1、餐饮店开业广告策划书餐饮行业强手如林，企业仅仅凭借提高技术、强化管理就能稳操胜券的时代已成为过去，而必须突出产品品质及企业形象差异性，让这种明显的差异性以行为活动、视觉识别为载体展示出来，形成一个人格化的企业形象并借助人文特征，界定产品及企业在目标消费群体心里的清晰定位。IMC（整合营销传播）作为涵括实体性与非实体性的整体经营策略和一种现代企业的先进运作方式，它通过塑造企业形象，使企业以鲜明的形象从众多的资讯中脱颖而出，迅速占领目标消费群体，从而提升业绩，达到既定的经营目标和经营战略，基于这个认识，IMC 实质上是致力于企业形象的塑造和文化源流的沟通，是企业参与市场竞争的先锋，而且 IMC 要
2、求企业把自我认同的独特的经营理念和经营行为，以信息化、鲜明性的方式传达给公众，从而在企业内外凸现出本企业区别于其他企业的鲜明个性，它的终极目的是希望能建立良好的企业形象，取得目标消费群体的认同，达到企业赢利最终目的。根据 IMC 原则，我们针对“店面”做出第一阶段市场推广方案：一、投放大量钱夹纸与 DM 宣传单， （钱夹纸与 DM 宣传单明确标出活动时间、活动优惠、店内特色菜品，店面地址和订餐电话） 。对于开店周围人流环境，选择性发放宣传单或通过报社进行定投。可以在酒店、品牌服装店、网吧、附近的综合购物中心等开展联动促销赠送消费券。必将最大限度的吸引读者眼球，以达到开业阶段快速升知名度和凝聚人
3、气目的。1、 活动海报发布“凡开业当天出生的市民前往店内用餐的本地市民可获赠价值 200 元的代金券（酒水消费除外） ；以身份证为准，活动仅限开业三天内有效，代金券使用期限为 6 个月内有效，每次抵扣餐费只可使用一张优惠券（酒水消费除外） 。2、 开业三天内，推出特价菜品三例，每消费 100 元可享受 1 例 1 元菜品，依此类推，以三例为限；3、 开业一个月内，每日晚 9：00 在所有用餐的客人中进行现场抽奖活动，以桌为基准，每桌只能有一次抽奖机会，且当日消费总额不得低于 100 元，设一等奖 1 名，奖品为：（ ） ，二等奖两名，奖品为：（ ） 。 4、针对进店消费的顾客结账后发放 10、
4、20、30 元代金券，为后期回头客做到铺垫。5、开通微信账户。建立网络交流平台，在网上发布相关的优惠券及促销信息，向现有会员发送即时的促销信息。使顾客随时都可以通过网络知道店内各项优惠活动，吸引新一代消费群体。二、如果有条件可以选择电视媒体，报纸媒体做以宣传。“店面”第二阶段 市场巩固方案没有竞争的市场不能称为市场，任何产品都有直接的竞争对手， “知己知彼，百战不殆” ，了解竞争对手动向是增加开发新市场成功的筹码，我们要通过各种途径了解对手产品的规格数量、品质的好坏、包装、产品是否畅销等，从而判断那些产品将会产生竞争，重点去关注直接竞争的产品；了解对手产品在渠道的覆盖如何；产品的价格如何定位，
5、有那些促销政策；采用何种促销方式；市场维护管理状况，对手的陈列维护状况，多少人做市场维护等等。以我们的优势去搏击对手的弱势，达到占有市场的目的。市场巩固应综合考虑的因素有：市场需求饱和度，新产品的开发情况。市场巩固的主要方法是综合运用各种市场的竞争策略。市场巩固的主要内容：采取防范措施，阻止竞争对手进入市场，加强现有产品的 竞争能力，稳定消费者需求，牢固占领市场，巩固市场占有率。1、考察店面周围其他餐饮店销售情况，进店体验，是否有新品推出，总结分析。2、根据之前店面销售情况，及员工反映、顾客反映、对之前工作做一总结，再做顾客问卷，以收集信息。分析销售情况，找出不好原因作出有针对性的改进。 （诸
6、如，没有新品推出、菜品质量，员工服务，环境等是否需要改进，或是宣传力度到不到位。 ）再定出销售方案。3、针对各个节假日，发布各项优惠活动，在店内电子屏 24 小时滚动播放。4、分析店面周围消费群体生活习惯，开通网路团购。5、对于老顾客推出会员卡制，稳定客源。老顾客是餐饮中的主流消费群体，通过建立会员制，巩固现有顾客，并发展新顾客，可以建立以下会员机制：（1）消费满 XX 元即可办会员卡一张，每次用餐可以享受 9.X 折，并获赠XX 积分；（2）当积分满 XXX，即可兑换升级会员卡，享受 8.X 折优惠；（3）当升级卡积分满 XXX，即可兑换顶级卡，享受 7.X 折优惠。6、服务品质 通过店内软
7、件质量的提升，让顾客充分体验到宾至如归，服务上的细节：（1）入店问候语；（2）用餐时温馨提醒；（3）对菜品的了如指掌；（4）茶水、饮料的送达及时；7.免费品尝新款新品为客户供免费品尝，以带动更多的顾客、更高的人气。8.会员答谢日利用一年中的店庆或是特殊的日子，作为会员答谢活动，专门为会员提供免费或折扣力度大的菜品。9、百货商场、4S 店、信用卡特约商户联系当地的知名购物中心、4S 店、银行信用卡会员，向他们提供一定额度的优惠，从而会员资料共享。客户关系一、 客户定义客户：能够给企业带来价值的顾客叫客户，分为有形价值客户和无形价值客户。1有形价值客户：来酒店消费的，能够给企业带来有形价值的客户。
8、例如：宴请客户、结账人。2无形价值客户：自己不消费，但是能够给企业带来客户的客户。例如：被宴请客户、职能部门、社会影响力大的人（军队首长、部委部长、人大代表、新闻人物等） 。二、客户开发规范店内客户开发成功标准客户档案没有的客户名单，经过开发连续二个月消费（代客户订餐）达到酒店价值的客户标准 店内客户开发发现潜力客户1营业员依据“客户识别规范” ，发现目标客户2通过自己的老客户介绍潜力客户3查阅历史消费记录 现场关系处理1交换名片2赠送菜品3提供超值服务4敬酒、经理巡台 餐后送客再次收集信息1亲自送客2征询客人就餐满意度3营业员主动跟各岗位人员沟通，采集信息并汇总记录到客情表上如何处理客户关系
9、1新认识的客户当日或次日发短信进行关怀2当客户 10 日以后一直没有来消费时，要电话关怀，了解最近状况（出差、度假、或忙其它）3如果有客户的生日、纪念日，则编制相关内容的短信或上门关怀、信函关怀、电话关怀4当客户再次入店消费时，营业员餐中重点关注，提供超值服务 营业员将自己开发的客户转为正式客户每月 1 日，营业员上报自己开发成功的客户名单，以“开发客户信息传递表”的形式报前厅经理店外客户开发寻找目标客户1网上查询目标客户2老客户介绍认识目标客户3查询历史消费记录：超过二个月没来的大客户4去大单位登门拜访准备资料登门拜访开发人员准备企业的宣传资料、企业消费政策、近期企业优惠券等依据收集的客户信
10、息，准备小礼品提前预约（视情况而定） 整理着装检查携带物品是否齐全（名片、笔）进行拜访 电话开发 电话形式联系，公关客户 三、客户响应规范1客户响应的表现形式：经过开发来就餐、回复短信、电话。2在开发客户中，如果同一种开发方式客人没有回应的，不要重复使用。要请示前厅经理，重新制定公关方案或由经理确定是否放弃开发。四、客户接待规范订餐（1）营业员无论上班或休假手机都须在早上 8：0022：00 之间保证开机。接到客人电话时，电话响起 3 声内必须接听，并且 3 分钟内必须给客人回执房间安排的情况。（2）接听客人电话过程中，不要直接跟客人讲“没有房间或房间已满”之类的语言，要真诚的帮客人协调或安排
11、就餐。如果正常开餐时间的房间协调不出来，要告诉客人到几点可以有房间。（3）营业员根据客人喜好安排相应的房间。五、客户沟通规范1 沟通分类 迎送的沟通见面问候、送客沟通公共话题：天气、健康、新闻（不要评论） 、人文地理、风俗习惯 不同的宴请性质 宴请重要领导、商务宴请、家宴、旅游、朋友或同学聚会等 特殊节日 节日、生日、结婚纪念日、开业、升迁等对方比较重视的日子 特殊人群领导、军人、老人、小孩、孕妇、教师、司机、游客，根据不同的身份进行沟通 对方喜好 服饰、嗜好、特长、自以为豪的事情等 产品的沟通如菜品：介绍营养、介绍特点（选料、产地、工艺） 、食用方法、表达主人心意、关心 企业文化的沟通 对企
12、业文化的宣传，让我们的客户更深层次的认知企业 临时情况 身体不适、来晚了、客人遇到尴尬、开心或不开心的事情等 不满、投诉 客人的情绪 2 沟通禁忌1不真诚，目的性过强，硬性推销2以自我为中心，忽视对方的感受3涉及到政治、政策4泄露企业机密5涉及到客人的隐私（就餐记录、交际圈等）6不懂礼貌礼节，言行不得体 六、客户维护与关怀规范1维护的方法（1）大客户赠送高档菜（2）老客户赠送新菜，让客人感受到菜品的创新（3）节假日、客户特殊纪念日等，依据客人喜好及客人的重要程度，赠送礼品；（4）依据客人餐中要求，可视情况敬酒（5）发现客人需求，可进行团队式关怀，例如：献歌、献花（6）将促销活动、优惠活动信息传
13、递给客户（7）对客户的家人进行适当关怀七、 客户回访规范回访注意事项登门回访前1提前预约：登门回访需提前征得客人同意，并约好时间、地点2携带物品：礼品、名片、宣传资料（画册、宣传页等）3整理仪表：穿着得体大方 回访现场1见面问候，自我介绍，递送名片2针对打扰对方进行致歉，感谢对方抽出宝贵时间接见3依据回访性质及对客户的了解寻找沟通切入点4收集客户信息5赠送礼品6礼貌告别备注：在回访与客人沟通时如果电话响了，有陪同人员的交给陪同人员接听，如果没有陪同人员要先向客人道歉，再到客人办公室外面接听；如果带礼品需要 2 个人一起去。 电话回访1自我介绍2对打扰表示歉意，征询对方是否方便接听电话3依据回访
14、性质寻找切入点，要求语言精炼，有亲和力4礼貌告别，等对方挂机后方可挂机 客户服务相关规范一、产品销售、预付款营销规范销售人员要求营业员 站在客人角度，满足客人需求的前提下介绍产品，不可硬性推销。例：切忌在整桌客人面前介绍外卖物品做好销售、营销的因素1对企业、对产品、对自己有自信2识别目标客户3专业知识全面掌握4与客户建立良好的第一印象1识别当餐消费高（根据宴请性质）的客户，特别是过节期间2整理手中之前买过商品、有预付款的老客户3平时对专业知识的巩固学习（菜品知识、营销政策）4通过给客人服务（点菜、协助服务员服务）取得客人信任产品营销技巧1体验感受式销售2语言技巧销售3情感式销售1客人有购买需求
15、，可以赠送一些品尝（例：月饼）2介绍产品要注意场合、时机、语言，要给客人合适的理由3识别好这桌客人谁说了算，找准介绍产品的对象促销执行以抽奖形式贯穿全年，并配合其他促销活动。1.元旦活动时间：3 天活动内容：消费即可参加抽奖，即开型抽奖，奖品设置不同额度代金券。2.春节、情人节活动时间：春节前半个月活动内容：（1）在此期间用餐的顾客，可写出一条祝福语并留下姓名，凭此祝福语抽奖，春节前一晚，抽出奖品，奖项设置可以丰厚的一些实物并有一些不同额度代金券；（2）团圆套餐，预订春节团圆餐可享 9 折优惠。3.3.15 会员饕餮日活动时间：3 天活动内容：推出新菜品，顶级卡会员可免费试吃，并推出同样免费的
16、几款特色菜。4.店庆日活动时间：15 天，活动内容：日日幸运大抽奖，累计 XXX 元，获奖券一张，填写抽奖券，当日开奖当日公布。5.五一活动时间：3 天活动内容：消费 XX 元以上，天天一款半价菜6.6.1活动时间：3 天活动内容：8 折家庭餐，赠送儿童毛绒玩具一个。7.母亲节活动时间：3 天活动内容：免餐位费，送滋补汤，送精美礼品8.父亲节活动时间：3 天活动内容：免餐位费，送礼品9.端午节活动时间：3 天活动内容：扎啤免费，每人限一杯，送粽子10.七夕节活动时间：3 天活动内容：情人用餐，赠菜品，赠情侣照11.中秋节活动时间：3 天活动内容：会员消费 200 元赠礼盒月饼，抽奖12. 十一 10 天，天天半价菜，优惠正当时活动时间：3 天活动内容： 第天提供一款半价菜，并作特色主打菜，新品推出，时令鲜菜。12圣诞节活动时间：3 天活动内容：（1）圣诞树上好礼摇，在大厅内放置一个圣诞树，挂满不同礼同，用相应的竹竿之类打落，即可以得到礼盒内文字上相应的礼品；（2）来店即送平安果。
