保险产说会运作流程.doc

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资源描述

1、产说会会前、会中及会后跟踪产说会组织与主讲训练班- -1第一部分:产说会会前准备一、产说会成功三步曲、 找对人:拜访量是成功约访的基础1、所邀请的客户最好是在会前有过接触或已经做过需求导向说明; 2、有保险购买力的; 3、只邀请 12 个客户、 说对话:业务人员事先要反复练习约访等话术1、请柬要亲自送达; 2、与客户强调不要带小孩的原因影响会场环境及他与别人的交流; 3、邀约时不要做产品的说明; 4、强调交流性,让客户有参与的欲望; 、 做对事:业务人员一定要清楚的意识到以下几点1、很少客户主动买保险;要想别人认同,首先自己认同;2、客户的需求不同,他买的不仅是商品, 还需要良好的感觉,对业务

2、代表的感觉、对公司的感觉、对产品的感觉, 对现场交流的感觉;3、我们重视,客 户才会重视,我 们投入客户才会投入;、 产说会会前电话约访注意事项1、要使用对方的语言来说话,视情况可用方言;2、要以对方的说话速度来交流;3、要注意说话的方式及时间;4、要有好的精神状态和足够的思想准备;5、音量适中,有亲和力;产说会组织与主讲训练班 - - 26、以客户的反应为判断标准,咬字清晰,、 产说会会前电话约访话术1、 会前电话约访话术、1、 拜访过但未谈过险种的 *老板/女士,您好,我是太平洋寿险公司的小李。记得上次聊天时,您说对理财方面的知识及交流蛮感兴趣,刚好我们公司明天有一个客户联谊活动。还专门从

3、省里邀请了家庭理财方面的专家做讲座,我很幸运挣取到了一张门票,首先想到的就是您。这可是一个难得的好机会,顺便还可以结识一些跟您一样优秀的朋友呢,我已经为您预留了座位,您看明天是您自己过来,还是我来接您?、2、 拜访过且谈过险种,但没有购买的 上次我给你介绍的产品,你一直在犹豫,我们保险公司明天有一个客户联谊活动,专门邀请了家庭理财的专家,我非常荣幸得到了一张门票,首先想到的就是您。你不妨参加一下我们的讲座,对这个理财计划再仔细的了解下,明天是你自己过来,还是我来接你?2、会前电话提醒话术*老板/女士您好,我是太平洋寿险公司的小管啊,今天提客户联谊会是下午的 17:30 分,请您记得提前安排好其

4、它事务,17:00_17:20 分之间我会在宾馆门口等您,期待您的光临! 3、会前确认电话话术*老板/女士您好,出发了吗?现在我就在会场门口,我们公司正在门口迎接贵宾呢,据说今天有不少杭州的知名人士和成功人士都会亲临会场。您产说会组织与主讲训练班- -3不用着急,安全驾驶,我在门口等您!4、会前电话约访中常见拒绝处理(1)我没时间 业务员:说的也是,像您这样成功的人不忙才怪了。您就当做是工作之余放松一下,还可以学到一些新观念,况且还能借机结识一些跟您一样成功的人,也是很难得的。您看是我接您过来, 还是您自己过来呢、2、 客户实在没办法过来的 A、不过机会确实非常难得,如果其它事情不是特 别紧急

5、的话,我建议您不妨过来感受一下,毕竟对您的家庭和财富会很有帮助,您看 B、非常 遗憾 错过这样 一次机会,不 过如果您觉得需要,我可以将讲座详细记录和你分享交流,并且如果以后公司还有这样的活动而且您又有时间,我再邀请您!产说会会前其它注意事项1、 服装礼仪:着职业装、佩带工作牌。2、 行为礼仪:注意对客户的敬称及业务人员互相之间的称呼。 3、业务人员对于会议的流程、灯片等相关内容应该熟悉。4、 将客户带到指定座位并介绍会议流程。5、业务人员应提前 1 小时到达会场。6、 会前 1 小时左右应打追踪电话或发短信催客户出门参会或同客户一起用餐。7、业务人员应在门口等待客户并确定停车位。8、 如客户

6、没用餐应同客户就近用餐或购买汉堡包等快速食品。产说会组织与主讲训练班 - - 49、 准备小孩玩具或小食品、糖果,以防客户万一带孩子来参会会影响会议效果。第二部分:产说会会中促成一、会中注意事项1、等待时间(1)让客户观看公司介绍,顺势介绍太保、2、 可以将你以往的获奖证书、旅游照片拿给客户看、3、 当客户看资料袋时,注意不要过多谈产品,以免客户生厌(4)客户入场后一定要寒暄或聊天一段时间,加深感情!由陌生人转换成熟人!( 增加促成概率)、5、 适当的给客户添茶倒水、递水果,但不要给客户递香烟。2、开场(1)立即配合主持人的要求,自己及时并提醒客户关手机,不再交谈,尊重主持人。、2、 掌声要热

7、烈,问好要响亮。、3、 用兴奋的状态期待每一个环节。、4、 抽奖或有奖问答环节提示客户答案并鼓励参与,但自己不要替客户举手作答。3、专家时间(1)重点包装专家。、2、 带笔记本,认真听、记。产说会组织与主讲训练班- -5、3、 观察客户。、4、 始终精神焕发,积级点头、回应。、5、 讲师精彩处热烈掌声。(6)领头人鼓掌后迅速跟随。4、 理财产品推荐、1、 听时显得非常兴奋、投入。、2、 频频点头,看着客户,连声说“ 是,好”,眼神同时配合。、3、 不要和客户过多交流。、4、 让客户跟随讲师思路。、5、 进行手提电脑开机与打开演示系统准备,但电脑要在静音档以免有影响。5、 绿色通道时间、1、 和

8、讲师保持一致的讲法,介绍产品。、2、 签单客户让礼仪送出礼品/投保确认书并说明三个工作日内上门办理好后续手续(让礼仪说明情况比自己更容易说出口,说得清楚) 。、3、 视情况让签单客户上台领奖,合影(4)借助外力促成。隆重包装促成人员。二、会中签单步骤第一步:签单准备1、投保单;产说会组织与主讲训练班 - - 62、草稿纸和笔及计算器;3、条款及产品说明;4、费率手册;5、个人荣誉证书;6、多名客户正式保单;7、小礼品;8、小量现金;9、有多户客户参加时,要动员其它业务员帮助,避免客户冷场。第二步:对策准备1、熟记快速促成的基本要点和话术;2、预测客户可能提出的拒绝问题;3、针对可能拒绝问题商量

9、对策;4、当自己促成有困难时安排合作伙伴促成;5、当签下大单时请上级领导帮助强化。第三步:现场签单话术:1、*老板,您好!对于今天的讲座,您觉得哪几点对您比较有用?/感兴趣的?我觉得*还是讲的蛮有道理的。 (注意语气、轻重、距离、姿 态)可能会出现的四种情况:1、讲得不错,很有意思;2、笑而不答,感到犹豫;3、感到一般般;产说会组织与主讲训练班- -74、客户有意回避;第四步:礼品领取签单强化1、向客户简单介绍礼品;2、进一步了解客户需求;3、争取加保,以获得更好的礼品;4、强化保障的意义及未来的各种愿景。第五步:收费约定1、*老板,根据您的情况和保障需要,我大概为您算了一下,您每年投资保费为

10、 48568 元,生效时间 8 号,好不好!?2、*老板,您做事是 讲信用,也 讲效率的,您看我们在明天上午还是明天下午办理手续,早日拥有保障早得益;3、*老板,您看安排在家里还是在单位,或者到我们公司办理手续,您看那个方便。4、*老板,顺便告诉您,您是否有个人 农行账号,如没有回去准备农行账号并将钱存入农行账号就可以了,今后缴费和领取保障都是这个账号。、 产说会会中促成1、试探促成法(刚开通绿色通道时的发问) 业务员:“* 先生,您对专家讲的哪几点比较感兴趣啊/对你有用啊?”我觉得*还是讲的蛮有道理的。业务员:“您 还有什么地方不太明白 吗?”产说会组织与主讲训练班 - - 8客户:(“有”

11、要及时 解答-再次说明计划书金句/“还是挺清楚的”继续) “那您看这儿有些 资料是不是可以先填一下?” (拿出投保单) 客户:“我还 要好好考虑 考虑!”业务员:“您是考 虑什么 问题呢?投保 10 万还是 20 万的问题吗?”客户:“我还 要好好计算一下是否划算。 ” 业务员:“刚 才我们的专 家不是都帮您测算过了吗?与其让家里的闲钱在银行里贬值,还不如让保险公司的专家理财帮您创造更高的收益,更何况“*”是一个固定收益高,返还速度快;保单可分红,年年有惊喜;投资兼保障,资产可保全的产品,能够为您和您的家人带来长久坚实的保障和丰厚的投资回报,请问如果买保险的话,您打算是让谁做受益人?”2、直接

12、切入促成法 业务员:“* 老板,您看您是存 5 万还是 10 万?”“*老板您看今天我 们 公司特别为 VIP 客户开通了绿色通道,机会真是很难得,而且今天办理还有这么好的礼品赠送,这是平日里没有的,您就别犹豫了,您是存 5 万还是 10 万 ?“*老板,您看现在交单的已经有 200 多万了,离 绿色通道服务结束只有几分钟了,今天是我们太保*年司庆,机会真的很难得,您就别犹豫了,您是存 5 万还是 10 万?” 3、礼品促成法 业务员: *老板,您看我们是否先挑个礼品,再慢慢细谈给谁买、买多少、怎么买的话题,好吗?你们家是要*呢还是*呢?先生/女士,现场购产说会组织与主讲训练班- -9买只要*

13、万,就可得到额外赠品,公司这么大的优惠我进公司这么久都还没有看到过,不就是*万吗,而且还长期保值增值。 “*老板,今天答单的前*名,能现场拿到实物,反正保险是早晚都要考虑的,这次机会真的很难得,您就别犹豫了,您是存 5 万还是 10 万?我们先去把奖品拿回来! ?”、 产说会会中赞美1、不说客户有钱,要 讲企业规模2、不说客户疲惫,要 讲精神不错3、不说客户车房,要 讲生活质量4、不说装修高档,要 讲格调品味5、不说年轻漂亮,要 讲个性气质6、不说演讲精彩,要 讲说的有理五、会中异议处理1、要那么多钱,我一下子拿不出,等有了再买吧! “*先生/小姐,您的意思是保费太高了所以有困难,还是您今天身上没有这么多钱?”(保费太高)“那没关系,改成每月 300 元,可以吗?”(今天拿不出)“那没关系,先把 500 元投资部分生效,开个 账户,其余的钱明天再交好吗?”(这个保险看来还是算了吧)“*小姐,其 实我们都知道,如果 现在每天节约一点点,既不会影响现在的生活,又能够让将来过得更好!就是用80%的收入过现在无忧无虑的生活,20%的收入来规划未来,让未来也能

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