1、GMC学生感想（一） GMC 比赛心得 林乐超 首先感谢学校以及带队老师为我们提供了参加 GMC 比赛的机会，在比赛中 我们受益匪浅。提笔写此文已距离 GMC 复赛已不到一月，刚刚结束的初赛情形 常在我的脑海中浮现，使我难以忘却。还记得培训时的懵懂，还记得建立模型 时的艰辛，还记得比赛时队友之间激烈的争吵，还记得胜利进入下轮比赛时的 欢呼雀跃，还记得，可是当睁开眼时才突然意识到，今后的 GMC 赛场 的拼杀将更加惨烈。 刚刚接触 GMC 时，自己仿佛如同一个刚刚懂事的孩子，觉得一切都是那样 的新鲜。参赛手册上各种新奇的符号使我应接不暇，历届参赛选手的精彩文章 更是使我热血澎湃?跃跃欲试，希望能
2、够早日加入到这个队伍中来。在怀着好奇 与提高自己的心理我报名参加了 GMC 的赛前培训，与其他队友一起走进了求知 的大门。 都说说道不如做到，看似简单的模型却花去了我很多的时间。以前总是觉 的自己电脑学的还可以，可是真的要用 EXCEL 这个曾经学过的办公软件自己去 建立模型时确是两个样子了，为了运用好比赛模型又把 EXCEL 重新学了一遍。 接着又是一次次的修改，一次次的完善，在与队友们的讨论与修改中总算是对 模型有了初步的认识，这个模型在以后的比赛之中又不断的被完善与修改。 期待已久的比赛终于在大家们的期待之中如期降临，这时不仅仅是紧张更 多的则是兴奋，因为检验我们的时候终于来临了。在四个
3、来月的时间里我对比 赛有了充足的体会，首先是战略部署的问题。因为比赛是模拟现实的企业，所 以我们必须把它当作一个正常的企业来经营，而比赛最终结果是要看第五期的 股价，那我们的目标就是五期后让公司达到最优、最有前途的状态。这包括了 许许多多的因素，如五期的利润、现金流量及各财务比率。但是具体哪一个指 标是最重要、最有效，我们感觉应该是不一定的。累计利润即储备金其实在哪 个历史里都是最重要的，但是也有很多的情况下储备金最高的往往不是最后的 赢家。它可以列为是一个必要条件，即你的储备金必须在前三名左右。现金流 的充足与否往往不是决定性的，只要你在最后一两期的时候改善了你公司的财 务状况，应该是能在最
4、后一期股价有所提升。对于这个问题我们其实一直都不 太重视，一直以利润为主，所以我们队伍都是在最后一期到两期才冲上来。而 决赛前的模拟热身让我们改变了这种习惯的打法，我们在热身中感觉到先解决 了财务困境后的公司比一直负债累累的公司打起来更顺畅，优势更明显，一直 负债的公司后期虽然解决了财务状况，但是股价已经不能有大幅提高了。在初 赛中确实也证明了这种打法的优势。注重现金流与利润的结合能更好的把握住 市场的有利时机，在一个旺季把利润与现金同时做大，这样股价将会有较大幅 度的提升。当然有利必有弊，淡季的到来则会有一个调整，要做到这样必须要 保证长期的战略不乱的情况下，做到两者都兼顾。另外一个对比赛有
5、决定性作 用的因素就是股利。股利对股价绝对是有影响的，但是具体怎么影响就太难把 握了。举几个例子，2004 年复赛的最后一期，也是竞争最激烈的一期，几乎所 有发放高股利的公司（46）都在最后一期股价有较大幅度的提升，而在 第四期时领先的大部分是个人参赛的队伍，但是个人参赛在最后一期大部分都 是发放了低股利（3以下） 。这样的结果使得许多其他因素并不是很优秀的公 司一下子冲了上去，获得小组第一出线。复赛的这种情况我个人认为股利发挥 了巨大的作用。但是在决赛中吉大火龙队（最后小组第二）遇到的情况有点奇 怪，他们最后一期发了 6的股利，而独孤求败队（最后小组第一）没发股利， 火龙队发完了股利后储备金
6、仍比独孤求败队高，但是它却冲了上去，反超了火 龙。由于我们队和贝贝队的股利情况是一模一样的，难以看出其效果，所以股 利的影响还是一个较难把握的“有决定性的”因素。其他的财务比率太多具体 也较难把握应该看哪个，我认为公司经营的好，即前面几个因素把握好了，财 务比率应该不是问题。 接下来的是我关于营销的一点看法。比赛中，经过这么多轮的较量，我们 发现，营销的好坏对股价，即企业的存亡有着至关重要的作用。因为比赛中我 们就是在一个市场中竞争，你扩大了自身的市场占有率也就是抢占了别人的占 有率，而市场占有率在前四期中都不会太明显的显示出其对股价的影响，而在 最后一期我们感觉有较大的影响。这包括了产品的质
7、量，即研发的投入量，大、 小改进的出现，还有广告、价格、组装时间、代理商数量、佣金、支持费用等， 而互联网还要考虑网站建设和接口数。这里面最重要的，也就是最敏感的是广 告和价格，但是别的因素应该是以不能形成瓶颈为好。如网站接口数尽量在 12 个左右，虽然 10 个也不会有多大影响，但是假如是由于这 2 个接口的问题使其 他的费用花了而没有达到应有的效果，有点得不偿失。代理商的数量与销售的 关系我们具体没有研究，只是由暴风雪的经验上来的，即三千万销售额以下的， 国内和北美的代理商为 4、3 为好，三千万以上的可以用 5、4 较优，实践证明 这样的配置也挺好。其他的像佣金、支持费用等影响较小，组装
8、时间影响产品 质量，尽量不要轻易降三种产品的组装时间，尤其是产品 3 的组装时间，因为 产品质量问题市场的反映都是滞后的，也许当期没有太大影响，但影响了以后 的几期。 至于具体的营销策略则是多种多样的，有低广告低市场占有率低成本的， 虽销售额较低但以低成本切入市场；也有高广告高市场占有率成本较高的，以 高销售额低利润率同样达到相同的利润；也有折中的做法。所有这些营销策略 都有很多很多的成功案例，并不是说什么样的打法就一定会成功或者是失败， 毕竟营销只是公司经营中的一小部分。外经贸大学比较倾向于较少的研发和广 告，以低成本低价格抢占市场，这种打法易于控制，打法简单，但是效果较为 明显，2004
9、年据说他们就有 40 只队伍进入了复赛。而四川大学则倾向于较高 的广告和研发，其他费用也较高的策略，以高销售额高占有率抢占市场。这种 打法非常具有活力，市场前景好，更接近于现在的公司营销策略，也使川大等 近年取代了对外经贸大学的霸主地位，获得了较好的成绩。但是这种打法较难 控制，因为你不能毫无节制的挥霍，具体的控制还要不断累积经验。 像现实也一样，当有一定的顾客忠诚度了后要抢别的公司的客户是比较难 的，尤其是在别人也很注重市场的时候。而这个市场占有率应该是有持续性的。 就是说别人的市场占有率领先于你，而且广告不比你低的时候，你加很多广告 费用（相对你上期而言） ，并不会有好的效果。具体像这样的
10、经验应该还有许多， 这都要大家在具体的比赛中慢慢摸索。 对于价格的确定应该是比较重要的，也是比较头疼的，因为这是博弈的一 个重要部分。一般现在的打法都是，在上来第一期大家都不清楚对手情况下， 涨价是众多策略中比较稳健的打法（不能盲目过分的涨） 。价格下降正常来说销 量应该转好，但是一降一涨，即先降价抢占有率，利用其持续性再把价格涨回 来理应利润更高。但是我个人认为这样的效果是不明显的，而且有不利成分， 因为现实中价格的波动是不利于销售的，在消费者心中产生不好的印象，只能 是一个短视的行为，建议大家在最后两期在一些模拟赛中测试一下其效果（前 提是其他各种因素也要控制的比较优的情况下才可能会有短期
11、效果） 。而每期具 体的价格必须要仔细斟酌，价格尽量不要是最高价或是最低价，中等偏上是较 优的。价格的制定要设身处地的从对手出发，考虑他的战略及各种其他因素， 如他所在学校、以往资料的分析等，这样才能把握市场，让你的公司处于进可 攻，退可守的有利地位。 参加 GMC 比赛确实是一个很锻炼人的活动，它让我把自己所有学到的会计 学、管理学、经济学及金融学等知识系统的在“现实”中付诸实践。通过对照 生活实践，获得了许许多多书本上无法学到企业经营管理的知识，让我更深入 的了解了企业的经营竞争。我真的感谢 GMC 比赛。GMC 带给我的乐趣和信心 将是我手中披荆斩棘的利剑，为我打开通往成功的大门。它即是
12、一个比赛的结 束，又将是另一个比赛的开始。 GMC后记 GMC 复赛结束了，很遗憾的，我们以很微弱的 3 分钱差距，止步在进军半 决赛的路途上。在此，记下这些日子以来的点点滴滴。 初识 GMC，是去年银河夺得季军的时候，那时只知道，GMC 是国际企业管 理挑战赛的缩写，能冠以国际二字的比赛，感觉和自己还是有点遥远，也不知 道具体是比的什么，如路人般擦肩而过，但 GMC 这名字，却给我留下了印象。 后来的中国管理竞争大赛，让我初步认识了这类型的管理比赛，当时和王 新、光鱼、理程、聪子，凭着一腔热情，参加了校内赛和初赛，那阵子大家都 还不知道模型为何物，用对管理的感性认知和简单的数学计算，硬是做出
13、了阶 段性的成绩，看到队伍的排名从倒数几名一直上升的时候，真的很高兴很激动。 虽然，最终我们初赛都没有闯出去。 同时也因为这个比赛，我认识了现在 GMC 里的好队友好朋友 GOODLUCK。 今年 7 月，新一届的 GMC 报名开始，和 GOODLUCK 还有啊树哥一拍即合， 准备参加，学院要求 5 人一队，我又另外找了两位师兄，至此， “流火”正式成立！ 事物的开端总是伴随着重重困难的，热身赛 9 月份开始，那会大家都有各自的 时间上的冲突，功课、论文、活动。 。 。一大堆事情使得队伍总没能够找到一个 合适的时间坐在一起交流。这种没时间碰面的窘境使得队员间彼此都有点见外， 再加上 GMC 的
14、繁多规则参数，造成了我们对整个比赛的了解处于云里雾里的状 态。GOODLUCK 建立了一个比较复杂详细的模型用于比赛。第一次看到模型的 时候，除了惊叹还是惊叹。一步一步来，我跟着 GOODLUCK 慢慢熟悉模型。因 为其他队伍大都在测试比赛的参数，我们很意外的，股价在热身赛得了全国第 一，虽是一个水分很大的事实，但极大的鼓舞了我们的士气 我们要向北京 进发，进军总决赛。 初赛，队伍内部的情况依然没有好转，师兄们实在因为工作繁重，只能在 战略上大概指导了我们一下，其他的工作也就没过多的涉及，啊树也因为活动 的原因，暂时离队了。队伍实质上就剩我和 GOODLUCK。 。 。但我们依然没有放 弃打到
15、北京的信念，希望用成绩来唤醒大家对这个比赛的态度，GOODLUCK 还 是一如既往的强悍，而我也渐渐开始理解比赛、模型和他的打法，初赛结果出 来，我们以小组第一，全国第五的股价昂首进入复赛。从那阵子开始，我便有 了定期跑研六的习惯。 初赛与复赛之间，有 10 来天的休整期，我们也开始反思队伍的问题，这样 下去，即使我们复赛出线了，也很难在半决赛突围，半决赛不同于初赛复赛， 初赛复赛都是 23 天做一次决策的，半决赛却要求在一天内做出 5 轮决策，没 有大家的通力合作，是很难完成如此强度的比赛的。为了队伍的前途，我只能 以一位师弟的身份，把两位师兄送离了队伍。 紧接着，便是寻找新队员，经过一番努
16、力，启祥和湘湘姐加入了我们队伍， 新鲜血液的注入，使流火重新焕发出光彩。 复赛分组出来了，我们很惊讶的发现，8 支华工队伍里面，我们竟然和另 外 2 队分在了一组，只有第一才能出线，这意味着还没比赛，学校就已经损失 了 6K 了（复赛报名费用是 3K/队） 。我们三队经过简单商议，前三期各做各的， 三期后才交流报告，目标是必须有一队在小组突围而出。组内还有来自西南、 北理、中大的队伍。西南和北理是近几年 GMC 的新贵，而 03 年中大暴风雪队、 05 年北理中冠队更是当年的全球总冠军。 复赛的公司历史出来，公司状况惨不忍睹，大量的贷款、严重的对等工资， 使得每个队伍都要对自己的生产和财务精打
17、细算。第一期做决策时，大家根据 模型预算的结果，决定不投资，三班政策一轮到底。 第一期报告发布，排小组第三，落后第一名 0.79 元。资产负债表里，西南、 北理、还有我们的小珠队，都增加了 590W 的投资，实行 13 方案，在第四期 开始改走两班。组内队伍不约而同的举措使我们意识到问题的严重性，经过重 新分析，发现在第四期的时候，轮两班的队伍将比我们多 100w 的利润！ 更严重的是，我们只能坐着等待第四期的到来而不能采取任何的补救措施， GMC 论坛上更有人分析，第一期没有投资的队伍，已经退出了竞争的行列。 。 。 只好硬着用 3 班抵抗 2 班了。那天，我们深深体会到一子错，满盘皆落索的
18、悲 情。 第二期的决策，我们意识到对手的恶劣财务状况而必须走高价路线，于是 采取中低价抢夺市场份额的策略，同时利用研发，争取当期所有产品都出大改 进。报告下来，依然排第三。北理的决策果然有气魄，超高的价格再加 10 个经 销商的推波助澜，利润比我们多了几十 W，而且他们的抬价，也把市场价格推 向了不理性，我们的定价模型也已经变得不适用。幸好，我们也出了两个产品 的大改，同时原材料期货的大跌，似乎让我们看到的翻身的希望。 第三期是我们重新看到光明的一期，我们利用了大改进，加上广告的轰炸， 把价格抬高，争取获得超额利润。报告下来，依然是第三，但我们惊喜的发现， 高价造成我们大量的库存，但也因为高价
19、我们没有损失多少利润，利用库存， 我们也可以用 10 台机器轮 2 班了，13 方案的低成本优势在我们面前不复存 在了。西南的队伍出现的 400W 的无抵押贷款，股价也暴跌了 2 块之多，由 第一降到了第四。中大和我们另外一支队伍，也都黯然退出了出线争夺战。而 我们的小珠队却悄悄爬升到第一的位置，股价比我们高了将近 1 块钱。 此时，我们根据先前的商定，三个队伍交换了报告，打破了先前的沉默， 开始了交流。 第四期，我们成功转型 2 班，坚持走高价路线，工人只需加满星期五就可 以满足市场需求，财务状况大为好转，贷款只剩下 30W 就可以还清，股价涨了 3.4 元，成功上升到第二，领先小珠 6 毛
20、钱，落后第一的北理 3 毛钱，出线几率 大大增加。 最后一期决策，决策按预先设定好的，无很大的改动，一切都成定局，北 理，流火，小珠三队争夺出线权，而且谁都有可能出线，我一边祈求着 RP 的爆 发，一边等第二天报告公布。 第二天上午上完课，急急地赶回到宿舍开电脑，网络出线堵塞，无法下载 报告，估计此时所有的参赛队伍都在不耐烦的一遍又一遍的刷新中。1 个小时 过去了，下载页面依然没有打开。我简单扒了两口饭，决定关机睡觉，然而始 终不能入睡。GOODLUCK 来短信了，以一种祈祷的心情按了查看：虽然很难过， 却不得不告诉你出局了，小珠 24.9,我们 24.87。 很平静的把电脑重新打开，给大家发
21、去感谢的话语，谢谢大家一路陪伴， 一起走过。湘湘姐发来短信：向组委会争取吧，我们这样实在很遗憾的。为了 最后的希望而努力。 很低迷的度过了那一天，伤心的心情在这就不多阐述了，虽然很希望再进 一步，但现实就是这样残酷，3 分钱的距离，使流火只能带着复赛全国第八股 价的成绩，离开了本届的 GMC。 相信，明年流火仍会回来的，为了向北京进发，进军总决赛的愿望。 不以成败论英雄感受 2004年度 GMC国际企业管理挑战赛 吉林大学商学院 “不死鸟”队 CEO 张玉彪 2005 年 1 月 13 日，第 22 届国际企业管理挑战赛(GMC) 第 9 届(2004 年度) 中国赛区决赛在北京马哥孛罗酒店胜
22、利举行并圆满结束。吉林大学商学院“不死 鸟”队经过初赛的严酷选拔和复赛的奋力拼杀，在决赛中力挫群雄，登上了亚军 的领奖台。 “不死鸟”能够取得今天这样的好成绩，首先要感谢吉林大学商学院，是吉 林大学商学院 MBA 中心将我们带入了 GMC 的世界，并投入了大量的人力、物 力、财力，为比赛提供了全方位的支持。另外，要由衷地感谢我可爱的队友们。 从 2004 年 5 月到 2005 年 1 月近 8 个月的日日夜夜中， “不死鸟”的队员们为比赛 倾注了大量的心血，花费了数不清的时间和精力，没有队员们的刻苦努力和精 诚合作，也就不可能成就“不死鸟” 的亚军地位。由于这是吉林大学商学院首次 参加 GM
23、C 比赛，所以在各方面的投入都要比有参赛经验的院校大些。在这 8 个 月的时间里， “不死鸟” 参加了第一次校园模拟、第二次校园模拟、赛前模拟、初 赛、复赛、决赛前第一次模拟、决赛前第二次模拟、决赛等前前后后总计 8 场 比赛，几乎每一天，队员们都把心思放在比赛上。 初赛的结果， “不死鸟” 以小组第二的名次进入复赛；复赛中， “不死鸟” 步步 为营，前四期的排名分别为“5、4、3、2” ，最后一期，以股票价格 0.04 元的微 弱优势反超对手，进入决赛；决赛时， “不死鸟” 前三期一直领跑，第四期排名第 二，最后一期虽然反超对手，但是股价未能大幅跃升，被股价排名第三的“贝贝” 队反超，最终“
24、 不死鸟” 屈居第二，与世界总决赛无缘。 过程永远比结果更重要！尽管与冠军失之交臂，但是从接触 GMC 到获得全 国亚军的整个过程，使“ 不死鸟” 队的所有队员倍感受益匪浅。 关于模型 参加完 GMC 比赛的人也许会说：“模型并不重要”。的确，模型并不是最重 要的，有了好的模型并不一定能取得好成绩，而更重要的是决策。然而， “模型 不是万能的，没有模型却是万万不能的”。 GMC 比赛涉及几百个参数、上千个计算公式，这些计算过程如果不能通过 计算机来实现，不仅费时、可靠性差而且不可复制。尤其是对于初次参加 GMC 比赛的人，一定要自己亲自建立模型。模型是决策分析的基本工具，具体地说， 模型主要实
25、现了两个功能：一个是预测，一个是计算。 “预测”是指对订单的预测， 订单的准确预测是实现合理安排生产和公司财务政策的前提，如果能将订单预 测的误差控制在 5以内，那么这个模型就已经相当不错了。所谓“计算”，主要 包括两个部分，一个是“ 产能 ”的计算，一个是“财务 ”的计算。产能的计算主要 是指对机器和组装工人的安排；财务的计算主要是指对管理报告 Excel2 中各项 财务指标的测算。 相对于后者来说，预测模型的建立是比较困难的，影响订单的因素相当多， 一方面，这需要研究以往历届比赛数据进行统计分析，另一方面，系统每年都 要修改，特别是，近年比赛中出现了“公司历史” 中若干个市场空白的情形，这
26、 就为订单的预测增加了难度。 需要指出的是，模型的建立健全过程是随着比赛的深入而逐步进行的，并 且永远没有完美的模型。在进行校园模拟赛的时候， “不死鸟”只有简单的财务模 型和生产模型，随着比赛的进行，在初赛、复赛过程中，我们将模型不断完善 （建立了“订单预测 ”、 “成本分析”、 “对手分析” 等一系列模型） ，并将各个以模型 为单位的“模块 ”链接起来，加强了协调能力，大大缩短了决策时间，对比赛的 作用是不可估量的。 关于组队 GMC 国际企业管理挑战赛要求参赛队员组成参赛小组，以小组为单位参加 比赛。每个小组最多五人，每个人分别担任不同的角色，完成不同的工作。因 此，组队工作对于参赛来说
27、就尤为重要。 俗话说， “男女搭配，干活不累” 。组队时首先要考虑的就是性别比例问题， 清一色的男性或者女性都是不明智的。 “不死鸟” 队员中有一名女性，在比赛中确 实起到了调和作用，当然她对本职工作的完成也是相当出色的。 关于队员知识背景的差异化问题，我个人认为这不是很重要的。 “不死鸟”的 所有队员在本科和研究生阶段都是会计专业的，刚刚组队是外界并不看好我们 这个组合，认为我们这个队伍专业背景单一；但是随着比赛的一路进行，我们 这个组合的说服力也逐渐显露出来。 组队时还应考虑的一个问题就是队员的个性，当然，在现实生活中这可能 是无法选择的，在组队时，要尽量避免不理性、易冲动的人进入你们的团
28、队， 以免在不必要的相互说服中产生过多的内耗。 关于分工 对 GMC 比赛的参赛队员来说，分工是相当重要的。在初赛、复赛中分工合 作的重要性还不那么明显，但是要想在决赛中取得好成绩，不分工是绝对行不 通的。 决赛与初赛、复赛的显著区别就是时间限制。一个人要想在 45 分钟之内获 得并整理管理报告中的所有信息，并作出生产、销售、财务等各方面的决策是 不现实的，只有几个人分工合作，各司其职并充分沟通，才能高效地作出决策。 当然，分工也是有成本的。分工越明确，沟通就越困难；分工越细，需要 的沟通就越多。这是无法避免的。因此分工的同时，就要做好沟通的准备。明 确的分工、充分的沟通、默契的合作，是“不死
29、鸟”成功的法宝。 CEO 的作用 在比赛的不同阶段，CEO 的作用是不同的。 在正式比赛之前，CEO 的主要作用是“组织”，就是组织队员开会讨论，分 配任务，交流心得。 在初赛、复赛阶段，CEO 的主要作用是“协调”，即协调好各个队员之间的 意见。当发生意见分歧时，努力使各方意见趋于一致。由于初赛、复赛阶段， 每次下决策单之前都有足够的时间去思考，因此，当各个队员意见不同时， CEO 可以诱导各方陈述出自己所持意见的理由，并设法使一方说服另一方。 CEO 还应该关注一个问题就是队员情绪的波动，每一次管理报告出来，都 会发现与预期的结果不一致甚至是大相径庭的地方，比如未交订单、罢工或者 股价排名
30、大幅下降等等。这时候，有些队员就会出现情绪上的大幅波动，冲动、 恢心、诸如此类。此时， CEO 尤其应该沉着镇定，冷静地认清形势，理性地 分析问题，稳定军心、鼓舞士气。 与初赛、复赛相比较，决赛有着质的差异。每期决策的时间从 34 天缩减 为 45 分钟，这就对决策速度提出了严酷的要求。从拿到管理报告到提交决策单 这 45 分钟的时间里真正决策的时间可能只有 30 分钟，这就决定了当各方意见 不一致时，不可能有足够的时间来讨论。这就需要 CEO 在关键时刻作出决定， 拿出一个最终的结果来。 CEO 的直觉也很重要。在“不死鸟”参加决赛的过程中，根据我的直觉应当 作出的两个决策“ 买机器”、 “
31、雇人”都被队员否决，最终证明我的直觉是正确的， 不幸的是“不死鸟 ”没有采纳。 参加了 GMC 之后，我们确实感到，正如赛前我们所听到的宣传所讲的那样， GMC 国际企业管理挑战赛，能够很好地模拟现实世界中企业的经营管理。队员 在参赛过程中，能够将自己所学综合运用到比赛中去，从而对相关专业的知识 融会贯通，进而对企业管理有一个全面而深刻的认识。此外，比赛还培养了队 员的团队精神和说服与被说服的能力，与他人沟通的技巧也在比赛中得到了很 好地锻炼。通过比赛，队员们还提高了心理素质，能够坦然面对成功，也能泰 然面对失败。 GMC 国际企业管理挑战赛之所以能够很好地模拟现实。不仅在于系统的精 妙，还在
32、于比赛的博弈特点，更在于比赛本身的残酷性和戏剧性。可以说是“赛 场如战场，比赛如人生” 。 虽然冠军与“ 不死鸟” 擦肩而过，但是这个来之不易的亚军对吉林大学商学 院来说具有里程碑式的意义，因为在本次比赛之前，吉林大学商学院从未有过 GMC 冠军梦；这次比赛，为吉林大学商学院带来了 GMC 冠军的梦想，定了下 了一个 GMC 冠军的目标，鼓足了参加 GMC 的动力。短短八个月，吉林大学商 学院就能够取得如此骄人的成绩，在一张白纸上写下壮美诗篇；在未来的 GMC 大赛之路上，吉林大学商学院也一定能够逐鹿中国，决战全球，夺取“商界奥林 匹克”之桂冠！ GMC-基于网络规则的现代管理大赛 我于 9
33、月 18 日-10 月 22 日参加了 2002 年第 20 届国际企业管理挑战赛 （GMC ） 。 比赛历程： 首先，我们仔细阅读了参赛手册和前几期的公司历史 。它里面潜藏 着市场环境、公司决策与运营状况和获胜的标准等大量的非常有必要的信息。 孟老师给予了我们无私的帮助和耐心的教诲，使我们获益非浅。 其次，我们参加了正式比赛前的热身赛，在此阶段，我们大胆地对各决策 变量之间的关系，决策变量和管理报告的关系，我公司决策和竞争对手决策之 间的关系提出了一些列的假设。然后，我们大胆地在初赛中予以求证。我们的 原则是：热身赛要尽可能的犯一些错误，只要初赛不犯就行。其间，我们还参 加了几次 GMC 研
34、讨会，与其他小组进行交流，把我们犯的小错误和获得的经 验告诉他们，同时，获得的了其他小组的成功的经验。这样的研讨会开的很成 功。 第三，在初赛阶段，我们在总结自己成败经验和其他小组兴衰的教训上， 对整个市场、竞争环境和公司历史进行了全方位的分析后，制定了公司战略， 即以质量领先为主导，以科研开发和广告营销为两翼的成长型战略。在具体制 定每一季度的决策时，我们不像有些小组那样，借助现代的高科技，根据公司 历史数据测算或演化出市场变化模型和产品模型。我们认为：历史数据非常之 有限，市场变化之异常迅速，不存在什么模型供我们决策用。我们既要按照我 们的战略部署，又要分析竞争对手的决策，善于从自己的和他
35、人的经验中学习。 每一次管理报告出来以后，我们总会把我们的决策和市场领先者进行对比， 以决定下一季度的决策。我们还不断地不自觉的把所学的战略管理、市场营销、 财务会计等课程的内容运用到我们的决策过程中。 虽然，比赛结果并不理想，但我们经过这段时期的实践，对公司的整个运 营有了一定的了解。加深了管理知识的理解，体味到了管理艺术的真谛。 经验与教训 在公司战略上。我们把目光放在整个初赛阶段，以 2002 年第 4 季度为公 司的长远目标，从 2001 年第 4 季度为着眼点，制定了以质量领先为主导，以 科研开发和广告营销为两翼的成长型战略。我们根据三种产品的性质，结合社 会现实，把它们类比为手机，
36、各代表高科技型、时尚潮流型和大众消费型。对 这三种产品分别采用科研领先、广告营销和质量保证的不同侧重策略。 在市场营销方面，我们根据不同的市场周期和不同的市场特点制定不同的 营销方案。如在销售旺季，我们适当降低广告费用；如果互联网销售业绩不佳， 我们就适当提高广告营销费用。如果产品 1 的销量供不应求，我们适当增加它 的价格，并降低营销费用。 在生产管理方面。我们的原则是，在保证生产能力，满足产品销售的基础 上，尽力不让工人加班，特别是不让技术工人加班。为此，我们专门招聘了几 个技术工人。生产设备的老化是个不容忽视的问题，必须在产品销售旺盛前， 使部分设备能够更新，为此，我们在前两季度贷款买了
37、几台设备，并在后期将 陈旧的设备卖掉。既提高了设备利用率，又增加了现金流。 在科研开发方面。科研是一个高投入高风险的工作，投入少，投入期短， 风险会很大，只有高投入，较长的投入期，才有可能获得产品改进。如果不重 视科研，竞争对手则会毫不费力的占领市场的大部分份额。到那时再悔恨，则 晚矣。另外，还要注意产品改进的时机问题，在老产品库存不大，又恰逢市场 的旺季，推出新产品，则不需较高的广告费用，也能供不应求。 在人力资源方面。一定要使技术工人保证生产能力，如果技术人员不够， 则必须招聘。尽最大努力不要让工人在周末，特别是周日加班，因为如果是加 班的话，不仅是增加了生产的人力资本费用，还有可能引起工
38、人的不满。如果 发生罢工的话，后果会很差。 在网络管理方面。网站建设费用所起的作用仅仅是更新网络界面，使网民 能成功访问，吸引访问次数。代理商费用的主要作用是产品的及时送货和服务 水平。代理商的供货能力和网络投诉有直接关系。 在财务会计方面。我们坚持的原则是：长期资金长期筹措，短期资金短期 筹措。也就是像科研开发、设备更新这些资金的主要来源是长期借款；像广告、 招聘工人这些资金的主要来源为短期的营业收入。如果净现金流量为正的时候， 就要进行投资。一定要坚持这个原则：钱能生钱，但钱放在家里一百年都不会 生钱。比赛规则显示，获胜的标准是股票价格，而影响股票价格的因素是资产 负债表。也就是尽可能的让
39、资产最大，让负债最小。资产中较关键的是净现金 流量。所以，对它应给予高度重视。 在经销商管理方面。现实市场的情况是，中国是最大的市场，中国幅员辽 阔。地区差异大，经济发展不平衡。所以，在中国市场应增加代理数目。 一点启示： 企业管理是一个复杂的涉及方方面面的活动，需要各个方面的协调配合。 在企业决策时，必须注意企业的整体利益和局部利益，长期利益和短期利益的 和谐发展。国际企业管理挑战赛（GMC）是一个网络大塞，而不是现实的市场 运行和企业运营。自有其自身的一套规则。实质是一个容入了现代管理理念和 管理思想的超级网络游戏，只有掌握它的运行规律，只有对现代企业管理有较 深的理解和把握。才能在这场“
40、 超级游戏“ 中获得胜利。 国际企业管理挑战赛：GMC 经验谈 开篇导语： 我和 GMC 相识是一场偶遇，缘于老师的推荐。对 GMC 的第一印象就是 2 本厚厚的书，一本是GMC 参赛手册一本是GMC 培训教材 。当时学校一 共 3 支队伍，2 支大三的，1 支大二的（也就是我们） ，知识的匮乏和经验的不 足导致我们当时止步于初赛。虽然这一次败的很惨，但是却让我喜欢上了 GMC，GMC 中蕴含的思想让我深深着迷，终于第二次参加了 GMC，并且取得了 全国银奖的佳绩。 GMC 探求篇 GMC 是对一个企业从原材料的采购到生产加工直至销售的全过程的模拟， 并有人力资源规划、企业战略规划、财务管理等
41、许多内容，较为全面的覆盖了 企业的经营活动。我两次参加 GMC 有许多的比赛心得，现在一一列举，希望对 以后的 GMC 人能有所启发，以期共同进步。 首先，GMC 提供给所有参赛者相同且连续的 5 期公司历史，对于这 5 期历 史我认为是用一组报告得出来的，而不是用 8 组同样的报告得来的。理由是， 开始比赛后即使同一个组内 2 个公司提交完全相同的决策，但股价还是不同， 也就是说 GMC 系统中存在一定的随机性，但是这个随机性非常小，可以戏称为 RP 股价。并且我认为有随机影响的地方是是缺勤时数、故障机时、丢失/损坏、 退货、保修。 第二，人际博弈。每次比赛影响股价的 8 大因素所占的比重都
42、有所不同， 且每次比赛的弹性也有较大的变化，还有宏观环境等。这些问题我还没有得出 非常清晰的答案，但是根据所观察的报告来看，这些因素之间确实存在某种联 系，这些无法定量把握的东西，也是 GMC 好玩的地方之一。 第三，与人博弈。主要表现在定价、广告、工资、接口等地方，这些地方 即使在同一次比赛中也没有恒定的最优值，因为对手的决策会直接影响到己方 的结果。我认为最优的方法是，找到一个均值然后略微增加，以期能够压制对 方而成本又低。这是 GMC 最好玩的地方了，因为你永远无法知道对手的脑子里 想什么，你只能进行博弈。与人斗，其乐无穷。 第四，关键的辅助工具模型。GMC 的模型非常重要，在模型里可以
43、检 验自己的决策是否可行，甚至可以预测之后 5 个季度的公司发展趋势。不过， 模型也是 GMC 里面最麻烦的东西了，尤其要避免死循环。我自己做了一个模型， 从无到有，一点一滴，做了很久，修修补补，一直到最终被淘汰才完成。虽然 最终没有派上用场，但是看着它，心里还是很有成就感的，毕竟是自己一个字 符一个代码编出来的。 第五，我认为 GMC 分 4 个境界，第一层是了解手册 ，知道怎么填决策 单，这种层次是最低的，会在初赛被 PASS 掉；第二层是熟知 手册 ，知道股 价 8 因素分别是什么，有一个不成熟的模型，能够对比赛进行一些点评，会在 复赛被 PASS；第三次是深谙手册 ，有一个成熟的模型，
44、但是对于具体弹性 的把握、股价 8 因素的每次调整和整个历史的走势欠缺火候的人，一般会在半 决赛被 PASS 掉；最高境界也就是第四层是对 GMC 比赛各个方面已经炉火纯青， 蓄势待发，只要不失误，不遭遇 RP 股价一般就能代表大陆出战了。 第六，罢工探寻。GMC 的罢工问题历来是比较诡异的，经过大量数据的对 比和校对后我基本有以下浅显的认识。1、工人实际报酬越低则罢工概率越大， 但是实际报酬最低并不一定罢工，可以看出罢工还与其他因素有关。2、实际报 酬与“上季度末离职员工数”有密切联系。 第七，管理预算。这个项目也是比较诡异的，多数成绩优秀的报告都控制 在某一水平，但是具体原因尚且不知，但是
45、我认为与下列的事项都有联系：研 发成功率、退货率、丢失/损坏、广告的效率等。 第八，竞争对手分析。我看许多队伍的模型都在这里做了大量的工作，我 反而认为，没有任何必要模型化，心里有数就行了。从“公司资产负债表”里 可以清楚的扫描到对手的广告费用、销售状况及市场结构、财务状况、利润、 战略等信息。再结合免费的“商业信息” ，基本上就可以把对手猜个八九不离十。 个人认为基本没有必要购买 12.5W 的情报。 第九，乱乱的说了这么多宏观的问题，现在说一点具体的战术问题吧。拿 到 5 期历史后首先分析的是宏观的环境，这个就不多说了，简单点儿就是行业 形式的走向问题。由宏观引申到公司战略，简单点儿就是机
46、器数量和班次的确 定，辅之以人员、材料、广告即可。需要说明有以下几点：1、价格适中。2、 广告偏高一点点。3、组装适中。4、研发只需要前几次就行了，没有 MAJOR 也 最好放弃。5、材料要结合汇率和材料价格趋势购买。6、注意装箱数量，尤其 是北美，切勿浪费高昂的运费。7、最后一次一定要把财务和流动性做的漂亮点 儿，不惜财务粉饰。8、杜绝未交，少量库存。9、决策单别填错数据！（这个 问题在决赛都有人犯！） GMC 取胜篇 其实，从另一个角度来看，GMC 不过是一个网络游戏而已。既然是游戏那 么就有攻略，本篇就是结合自己 2 次参赛的经验来总结 GMC 取胜的渠道或者方 法。 首先，经验。古人云
47、“熟能生巧” ，这个道理亘古不变，在 GMC 也是如此。 对于新手而言，GMC 是一个浩大的工程，好几百条的条款，几十个决策变量， 足以吓退没有雄心壮志的胆小之人。在 GMC 传统的强校里，已经形成了相互传 承和帮扶的制度，对他们学校 GMC 的新手很有帮助。当然有一个有经验的带队 老师也是很不错的条件，可以传授很多思维和方法，让大家规避很多陷阱。当 然，经验不仅仅是人力，往届的报告也是重要的经验，即使什么也不懂，多看 些报告起码也能获得一些直观的感觉。建议对大量的报告进行认真的统计学分 析，找出规律，作为辅助性的武器。尤其到后期半小时一期决策，完全是凭经 验，辅之以模型，所以经验相当重要。
48、第二，团队。古人云“人心齐，泰山移” ，无论多大的困难，只要我们团结 一致就必定没有过不去的坎儿。许多 GMC 往届的个人都取得了很好的成绩，但 是我认为作为本科生参加的话，不仅仅要注重成绩，同时也要提升自我的团队 合作能力，毕竟这是大学生普遍的短处。GMC 比赛历史长，涉及的知识面广， 需要各个专业的同学长时间的相互配合，共同努力，在这个过程中每个人都会 感觉自己获得了一种质的提升。团队里最好有一台笔记本电脑，GMC 比赛到中 期以后时时刻刻离不开电脑模型，任何灵感都需要模型来验证。尤其在半决赛 及决赛的时候，一定要准备一个备用笔记本，以防突然死机之类。关于团队的 层次，我认为有两个，第一层
49、是各司其责，对总体没什么了解，这样就全靠队 长协调了，我们学校这次不少队伍属于这样的类型的，是很难取得好成绩的； 第二层次就是大家对整个比赛都很了解，但是对自己分管的部门有读到见解， 这时队长只要正确引导就可以让全队形成合力，更容易取得好成绩，这也是我 努力带队的方向，但是最终也不是特别理想。建议队伍里面的 5 个人互相协调 时间，共同为了目标而奋斗。 第三，恒心。GMC 太耗费时间了，历时太长了，从 08 年 8 月 5 日公布 手册开始，要经历半年之久。从菜鸟到老鸟，从看不懂财务报表到自己制 作，从一无所有到模型完成，从懵懵懂懂到半个高手，从互相不了解到亲如兄 弟，无一不需要长时间的付出。在这期间有 CPA、有自考、有公务员等，这都 需要我们 GMC 人合理安排取舍，优化时间安排，在无形中也是对自我修养的一 种提升。 第四，无间道。虽然说 GMC 是一个理想的商业模型，但是毕竟是有人参与 的一项游戏，所以互相之间的人为因素也就无法消除。我倒认为，一定程度的 “007”倒是可以锻炼正常的商业信息获取能力。GMC 中的无间道有一下几种 形式：1、窃取他校往届资料。GMC 有很强的传承性和经验性，往届资料的不 公开导致了
