1、1 编者按:2011 年 12 月 10 日-11 日,深圳市中小企业信用融资担保 集团有限公司董事长叶小航莅临江西创业大学-浙江大学融资性 担保与战略资本运作总裁高级研修班授课,现根据录音整理并摘 刊如下,供借鉴。 担保机构盈利模式分析与战略定位 中小企业已成为国民经济的重要力量。据统计,去年中小 企业在国民经济的税收中占 52.4%,在发明专利中占 61.2%， 提供的就业岗位占全部就业岗位的 78，中小企业占城乡零 售业的 80，占全国企业总数的 99.2。一系列数据表明： 大力发展中小企业，同时让中小企业在发展中转型，做好经 济结构调整，非常重要。 今年，工业和信息化部、国家统计局、发
2、展改革委、财政 部研究制定了中小企业划型标准规定。 （工信部联企业 2011300号文），中小企业划分为中型、小型、微型三种类型， 具体标准根据企业从业人员、营业收入、资产总额等指标， 结合行业特点制定。国家将修订补贴政策，重点帮扶小型微 型企业。 当前，中小企业发展面临五大难：融资难、税费重、成本 上涨、公共服务不够、创新能力不强。其中，融资难是五大难 问题的关键。积极发挥担保机构的作用，缓解中小企业融资 难问题，意义重大。 本课程将从担保机构经营过程中的理念层思考、制度层 设计、作业层的制要、盈利模式分析四个方面进行阐述。 1、理念层的思考 、1、“八大管”的背景和要务核心 1、“八大管”
3、 ：经国务 院法制办批准，银监 会、发改委、工 信部、财政部、商务部、人民银行、工商总局联合发布融资 2 性担保机构管理暂行办法（“七三八三” 令）。通过办法有 关审慎规则的实施和对现有担保机构的规范整顿，有望使融 资性担保机构乃至整个担保行业逐步走上依法审慎经营的 轨道，这对于提高社会特别是银行业金融机构等债权人对融 资性担保业的认可度将起到积极的作用，有利于融资性担保 行业的长远发展，有利于更好的支持和促进广大中小企业发 展。 融资性担保机构管理暂行办法出台的背景在于，08年 金融海啸之后，担保行业出现一些问题。一是民间借贷的火 爆驱使一大批非融资性担保机构打着“担保” 的旗号，大肆从 事
4、高利放贷，甚至非法集资、非法吸存等严重违法违规活动； 二是媒体呼声一边倒所形成的负面舆论给担保行业带来了 冲击。 （北京华鼎信用担保有限责任公司参与4.6亿元骗贷案和 中科智事件为例）；为此，对担保行业管理的政策层面进一步 紧缩。 我们必须清醒认识到， “八大管” 的核心就是 为了防范金 融风险，以维护社会稳定，但是担保机构是不可能引发系统 性金融风险的。 、2、中小企业担保与融资性担保 融资性担保是为企业间接获得资金支持的一种担保方 式，涵盖中小企业担保和非中小企业担保。而中小企业担保 必须是符合国家对中小企业定义对象的担保。融资性担保和 中小企业担保交集的部分，属于政策性担保的范畴，是国家
5、 政策重点支持的业务。中小企业非融资性担保业务，国家不 予支持。当前国家对中小企业的扶持政策会有所调整，将加 大对小型和微型企业担保业务的支持力度。担保机构要保持 政策的敏锐性，朝着国家既定的政策目标走。 、3、中小企业信用担保的风险层次 担保是一个绝对的卖方市场和相对的买方市场，发挥着 承上启下，扶助并推进企业成长的积极作用。通过担保增信 这一手段使银行可以办理业务的客户群边界下移,增加了一 部分银行愿意承贷但不愿兜底的企业客户。伴随着业务的纵 3 深发展，风险控制和化解能力将是业务运营的关键。 、4、专业化分工问题 社会专业化分工的不同带来了担保机构发展的时机和空 间，我们必须认识到银行利
6、润来源于货币的时间价值，担保 机构利润来源于货币的风险价值。担保机构不是金融机构， 仅仅是类金融机构，我们不能站在巴塞尔协议的角度来审视 担保机构。 （巴塞尔协议的出台源于前联邦德国 Herstatt 银行 和美国富兰克林国民银行，两家著名国际性银行的倒闭，使 监管机构在惊愕之余开始全面审视拥有广泛国际业务的银 行监管问题。 巴塞尔银行监管委员会成员为了维持 资本市场 稳定、减少国际银行间的不公平竞争、降低 银行系统 信用风 险和 市场风险，推出的资本充足比率要求。) 、5、企业文化 企业文化是一把手、员工、企业文化氛围的三元合一。 一是处于企业实际掌控人地位的一把手必须有明晰的企 业文化取向
7、，以做事业之心来做企业。坚持严以律已的行为 准则，培养企业员工树立正确的价值观、世界观，并具有感 召力。一把手若以“投机获利” 的思想来做担保，最 终只会是 违法违规、害人害已，所以必须设计好企业的盈利模式，建 立以风险文化为核心的企业文化。 二是员工。我们对管理者的风险素质要求在于：事业心、 专业性、责任感、敏感度；对项目经理的风险素质要求侧重于 教育背景、职业背景、逻辑思维、分析能力、习性爱好、自我 约束能力六个方面。在深圳担保集团，我们重点培养占员工 总数三分之一的项目经理，以应届毕业生为主，特别欢迎有 工科背景的跨学科复合型人才，以三年为培养期，按以上六 方面进行培养。 三是企业整体文
8、化氛围。有两个重要的理论“酒水污水” 理论和“枳橘 ”理论。 “酒与污水 ”定律：一匙酒倒 进一桶污水，得到的是一桶 污水；把一匙污水倒进一桶酒里，得到的还是一桶污水。酒与 污水定律说的道理其实大家都明白，中国有谚语“一粒老鼠 屎坏了一锅粥”、 “一 块臭肉坏了满锅汤 ”也指的是同样的道理。 4 一个组织其实就是一群人的集合，这个组织的整体效率就是 取决于其内部组员的行为。若其中一个组员总是把事件弄糟， 或者搬弄是非、传播流言、破坏整个组织内部和谐，这样的 组员就是一个组织内的污水。他们有着惊人的破坏力，使集 体分化，组员相互猜忌，一个组织便因此而不再团结、不再 高效。酒与污水定律和水桶定律的
9、区别在于，水桶定律中一 个组织里差的组员将限制整个组织的成果，但这个成员是组 织里不可或缺的一部分，所以只有提高他的水平才能使组织 整体进步；而酒与污水定律中一个组织里差的组员将破坏整 个组织团结及结果，这个成员不但不贡献，反而像污水一样 影响他人，所以要立即剔除“破坏者” 才能保 证其他人不受到 影响且仍然发挥其效能。 “枳橘” 理论 ：橘生淮南 则为橘,生于淮北 则为枳。比喻环 境变了，事物的性质也变了，就是外因对事物的发展起着重 要的作用。因此我们不能忽视外因，要充分利用有利的外部 条件，推动事物发展，又要充分认识不利条件，防止事物向 不好的方向发展。 、6、“四全”风险管理体系 深圳担
10、保集团针对担保行业高风险的特点，积极探索风 险管理模式，树立全面风险管理理念，创建了“四全” 风险管 理体系，即以全面的风险意识、全员参与的风险管理、全过 程的风险控制、全新的风险管理手段为核心，以有效的管理 制度和运行机制为基础，以高业务素质和高思想品质的担保 队伍为主体，以计算机系统为控制平台的综合管理体系。 全面的风险意识。为了有效防范风险，担保中心首先树 立全员风险意识。通过培训、教育、制度、岗位职责等途径和 领导班子成员的表率作用，将“严谨、稳 健、高效、安全” 八字 方针，落实到“人人都是 风险控制点、人人都是风险责任人” 上，形成自觉识别风险、控制和防范风险的文化氛围和价值 观；
11、杜绝“指定担保 ”、“感情担保”，注重形成以人 为本的风险 文化，不断建立和完善员工激励约束机制、风险责任机制， 通过一整套监控制度及法律保证体系构筑起风险“防火墙” 。 全员参与的风险管理。将风险管理落实到每个员工岗位 中，形成全员参与的局面。将风险管理与全员的质量管理相 5 结合，以贷款担保主体的满意度和风险管理水平为质量指标， 把全面质量管理的原理和方法、持续质量改进的循环过程应 用到信用担保风险管理中，使质量控制与风险管理融为一体。 实行定岗定责，建立项目经理 AB 角制、项目评审制、项目稽 核制等，建立长期有效的风险约束激励机制，将风险责任与 员工收入挂钩，实现了“风险管理全员参与、
12、风险管理人人有 责” 。 全过程的风险控制。将风险控制贯穿到风险防范、风险 化解等各业务环节、操作流程中。强化了风险的过程控制、 流程的风险点控制，建立了风险实时监控系统、风险动态化 系统及项目动态追踪信息反馈系统，保证每个项目、每个流 程、每个环节处于信息系统和全体员工监控中。 全新的风险管理手段。为使风险管理进一步规范化和系 统化，深圳担保集团自行开发了计算机担保管理软件 GMIS，利用信息技术实现担保业务全过程的数字化、智能化、 自动化，实现了任务之间相互衔接与制约，进行实时监控和 管理，确保了的全过程的监控，及时识别可能存在的风险， 提高了风险控制效率。 2、制度层的设计 、1、风险控
13、制架构 、布局安排 生产与运作组织方式根据组织所需的资源形式，可分为 工艺对象专业化和产品对象专业化。工艺对象专业化是以工 艺为中心组织设备、人员等生产运作资源，为每一工序提供 一个工作场地；产品对象专业化是以产品（或顾客）对象为中 心组织生产运作资源，按照不同产品对象分别建立不同的工 作场地，作为一个生产单元。现在深圳担保集团采用的是混 合专业化作业，在项目开发和调研上，采用对象专业化作业， 在操作流程上采用工艺专业化作业。 、融资性担保为主营业务 注册为融资性担保公司，下设子公司：典当行、小额贷款 公司、创业投资公司、其它子公司 、非融资性担保为主营业务 注册为非融资性担保公司，下设子公司
14、：工程保证担保 6 公司、融资担保公司、创业投资公司、典当行。母公司为非融 资性担保公司，不受“七三八三” 令的限制，但不能向 银行出 面提供担保，下设子公司之一的融资担保公司只能以自身的 资产进行融资性担保业务运作。 、机构设置 以审、保、偿分离的思路进行机构和部门的设置，以深 圳担保集团为例，在股东和董事会之间设置监事会，在董事 会和经营班子之间设置项目评审委员会，下面扁平化设置担 保业务部、保函业务部、投资业务部、集合产品部、发展研究 部、风险管理部、债务追偿部、财务部、综合管理部、行政部、 党群部。 、项目评审委员会 深圳担保集团采用计算机流程管理，由项目经理进行前 期的项目开发、调研
15、后，形成报告上评审会。评审委员会由 经营班子成员、部门以上干部、高级经理和外聘独立评委共 同组成，法定人数为7-9人，隶属于董事会。对于评审过程中 无法鉴别的事物，采取相应的规则，以评审组和外聘人才共 同评定。外聘人才的管理采取签订保密协议和给付顾问费的 形式。 、三层法律支持体系 深圳担保集团采用以下做法： 公司内部成立法务组，由位法学硕士组成，负责对 应项目的法律服务；公司外聘律师事务所，获得外部法人的 支持；公司外聘高级法律顾问，为公司提供高端支持。这里主 要是指从法院、政法委退休的一系列有影响的人物。 、2、关于制度的设置和建立 规则分为禁令、指引、程序三 类 禁令：明确不许做什么。
16、“严禁对客户吃、拿、卡、要” ，深 担保集团对外请社会监督员，帮助做好对员工的监督工作。 指引：比规则更重要，深担保集团与银行的业务往来中， 形成了宝贵的数据积累。如：当前哪些银行无头寸资金、不同 银行的审批时间分别是多长、不同银行的项目导向、银行对 申贷企业是否有附加要求，这些日常工作中的沉淀将更好的 引导企业融资。 7 深圳担保集团自行开发了计算机担保管理软件 GMIS， 实现了任务之间相互衔接与制约，从而实现规范化管理。 业务指标、奖励 兑现与风险管理 深圳担保集团提倡感情、事业、福利待遇三留人，遵循 市场的供求关系，业务指标的考量应因地制宜，不要将基数 定得太高，不能单纯的以经济指标为
17、主，造成鞭打快牛的局 面。深圳担保集团个人收入由基本工资、效益工资、奖励工 资三块组成，基本工资占，效益工资占 与绩效挂钩，奖励工资占，将激励机制和 分配制度有效结合，推动公司的发展。 评审制度 流程如下：项目经理受理申请后开展尽职调研，完成调 研报告后交于部门评审，然后上评审会评审，后签订合同， 落实反担保，接着通知银行放款，保后检查，企业还款。 核心决策环节在评审会评审，董事长和首席风险官具有 一票否决制。评审会的功能在于：审核把关、方案优化、作业 检验、重大信息核正、对接银行、互动提高。在评委点评时， 要求入司不到一年的项目经理列席会议进行学习，有利于年 轻人提高工作能力。 三、作业层的
18、制要 （一）信贷市场担保及外延业务和相关风险点 信贷市场的业务品种主要有：贷款、票据（承兑）、贸易融 资、项目融资、信用证等，外延业务有小额贷款、典当、委托 贷款、专项资金等。浙江对担保机构的管理，不允许其投资 于小额贷款公司，深圳对担保机构的管理是允许其投资于小 额贷款公司、创投公司、典当行等，可以有效发挥小额贷款 公司对担保公司的配套服务作用，如以小额贷款公司放款， 担保公司做担保，以拓宽业务。在此重点谈到委托贷款业务， 在深圳不允许担保机构直接给客户放款，但可以委托商业银 行给客户放款，要求利率控制在人民银行基准利率的倍之 内，倍以上的贷款利息不受法律保护。我所理解的信贷市 场业务范围更
19、为宽泛，我们应该关注委托贷款业务，它将对 担保机构的盈利模式产生较大的影响。最后，专项资金是政 府以购买服务、劳务的方式将专项资金转化为市场运作资金， 8 担保机构应该培养专项资金管理的专业化、市场化运作能力。 风险点：对于申请贷款的企业和项目应注重真实性； 与银行方的沟通时，要特别关注个别信贷员的个人行为，必 须严格按照公司既定的工作思路、风控流程、业务标准进行 操作；对大气候的把控上，要掌握国家宏观经济金融形势， 当未来发展形势不确定，或中小企业违约率有上升的迹象时， 一定要审慎；此外，公司要定位清晰、要强化内控建设和人才 队伍的培养。 （二）工程市场担保及外延业务和相关风险点 工程市场担
20、保的业务品种主要有：投标保函、履约保函、 预付款保函、工资支付保函、其他工程性保函。外延业务有 税款保付、海关保证金、诉讼保全。 风险点：关注投标、履约、预付款保函的风险特征、地域 特点、甲方情况、中标方式等。 在此，我想提及诉讼保函，诉讼保函是低风险业务，重 点在于查处诉讼标的的风险隐患。为防范资产转移，先做好 诉讼保全工作，对于不动产、机器设备均可申请保全。但是 最好不要申请银行帐户的保全，因为此做法涉及查封银行帐 户，将影响被告的经济利益，日后有可能会引起法律纠纷。 （三）资本市场担保及外延业务和相关风险点 资本市场担保的业务品种主要有:集合发债、集合短融、 集合中票、集合信托。外延业务
21、主要是担保和投资的结合， 以直接融资方式结合间接融资方式、以债权融资结合股权融 资。 在此，我将重点分析集合票据和风险投资业务。 首先，国家大力支持企业债券市场的发展。当前是“四驾 马车” 并行，一是 银 行发行金融债，以扶持中小企业发展；二 是证监会引导上市公司建立再融资制度，发行上市公司债券； 三是国家发改委推出企业集合债，采用审批制；四是人民银 行交易商协会推出中小企业集合票据，采用注册制。实践证 明，中小企业集合票据是融资中最简捷方便，最受中小企业 欢迎的品种。 中小企业集合票据是指2个(含)以上、10个（含）以下具有 9 法人资格的中小非金融企业（简称中小企业、发行企业），在 银行间
22、债券市场以统一产品设计，统一券种冠名、统一信用 增进、统一发行注册方式共同发行的，约定在一定期限还本 付息的债务融资工具。 产品解析：发行主体是中小非金融企业；集合方式：2-10 家企业；发行规模：单只不超过10亿元，单个发行企业不超过 2亿元且不超过其净资产的40%；不要求募集资金一定要用于 具体的项目，只要是正常合法的经营活动即可。企业存续期 至少三年，且必须符合国家的产业政策要求。 对于集合票据，首先必须确定增信方的担保机构，国家 要求是信用评级 AA 以上的担保机构方可作为增信方，其次 要选择重要的配角即承销商银行，再次要综合考虑参与集合 票据发行企业的信用评级的级差问题。依据短板理论
23、，木桶 的盛水量受组成木桶的木板中最短的木板所限制。参与发行 的企业信用评级最好比较接近，参与集合的企业数量不宜太 多。此外，考虑到集合票据发行组织至申请注册时间一般为7 个月，企业在此期间内若有资金需求，担保机构可以灵活组 织以担保贷款或委托贷款的方式为企业融资。 关注风险投资对担保机构业务发展的影响，担保机构日 常业务的积淀，具备了得天独厚的资源优势。担保业有着广 大的客户群，这将是未来中小板和创业板的主力军。其次， 担保机构了解中小企业，从当前中小企业融资结构考虑，可 以更好的把握企业上市融资的时点。 四、盈利模式分析 、1、担保机构收益结构 由担保保费收益、委托贷款收益、投资性收益和其
24、它收 益四部分组成。 深圳担保集团担保保费收益由融资性担保保费收益、评 审费收入、非融资性担保保费收益组成。 融资性担保保费收入的边界条件：、是否具有融资性担 保业务许可证；、签约银行是否认可；、缴交保证金、确 定合适的风险分担比例；、单笔最高限额不超过其净资产的 ；、在担保业务总量上，担保的责任余额不超过其净资 产的倍；、按要求提取两项拨备，即：按照当年保费收入 10 的提取未到期责任准备金，并按不低于当年年末担保 责任余额的比例提取担保赔偿准备金。、国家 对中小企 业信用担保机构减免营业税和担保机构专项补助。影响其收 益的因素有：担保金额的大小，担保费率的高低、担保周期的 长短、收费方式、
25、保证金比例、税赋减免及在保责任余额七 个方面。 非融资性担保保费收入的边界条件：、签约银行的认可， 、缴交保证金，也可以理解为非融资性担保无边界条件。影 响其收益的因素有：担保金额、担保费率、担保周期、收费方 式四个方面。 委托贷款业务收益的边界条件：、自有资金的安排；、 通过银行放贷；、项目自选；、风险自担；、银行代为收取 利息；、手续费支出；、最高利率限制为央行基准利率的 倍之内；、严禁揽存委贷、集资委贷。影响收益的因素有委 贷金额、贷款时间、贷款利率、收费方式四个方面。委托贷款 业务要侧重于担保机构流动性的安排，在保证日常担保业务 流动性需求的基础上开展业务，还需按照政策的限制性规定 来
26、执行。 股权合作投资收益的边界条件：、长时间大面积的融资 性担保业务沉淀积累了一大批客户群；、有一批成长性客户； 、做好企业文化、品牌建设，使客户认同你的服务，希望得 到进一步的支持；、能提出合理的担保投资组合方案；、 “七 三八三”令中 规定：以自有 资金进行投资，不高于净资产的 。影响收益的因素有股权比例、每股价格、的时间 安排、二级市场的态势、投资者的所有制性质、退出安排。 其它收益：由政策补贴、银行利息、咨询费、追债收入组 成。政策补贴的条件：从事融资性担保业务的担保机构业务 放大倍数为净资产的三倍以上、单笔业务担保金额不超过 1500万元，可享受中央、省、市、县四级补贴，补贴分为综合
27、 和专项两大类。 从收益结构的梳理可以看出，担保机构主营业务的取向 可以涵盖融资性担保取向、非融资性担保取向、委托贷款取 向、投资取向。 11 注：叶小杭，国内担保行业的先行者和资深专家，从事经济 管理教学、研究和企业管理 30 年，积累了扎实的企业管理理论 功底与丰富的实践经验。曾荣获“中小企 业信用担保机构领军人 物”、 “07新财富.成长之星” 、“深圳经济特区 30 年行业领军人物”、 “中国中小企业创新先 锋人物” 、“企业家特别贡献奖”等荣誉。他所 领导深圳担保集团风险控制水平始终保持在千分之一以下，创下 第十四届“中国企业新 纪录” ，在全国担保机构信用 评级中被评为 最高资信等级 AAA 级。 讲座结合深圳市中小企业信用融资担保集团有限公司在公 司治理方面的先进理念、业务运营的实际操作及风险控制的流程 管理，对担保机构的盈利模式及战略定位起到了很好的参考作用。
