1、1 产品招商会策划方案 成功的招商会议是企业打开区域市场或者全国市场中很关键 的环节,一方面企业可以通过招商会议, 向潜在或者意向客户 传递产品、营销、代理优惠政策等信息,以吸引客户加盟,使 我们通过 这样有效的渠道拓展市场.另外招商会也是树立企业品牌与宣 传的很好方式. 策划招商会首先要确定一个好的主题,然后拟定会议时间和地 点. 招商会是个系统工程, 分会前、会中、会后三个阶段,每个 阶段又分为许多步骤,环环相扣、紧密连接.所以需要整体团 队具有高度的协作与执行能力,才能使会议达到理想的目的. 主题: 20XX年药品营销财富论坛峰会暨国家一类降糖新药 : “xxx“产品招商会宗旨 : 展示
2、产品特点及公司实力, 树立经销商信心, 促成潜在客户签单程序及具体细节: 一、招商会议时间策略和地点策略 ( 1)时间策略: 招商会议最好在星期天举行, 以方便客户的参与. ( 2)地点策略: 选择具有一定实力和条件的酒店会议大厅 ,会议大 厅必须具备音响、音像功能、面积适中,地理位置要在交通繁 华地.( 例如人民大会堂)二、招商人员及参会工作人员培训 首先对招商人员作一些必要的培训: 2 一个球队想取得胜利,仅仅依靠球员的个人能力是远远不够的 ,必须进行团队的磨合和训练. 同样,招商队伍组建之后, 也必须 进行培训.一方面 ,通过培训是团队了解企业的现状、产品,了 解招商策略和操作步骤,同时
3、也是进行磨合的过程.针对招商 的培训主要有以下几个方面: 企业及产品知识,以使团队成员对企业的现状有清楚的认识. 沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等), 以培养团队成员的职业感. c. 招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等 )招商要旨(招商策略说明及合同解读等 ) ( 1)招商人员必须对产品的各种特点如实掌握. ( 2)招商人员必须对自己的客户做事前了解,包括客户的经济实 力、销售网络、个人爱好等. ( 3)招商人员必须对目前市场具有充分的了解, 特别是自己目标 客户所在地区市场要进一步了解. ( 4)招商人员必须具有一定的谈判策略和能力. 三、会议邀请对
4、象确定主要分为新客户、老客户、媒体、政要4 个部分 通过市场细分界定招商对象: 通过市场调查, 3 在各省各个市区选择三到四个具有实力的经销商, 发出邀请函, 最后在招商会上或以后确定一个具有实力的地市级加盟经销 商. (邀请比较突出的老经销商作为代表参加, 可以现场发言和带 动会场气氛.)四、确定招商宣传渠道 (一)通过在拟招商地区发行量大的媒体上发出产品招商广告. (二)通过短信平台向具有一定实力的经销商发出招商信息, 并予以跟踪确定. (三) 通过公司营销人员,邀请主要准客户参加会议, 设计具有超 强杀伤力的邀请函. 五、合同策划:对现场签单的客户我们要单独会见,根据不同 实力的经销商对
5、招商合同做一定范围内的修改,提供一定的优 惠政策. 六、招商会细节安排, 招商人员对具有针对性的重点客户整个会议期间全程跟踪服 务. ( 1)做好与会客户的接待、住宿、饮食、返城等方面的工作( 2)营造一个轻松愉快的招商会氛围,同时让前来参加招商的客 户从侧面知道他们本地区有相同实力的经销商也要参与招商, 激起经销商的竞争心理. 4 ( 3)招商会上要有营销策划人员、产品经理对当前市场和产品 做详细的分析讲解. 可以由经销商现场提问关于自己的市场前景和营销策略, 营销策划人员做现场解答, 帮助经销商树立经销信心. ( 4)公司设计的产品手册、招商手册必须有招商人员亲自发到 与会经销商手中,并作
6、登记. ( 5)现场悬挂、摆放大量产品平面广告(横幅、易拉宝、宣传单 等) ( 6)邀请已经加盟的经销商,竞争其他地区的经销权 ,这样就对这 个地区想经销而没有经销的准客户产生强大的震撼和压力,使 他们看到这个市场的可操作性和利润空间,为了自己的市场不 被别人占领,他们可能就会现场签单. ( 7)对现场签单的经销商予以更大幅度的价格优惠和政策支持, 此信息由主持人现场对与会经销商说明,具体优惠政策由招商 人员单独对签单客户说明. ( 8)会议结束后赠送礼品 .七、会后跟单流程 ( 1)电话跟踪回访 5 ( 2)营销人员亲自登门拜访八、招商会结束后做好善后工作( 1)安排好客户的返程事宜 ( 2
7、)总结此次招商会的得失 ( 3)对招商会所获取的各种信息整理存档会议程序: 顺序进行内容(演讲) 演讲人时间安排 致欢迎辞,介绍参会人员主持人5 分钟 公司介绍(配合文字及vcd 资料投影展示) 公司负责人分钟 产品介绍(配文字、图片投影展示) 产品经理20- 30分钟营销模式、 产品推广方案介绍(文字、 vcd 及图片投影展示)公司营销负责人或所合作的著名营销策划公 司负责人30 分钟合作方式及合同讲解(配文字投影展示)公司销售管理负 责人 15 分 钟 经销商及广告商代表发言10 分钟 产品展示及广告宣传、促销活动资料图像、vcd 展示主持人分钟 签约方式公布、问题答疑公司几位主要负责人2
8、 个小时签约商务代表、营销负责人1 天具体时间安排: . 9: 00-10 : 00 来宾签到(派发礼品 ),参观展示(人员陪同讲解). . 10: 00-10 : 30 领导讲话 3. 10: 30-11 : 00 企业负责人讲解. 合作单位介绍(如医院等),: 6 00-11 : 20 前期客户代表谈经营心得.消费者代表谈服务便利性; 5. 11: 20-12 : 00 签单会仪式( 可安排前期签约者签约 ), 工作人员宣读签约政策,营造气氛, 促成签约. . 12: 00-1 : 30 午餐, 签约客户抽奖 . 1: 30-3 : 00 分组讨论; . 3: 00-5 : 00 公司参观
9、,签约. 九.费用预算( 以预计到会人计算场租费 中餐 ( 桌 交通车 空飘 (2-6个 气拱门 (1个) 6. 花篮 (6-8个 礼品 (XXX 份 红包 摄影摄像 张 展板 (2*3米),6块 易拉宝 :XXX 个 邀请函 ( 份 歌舞表演 主持人 其它 7 整个会议过程要注意三个关键方面: 、演讲水准.演讲人衣着、气质、口才、内容准备都关系着效 果, 因此事先要进行专业而系统的训练.因为招商会议本身就是利 用综合展示企业的方式来吸引经销商合作的活动,因此公司的 经理人员一定要努力具备可展示的素质. 2、问题答疑. 因为会议局面的控制能力最集中地体现在这里.在这里要注意 任何问题都不能逃避
10、,不能用外交辞令, 必须予以正面回答. 为了较好地控制好会场局面,要做好如下几个工作:( 1) “排雷“. 参加招商会的经销商虽总体目标趋向一致,但就单独个体来说 心态较为复杂,目的、性格各不相同. 对个别态度较为偏激的 经销商要在事先判断出,并安排沟通能力强的商务代表进行专 门有效的沟通、 引导; 对竞争厂家来人及恶意刁难者要进行有效疏导. ( 2)选择合作态度较为积极的经销商作为意见领袖, 主动就经销 商常规关心的问题进行提问.避免会场的气氛被消极的提问及 怀疑、不满的情绪所控制.(3)作为答疑人的公司主要负责人 应具有较 强的亲和力、人格魅力及较好的应变能力,对经销商可能提出 8 的问题要准备充分. 3.签约:尽管经销商都是经过理性分析来决定自己的选择, 但从众心理在这里体现的仍很明显.为了使会场的签约洽谈朝 积极的方向走,要做好以下两方面的工作:(1)进行有效,有目的 的会前沟通,选出有条件, 态度积极,合作倾向明确的经销商进 行事前确定,同时也听一下他们的建议和意见.(2)在招商会上, 由事先沟通确定的几家态度积极的经销商首先带头签约. 总之, 招商会议是一种特别意义的营销公关工作,也是展示公司组织 、控制管理、公司基本素质的活动,关系着公司整体招商活动 的成败及下步营销运做的顺利展开.因此组织要专业、细致、 而周密.
