赞美她的气质如:对一个爱说话的女性说：“你是我们这里最有活力的人，总是把快乐带给大家。 ” 3、赞美她的为人处事 4、赞美她的能力如:女人不仅需要男人的赞美，女人对女人的赞美，更使其心花怒放。（ 3）怎样赞美陌生人职业年龄相貌穿戴知识能力五 、 赞美的技巧：人性中最本质
17、的愿望就是希望得到赞美。的确如此，期待赞许或尊重，不正是人类行为的原动力之一。如果没有这种需要，人们就会失去社会对他们的约束，他的行为就变得无所顾忌。赞美的技巧：JR 人才调查中心一份调查报告显示：中国每 100 位头脑出众、业务过硬的人士中，就有 67 位因人际关系不畅而在事业中严重受挫，难以获得成功。他们共同的心理障碍是- 难以启齿赞美1、赞美的话语表达要准确不能偏离事实；2、赞美必须 是由衷的、发自肺腑的方语；3、赞美时要专注，让被赞美者感到你有分享其光荣和快乐的心情。了解他的弱点；了解他的爱好；1、首先要把握好正当爱好与分歧的爱好之间的界线；2、虚心请教是高超的赞美；3、不妨把自己变得
18、“外行”一些”做一个内行的赞美者：1、善于使用专业术语；2、对某一行要有一定的造诣；3、独具慧眼。赞美的技巧：真诚的赞美常常是有所保留的：1、比较性的赞美；2、根据对方的优、缺点，提出自己的希望。称赞他的才华：1、对比性赞美；2、无声胜有 声的赞美；3、人不可貌相。称赞他的人品：1、必须对你所赞美的人有全面而深入的了解；2、不要乱作比较；3、在一些场合不要当从赞美一个人的人品。 称赞他的前途：1、要根据他的奋斗目标而赞美；2、把握被赞美者的起点；3、不要过于具体；4、适当附加点条件。 间接地赞美他人：1、假借别人的口来赞美一个人，既传达了第三者的善意，也能表明自己的赞同立场；2、通过赞美与他有
19、密切联系的人、事或物来折射对一个人的赞美之意；3、通过别人的口把你的赞扬传到他的耳朵。赞美别人的忌讳：不要太夸张；不要说陈词滥调：1、公式化的套词俗语；2、鹦鹉学舌，说别人说过的话。不要说外行语：1、赞美适可而止，不必画蛇添足；2、赞美行家可以用笼统模糊的语言；3、可以用类比的方法；4、知识是赞美别人的源泉。六 、 赞美的作用 1、捧上去，下不来； 2、鼓励； 3、引导； 4、继续谈话，打破僵局； 5、调节气氛； 6、拉近距离，消除戒心。赞美的方法 1、保持微笑提醒自己不笑时：（1）身体不佳（2）心情不好（3）陷入苦思2、赞美点要明确别人赞美不到的地方赞美对方的需求不是赞美对方的拥有表情匹配，
20、用心去说3、请教也是赞美4、话头（真的、的确、确实）5、 突破障碍，忘记自己 常用赞美形式 1、比较式（在中，你是最）2、参照物式（你与谁象，他）3、留有余地式（可以想象）4、请教式（请教一下）5、叙述式（你真的很）6、逆向思维式 赞美菜单 A、缘故：（比较）1、 我与你同学这么多年，越来越感觉到你真的很善解人意。2、 在我那么多朋友中，你是最别具一格的。3、 虽然我朋友很多，但每逢我碰到心情不好时，第一个想到的是你。B、电话约访（留有余地式） 1、听得出来，你真的与众不同。2、 可以想象，你是一位很有责任心的人。3、凭直觉，你这个人很有亲和力。C、陌生：（参照物式） 1、你看上去很象“巩俐”2、你给我的感觉很象我以前的一个同学，我那个同学当时是我们班里最漂亮的一个3、如果早认识你多好，你看与你讲话这么投机4、你们这儿是不是要求卫生检查呀，你的办公室怎么会这么干净5、你肯定有很多朋友，我觉得你特有亲和力 拒绝假问题和调节气氛（逆向思维式）1、家里很乱，很小 自然、温馨，小孩不会觉得拘谨让孩子给弄乱的 小孩子会变得很活泼东西都被弄坏了 才可以换来新的，旧的不去新的 不来 赞美的十大要诀1、赞美要真诚，不要言过其实2、每个人都希望得到大众的认可。及时的赞美，可以使双方心情愉悦，交谈融洽！
