1、谈判就是一场心理战 ? 谈判到底是什么 ? 谈判无时不有， 无处不在 ? 谈判从本质上就是一场心理博弈 ? 谈判中的决定 性因素 ? 谈判中的心理效应和心理误区 谈判桌前的谈判者必然 都会发生相应的心理变化，举止、表情、言行是心理变化和心理活 动的外在反映。 其实在谈判者这些表现的背后，可能潜藏着各种影 响谈判的心理因素，细心的谈判者要随时根据捕捉到的外在信息， 及时调节谈判的气氛，这样便能够在谈判中掌握主动权。 一、谈判 到底是什么 谈判到底是什么？ 有些人把谈判视为尔虞我诈的斗智 过程，认为谈判就是战斗，而谈判的攻防战术，也就是能成功地 “请君入瓮”或“不战而屈人之兵”的巧言权谋。所以，一
2、个成功 的谈判者就必须认真学习“兵法” ，学会 练就锐利的双眼与锋利的言辞，这样才能掌握问题的重点，有 的放矢。 而另一种说法则是从谈判的结果上来看，这种观点认为 在谈判中，每一方都在为自己不断争取最大利益，谈判是唯一能让 双方坐下来好好谈谈，协调出一个解决方案的方式。 因此谈判不是 打仗，它只是一个“共同的决策过程” 。通过谈判的方式，冲突双方 得以共同决策，设法找出双方立场的最大公约数或最小公倍数。 这种谈判就像是协商，也就是人们常挂在嘴边的“双赢谈判” ，这也 是对谈判的一种诠释。 在我看来，谈判是一种充满智慧的游戏。参 与者遵守一定的游戏规则，并在其中寻找让自己满意的谈判结果。 为了让
3、谈判结果更接近自己的利益和要求，谈判者要想尽办法，运 用尽可能合理的谋略让谈判沿着自己的要求发展。 虽然谈判要讲究 规则，但也不是墨守成规的。谈判是一种创意较强的社交活动，没 有哪两个谈判项目是完全一致的，可能适用于上次谈判的方式方法， 完全不适用于这一次。 虽然每进行一定规模的谈判活动，各方都要 进行详细、周密、认真的准备，但谈判的效果与结果很大程度上要 取决于谈判人员的“临场发挥” 。所以，谈判人员的应变能力、创造 性、灵活性都是十分重要的。 1. 谈判要追寻的目标 我们已经知道 什么是谈判，那么谈判的背后究竟要追寻一个什么样的目标呢？ 通 过我对谈判的认识和了解得出这样一个结论：对于谈判
4、者双方而言， 谈判并不是为了追求寸步不让，或在谈判桌前拼个你死我活的结局； 谈判所追求的其实是与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创 造各种解决方案，并用相对较小的让步换得最大的利益的途径，而 谈判的双方也应该遵循相同的原则来对彼此的条件进行交换。 谈判 高手总是会把谈判看成是一种双向的过程。在他们看来，谈判的过 程中对方所承受的压力和你是一样大的，一位真正的谈判高手总是 会想办法来克服常人会有的恐惧心理，但这些却并不容易做到。 因 为从心理学上看，在谈判时，人们通常都会比较熟悉自己所面临的 压力，但他们却并不熟悉对方所要承担的压力。 所以说，在满足双 方最大利益的基础上，如果还存在达成协议
5、的障碍，那么就不妨站 在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这 样，才能制定出对谈判双方都有利的协议，而这样的谈判无疑是会 成功的。 2. 谈判必须做好充足的准备 谈判是我们在日常生活中不 可缺少的一部分，因为谈判始终贯穿着我们的生活，一旦脱离了谈 判，我们便会失去很多权利。那时我们就很难对别人去表达自己的 真实想法，有了利益冲突时也不能很好地维护自己的 利益。 要知 道，谈判结果的好坏对人的影响非常大，如果谈判一旦没能成功， 将会带来很多问题。所以，这就要求谈判者在谈判之前一定要做好 充分的准备。 案例 例如，一个员工要求老板加薪，如果员工向老 板提出加薪的请求，被老板拒绝
6、了，情形可能变得很难：若继续工 作的话，势必会影响以后双方意见的沟通；若愤而辞职，转谋他业， 如果事先没有寻找，经济问题又面临很大困难，而能不能找到一个 比这份待遇还优越的工作，则又是一大问题。 如果员工在采取任何 措施之前，直接向老板提出加薪的请求，那他就必须明确他请求加 薪的理由，并且在谈话中应当注意自己的语气、语调，因为他用来 谈判的筹码并不多，只有证明自己是更具价值的，才有资格要求更 高的工资。而老板依然可以自由地决定同意或拒绝员工的要求，此 时，员工没有太大的周旋空间。 相反，如果员工发现另觅新职的情 形比较有利或者已经有其他公司提出要聘用他，那么，员工便可以 开诚布公地向老板说明自
7、己具有要求加薪的资格，有较大的回转空 间。在前者所遇到的状况里，员工受制于老板所以无法谈判；而在 后者的状况中，员工握有足供交涉的王牌，即使老板注定不给自己 加薪，也不用担心给老板留下不好的印象，因为有一家公司要聘请 你，你完全可以辞职不干。 从这里便可以看出，谈判并不是一件简 单的事情，只有做好充分的准备才能取得谈判的胜利。 3. 谈判的 基本原则 在一场成功的谈判中，除了要做好前期的准备，还需要谈 判者熟练掌握谈判的基本原则。 （1）示形原则 在谈判中，鉴于任 何一位谈判者参与谈判都是为了谋取某种利益的特点，用示形的手 段将某种利益信息传播至对手，是影响、支配对手心理的良策。 尤 其是在面
8、对敌对性质的谈判时，示形原则不但可以吸引对手的注意 力，影响其决策思维，还可以一点一滴地渗透至对方的意识圈内， 逐步改变态度立场。 （2）出奇原则 决定谈判者成功的主要因素是 谈判实力和谈判者的素质。谈判实力不是一个固定的、用眼可以看 到的物体，它具有一定的潜在性和可变性。 在谈判活动中，谈判者 向对手突然宣布己方的某一决定，或揭露对方处于保密之中的信息、 动向、计划等内容，均可以达到出奇制胜的功能。 在许多大型的 谈判中，用出奇原则指导谈判心理战，可以为解决谈判难点提供更 多的方法和途径。出奇原则的谋略功能是，在短时间内增强 己方 的谈判实力，对方因猝不及防，决策能力下降，因而导致谈判实力
9、也下降。 （3）威慑原则 威慑原则主要用于调节冲突的谈判。 其 原则的根本是：通过显示现有的或潜在的强大威力的力量，迫使对 方心理上感到恐惧，使其放弃某种企 图，以消除这种企图付诸实施所造成的威胁，有效地防止这一危险 的发生。 威慑的实施是通过暗示来完成的。因此，威慑的效益取决 于被暗示人的心理素质和谈判实力。 威慑原则的实施是从谋略的角 度提出来的，因此，实施威慑，应把握对方的实力、谈判背景及威 慑的影响对谈判进程的作用。否则，不恰当的威慑会中断谈判的进 程。 （4）击虚原则 任何谈判者、谈判小组、谈判集团，其谈判实 力无论是多么强大，也会有影响实力持续下降的弱点。 击虚原则要 求谈判者了解
10、对手的谈判实力的虚实，采取避实击虚谋略，针对谈 判对手的虚实实施心理战，削弱对手的实力，最终达到增强己方实 力，创造有利于己的谈判氛围并在此基础上达成有利于双方的协议。 （5）以迂为直原则 谈判具有一定的对抗性，双方都力图说服对方， 使自己获得更大的利益。以迂为直原则为减少正面冲突提供了谋略 方法。谈判是不流血的抗衡，是智力的角逐。 因此，采用以迂为直 原则指导谈判心理战有其奇效。 （6）让步原则 让步原则在于放弃小的利 益而谋求长远的、更大的利益。让步是一种妥协的方式，而妥协的 目的是多重性的。为了进，而主动退，是谈判谋略的特色之一。 无 论什么形式的谈判类型，在谈判过程中不可避免出现僵局的
11、情况。 只有在谈判者采用让步原则作一定程度上的妥协，才可能打破僵局， 推动谈判进程。让步是在不损害己方根本利益基础上实施的。 主动 让步可以为解决矛盾带来希望，因而具有一定的灵活性。 （7）共 鸣原则 谈判双方只有在认识上一致，在谈判观点上形成共鸣，才可 能使谈判成功。谈判实践证明，只有谈判双方在认知、态度上认同 一致，才可能达到双方在谈判活动中形成心理相容。 在许多谈判场 合，谈判双方因所持观点、立场有异，无法做到全面的心理相容。 在此情况下，谈判者可选择针对性的信息，向对手施加心理影响， 突破其心理防线，削弱大脑中具有对抗我方观点的趋势，使双方的 意识转化为共鸣的理想状态。 这些谈判中所运
12、用的原则，是从谈判 的谋略和谈判心理学这两大部分的特点所确立的。谈判者在运用以 上七项原则时，要充分考虑谈判对手的文化素质、政治倾向、谈判 实力、利益关系、社会背景、政治气氛、经济气候等因素。在知彼 知己的前提下，方可动而成功。 二、谈判无时不有，无处不在 谈 判充斥于我们的生活，与我们息息相关。可以这样说，谈判始终伴 随着人类社会的发展，存在于人类活动的各个方面。无论是政治、 文化、教育、经济活动中，还是在战争、领土、民族等重大问题的 矛盾与冲突中，时时处处都有谈判发生。 1. 谈判是日常生活的一 部分 在现代社会，随着人类社会生产力的发展，人们之间的交往越 来越频繁，需求处理的关系越来越复
13、杂，谈判的领域在扩大，谈判 理论也在拓展和延伸。如今正是一个谈判无时不有、无处不在的时 代，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判， 也就是说谈判是日常生活中的一部分，是一个人们无法回避的生活 现实。 那么，人类为什么要谈判呢？ 从本质上说，导致谈判发生 的直接原因是谈判各方的需求，或者是自己所代表的某个组织有某 种需求，而一方需求的满足又可能无视他方的 需求。 因此，谈判 双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以追求自己的需求为出发点， 而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。 每天我们都会多次与人谈判，只是经常意识不到而已。可是它却无 时无刻不在我们的生活中，
14、我们在扮演着各种各样的谈判者。 现实 社会其实就是一个大谈判桌，人们无时无刻不处于谈判之中，不是 自我谈判就是与他人谈判。不管你喜不喜欢，是否自愿，都处在谈 判中。 曾任美国总统的肯尼迪在就职演讲里有这样一句名言：“我 们不要因心生恐惧才谈判，但我们也绝不畏惧谈判。 ” 在社会上， 你可能会和他人发生冲突，解决这些冲突时，就需要谈判。 例如， 你的工作需要同事协助，你给同事交代了一下，可同事正忙着他自 己的工作。这时候你就需要通过谈判来解决这个问题，让他明白你 们的利益是共同的，都是为了工作。 司空见惯的在菜市场与小贩们 讨价还价也是一种谈判，尽管你可能没意识到。其实，谈判并不是 只有大事才可谈，日常生活中，无事不可谈。 2.
