1、促 成 技 巧目目 录录 一、实现成交需坚持相应的原则和策略二、相信成交一定有方法三、在最有利的时机完成成交四、进一步巩固成交成果一、一、 实现成交需坚持相应的原则和策略（一）（一） 促成成交的基本原则促成成交的基本原则原则二： 损失：原则三： 举例：原则四： 寻真：给予准客户选择，如供款方式等。向准客户提出延迟购买可能导致的损失，分析及 早购买的好处。以真实事件为例，使准客户认识到早日购房的重要性和有利性。如多次尝试成交后仍遭拒绝，房地产销售人员可以在离开前，尝试询问客户不购房的真正原因。原则一： 选择：（二）（二） 促促 成成 策策 略略如果房地产销售代表所销售的楼盘确是客户所需要的，那么
2、房地产销售代表主应该保持自信心：客户的购买是必然的。 有时候客户在听完销售人员的介绍后没有马上作出购买决定，这时房地产销售代表也不要惊慌和烦躁，而应当以平静的口吻同客户继续进行讨论，向客户说明楼盘正是他所需要的。 如果感到客户听完介绍后马上就表示购买，销售人员就更要稳住阵脚，不要流露出得意忘形的迹象。成交是最后的阶段，销售人员更要注意控制住节奏，说话做事要表现出一种轻松有信心的样子，让客户有充分考虑的时间，不要急于求成。策略一： 保持信心在楼盘销售活动中，买卖双方最终会签订一个售楼合同，明确相应之间的权利和义务关系。签订合时时，在以诚信为本的前提下，只要把成交的基本条件，如房型、面积、单价、交
3、房日期、付款方式及双方代表人列入即可，不要签订篇幅过长、过于复杂的合同。合同书越是简明，越容易被对方接受。因此为了便于客户接受，促成交易，应尽量使买卖合同简洁明了。房地产销售人员应尽量解释客户对某些合同条款发生的疑问。或合同中包含有关楼盘质量、使用年限、服务保证等有利于客户的条款规定，销售人员应特别强调指出，以引起客户的注意。另外，销售代表可以随身携带一些已签订的合同，作为必要时说明客户的工具，同时，买卖合同作为企业档案资料和进行市场分析的一种依据，可用于对客户进行追踪服务。策略二： 简化手续策略三： 留有余地为了向客户说明楼盘的优点，销售人员在与客户洽谈的过程中，可能将楼盘的所有优点都展示给了客户，以成功说明客户。事实上，销售人员应该讲究介绍的策略，留有一定的余地，即在洽谈过程中逐步展示楼盘的优点，以达到成交的目的。销售人员在一开始时可以不谈楼盘的某些特殊优惠措施，对于成交留下一定余地，逐步深入地刺激客户的购买欲望，把一些优惠措施到了最后的关键时刻再拿出来，从而促使客户下定最后的购买决心，有效地达成交易，如 “ 还有优惠措施呢！ ”“ 有这个特点呢！ ” 等。二、二、 相信成交一定有方法
