1、销售制胜十九要略1、心态第一心态是成功和失败的分水岭。积极的心态导致成功，而消极的心态导致失败。信念的力量是无穷的。你认为你行还是不行你永远都是对的。销售每分钟都可以创造奇迹！这个世界上没有什么不可能的事。你所能想到的一切，只要你坚信并采取行动，都能够被你实现。物质决定意识，意识也可以决定物质。唯物论和唯心论者斗争了几千年，谁也没有占据上风。我们成功的秘诀：信心、决心、毅力置业顾问的信心包括对自己推销能力的高度肯定，对推销产品的高度喜爱，对所服务公司的高度忠诚。困难永远存在，但办法总比困难多。有信心就有一切。想做好销售和决心作好销售，结果完全不同。只要决心成功，失败永远也不可能把你打垮！强烈的
2、成交欲望，一定会感染客户，促成成交。没有买不出去的房子，只有买不出去房子的置业顾问。、销售大师都是具有坚强信念的偏执狂。优秀的置业顾问永远是乐观注意者。没有做梦签合同的置业顾问不可能真正成长起来。销售打的是心理战，客户永远向最顽强的置业顾问购买房子。不到最后关头，决不轻言牺牲！不到最后关头决不轻言放弃！要经常心态归零！尤其是在进入新的行业、新的项目、新的一个考核周期时。只有心态归零，才能够放下包袱，虚心学习，快速提高。产品确定之后，心态就是影响销售的决定性的因素。销售房子，首先要和你的房子谈恋爱，爱上你的房子。客户一定会感觉到你的爱。羊皮卷是推销学中的圣经，是培养积极心态的宝典。2、成交第二成
3、交是销售活动的最高目标，所有销售活动都是围绕成交展开的。衡量谈客水平高低的唯一标准就是看成交。成交应是水到渠成的过程，成交离不开整个谈判系统的支持。成交的时机是关键。错过时机，成交概率就会大副下降，时机的判断极为重要。当成交时机来临，所有的话题均应停止，立即开始签定合同。最有销售力度的话应该用于制造成交的最关键的时机。假想成交应贯彻销售过程的始终。谈判开始后五分钟，便应将合同摆在桌面上，提前培养客户的成交意识。客户一出门，就应初步认定该可户已经拒绝购买。因此当场成交，当场收款至关重要。成交的顺序一是假想成交，二是签定合同，三是在合同不能签定时下定，四是收钱。在假想成交不成功是，应采用逼定。假想
4、成交和逼定应交叉使用。逼定的核心是制造紧迫感，帮助客户下定决心。最常用的是“最后一套法”。根据客户的需求，选择现有房源中的最好的一套向客户重点推介。定金收的越多越好，一般来说再少的定金也比没有定金强。客户签合同或下定后一定要恭喜客户，以巩固推销成果。以男女关系比喻：谈判是谈恋爱，下定是订婚，签合同是领结婚证，收定金是同居，收首期是办酒席。没有成交的销售活动是三陪活动：陪聊，陪笑，陪喝。一流的置业顾问让客户要买，二流的置业顾问逼客户买，三流的置业顾问做详细介绍后买不买由客户决定。连介绍都作不好的置业顾问根本就未入流。3真诚第三真诚是销售的基石.传播真诚,收获信任.顾客因为相信置业顾问才相信他所推
5、荐的产品.一流的置业顾问往往不是最能说会道者,不是形象最好者,而是让客户觉得最可信者.房子没有绝对的好与坏,关键是找对客户的需求点,引起客户与房子的共鸣.推销者要经常的换位思考,要最大限度的从客户的角度出发去考虑问题.分析房子可以为客户.带来的价值和利益,如此才能赢得客户的信赖.成于内,才能形于外.偶尔自暴其短是赢得客户信任的小技巧.切忌打击竞争对手来抬高自己,这样会引起客户的反感,造成适得其反的结果,赞扬竞争对手往往更能赢得客户的信赖.本着实事求是的原则,可以委婉的通过客户之口,提到竞争对手的不足之处,同时建议客户去核实.针对客户有关不足之处的提问,知之为知之,不知为不知.千万不要欺骗客户!
6、否则如果被客户发现,基本就没有了成交的可能.客户永远都是对的!绝大多数情况下,客户都是通情搭理的.在卖错房源,方案调整等情况下,真诚的道歉很容易赢得客户的理解.千万不要将客户当傻瓜!否则最后会发现自己才是!热爱客户吧!因为他们是我们的衣食父母.4关系第四:关系是成交的催化剂.置业顾问应该与客户在初次见面的三分钟内成为老朋友.初始见面的三分钟决定销售成功的 80%一分钟太短!太短时间就过分亲密容易引起客户的反感.十分钟太长!太长时间不能拉近距离会导致客户冷淡.人和人的交流中,肢体语言传递 55%的信息,语调传递 37%的信息,语言传递 8%的信息.建立密切关系的有效方法是模仿客户的动作,语调,语
7、言,讨论客户感兴趣的话题,寻找与客户的共同点.譬如拉老乡关系,与客户抽同一牌子的香烟,使用客户的方言等.建立密切关系的最好的方法是赞美客户.赞美客户应该真诚,应该赞美客户的真正得意之处,赞美应该关注具体的细节,应该别出心裁,应该直视客户的眼睛.过分夸张的赞美会让客户尴尬,但比不赞美强.建立密切关系的最快的方法是进行身体的接触.身体接触最佳的方法是三拍三拖法.三拖是指坐定后分三次将椅子拖近客户直碰到膝盖,三拍是指虚拍、点拍、掌拍客户胳膊。谈客时一般坐在客户的右手侧，以方便左手拉关系，同时右手的笔不会影响到客户。左撇子正好相反。称呼客户须用尊称：如：哥，姐，伯，阿姨，大爷，总等。维护好与老客户的关
8、系非常重要。维护与老客户的关系所化成本远低于开发新客户的成本。经验表明，项目后期销售的相当成交来自于老客户的客带客。作为鼓励，一般应给予介绍新客户成交的老客户一定的优惠。5系统第五：系统指谈客的步骤和套路。谈判看似天马行空，其实大有规律可寻，这个步骤就是谈客的步骤和套路。步骤应该符合逻辑，符合人性，符合常识。逻辑、人性、常识的力量是难以抗拒的。准客户进门，通过步骤可以自然而然的引导客户签定合同，收回首期。谈客十大步骤是：接待、拉关系、前期介绍、摸底、选定房源、三板斧、逼定签合同、逼定、收款、送客。前期介绍应采用总分总法，要为后面的推销作好铺垫，埋下伏笔。要从宏观到微观，从全局到部分，高屋建瓴，
9、思路清晰。摸底指了解客户的职业、年龄、家人、财力购房的目的等，寻找客户的真正的需求所在，推销然后才有针对性。选定房源一定要根据客户的需求，选择目前最好的房源，这样当天成交才有可能。切忌提供多个房源给客户选择。在合同未签前不要提及收钱的事，避免增加签定合同的难度。合同签定后收钱应该直接要求收首期，首期收不到询问客户当天最多可缴多少，要求最少收一万。合同无法当场签定时，应建议客户封房，以保留所选房源，避免失去机会。首付款收的越多，合同越安全，定金收的越多，成交概率越大。如果客户带钱不多，应尽量陪同客户回家去取。送客时要送出大门，要和客户约定下次见面时间，最后目送客户远去。置业顾问要对整个谈判的步骤
10、熟练的掌握、灵活运用；各步骤之间的过度应自然而然，不留痕迹，整个谈判过程应该如行云流水，一气呵成，谈判的过程要避免任何干扰。这样才能控制整个谈判的节奏，否则极易被客户所控制。套路是指对客户可能提出的问题提前准备好标准答案。只有提前作好准备，碰到问题才能够兵来将挡，水来土掩！谈判才能够从容不迫，游刃有余！置业顾问要善于进行系统化思考，要善于进行造势，要能够象掌上观纹一样熟悉项目、步骤、套路和客户，这样才能掌握谈判的主动权。6三板斧第六三板斧是指保值升值、入世良机、价位合理。通过保值升值，可以说服客户有钱不要作生意，不要抄股票，不要存银行，不要买债券，不要做黄金，收藏品，最好用来买房子。通过入世良
11、机可以说服客户不要以后买，现在是买房的最佳时机。通过价位合理，可以说服客户不要买别的项目的房子，要买我们项目的房子因为我们房子的性价比最高。三板斧是房屋销售中理性的精髓，其中蕴藏着强大的逻辑力量。理论上讲，只要客户有钱，通过三板斧就可以说服他买房。做生意风险最大。市场经济是过剩经济，几乎所有的商品都供过于求，市场竞争激烈，好不容易赚点钱，要付房租、水电费、员工工资、给国家缴税，剩下才是自己的，中国新成立企业，30%一年倒闭，50%二年内歇业，70%三年内关门，能够撑到五年的只有 10%，就算企业盈利吧，一般人都会再投入，期望把生意作的更大，碰到市场变化时，开工厂的，剩下的可能是一大堆半成品、原
12、材料、厂房、设备。作贸易的，搞不好亏掉本钱不说，还可能留下一屁股债。还是买房子好。股市公认的定律：十人中七亏二平一赚。中国股市是政策市，散户又怎能斗的过庄家。碰到熊市，基金照样大亏，即使赚了钱，只要没有退出股市，就不能说是赢家。银行利息太低，还要缴利息税。可能连通货膨胀都补不上。通货膨胀就像是小偷，天天偷你的钱财。中国人多地少，城市化进程加快，原材料价格上涨，工资水平不断的提高，土地拍卖，土地增值税开征，决定了房地产保值升值。还可以房养房，以房养老。入市良机可以从中国的房价不断的升高，目前是房价的低点展开阐述。价位合理重点进行项目的成本分析。三板斧的使用要结合身边的事例，这样更具有说服力。7营
13、销第七营销的目的就是让推销变成多余。推销是术，营销是道。道是术的根基！推销是战斗，营销是战争。战斗是战争的一部分！推销是目的，营销是纲。纲举目张！营销是皮，推销是毛。皮之不存，毛之焉附！营销的核心是 1T4P。1T 指市场定位，4P 指产品、价格、促销，渠道。营销的决定在于开发商。所以说，开发商是营销总策划师。营销从市场调查、市场定位入手，一切从市场出发，根据客户的需要进行产品设计、建造、同时制定正确的价格策落，采用合适的渠道和促销策落。则项目的销售的成功是水道渠成的事。房地产基于其房产与地产相结合的特性，具有区域性、长寿命、高价值、保值增值等特点。“物以类聚，人以群分”，房地产的目标客户具有
14、鲜明的个性。因此任何一个项目在设计之前，都需要进行市场调查，确定自己的客户群在哪里？收入水平是多少，需求有什么特点，选择自己的目标市场，然后才能设计建造适销对路的产品，这是营销活动的起点。一切营销活动均应源于市场，最后终止于市场（在市场检验）。市场调查的内容包括：宏观环境调查、区域市场供给调查、市场需求调查、交通状况调查、相关项目调查、地块调查、配套调查、客户问题调查、媒体效果调查、市场推广调查等。产品是营销的基础。广义的房地产产品有三层含义，分别是核心、内涵、外延。核心产品：满足居住和投资的需要。内涵产品：包括项目的规划用地面积、规划建筑面积、容机率、绿化率、覆盖率、建筑规划、景观规划、建筑
15、结构、建筑风格、楼层、层高、小区配套设施、车库、平均价格、智能化水平、装修标准等。外延产品：物业管理、品牌形象、地段、周边配套、保修服务等。价格永远是顾客最关注的因素。没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格。房地产基础价格的确定有三种方法：成本定价法、竞争定价法和需求定价法。在基础价格确定后，根据楼栋位置、楼层、景观、朝向、户型、付款方式、购买批量、施工进度、销售进度、消费心理等调整各套房子的价格。促销分为人员促销、活动促销、广告促销和公共关系四类型活动。人员促销包含置业顾问的招聘和培训、接待客户流程的设计、销售说辞设计、新酬体系设计、销售管理制度、房地产相关知识培训等。房地产常用的促销活动有
16、 20 种：参加展会、方案研究会、付款方式优惠、送赠品、奖品（竞赛、抽奖、游戏）、公关赞助、会员营销、现场展销、奠基仪式、开盘仪式、封顶仪式、交房仪式、预订优惠、凭证优惠、光顾奖励、样品陈列、联合促销、免费试用、产品保证、特价活动、样板房展示等。样板房对销售的促进作用是巨大的。因此，只要可能，房屋未封顶时就应该将样板房建好。广告的宣传需要确定目标受众、传播目标、传播内容、选择传播渠道及传播内容、选择传播渠道及传播内容传播频度、编制广告预算、进行广告效果测平、调整广策略等。广告宣传常用的媒体有：报纸、广播、电视、短信、杂志、网站、邮件、户外、现场 POP、邮寄 DM、车体等。公共关系的核心是通过
17、事件制造新闻，借机宣传产品形象和公司形象。8管理第八管理是销售力。管理是知行合一的实践活动。管理要严字当头！管理要抓重点！通过管理，发现问题，解决问题，提高谈客成功率。要经常对客户的职业、爱好、来源等信息进行分析，及时调整促销方式。要对每位置业顾问的成功率进行统计分析，关键时采用明星见客制。要经常开展销售竞赛活动，激发置业顾问的销售激情和强烈的成功欲望。要组织置业顾问进行对练培训和专题培训。培养置业顾问的心理素质和谈判技巧。要经常演练秘书、置业顾问、经理之间的配合，通过配合提高成功率。要经常表扬先进，批评落后，带动中间一起前进。要建立每个置业顾问的准客户档案，日日检查，定期更新，督促置业顾问跟
18、踪客户，及时了解谈判中发现的问题。要公平、公正、公开的处理销售中存在的分单问题，避免影响士气。要管理好销售部的考勤、卫生、音响、作息、安全。要在销售部装备 POS 机，方便客户取款。照顾好置业顾问的生活，安居才能乐业。置业顾问每天面对大量异议、拒绝、很容易受到打击，从而产生急噪、悲观、失望情绪，进而影响销售。因此需要经理经常予以鼓励和帮助。要经常举行庆祝、欢迎、欢送、生日宴会、旅游等活动，活跃气氛，培养激情。尤其是每月的庆功大会，要办的隆重、热烈、喜庆！销售经理不但是足球教练，同时还是足球队长，关键时候能够摧城拔寨射门得分。这样才能赢得置业顾问真正的爱戴。生活上要真诚关心，工作上要严格要求。经
19、理要以身作则。要求员工作到的经理首先必须作到。9卓越第九卓越指做任何事，都要尽自己最大的努力！卓越就是追求上进，不断提高自己！追求卓越，要从细节做起！卓越不是靠聪明，靠的是认真。卓越和平庸只有毫厘之差，成功和失败就在转瞬之间。人和人的智力只有很小的差别，每个人都可以通过训练从平庸走向卓越。销售语言要经过精心的设计。每一句话、每一个用词都应都应字斟句酌，千锤百练。肢体动作要经过精心设计。在笔、纸、计算器、服饰、发型、化妆等上面花费的每一分钱，最后都会从销售结果中获得百倍的回报。要使用铅字笔或钢笔，避免使用圆珠笔。沙盘介绍要经过精心的设计。要全面，同时要重点突出，时间不应超过 5 分钟。客户永远不
20、可能站着成交。看房路径要经过精心设计。避开不足，展示优点，向客户描绘未来美好生活，让客户想象。售楼部灯光宜采用暖色调，感觉温馨、舒适。而冷色调则让人感觉冰冷、反感。售楼部应配音响。客户少时可放悠扬的乐曲，客户多时宜放激昂的音乐。谈判桌宜用圆桌，以淡化谈判气氛，缩短与客户的距离，方便沟通。秘书台应保留专线，避免客户打不进来。谈判过程中谈判者的电话不能转接，可留下对方的电话待谈判结束后在回复。要订阅当地有影响力的报纸，随时关注行业动态、政策法规的变化，及时在谈判过程中使用。10素质第十素质是影响置业顾问谈判能力的决定性因素，是一个人综合能力的体现。置业顾问的定位是：理财顾问，投资专家。置业顾问的素
21、质修养包含仪表仪容规范、行为规范、语言规范、专业知识、服务意识、谈判技巧、心态意志等。素质不够的销售员经过严格的培训，可能会成为谈判高手，但很难成为一流的置业顾问。置业顾问的发型、服装、装饰、卫生等要求符合公认的仪表仪容的规范要求。置业顾问的站姿、坐姿、动姿、交谈等应符合公认的行为规范标准。置业顾问应该熟悉房地产专业方面的一般术语，如容积率、绿化率、建筑覆盖率、规划建筑面积、红线、套内面积、销售面积、共摊系数、砖混结构、框架结构、剪力墙结构、日照系数、层高等。置业顾问要能够熟练进行户型面积的计算，熟悉公摊面积的计算方法。要了解国家有关房地产方面的法律法规。总的来说，置业顾问的心态要积极，意志要
22、顽强，专业要精通，服务要周到，语言要文明，态度要诚恳，衣着要大方，举止要得体，性格要温和，气质要优雅，纪律要严明，谈吐要恰当，思想要深邃，见识要独到，字体要端正。因为你专业所以你可信。因为素质，所以你可亲！因为你可亲，销售力就在其中了。11语言第十一语言是思想的载体。推销用语不在多，而在于精，在于到位！因此销售中的语言应字斟句酌，仔细推敲，高度锤炼、。高手谈判往往没有一句废话一个费字。说服客户要从微观到宏观，从局部到整体，从正面到反面，从过去到现在，从现在到未来，营造立体的语言体系。推销用语要配合手势和语调！动作和语调的内涵远超过语言。谈判过程中，动作要前仰后合，语调要一样顿挫，语气要坚定有力
23、！推销中要穿插故事！故事是最能打动客户的语言。听故事的过程中，客户不自觉的会将自己想象成故事的主人公。因此，一流的置业顾问都是讲故事的高手。要多采用带强烈感情色彩的描绘性的语言，以加强语言的感染力。理性的谈论通货膨胀让存款贬值，远不如说面对通货膨胀你的存款就像阳光下的不冰块不断的溶化，不如讲俄罗斯通货膨胀时货币几年内贬值 3000 倍，千万富翁存款不够吃顿饭的故事。要问客户封闭式的问题，引导客户作出有利于成交的回答。避免像客户提出开放式的问题。谈判中客户经常问的问题不会超过 20 个，因此针对这些问题提前准备标准答案，这样可以避免在碰到客户问题是措手不及。看房前一定要约定，如果看的满意，回来就
24、把它定下来。轻轻的一句“怎么才来！”，自然的向客户传达了房源紧缺，成交宜早的紧迫感。销售中多用我们，咱们等词语。经常使用如果我是你的换位思考语言。成交后要恭喜客户，以强化客户信心。如果可能，尽量和客户使用一样的方言、口头禅、语速、语调、坐姿、手势。销售过程中，一言成交，一言失败的例子屡见不鲜。销售用语不可慎也！12对练第十二对练是提高谈判能力的最佳途径，是集体学习的过程，也是发现人才的最佳场所。对练分为专题对练和全程对练。专题对练是对某一个问题进行深入细致的探讨，全程对练则侧重谈客步骤、系统的培训。通过对练，秘书可以从中学习怎么接待客户，陪练者可以和客户换位思考，对练者可以从中体验谈客的流程、
25、套路、氛围、旁听者可以对照别人来发现自己的不足之处。相互之间取长补短，集思广义！大家公认对练的难度大于实际谈判。理论上讲，所有对练者在对练中只能发挥 70%的水平，但这不应成为对练者表现不佳的借口。如果原本只有 70 分水平，70%只有 49 分，对练自然不及格但如果原本拥有 86 分的水平，70%的发挥便可达到 60 分，自然就及格了。专题对练一般是在进行客户分析时，针对销售中遇到的具体问题展开。全程对练一般放在每天晚上或周末或月末的总结之后进行；专题对练比较轻松，全程对练则相当隆重。因此，全程对练一般应提前通知对练者。正式的全程对练应该耗时 120 分钟。前面 50 分钟用于模拟实战谈判全
26、过程，其后时间用于点评，点评人员应从谈客水平最差的人员开始，经理应该是最后点平者。所有点评结束后，应让对练者重复一遍所有点评意见，这样可以强化对练的效果。点评水平的高低直接反映点评者的谈判水平、见识水平。从这个意义上讲，点评者（包括经理）都会和对练者一样紧张。13经理第十三经理是售楼部的灵魂。兵强强一个，将强强一窝！部门业绩不好，一定与经理有莫大关系。在销售业绩持续不佳的情况下，换将会收到立竿见影的效果。营销经理的考核指标有四个，分别是目标完成率、均衡销售率、销售回款率、佣金结算率。没有佣金的销售是无用的销售。许多情况下，销售业绩太好反而埋下隐患。因此，优秀的项目是立即能见效的项目，优秀的合作
27、伙伴是按时结账的合作伙伴。优秀的项目经理一定是能结回佣金的项目经理。营销经理的角色定位是政治人、经济人、管理人、销售人、策划人、公关人、教练人、开发人、领导人。营销经理要在政治上和公司保持高度一致，坚决服从公司的制度和决定;一切工作以提高经济效益为中心；要懂管理、会营销；要能够和公司内部各部门和外部的各协作单位搞好关系；要会培训员工；需要时还能够开发项目；要懂得领导，激励团队去实现组织规定的目标。营销经理要德才兼备，智、信、仁、勇、严。德指公而忘私，先公后私，品德高尚；才指专业知识精通；智指智慧高超；信指言行一致；仁指博爱之心；勇指藐视困难；严格管理，以身作责。一般来说，每个经理下面应配两位副
28、经理，以方便进行良好的竞争。一流的置业顾问不一定能够成为一流的营销经理，但一流的营销经理一定是一流的置业顾问。营销经理不但是销售高手，更要懂得营销策划，从而为销售创造良好的条件。营销经理应该培养自己的接班人，这样自己才可能得到职务的提升。经理应出面向每个成交的客户表示祝贺。营销经理要善于“造势”，努力营造有利于成交的氛围。14异议第十四异议指谈判中客户提出的问题。谈判的过程实质是处理客户的异议的过程。我们欢迎异议，因为嫌货才是买货人。处理好异议，成交时机就成熟了。减少异议的最佳方式是提前进行详细且全面的介绍，让客户没有问题可提。多向客户提出封闭式的问题，是减少客户异议的最有效手段。处理异议的关
29、键是：理解、忽视、淡化、解释、转移。面对客户的异议，要微笑、颔首，表示理解，以减轻客户担心。切勿正面反驳。置业顾问永远说YES，不能说 NO。对于客户的非原则性的异议或明显不合理的异议，可请客户稍等以忽视异议，继续完成谈客套路。要淡化异议的严重性以减少客户的疑惑。切勿重复客户的问题，以防止加深客户异议。在需要的情况下，针对异议进行合情合理的解释，要善于和客户和客户换位思考。切勿纠缠于异议。要尽快转移话题，回到谈客的套路上来。回答客户异议一定要到位。如果不到位，客户会产生怀疑心理，然后不断提出新的异议，严重影响谈客节奏，增加成交难度。回答客户异议时，感性的回答往往比理性的解释更有效！对于客户强烈
30、的异议，哀兵策略是非常有效的对策。15销控第十五销控是指控制销售的房源和价格。通过销控，可以进行造势。这是提高即时成功率的最佳手段。通过销控，取得均衡销售。卖的快的房源价格要适度调高，卖的慢的房源价格适当稳定。通过销控，提高利润水平。对开发商来说项目卖的太快不见的赚钱，卖的太慢不见得赔钱，利润水平很大程度上取决于销控是否到位。好的开始是成功的一半，因此项目开盘价不宜定高。一般大项目采取低开高走的策略，小项目采取中开高走策略。项目前期快速的销售回款直接可以减轻开发商资金的压力，同时决定了项目的口碑和信誉。项目中后期的相当一部分房源是前期客户的亲朋好友，因此前期让利销售，快速积累一批稳定的客户群相
31、当重要。房源应该分批释放，每次不宜太多。否则会给客户太多的选择余地，对成交不利，同时万一销售火爆时可防止房源失控，利润流失。客户封房一般保留 24 小时，同时在收据上明确。经理每天应确定几套主推房源，由销售人员重点向客户推荐。重点房源中一般应包含下订超过 24 小时的房子，从而营造抢购的氛围。16电话第十六电话营销的唯一目的就是和客户定一个约会。电话营销最能体现销售员的人际关系处理能力。好的电话说辞让客户无法拒绝，欣然登门；差的电话说辞可能让客户反感，拒绝再次交往。电话营销可分为接待电话和约客电话两大类。常识告诉我们，电话里永远不能签定合同，不能收款。因此尽量少在电话中谈及具体的价格、房款、合
32、同条款等事项。接待电话的核心要求是留下客户的核心是假想成交，邀请客户面谈。接待电话要注意节奏的控制。应该适当回答客户的问题后，立即引导客户实现既定的目标，即询问姓氏、电话、上门时间。要防止单纯问答式的被动接待电话和不顾客户反应，强行逼迫客户的霸王式电话。打电话时应专注投入，仿佛对方就在面前一般。打电话者的表情、语气、动作都会通过电话线感染对方。客户离开后，当晚一定要电话跟踪，目的是在客户和家人决策前去影响决策的结果。如果等到客户已经做出放弃购买的决定后，再去说服客户将事倍功半。新手往往有畏惧心理，不敢直接打电话给客户，担心客户会不会太忙、担心客户会拒绝，因此一个电话要酝酿好久，最后无法再拖时才打。老手则知道，客户永远向最顽强的销售员购买商品，客户会希望通过电话了解更多产品信息，因此他们抓起电话就打，片刻都不迟疑！除非客户明确告诉你不再考虑购买，否则就应一直约下去。对成交意向较好的客户，应在电话中提醒客户带钱不售楼部。
