1、 【调查研究】农村金融市场的裂变与应对近年来，众多互联网公司纷纷进驻农村市场开办金融业务，与传统金融机构展开了抢客户、抢市场多重竞争，对农村金融市场的影响日益明显，迫使传统金融机构开展业务转型和创新。课题组以在湖南平江开展金融业务的中和农信、农村淘宝、蚂蚁金服三家公司作为研究对象，分析其对农村金融市场的影响，提出了如何有效应对农村金融市场之裂变的经营策略。目前，该县有中、农、工、建、农业发展、华融湘江、汇丰村镇、邮政储蓄、农村商业银行等 9 家银行业金融机构。至 2016 年 6 月末，全县各项存贷款余额分别为 224.26 亿元和 79.06 亿元，分别比年初增加 37.46 亿元和 9.7
2、8 亿元，增幅分别为 20.05%和14.11%。中和农信。中和农信平江分公司成立于 2014 年底，从 2015 年初开始办理贷款业务，至 2016 年 6 月底，小额信贷覆盖全县 15 个乡镇，贷款客户 1057 户，余额 4700 余万元。目前公司有员工 19人，其中信贷员 15 人，每人管理 1 个乡镇，约 70 户贷款、金额300 余万元。农村淘宝。2016 年 4 月 15 日，平江县政府与阿里巴巴签订了战略合作协议，并投资 1000 万元，在县城建立了农村淘宝服务中心，在全县 23 个乡镇设立了 41 个村级服务站。6 月 18 日，全县 41 个站点与全国同步开业，当天就做出了
3、 1930 万元的代购业绩，创造了全国农村淘宝县级、镇级、村级、合伙人人均、合伙人收入等五个全国“第一”的辉煌成果。蚂蚁金服。2016 年 6 月 20 日，蚂蚁金服和中和农信在平江县三市镇淡江村举办了战略合作新闻发布会，开始探索“互联网精准扶贫”这一领域的合作。未来农户借款时，后台大数据系统将会基于用户画像和征信体系来进行判断与审核，将大幅降低贷款机构的运营成本。未来三年，通过技术和渠道相结合的平江经验有望推广到全国300 多个国家级和省级贫困县。互联网金融在农村市场还处在布渠道、争流量、获取数据的阶段，一旦完成积累，则将势不可挡。 。阿里巴巴利用农村淘宝前期布局，积聚一定客户流后，将复制城
4、市模式，在农村地区大力推广余额宝等各种理财产品，利用其低交易成本、强流动性、高收益率的良好性价比，大幅分流农村储蓄存款，并流向城市银行和收益较高的非涉农领域。以天弘余额宝为例，推出不到一个月即实现突破百亿元的资金规模，2016 年一季度规模达到 7626.07 亿元。2016 年 3 月，蚂蚁金服成立了农村金融事业部，向“三农”用户提供包括信贷、支付、保险、理财等在内的综合金融服务。其内部已经形成了三大服务平台，服务三类不同的客户群体。第一类客户是农村消费者、小型种养殖户和回乡投身农村电商的大学生。采用数据化的平台模式自动授信。第二类客户是中型的种养殖户、小微企业和个体经营户。通过与农村淘宝和
5、中和农信等合作，采用“线上线下熟人信贷模式”放款。第三类客户是是种粮大户、农村专业合作社和家庭农场。采用“金融电商农业生产”的模式闭环农产品供应链布局。蚂蚁金服主要目标客户群与农商行高度重叠，产品与服务也几近同质化。目前，农村淘宝还只是商品单向下行流通，日后农户通过电商平台在线售卖农产品，将实现农产品上行流通，形成封闭的资金循环体系，将银行屏蔽于体系之外，会造成大量优质客户流失。2015 年末，已获牌照的第三方支付机构共 270 多家。根据艾瑞咨询统计数据显示，2016 年一季度中国第三方互联网支付交易规模达到 40584.3 亿元，同比增速 67.0%。支付宝等第三方支付平台既可为个人客户提
6、供多项支付服务，也可针对企业客户提供大额收付款、一对多批量付款等资金结算服务。由于操作的便捷性，支付宝等第三方支付已成为互联网支付的主要手段，去银行化趋势明显，不久的将来一定会动摇农商银行在农村金融市场支付中介的地位。尽管监管政策趋严，互联网借贷热度下降，但 2016 年上半年各月成交额持续攀升，上半年行业总成交额 8，264 亿，约为去年同期的 2.7 倍，截至 6 月底余额达到 6，088 亿元左右。阿里巴巴的“蚂蚁小贷” “花呗”通过支付宝等支付工具，利用高频交易数据来细分市场、确定放贷群体，依据客户的交易数据、信用积累实现快速授信，让无法从银行获得融资的客户受惠，逐步渗透农商银行的部分
7、优质农户及小微企业贷款，抢占信贷业务市场份额。面对互联网背景下金融大变革时代的到来，农商银行既要正视互联网金融带来的挑战，也要抓住其带来的机遇，未雨绸缪。要加强顶层设计，既忠于传统，深耕“三农” 、重塑“背包银行”的传统优势，巩固基础客户，又乐于迎新，学习和借鉴互联网企业的创新模式，重视数据资产的价值，加快具有竞争力的产品和服务模式创新，完善考核体系，不断提高核心竞争力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。加强战略规划。无论何时，农商银行都要毫不动摇地继续坚持服务于“三农”和中小微客户这一差异化竞争战略定位，克制“脱农”“脱小”冲动，明确发展方向，坚守战略底线，将县域农村作为大基础、大后方、大
8、蓝海牢牢抓在手上。城区农商银行应因地制宜地以服务社区、服务中小微企业为重点，积极拓展金融资源最为富集的城区市场，把城区、农村两个市场联结起来，互为促进和补充。树立“数据治行”理念。把握信息科技的特点和趋势，推行现代经营理念，着力打造“数据治行”的文化，将海量数据转化为有价值的信息资源，将其作为市场预判、风险评估、资产定价、精准营销、客户关系管理、绩效考核的支撑依据，使经营决策从依赖经验向依据数据转变，从定性向定量转变，更加贴近企业运行的真实状况。加强科技信息平台建设。通过自建和外引相结合，利用社交网络和云计算等信息技术，加强数据的挖掘和积累，实现金融互联网化。一是搭建数据采集平台，实现线下数据
9、和线上数据的综合运用，线下网点采集为主，线上搭建客户需求登记，以网上申贷和网上申卡入口，为客户提供主动分享信息的渠道。二是实现大数据分析，根据采集的数据库，与专业数据分析厂商合作，对己有的大数据进行综合处理与分析，从数据中挖掘潜在市场和客户需求，为客户提供増值服务。虽说互联网金融对农商银行带来了巨大冲击，但是农信社深耕农村 60 余年，发挥走村入户的“背包”精神所形成的信誉和口碑已经深入人心，带给消费者的安全性更高，是互联网金融目前无法模仿的优势。近些年“背包银行”的传统优势有弱化倾向，重拾“背包精神”，在当前无论对农村经济发展，还是对农商银行的业务经营，仍然有着重大的现实意义。只有通过充分发
10、挥“背包”精神，以“两扫五进”活动为抓手，下沉服务重心，重塑“背包银行”传统优势，才能弥补产品功能上的不足，进一步巩固农村阵地。产品服务的创新要以市场细分作为指导思想，追求局部市场上的优势，实现在细分市场占有较大的市场份额。加快产品创新。要根据经济多层次和多元化的具体情况来定位市场，区别农户、商户、种养大户、小微企业、公职人员等不同客户的生产、消费类的大众及个性化金融需求，有针对性的进行金融产品创新。要积极探索开发新的贷款品种，创新贷款方式，积极适应利率市场化改革的需要，实行差别化利率，做好资金的优化配置，建立不同于商业银行的相对优势，实现目标客户差异化竞争。加快服务创新。一是实现从“等客上门
11、”向“主动服务”的转变。要完善服务制度、规范服务设施、统一服务标准、优化服务流程，把决策链条短、效率高的优势充分发挥出来，探索差异化的服务方式，促使服务从“等客服务”向“主动服务”转变。二是实现从账户管理到客户关系管理经营方式的转变。要细分客户类别，降低客户关系管理成本，提高业务推广的准确率，为客户提供有价值有意义的信息，挖掘客户的潜在价值，尤其要加强中高端客户的营销及维护。三是实现从单纯靠人情营销向市场营销转变。要以同业“错位竞争”为思路，以社区网点和金融便利店布局、电子银行推广、自助机具布放及存贷款营销为抓手，制定金融服务便利化措施，加大农区、社区、商区、园区等“四区”的营销力度，注重客户体验，增强服务与客户需求的契合度。
