1、课程主办方：深圳市华晟企业管理咨询有限公司 提前报名优惠！（0755）8622 2415 135 1093 6819 敖老师 大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一 个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪， 销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。 销售主管 2 天 1 夜 强化训练营，让销售主管在 2 天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路， 解决管理中常见的问题。 1. 团队中优秀的销售人员少，大部分都是中等素质的，业绩差别很大，销售总体业绩很难提 升，怎么办？ 2. 销
2、售人员每天出去后，报销的费用越来越高，但业绩还是没有增涨，是去拜访客户，还 是？ 3. 销售人员工作时间长了，没有了激情，对待工作总是以打工者的心态，如何激励？ 4. 团队中总是有几个“刺头” ，不好管理，如何与下属相处？该严厉还是宽容？ 5. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？ 6. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，如何从技术走向管理？ 7. 人一离职，就带走客户信息，如何管理销售的客户信息？ 8. 销售业绩如何管理? 销售主管做些什么工作才能提升业绩？ 9. 销售岗位的人员流动性大，销售人员动不动就辞职，怎么留？ 10. 每次公司设定销售目标
3、，销售人员总是嫌高，不愿意接受，怎么考核？ 以上疑虑，在销售主管 2 天 1 夜强化训练将得到解答！。 销售主管 2 天 1 夜强化训练营-如何打造销售精英团队 【课程目标】 销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力。 销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。 销售主管如何激励、考核销售团队。 销售主管如何合理地安排时间和销售流程。 销售主管如何进行客户管理，业绩分析与管理。 销售主管学完销售主管 2 天 1 夜强化训练掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升。 【课程大纲】 第一部分，销售主管的自我管理 一、销售主管的角色定位 1. 销售主管的工作分析-销售主
4、管的主要工作应该是什么？ 销售主管工作的几个特点，销售主管工作习惯要求. - 案例分析：这个主管该如何做？ 2. 销售主管在公司的角色定位-与上司、下属关系定位. 销售主管与下属应该是什么关系？ - 刺猬理论 销售主管与下属能否成为真正的朋友？ 3. 做事要注意“度”-“度”的问题：管理的科学性与艺术性 案例分析：这个主管为什么会失败？ 二、销售主管的自我提升 1. 我们为什么会被提升？-我们的能力是否能胜任现在的工作？ 2. 管理者要当心的陷阱 职场陷阱-彼得原理和彼得陷阱的破解 3. 提高自己管理技能的几个方法 4. 管理者的自我学习-我们是否真的意识到学习的重要性？ 管理者如何学习？没有
5、时间学习怎么办？ 三、销售主管的自我激励 课程主办方：深圳市华晟企业管理咨询有限公司 提前报名优惠！（0755）8622 2415 135 1093 6819 敖老师 1. 主管也需要激励 2. 如何进行自我激励？ 第二部分，销售团队管理 一、销售人员的挑选 1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？ 不同产品销售，要选用不同类型的人- 效率型销售人员和效益型销售人员 2. 到哪里去找合适的人？-正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道 3. 面试销售人员要注意的问题 4. 应聘人员的试用-试用时如何观察是否合适？ 二、销售人员的辅导 1. 销售主管的主要职责之一，教练 2. 教导下属的三步骤
6、3. 指导下属时要注意的几个问题-对象与心理问题 - 心理学实验案例 三、销售人员常见问题与解决 1. 害怕拜访新客户 2. 不知如何完成销量 3. 不知如何跟进客户 四、如何留住优秀销售人员？ 1. 为什么优秀销售人员要走？ 2. 如何留住优秀人才？ 五、销售过程、客户管理 1. 如何破解销售人员管理难题？ 销量没办法提升，怎么办？ 优秀销售员太少，怎么办？ 销售人员一走，客户也带走了，怎么办？ 销售人员出去，到底干什么了，如何监控？ 2. 单抓销量不行，要通过过程控制结果 3. 看看大公司是如何做的？-客户资料的管理 4. 销售报告的利与弊 销售日报还要吗？如何解决？ 六、销售人员的时间管
7、理 1. 销售人员哪些时间是无效的？- 直接效率时间、间接效率时间 2. 销售人员时间管理的原则 3. 如何提高时间效率 第三部分，销售团队的激励与考核 一、销售人员的激励 1. 主管必须了解的几个激励原理- 案例分析马斯洛需求层次理论 - 案例分析保健因素与激励因素理论、公平理论 2. 我两手空空，拿什么激励下属？-案例分析几个低成本的激励方法 4. 如何提拔下属？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程 二、销售团队的激励 1. 业绩竞赛一定合适吗？-业绩竞赛的利与弊 2. 如何建立团体精神？ 3. 愿景的建立-什么是愿景？为什么需要愿景？ 三、销售团队的考核 课程主办方：深圳市华晟企业管理咨询有
8、限公司 提前报名优惠！（0755）8622 2415 135 1093 6819 敖老师 1、销售中的关键指标 如何考核下属？-口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化 关键业绩指标KPI 介绍 考核销售人员的几个关键业绩指标 运用关键业绩指标的几个注意点 2、销量计划管理 销售计划制定的注意点- SMART 原则 季节曲线与区域曲线 3. 销售指标如何分解到人？ 4. 销售业绩与计划不符时怎么办？ 5. 如何监控销售目标的完成 -把销量化整为零 - 销量分解公式 四、销售中的惩罚 1. 单靠激励还不行-人类行为驱动理论 2. 如何批评下属-批评下属的标准动作 练习：试试批评别人 3. 如何管理
9、“刺头”？ 为什么会有“刺头”？ 如何避免直接的冲突 4. 下属不配合新主管，怎么办？ 利用“鲶鱼效应”- 案例分析 第四部分，销售会议的管理 1. 你是否知道销售会议的作用？ 2. 哪些会议一定不要开？ 3. 销售会议讲什么？ 4. 销售会议前的准备工作 5. 会后要做什么? 6. 销售会议的几个注意点 【讲师介绍】 何炜 可口可乐（Coca Cola）公司销售经理通用电气（GE）华南大区销售经理屈臣氏（Watsons Water）南中国区销售经理 主管可口可乐公司三个营业所及两个销售部门，带领数百人的销售团队从无到有创 建直销系统；主管通用电气（GE）华南四省销售业务，建立产品销售的新渠道
10、模式；在南中 国屈臣氏集团担任销售经理，创造销量比上年增长 3 倍的佳绩； 世界著名学府昆士兰理工大 学 MBA；北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、 西北工业大学深圳研究 院特聘讲师；以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经 验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实 战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供 销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。 【培训时间】：全年循环开课，更多培训时间请联系！ 2012 年 5 月 19-20 日广州 5 月 26-2
11、7 日深圳 6 月 2-3 日上海 6 月 9-10 日北京 6 月 16-17 日广州 7 月 7-8 日深圳 7 月 14-15 日上海 7 月 21-22 日北京 7 月 28-29 日广州 8 月 18-19 北京 【培训时长】第一天 上午 9：00-12：00 下午：13：30-17：00 第二天 上午 9：00-12：00 下午：13：30-17：00 【适合对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。 【报名咨询】敖先生 【报名热线】(0755)8622 2415 移动电话：135 1093 6819 在线：476304896（课程咨询） 课程主办
12、方：深圳市华晟企业管理咨询有限公司 提前报名优惠！（0755）8622 2415 135 1093 6819 敖老师 【承办单位】华晟培训 【培训费用】￥3200 元/人 （提供讲义、午餐、发票、茶点等） 【报名流程】如需报名参加，收到报名表后我会将参加培训的确认函发给您，上面有培训报到指引，以及 详细的上课地址和路线图，课程费用可以转账或现场交费，外地学员酒店统一预订！ 【报名回执】 我报名参加以下课程 Please register for me 课程名称 Seminar Name: 课程日期 Date:2011 年 月 日 日 报名学员信息 Registrant Information
13、中文姓名 Name(CN) 英文姓名 Name(EN) 性 别 Gender 部 门 Dept. 职 务 Title 电 话 Tel 电子邮件 E-mail 公司名称 Organization : 公司电话 Office Tel: 公司传真 Fax: 公司地址 Address: 公司邮编 Zip: 付款方式 Payment: 电 汇 Transfer 现 金 Cash 支 票 Cheque 其 他 Other 发票抬头 Invoice Title: 培训联系人 Training Contact 中文姓名 Name(CN) 英文姓名 Name(EN) 性 别 Gender 部 门 Dept. 职 务 Title 电 话 Tel 电子邮件 E-mail 您的其他要求和相关说明 Other Requirements 付款方式为：上课当天现金支付方式 在 2 天的培训课程中，老师会理论结合实际，以学员讨论、案例解析等方式进行授课。学员与老师就相关 案例方面进行了充分的沟通与研讨。参加华晟培训精品小班制的课程比起其他形式的公开课受益更多，能 和讲师之间的沟通交流非常充分，能够很好地解决了工作中遇到的问题。
