1、 抢滩试水先行先试-银行微贷技术推广路径探析随着供给侧结构性改革进入“深水区” ，信贷政策及信贷市场均发生了深刻变化，据调查， “三农” 、小微、民生及消费等领域信贷需求仍然十分旺盛。笔者认为，加快引进微贷技术是促进农商银行信贷转型的必由之路。笔者以湖北*农商银行的微贷业务为例，就农商银行推广 IPC 微贷技术进行探析。项目背景：面临“五大阻滞”在经济新常态下，宏观经济下行，加之市场竞争白热化，农商银行少数网点贷款呈现不增反降趋势，乡镇贷款大量萎縮。主要表现在：营销队伍良莠不齐。一是营销人员专业不专。有的客户经理按部就班，只想把日常工作推着走；有的风控能力差，盲目放贷；有的谨小慎微，惧贷恐贷；
2、有的对贷款新规掌握不深，特别是对新修订、新制定的信贷产品、管理办法、操作流程等不认真分析，不严格执行，导致对信贷产品的推广运用不充分。二是营销能力参差不齐。近几年，随着追责力度加大，一部分客户经理因违规放款等诸多原因取消了营销权，有的网点营销贷款由支行长“一肩挑” ，有的个别客户经理承担 70%以上的贷款份额，导致风险度集中。三是营销观念落后。有的不愿承担风险，做一天和尚撞一天钟；有的不调查、不分析，凭经验，方法单一，不会根据客户经营项目、经营特点，合理确定贷款期限和产品，导致贷款粗放式管理等。信贷结构不够优化。以*农商银行为例，2016 年末，*全辖500 万元以下小微贷款 4.43 万户，
3、余额 105.33 亿元，占贷款总额的 33.7%，小微客户占全市人口 570 万的 0.78%。其中：*本行小微贷款客户 7500 户，余额 26.38 亿元，余额仅占总贷款的28.96%，小微客户量严重縮水。而黄冈农商银行小微客户 13.91 万户，余额 193.14 亿元，占贷款总额的 45%，小微客户占全市人口629 万的 2.2%。两相比较，*农商银行微贷业务无论是余额占比还是人均占有率均低于黄冈。产品定位不够精准。湖北省联社成立以来，虽然开发、打造、推广了一系列信贷新产品，但随着市场需求不断变化，信贷产品的创新力度仍有待加强。主要表现在“三多三少三不贴近”：即产品品种多，品牌品种少
4、；单一性品种多，复合型品种少；传统行业品种多，特色行业产品少；导致产品与客户需求不够贴近、与区域市场不够贴近、与行业特色不够贴近，导致一些产品“滞销” ，一些产品被淘汰，在实际营销推广中，手续、环节较复杂，客户望而却步，缺少“卖点” 。营销机制不够科学。一是信贷客户经理培养机制不够健全，愿到基层网点从事信贷岗位的青年员工少，部分支行出现了断层和青黄不接现象；二是对尽职免责条款领悟不够深入，少数信贷客户经理“不愿贷” “不敢贷” ；三是乡镇贷款萎縮，小微客户的计酬比例设置不够科学，如发放一笔 5 万元小额贷款，按 8%利率一年收息 4000 元，按每 5%计酬仅 200 元绩效工资，客户经理每月
5、要下村组进行贷后管理，下乡一天，加油费、误餐费等不低于 100 元，加之小额农户贷款风险大，导致乡镇客户经理小微客户的营销积极性不高，贷后管理脱节。信贷资产质量不优。由于信用环境，内生机制，人员素质等因素，风控难度急剧增加，影子银行侵蚀农商银行传统信贷，担保链风险失控，风险传播由点式向链式演化；加之农商银行一度傍大脱农， “三农” 、小微市场逐渐丢失，500 万元以上大额贷款风险和行业风险度集中爆发。据有关数据反映，2016 年末，全国五大国有行不良率在1.46%至 2.37%之间（农行 2.37%、工行 1.62%、建行 1.52%、交行 1.52%、中行 1.49%） ；在对 131 家农
6、商银行抽样检查中， 2016年末有 63 家农商银行不良率徘徊在 2.01%至 4.99%之间，其中徐州淮海、彭城不良贷款率达 4.99%。面对市场白热化竞争带来的压力，面对不断攀升的风险隐患，面对良莠不齐的从业人员，湖北省、市行相继出台了“十三五”发展规划，将信贷转型提升到重要战略高度。而微贷技术的引进，正是农商银行在市场竞争的风口浪尖给逼出来的一条生路。抢滩试水：启动“破冰之旅”从 2016 年 4 月，*农商银行先行先试，在全省各农商银行中率先引进微贷技术，开启了转型发展的破冰之旅。立足长远，将五大转型纳入战略规划。2016 年 3 月，*农商银行制定了2016-2020 年“十三五”战
7、略发展规划 （以下简称规划 ） ，出台了“调优营销队伍，由以前少数高层营销向全员营销贷款转变；调优信贷投向，由以前遍地开花向精准营销贷款转变；调优信贷结构，由以前贪大弃小向营销小微客户转变；调优客户结构，由以前主要服务大客户向支持大众客户转变；调优期限结构，由以前发放中长期贷款向短周期发放贷款转变”的构想，并提出了“力争通过3 年时间，形成 30%左右的信贷规模支持大项目和大客户， 30%左右的信贷规模支持 500 万元以下中小企业和小微客户，40%左右的信贷规模配置到城镇居民和个体工商户领域”的新型信贷格局。精心筹备，将微贷技术纳入议事日程。根据规划提出的“加快信贷产品创新，成立信贷产品研发
8、班，科学运用微贷管理等先进技术，根据不同的客户群，量身定制不同的金融产品”等目标要求，*农商银行迅速将微贷技术纳入议事日程。2016 年 4 月派员到河北廊坊农商银行学习考察微贷技术，并与中德小微金融咨询公司引进微贷技术签订合作协议，成立荆商微贷研发领导小组，在组织构架、机构选址、人员配置、技术培育、规划制定、市场定位等方方面面，制定详细的三年转型发展规划，落实工作清单和责任制，全面启动微贷技术引进试点改革。标杆引领，将微贷技术向县域推广。2016 年 5 月，*农商银行选派精兵强将，在省联社产品研发中心的带动下，通过突击培训、实战演练，一股新生力量脱颖而出；2016 年 7 月 5 日，*农
9、商银行小微金融中心正式成立，为信贷转型迈开了第一步。第一家试点成立后，各县市行纷纷派员到试点学习，两个月时间里，*辖内七家微贷技术试点相继成立，通过招募、转岗，近百名微贷客户经理顺利通过测试上岗。先行先试：着力“五大创新”创新经营理念，重塑吃苦耐劳的敬业精神。吃苦耐劳、主动营销是微贷客户经理最基本、最重要的品质，微贷技术非常注重客户经理这一品质的培养和固化，将其落实在点滴，贯穿于始终。*微贷以推行“日清制度” “客户营销按周考核制度” “老师陪同走访、随机抽查制度”等系列管理制度，努力培训客户经理吃苦耐劳的精神和“一切以客户为中心，一切以效率为中心”的理念，真正实现了“等客上门”向“服务上门”
10、的转变。创新业务流程，开辟快捷方便的绿色通道。一是求快求简。微贷技术倡导在风险可控的前提下，最大限度优化流程，简化手续，确保每笔贷款在资料齐备的情况下，让客户尽可能地少填一张表，少签一个字，少跑一趟路，以最快的速度放款。二是求精求细。将受理申请、预约客户、合同签订、贷款发放及贷后管理的部分工作交由“作业岗”负责，客户经理集中精力负责营销与拓展；贷款审批一般集中在晚上进行，客户经理参与，取消了贷款审查环节；业务办理均实行上门服务，客户只需签约和放款时来一次即可。创新风控模式，引进严谨细致的风控技术。一是道德风险零容忍。坚持“一杯水”原则，对入职人员层层把关，加强教育和警示，严禁对客户“吃拿卡要”
11、 ，让“一杯水原则”深入人心；同时推行“分段操作”模式，建立客户与客户经理利益输送“防火墙” 。二是第一还款来源更关注。微贷技术始终将第一还款来源作为贷款发放的首要条件，客户经理自己为客户编制资产负债表、现金流量表和损益表，通过多角度、多环节、多层面交叉验证，掌握客户真实的还款意愿、还款能力和持续经营能力，解决了信息不对称、决策失误带来的风险。三是营销技巧更灵活。如在授信上，根据客户每月可支配收入的 70%以内确定贷款额度；在还款周期上，贷款期限与借款人的资金回笼周期相匹配，坚持“按月分期还款为主，不规则还款为辅”原则，解决了“重放轻管”等问题；在还款意愿上，充分尊重客户的意愿和现金流情况。四
12、是审贷流程更规范。微贷部门成立不低于 10 人的审贷会成员库，均从优秀客户经理中选拔产生，贷款审批权限分为 10 万元、50 万元、100 万元、200 万元四级，根据其独立调查发放贷款笔数、旁听贷审会次数逐级上升。五是担保条件更严格。对保证人有严格的条件限制，除需具备相应的资产能力、收入水平、信用状况外，还要求对借款人有一定的道德威信。如 100 万元以下贷款要提供 1 至 2名保证人；100 万元以上贷款必须以抵押方式发放，抵押率最高可达 170%。创新绩效考核，建立科学合理的奖惩制度。坚持“公开透明、公平合理、按劳取酬、优胜劣汰”原则，不讲年龄和资历，不论关系和水平，只凭业绩和能力。在绩
13、效考核上，根据贷款金额、笔数、收回率等因素实行产品计价到人，这种科学合理的考核制度让所有人在同一起跑线上比作风、比干劲、晒业绩；在员工晋升上，将营销规模，贷后管理，回收率等指标进行量化并作为晋级的依据。创新微贷培训，建立与时俱进的孵化基地。微贷技术有比较完善的培训体系，注重的是将理论知识、专业技能转化为实战技能，让客户经理在学中悟、学中思、学中干，解决了只懂书本皮毛，不懂市场分析的半罐子，成就了会营销、会算账、会调研、会管理的职场专家。成果展示：实现“五个转变”开辟了新的市场。通过一年努力，*七家农商银行的微贷试点，共受理客户 8660 笔，累放 3807 笔、9.7 亿元。9 月末贷款户数3
14、226 户、余额 7.2 亿元。户均金额 22.1 万元，综合年利率 12.2%，不良率 0.01%。在传统信贷人员“不会放、不愿放、不能放、不敢放”的困境下，开辟了新市场。锤炼了信贷队伍。*农商银行通过科学合理的培训、管理和考核，培养出了一支 110 多人的信贷“新军” 。这支新队伍讲规矩、肯吃苦、能力强、效率高，焕发出勃勃生机，并正在不断发展壮大。改变了信贷文化。通过倡导和践行“以客户为中心” “以效益为中心” “道德风险零容忍” “小额、流动、分散” “第一还款来源至上”等信贷理念，摒弃了过去等客上门、重大轻小、 “有抵押才放款”等做法，一种新的信贷文化正在生根发芽，茁壮成长。破解了“四
15、不”问题。一是解决了“不会放”的问题。微贷团队通过严格细致的理论培训、手把手的实务培训和持续不断的跟进培训，让客户经理的业务技能快速提升，有效解决了“不会做”的问题。二是解决了“不愿放”的问题。微贷为所有员工营造了一个公开公平展示才华的舞台，激发了微贷队伍争先进位的热情。三是解决了“不能放”的问题。微贷技术紧扣“第一还款来源”这一核心，解决了无资产抵押、无贷款产品而导致的“不能放”的问题。四是解决了“不敢放”的问题。微贷部门在责任追究上实行的“道德风险零容忍原则”“不良贷款移交制度” “损失贷款核销或剥离制度” “分环节追责制度”等原则，做到了尽职免责、失职追责，解决了“不敢放”的问题。促进了
16、信贷营销转型。自去年 7 月试点以来， *农商银行支小支微的营销意识日益增强，微贷技术逐步向传统信贷延伸。截止 10 月底，全辖小微贷款客户达 5.5 万户，余额 131 亿元，余额占比37.33%，当年净增额占总贷款的 55%。其中： *本行小微客户 1.2万户，余额 41 亿元，余额占比 38.64%，当年净增额占总贷款的68.3%。推广建议：实现智慧微贷要明确发展战略。微贷技术对农商银行来说是一个新生事物，往往会与传统的信贷文化理念会形成激烈的博弈和冲撞。农商银行推广微贷技术不能因转型期阵痛、高管层变动而动摇，应制定远景战略规划，坚持不懈地推广延伸，不断与互联网金融融合、与传统信贷融合、
17、与市场经济融合、与客户需求融合。要实现智慧作业。微贷技术要实现提挡升级，进一步健全体制机制，开发运用“智慧微贷”系统，将“智慧营销、智慧申贷、智慧调查、智慧审贷、智慧管贷、智慧控险”融入信贷业务流程，最大限度降低客户经理的劳动强度，提高办贷效率，减少人为干预贷款审批的因素。要激活再生功能。推广微贷技术不能生搬硬套，要因地制宜，灵活推进。一是坚持人才“本土化” 。积极推行内部员工转岗和网点客户经理轮训制度，努力培育技术人才。二是坚持技术“本土化” 。将微贷技术与“深耕四区”中好的经验做法相结合，通过扫街扫楼、网点联动、互联网营销、渠道客户拓展、存量客户挖潜等方式拓展优质客户。三是坚持产品“本土化
18、” 。将微贷技术从最常用的经营性保证贷款向抵押贷、消费贷、农贷延伸，从而形成“福商贷” （经营类） 、“福民贷” （消费类） 、 “福农贷” （涉农类）三大微贷产品体系。要坚持放管结合。 “微贷业务三分技术，七分管理” 。微贷的业务技术是教我们怎样调查、分析、评判客户真实的还款能力和还款意愿，管理技术是教我们怎样营销客户、管理团队、提升服务和防控风险。客户经理掌握微贷业务技术并不难，但管理技术落地却很难。业务技术类似于高层建筑中的“地上工程”部分，如果没有管理技术这一“地下桩基”的有力支撑，高层建筑将面临随时坍塌的危险。因此，既要学会运用微贷技术，还要学会贷后管理与监控。要推行“三步一曲” 。
19、微贷技术向传统信贷延伸，要按照先隔离、再固守、后融合“三步走”稳步推进。一是“先隔离” ，是在微贷技术试点初期，必须将微贷业务实行准事业部制管理，从制度、产品、人员、考核等方面与传统信贷业务完全隔离，确保微贷技术能够真正扎住根，不变形，不走样。二是“再固守” ，是在微贷技术落地生根之后，法人行要落实一个部门并至少依托一个基层支行作为本行的微贷业务标杆网点，确保微贷技术、理念、文化“原汁原味” 。微贷管理部门负责技术输出、人才孵化、产品研发、业务创新高地。三是“后融合” ，是将微贷技术的先进理念和有益方法复制到传统信贷领域，做好基本制度、信贷产品和业务流程的优化，实现与传统信贷进行有机融合，全面提升农商银行信贷专业化、精细化管理水平。
