1、1 时尚消费品行业 商品管理 2 o 掌握以商品管理为基础的业绩规划 o 掌握商品管理所需的各项数据 o 掌握商品采购方法 o 掌握商品销补方法 o 掌握促销技能 课程目标 3 采购管理 销补管理 库存与促销管理 采购前工作 采购中工作 交单前审核 库存分析 课程结构 售罄率管理 商品概念与管理流程 补货管理 存销比管理 货品调配 销售周期 促销规划 促销执行 4 采购阶段 补货阶段 销货阶段 促销阶段 糟糕的商品管理是如何影响利润的？ 上货时机不对 上货的系列错位 库存、陈列与销售 不匹配 波段品类组合问题 促销延误 货品调配补货不及时 断色 /码归并不及时 商品分析不及时 混沌经营 无规划
2、、无计划、 渠道选择错误 折扣技巧差 总量失误 结构失误 选款失误 品类组合单一 最大的利润 5 订货 阶段 销售补货 阶段 库存清理 阶段 赚头期（正价期） 蚀尾期（特价期）计划期 零售商品管理的三阶段 平均折扣率平均折扣率 后天性元素 过程性阶段 分析准确性 补救性元素 结果性阶段 促销及时性 先天性因素 决定阶段 预测准确性 6 第一节 采购期商品管理 7 o订货计划从销售计划开始订货计划从销售计划开始 8 有几个店？ 想赚多少钱 ？ 应订多少货历史数据分析 市场变化 预测 产品的 结构设定 单店采购考量顺序关系图 单店订货单店订货 期货 /指标匹配 保本点多少？ 9 如何制定月度总业绩
3、指标 ？ 日期 9月 10月 11月 12月 1月 2月 合计 销售金额 140000 400000 220000 240000 380000 620000 2000000 零售指数 7% 20% 11% 12% 19% 31% 100% 月度零售指数 例 :某店铺某年份秋冬季零售指数 思考问题 1、如何按月采购指标 2、如何拆分指标 10 核算经营平衡点 终端计划 库存销售预估 制定可采购总额 促销规划 拆分指标 业绩计划 现有库存结构 历史销售分析 颜色 /尺码比 价格带分布 品类占比 系列占比 品类占比 系列占比 价格带分布 品类占比 系列占比 价格带分布 品类占比 系列占比 颜色 /尺
4、码比 价格带分布 品类占比 系列占比 投入 产出 比 旧 货 结 构 补 充 确认采购结构 期现货销售占比 新旧货销售占比 上市波段规划 SKU规划 流行趋势分析 企业商品规划 商品销售属性 商品组合规划 提交订单 订单审核 期 货 指 标 匹 配 性 检 查 商品采购标准流程 11 历史销售数据分析 12 分析工具 -商品透析 KPI数据分析 设定 标准的量化考核 标杆 ， 有目的 的 收集 终端 各 Indication项运作数据，结合科学的分析 公式 和市场 预测 ，找出绩效数据规律，进行 标杆比对， 从而进一步 诊断 终端存在的 问题 ，有 方向性 的进行 整改和提升。 Key 关键
5、Performance 表现 Indication 迹象、标杆 什么是 KPI？ 工作的 量化 管理工具 13 商品透析 KPI数据的基础 -SKU 1D 指一个款式 1SKU 指款式单元 .在 1D 中有 几个 SKU 款式单元 (颜色 /规格 ) 001款式共有红、黑、白三个色 则这 3个 SKU为： 001SKU1、 001SKU2、 001SKU3 1D = 3SKU 14 根据 店铺空间格局 和 基本陈列摆版标准 进行 铺货是理想的管理法则 ,而这需要从采购阶段 就开始规划执行。 SKU的重要性 15 商品管理数据分析 采购期关键数据 (有 9点） 16 1.系列销售比 该系列在上期
6、销售的件数、金额 ( 上期总销售量、总金额 ) 系列销售比 = *100% 17 系列销售比案例演练 某店铺 6月份总销售了 200件货品 ,销售总 额 11万，其中航海系列共销售了 120件 货 品 , 销售额 8万，民族系列销售了 80件货 品 ,销售额 3万。 问题： 1：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？ 2：从这份量表还能够看出哪些问题？ 18 月份 系列 销售件数 数量占比 销售金额 金额占比 平均单价 数量 /金额占比差异 6 航海 120 60.0% 82500 75.0% 687.5 15.0% 民族 80 40.0% 27500 25.0% 343.7 -15.0%
7、合计 200 110000 需思考问题 1、两个系列价格定位 2、两个系列的 销售品类状况 某品牌系列销售状况案例 19 品类销售比 _上期某品类销售件数 /金额 _ 上期总销售件数 /金额 *100% = 2.品类销售比 20 3.品类价格带占比 品类 价格段 289-398 398-498 498-598 598-698 698-898 数量 数量 数量 数量 数量 数量 占比 占比 占比 占比 占比 占比 衬衫 132 30 60 42 11% 23% 45% 32% 连衣裙 480 110 220 90 60 40% 23% 46% 19% 13% 上衣 84 30 45 9 7% 3
8、6% 54% 11% 毛衫 204 25 48 113 18 17% 12% 24% 55% 9% T恤 84 20 45 19 7% 24% 54% 23% 裤子 216 35 60 120 18% 16% 28% 56% 合计 1200 销售占比 9% 29% 47% 10% 5% 21 4.品类颜色占比 品类单一颜色的销售 /库存量 该品类总的销售 /库存量颜色比 = 22 5.产销率 /库存率 产销率 = 上期 /累计货品销售数量上期 /累计 货品总订货数量 100% 库存率 = 1 ( 产销率 ) * 23 6.投入产出比数据分析 投入产出比 = 上期系列、品类销售占比(上期系列、品
9、类库存占比 ) 24 需要考虑的问题 1：原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但 需要考虑市场、 企业、销售折扣 等 多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售 折扣所达成的也需要降低采购占比。 2：与已销售周期有关，销售周期越短可能占比越低。 3. 投入产出比往往不做为库存控制的过程指标，更多是总结上季销售情况 的结果指标，过程指 标以存销比衡量 。 本期采购占比数据分析 系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、等关键属性） 系列 销售折扣率 销售金额占比 库存金额占比 投入产出比 本期采购占比预估 1 92% 33% 29% 1.1 3
10、5% 2 90% 30% 35% 0.90 28% 3 93% 15% 10% 1.50 19% 4 85% 5% 9% 0.60 2% 5 88% 8% 12% 0.70 4% 6 95% 9% 5% 1.80 12% 25 7.图案或花型占比分析 可以根据花型销售 占比来研发一定的花型 26 8.品类面料占比分析 品类单一面料的销售、库存量 该品类总的销售、库存量 品类面料占比 = *100% 27 9.工艺属性占比分析 品类单一工艺属性的销售 /库存量 该品类总的销售 /库存量 工艺属性占比 = *100% 28 在订货期忽视历史关键数据分析带来的后果 系列结构错位 品类结构缺失 价格结
11、构混乱 色彩结构失调 顾客流失 /不适销 / 店铺平效低下 无法配搭销售 /高单 率低 /店铺平效低下 自我价格冲击 / 成交 率低 /利润低下 库存风险大 /陈列单 调 /断色期提前 利润下降利润下降 顾客流失 不适销 店铺平效低下系列结构错位 顾客流失 不适销 店铺平效低下系列结构错位 29 库存结构缺失性数据分析 品类 库存数量 库存占比 上下装占比 备注 短 T 320 17.5% 20.9% 1、上下装比例失调，订货应加大上装比例2、牛仔裤库存占比过大，需减少订货 3、上装结构中衬衫比例较小，需检核投入 产出比 4、所有商品需检核组合配搭销售的程度、 考虑整套促销或订新货配搭带动 5
12、、检核库存可销售周期 6、检核库存可延续销售性 背心 50 2.7% 衬衫 12 0.7% 牛仔裤 800 43.7% 79.1% 洗水裤 450 24.6% 短裤 110 6.0% 七分裤 90 4.9% 合计 1832 从这份库存结构表看到什么问题？这个分析方法 可用在售前、售中、售后。 30 订货宽度：所订产品系列的多少 订货深度：所定系列中品类 SKU（款、 色）的多少 订货的宽度与深度 31 从订货宽度和深度看经营者思路 宽度 深度 大多为 VIP销售占比较高的老店铺 大多为一线市场大面积高等级旗舰店铺 大多为新开店铺或服装行业经验粗浅客户 经营的店铺 大多为散货转型店铺或城市黄 金
13、地段小面积店铺 只认爆款型 风险分散型 包罗万有型精雕细作型 32 问题 1： 店铺 SKU（款、色）数量分析 店铺要订多少店铺要订多少 SKU才合理才合理 ? 采购中应该考虑的采购中应该考虑的 3个问题个问题 33 店铺 SKU规划四轮车 确定店铺挂件数 ,换算出 SKU陈列需求量 综合计算 划分同种货架 品类区域 设定标准 挂货量 清点陈列架的 种类和数量 划分各系列 陈列区域 34 当新上市产品进入店铺时，原有商品则需要 进行陈列调整；滞销品促销或转场，店铺保 持完整商品组合 . 问题 2： SKU上市波段滚动规划 35 上市波段 同期 配搭 上市波段 延续 配搭 同期上市的产品，可以进
14、行完整的 品类 SKU组合，提升高单率和店铺 平效 不同波段上市的产品，可以通过新 旧整合，能够重新组合，提升高单 率和店铺平效 问题 3： 上市波段的延续配搭导向 36 商品采购销售属性 基本类商品 主销类商品 形象类商品 整盘商品整盘商品 37 商品销售属性划分的作用 销售类型 订价 毛利回报 目的 定位 基本 低 -中 中 赚取稳定利润 消费群体庞大 主销 中 -中高 中高 主要赚钱工具 适销性与流行的高度结合，体现 品牌时尚定位 形象 中高 -高 高 高利润高风险 增强新鲜感和时尚感，丰富卖场，提升品牌档次 38 规划订货销售属性比例 系列 品类 规划 SKU订量 基本类 SKU数 主
15、销类 SKU数 形象类 SKU数 基本 类占 比 主销 类占 比 形象 类占 比 1 1 106 36 48 22 34% 45% 21% 2 79 27 36 16 34% 46% 20% 3 32 11 19 2 34% 60% 6% 4 35 8 16 11 23% 46% 31% 5 21 5 12 4 24% 57% 19% 合计 273 87 131 55 27.0% 41.1% 17.2% 39 B 商品销售属性 设置基本规格数量 品类 销售属性 基本订货单元数量 （件 /一手） A 基本 4 主销 4-8 形象 3-4 B 基本 3-4 主销 4-6 形象 3 40 店铺平效等
16、级综合设置 店铺名 称 1-7月总销售 额 1-7月平均折 扣 实际经营 面积 月平效金 额 平效等级设 定 SHOP 1 560000 87.50% 97 5773 B SHOP 2 793560 86.30% 85 9336 A SHOP 3 127640 61.40% 47 2716 D SHOP 4 1007900 85.30% 235 4289 C SHOP 5 754000 85.40% 120 6283 B 41 店铺面积和装修陈列格局决定 SKU数量 以店铺面积检核商品上市波段内的 SKU组合是否足够陈列要求 参考订货排行榜 ,借助区域共性和集体智慧 ,调整主销、形象 、基本
17、SKU的配比 店铺平效等级决定 SKU实际订货数量 参考历史销售数据结合市场因素决定产品系列宽度、深度及订货品 类价格带分布 结合所定货品上市波段、做业绩指标、细化业绩支撑点 明确预定期、现货销售比例，保证业绩达成 订货期重点总结 42 第二节 销补期商品管理 43 销补期关键管理流程 销售补货 补货达成率管理 可销周期管理 存销比管理 售罄率管理 44 售罄率 = (SKU货品或系列 /品类 )本期销量 （ SKU货品或系列 /品类）本期进货 +上期库存 *100% 售罄率管理 45 售罄率基本判定标杆与 ABC分类管理法 滞销品 售罄率 25%-50% 季节因素 销售天数 适时促销 陈列调
18、整 组合配搭 特殊激励 平销品 售罄率 50-75% 密切关注 销售周期 畅销品 售罄率 75%以上 及时补货 销售周期 调整陈列 售罄率需与销售天数、日均销量、销售折扣综合判断，同时管控力度也有不同 A类库存B类库存C类库存 46 存销比 给库存量体温的温度计给库存量体温的温度计 售罄率管理工具 存销比 47 存销比 = （期初库存 +期末库存 )/2 月销售额 存销率达到 335% 和 150%， 哪个数据的经营状况更加理想 ? 特别提醒 : 存销比行业内一般最低在 150%-200%,最高 400%-600% 之间 ,根据不同销售时段调整标准（存销比越低经营状况 越好） *100% 48
19、 存销比分析小练习 -1 某店铺 09年夏季产品存销比分析 月份 上月库存 本月库存 本月销售额 存销比 3 320000 280000 58760 511% 4 280000 420000 121300 289% 5 420000 678000 156890 353% 6 678000 794810 113670 648% 7 794810 589730 79371 872% 练习 1：计算 3-7月每个月的存销比 练习 2：各月存销比是否合理？ 练习 3：如果你是店长，根据存销比你会如何应对？ 49 某南方区店铺四个销售季节 存销比 控制指标曲线 50 存销比分析小练习 -2 某品牌某款上
20、货 45天，店铺销售情况 商品 颜色 总部 库存 店铺 1 店铺 2 店铺 3 发货 销售 库存 发货 销售 库存 发货 销售 库存 XXX 玫红 1 4 -1 3 15 -12 3 32 -4 26 绿色 0 3 -1 2 16 -11 5 26 -3 23 合计 1 7 -1 5 31 -23 8 44 -7 34 需思考的问题 1、找出库存不平衡点 2、预测可销售数量，根据销售调整库存不平衡点。 51 想让马儿跑，就要给马吃草想让马儿跑，就要给马吃草 补货达成率管理 52 = 按照补货单发出的实际总件数 100% ( 补货单申请补货的总件数） 补货达成率 管理意义： 1. 高等级店铺的补
21、货达成率应不低于 80%，最低等店铺则无设定； 2. 该法则对畅销货品的配送和管理有很大的意义 53 可销周期管理 可销周数 = 近两周平均销售数量（金额） 店铺库存总量（金额） 哪个 类 别的货品存货需要加快销售进度？ 品类 库存 上周销 本周销 可销周 两周增长 1 1000 150 115 8 -23% 2 800 150 200 5 33% 合计 1900 300 315 6 5% 54 翻单分析（案例） 款号 颜色 进货 预销 周数 上市 周数 累计 销售 周均销 总库存 预计未来销售数量 计划 补单 数量 8月 9月 10月 11月 12月 合计 XX 灰色 162 10 2 18
22、 9 144 50 65 115 0 XX 黑色 220 10 2 26 13 194 65 90 155 60 需考虑问题： 1、该款式的销售周期？ 2、该款试销售覆盖率？ 3、该款式库存平衡点？ 55 店铺配货关键指引 店铺定位 销售业绩预估 类别比例预估 正特价比例预估 平面图 /陈列指引 商品组合 新旧货比例 系列 /类别比例 价格段比例 销售时间 基本铺场数 +仓存数 大店与小店的配数区别 56 店铺调货关键原则 u 售罄率原则 u 店铺平效等级原则 u 色、码归并原则 u 销售周期原则 57 第三节 库存与促销管理 58 怎样管住库存这个老虎？ 内伤 + 外伤 = 养虎为患 没库存
23、 ,生意做不大 库存大 ,现金被吃掉 59 订货过量 结构失调 系列错位 品类失误 季尾才清货 不接受蚀尾 促销失当 利润损失 产销率低 存销比失当 不关注数据 不及时促销 补货过季 库存生成的关键链条 60 库存的四种概念 1.周转库存 2.安全库存 3.在途库存 4.滞销库存 61 1.周转库存概念 管理目的： 为减少库存批量，提高库存周转次数为目标的库存 概念，以小批量、多批次为管理目标。 62 库存周转管理关键数据 库存周转次数（次 /年 ) = 年度发货总量 /年度货品平均存量 库存周转天数（天 /次 ) = 360/ 年度库存周转次数 63 库存周转管理案例分析 某专卖店 09年进
24、货总量为 12000件货品， 09 年平均库存 3500件，请各位计算 09年库存周转次 数与周转天数。 周转次数 =12000/3500=3.42 周转天数 =360/3.42=105 64 2.安全库存概念 是一种额外持有的库存， 安全库存是为了对应供应链中需求和材 料供应的不确定性而设立的。 65 3.在途库存概念 管理目的： 对已经发货，但还没到店的货品称为在途库存，终端 自身较难加以控制管理，核心管理点在于需求前置性与 生产配送周期问题 66 4.滞销库存概念 管理目的： 因产品设计、质量问题而导致的产品，称为滞销货品 （价格因素导致滞销可通过调整价格销售，不纳入滞销货 范畴） 67
25、 如何处理滞销库存？ 68 滞销品的类型 1.绝对滞销商品 2.相对滞销商品 69 滞销原因分析 商品质量问题 供货不及时，延误销售时机 采购价格过高，不适合终端现有客群 未对商品销售过程进行数据监控 贪图企业返利政策，贸然大量进货 对市场需求估计不足或有偏差 库存分类不清晰 70 滞销库存清理措施 1.价格杠杆调整 2.提供额外赠品或服务 3.提高销售积极性 4.组合配搭销售 5.调货 71 促销管理环节 72 促销的基本特征 一种短期战术行为，不可长期运用。 需要经营者与顾客共同参与。 方式不拘一格 效果立竿见影 品牌忠诚度的隐形杀手 不能挽回衰退的销售趋势 设计缺陷类的商品促销效果不佳
26、73 如何制定促销计划？ 74 促销规划的原则 为什么要做这个促销？目的是什么？确定动机 向谁做促销？目标客户是谁？谁来执行？和哪些人有关？ 做什么促销？什么形式？做完后连接什么促销方案？ 何时做？何时准备？何时结束？ 在哪些地区做？在哪些店铺做？ 怎么做？有哪些工作需要安排？ 活动费用多少？促销业绩指标多少？ 75 重点介绍 -价格促销的优缺点 优点： 1. 短期见效，加速资金周转 2. 较易操作 3. 抵御竞争品牌价格攻势 4. 降低促销成本 5. 让更多消费者体验企业产品，发展潜在顾客 缺点 ： 1. 对整体业绩下滑的店铺，无法起到长期提升的作用 2. 短期效应严重，停止促销则业绩下滑
27、3. 折价产品难以回复正价 4. 利润损失 5. 伤害品牌形象 6. 打击顾客品牌忠诚度 7. 知名度低，顾客认知度差的品牌促销效果不明显 76 如何判定促销成果？ 77 某店销售业绩不好，本周折扣下调至 4.5折（案例） 上周 本周 较上 周增 长率 分析 日期 折扣 数量 金额 日期 折扣 数量 数量占比 金额 金额占 比 7.3- 8.2 8.6- 8.9 0.45 7 14% 1,580 10% 毛利增长还 是 0.6折货品 ， 0.45折促 销效果不好 0.6 30 10,096 0.6 42 84% 14638 90% 合计 0.6 30 10,096.40 合计 0.59 50 16,219 61% 78 商品管理提升的唯一途径 只是两个字 精 + 细 79 企业商品管理流程图（总结） 提高信息速度 品牌定位 MD企划 信息流 生 产 产 品 品牌管理 +商品采购 店 铺 终端视觉管理 消费者 物 流 用数据说话 科学决策 理性管理 80 欢迎指教！ THANKS
