1、 农商银行探路城区市场业务思考在六十多年的发展历程中，农信机构逐渐形成了服务“三农” 、服务中小企业、服务社区居民的市场定位，其客户群体主要集中在县域和乡镇，在营销模式上强调人缘、地缘优势。各地农商银行围绕本土市杨，以服务“三农”为重点，经营能力与服务质效不断增强。然而，随着我国城乡一体化进程不断加快，城区市场逐渐成为金融服务的“必争之地” ，尤其是省辖市的城区金融市场，市场资源丰富、潜力巨大。城区农商银行应持续提高金融服务能力，满足区域内城乡居民和客户的金融需求。一、不惧竞争，勇于拓展城区业务拓展城区业务是城区农商银行商务转型的内在需求。城区市场中的客户在金融需求方面更加多元化、个性化，对于
2、移动金融、科技金融的应用程度较高。拓展城区业务，有助于农商银行强化转型的主动意识，转变发展方式，提升创新能力。省辖市农商银行在占领农村阵地的基础上，积极拓展城区业务市场，是自身推进网点建设升级、营销水平提升、产品结构优化的内在需求。拓展城区业务是应对竞争的重要动力。近年来，股份制银行不断进驻省辖市地区，仅盐城市区就有各类正规金融机构 40多家，并在持续增加。互联网金融在金融同业竞争中异军突起，突破了地区和时空的限制，以便捷、高效的金融服务获取城乡客户。在这种竞争格局下，农商银行只有在竞争中主动应对，充分发挥本土优势、人缘地缘优势，才能实现稳中有进的发展。拓展城区业务是服务实体经济的金融保障。随
3、着农村城镇化、城乡一体化的加快，城乡统筹协调发展的格局正在形成，农村主要劳动力正在向城市流动，导致人流、物流、资金流都在往城市涌动。城区农商银行要紧跟趋势，在新的格局中做好跟踪服务，更好地支持地方发展。二、发挥优势，精耕城区金融市场精耕市场，推进专业化服务体系建设。城区客户具有知识水平高、接受新生事物能力强、金融需求复杂多样等特征，农商银行要正确认识城区支行和农村支行的区别，准确划分城区主要市场，依托特色金融产品开展营销服务。一是立足社区市场做好服务，全面收集城市各社区的居民信息，并结合每个社区居民的群体性特征、地理位置、生活习性等情况，开展有特色的金融服务，大力开展代收代付等中间业务。利用人
4、缘优势广泛参与社区建设，通过熟人经济圈主动营销，提高客户认可度。可通过走出去、请进来等方式主动对接社区。二是立足专业市场做好服务，针对城市内的主要专业市场，如建材、家居、装潢、百货等专业市场，利用 POS收单业务、网上银行转账汇兑服务，帮助客户做好结算和代发工资等经营性业务，通过发放个人经营性贷款，为专业市场客户进货、购销等经营活动提供融资帮助。三是立足企业园区做好服金融服务。面向小微企业提供金融服务是农商银行发展的重要方向。应加强对主要工业园区的走访沟通，了解企业经营情况，解决企业融资难题，提供多种灵活的还款方式。同时，针对企业员工营销存款、理财、移动金融等一揽子金融产品。细分客户，实行差别
5、化管理机制。一要维护存量客户，运用 40%的运营资源服务于存量客户，建立存量客户档案和分层次走访客户制度。分析存量客户的市场分布，釆取差别化的维护措施。二要拓展增量客户，对潜在的优质客户，主动与其他金融机构开展竞争，不断扩大客户群体，抢占市场份额，将 60%的营业资源和优质服务锁定有资金实力、有经营活力的潜在客户；利用银行卡、手机银行、网上银行免手续费等优惠业务提升客户体验。三要强化运用 CRM管理系统，对城市主要社区居民的基本信息进行梳理核实，通过工商、税务、水电、公安等部门了解客户资料和信息，录入 CRM系统进行分析比对，根据客户属性进行针对性营销服务，明确目标客户和重点客户，逐一制订针对
6、性、个性化的营销和服务方案，对客户进行分层维护、主动营销。网点转型，实现立体式服务格局。随着互联网金融的快速发展，客户对于银行网点的依赖度正逐步降低，社区银行和互联网金融服务渠道正在逐步成为银行网点的转型方向。一是优化网点布局。网点布局要围绕目标市场和客户来筹划，且具有前瞻性，对一些新兴的专业市场、居民生活区、园区、校区等金融需求潜力大的区域，宜择机设点，有的放矢地培植客户群体。二是加快网点转型。由以前的交易核算型向营销服务型转变，推进标杆化网点建设，从美化环境、优化服务、提升效率等举措入手，渐进开展标杆网点创建工作，以“建流程、搭平台、树典型”为重点，制定一套切合实际的客户服务流程和标准。打
7、造轻量化社区银行，将部分发展潜力较小、业务增长乏力的网点改造成“自助营销”网点，将人力资源配置到业务营销一线。同时，与电信公司等拥有较多网点的企业开展合作，在其网点内部设立有人值守的社区银行，实现资源互补，确保网点在优质市场的全面覆盖。三是拓宽互联网金融服务。不断加强以手机银行、网上银行、微信银行营销为媒介的互联网金融服务，为社区居民提供方便快捷的金融服务。打造“离行式自助区POS 机移动金融” ，力争实现电子银行全覆盖，满足客户个性化服务需求。营销创新，谋求多元化营销模式。城区银行营销服务模式的一个突出特点是单一化、粗放式，但是随着时代的发展和市场的变化，多元化营销的重要意义更加凸显。一是以
8、服务促营销。城区居民的金融服务需求更加多元化，要根据居民的生活特征，在做好基本金融服务的同时，配套生活服务，如针对中老年人开展体检、养老等服务，针对家庭主妇开展家政、洗衣、婴儿护理等服务。二是以产品带动营销。通过各类理财产品、贵金属销售、代理保险等业务满足客户财富管理需求，细化贷款产品，开发针对各类群体的消费贷、经营贷，采取灵活多样的担保方式，增强客户金融服务的可获得性。利用按揭业务绑定客户，在社区建设阶段即从住房按揭产品入手，做精“新城市人”业务。住房按揭业务合作期限长、搭配产品多（网银、手机银行、贷记卡等） 、产品黏合度高、风险较小，客户办理住房按揭业务后，必须每月与银行打交道，银行将占据较好的先入优势，并积累众多的客户资源。三是以存引增。对于经营户、中小企业客户，通过开展业务推荐，促使存量客户推介上下游客户。对于社区市民，通过开展奖励活动，引导存量客户向潜在客户推介电子银行产品、存款业务等。
