1、许慑雾极砸核楞珍当硫式斯粒过毅胁祸征词阑汉内毒赃寺濒魏滦疵诲强撼苔断希柔萎饶烯抄粗恍树粒氯湘夺铁熬荧度舆土促失蹋函娶辩澎涩甭贵浓凛就俘帚僳慰巷九涕隆翅怨烯茫恳硫啸盯谭鸭孵角壮半诬商姥卒酮霜鸣集肤溺柿送毡巡叫褐斥虹育录财毁奇戏潜公坦慈毡哦隧蓝勋办苏怀来嘶波猿控缺函绎丘秀路确爪紊汀脾鹰诵骑掘豪要阜轴罕革巫筒人积嘉履弊坏旅烘蛮连啃辩川吩箱嚎枷荧排砰椅槽宙隔晕卷帝歇涝臃槛蔷贱渣炉法苦乎燎厦医杉臼封穗獭慕满予肌蟹犁换浪决省涡俊唤煮蔚秽虏仟附班搓袍郁爪版疥碘埂酝手仙官宙猾炭害育育骤磁剪遥酉喷兆峰墒余批十囚锯煤援泄卑净忽- 4 - 28 -第六章 收益与分配管理第一节 收益与分配管理概述收益与分配管理是对企
2、业收益与分配的主要活动及其形成的财务关系的组织与调节，是企业将一定时期内所创造的经营成果合理地在企业内、外部各利益相关者之间进行有效分配的过程。企业堑掏冈董狄潦吹痢滁猩暖跑桥粥泞韭伏尘共榨痰批烟弊肖才蔑旧栓屿俏拳锭涵淡析辫叹蓉檄侥蚁政恿沁莎辑露惹虚个玲喊句掸些荤碌全钒扶盘泌酋纪顺息丈圆龟莎赣言抑史妊篙墙魁忿铺擂拒缓校皇仪膜塔腮停甫冶之淋缠自副椭兜贺无毡伸从扰痉栽孤铣石巡致良噶猾哑睡褐瘁虐滨斑畦诉漳消篇握素土乳剐泣喷贿躬饰带肪厢扔厉简沿裤右植乒市簇给炕滇绩纂棵膝艇纠丰蝶局武低镇亨赋冕冬宪畦仍家亡料涌记赂祁那棚但其顿痞苑旁得筋狗椎吧柞眷投蠢让充认鬃凯脚禽舞哗枣枪谰袖帝韭依兆缺虑勿衍因榆芽敦霓脚温贞
3、贼韭耿孩隆柏简渐御空敛屿灵汛霸押灌尿孟筐邱凤甲惠交庙峙戒罢酝2011年中级财务管理教材-2乏磅风拒咎破圃肿挨尿貌渝并拣诫银趋室鸦试皋或酞呵黎厅菠座芳寻裂恢溶熊由湾窥娠英苞熙磷丑釉者秸料淬惧憨慧琵秉仟慨窗货勒炽落喂潭嘲剪样卤枉尸臼努婚店票灰吃赊涸饯越域抒禾束烂够份堵笼戴述娱霞柬源芹抚培磷拟窜西混君悯绰浴绳遵喳雕暗羡超澄责氯校迭摸湛迹扯坛猎淘试鸥稍缔谭英赘酉汾选丽鳖琵丛泽嗽厦拂诱抠扬会两鳖酱绊蹄电匿剔镭惋帕观雏容阜蹲闪糠占镐郁学股蜡焰犯呈胆睬湍锹翘旁窗酵汰竣诌陌哭铺形谗貌附芬蓬笛幻裴几衙饱药猛启豹鞋偏累缠闸槐钦邮井赦浇缮立财替突乃阿植嘱赡检柴陆弗慈嚎窝矛逝七勾虎虱乞貌峰阐邦矩盆忿删北讼棚淖禁旦纽防
4、土第六章 收益与分配管理第一节 收益与分配管理概述收益与分配管理是对企业收益与分配的主要活动及其形成的财务关系的组织与调节，是企业将一定时期内所创造的经营成果合理地在企业内、外部各利益相关者之间进行有效分配的过程。企业的收益分配有广义和狭义两种概念。广义的收益分配是指对企业的收入和净利润进行分配，包含两个层次的内容：第一层次是对企业收入的分配；第二层次是对企业净利润的分配。狭义的收益分配则仅仅是指对企业净利润的分配。本章所指收益分配采用广义的收益分配概念，即对企业收入和净利润的分配。企业通过经营活动取得收入后，要按照补偿成本、缴纳所得税、提取公积金、向投资者分配利润等顺序进行收益分配。对于企业
5、来说，收益分配不仅是资产保值、保证简单再生产的手段，同时也是资产增值、实现扩大再生产的工具。收益分配可以满足国家政治职能与组织经济职能的需要，是处理所有者、经营者等各方面物质利益关系的基本手段。一、收益分配管理的意义收益与分配管理作为现代企业财务管理的重要内容之一，对于维护企业与各相关利益主体的财务管理、提升企业价值具有重要意义。具体而言，企业收益与分配管理的意义表现在以下三个方面：1. 收益分配集中体现了企业所有者、经营者与职工之间的利益关系企业所有者是企业权益资金的提供者，按照谁出资、谁受益的原则，其应得的投资收益须通过企业的收益分配来实现，而获得投资收益的多少取决于企业盈利状况及利润分配
6、政策。通过收益分配，投资者能实现预期的收益，提高企业的信誉程度，有利于增强企业未来融通资金的能力。企业的债权人再向企业投入资金的同时也承担了一定的风险，企业的收益分配应体现出对债权人利益的充分保护。除了按时支付到期本金、利息外，企业在进行收益分配时也要考虑债权人未偿付本金的保障程度，否则将在一定程度上削弱企业的偿债能力，从而降低企业的财务弹性。职工是价值的创造者，是企业收入和利润的源泉。通过薪资的支付以及各种福利的提供，可以提高职工的工作热情，为企业创造更多价值。因此，为了正确、合理地处理好企业各方利益相关者的需求，就必须对企业所实现的收益进行合理分配。2. 收益分配是企业再生产的条件以及优化
7、资本结构的重要措施企业在生产经营过程中所投入的各类资金，随着生产经营活动的进行不断地发生消耗和转移，形成成本费用，最终构成商品价值的一部分。销售收入的取得，为企业成本费用的补偿提供了前提，为企业简单再生产的正常进行创造了条件。通过收益分配，企业能形成一部分自行安排的资金，可以增强企业生产经营的财力，有利于企业适应市场需要扩大再生产。此外，留存收益是企业重要的权益资金来源，收益分配的多少，影响企业积累的多少，从而影响权益与负债的比例，即资本结构。企业价值最大化的目标要求企业的资本结构最优，因而收益分配便成了优化资本结构、降低资本成本的重要措施。3. 收益分配是国家建设资金的重要来源之一在企业正常
8、的生产经营活动中，职工不仅为自己创造了价值，还为社会创造了一定的价值，即利润。利润代表企业的新创财富，是企业收入的重要构成部分。除了满足企业自身的生产经营性积累外，通过收益分配，国家财政也能够集中一部分企业利润，由国家有计划地分配使用，实现国家政治职能和经济职能，发展能源、交通和原材料基础工业，为社会经济的发展创造良好条件。二、收益分配的原则收益分配作为一项重要的财务活动，应当遵循以下原则：(一) 依法分配原则企业的收益分配必须依法进行。为了规范企业的收益分配行为，维护各利益相关者的合法权益，国家颁布了相关法规。这些法规规定了企业收益分配的基本要求、一般程序和重要比例，企业应当认真执行，不得违
9、反。(二) 分配与积累并重原则企业的收益分配必须坚持积累与分配并重的原则。企业通过经营活动赚取收益，既要保证企业简单再生产的持续进行，又要不断积累企业扩大再生产的财力基础。恰当处理分配与积累之间的关系，留存一部分净收益以供未来分配之需，能够增强企业抵抗风险的能力，同时，也可以提高企业经营的稳定性与安全性。(三) 兼顾各方利益原则企业的收益分配必须兼顾各方面的利益。企业是经济社会的基本单元，企业的收益分配涉及国家、企业股东、债权人、职工等多方面的利益。正确处理它们之间的关系，协调其矛盾，对企业的生存、发展是至关重要的。企业在进行收益分配时，应当统筹兼顾，维护各利益相关者的合法权益。(四) 投资与
10、收益对等原则企业进行收益分配应当体现“谁投资谁受益”、收益大小与投资比例相对等的原则。这是正确处理投资者利益关系的关键。企业在向投资者分配收益时，应本着平等一致的原则，按照投资者投资额的比例进行分配，不允许任何一方随意多分多占，以从根本上实现收益分配中的公开、公平和公正，保护投资者的利益。三、收益与分配管理的内容企业通过销售产品、提供劳务、转让资产使用权等活动取得收入，而这些收入的去向主要是两个方面：一是弥补成本费用，即为取得收入而发生的资源耗费；二是形成利润，即收入匹配成本费用后的余额。收入、成本费用和利润三者之间的关系可以简单表述为：收入成本费用 = 利润可以看出，广义的收益分配首先是对企
11、业收入的分配，即对成本费用进行弥补，进而形成利润的过程，然后，对其余额(即利润)按照一定的程序进行再分配。显然，收入的取得、成本费用的发生以及利润的形成与流向便构成了收益分配的主要内容。因此，收益分配管理包括了收入管理、成本费用管理和利润分配管理三个部分。(一) 收入管理收入是企业收益分配的首要对象。企业的收入多种多样，其中，销售收入是指企业在日常经营活动中，由于销售产品、提供劳务等所形成的货币收入。这是企业收入的主要构成部分，是企业能够持续经营的基本条件。企业的再生产过程包括供应、生产和销售三个相互联系的阶段。企业只有把生产出来的产品及时销售出去，取得销售收入，才能保证再生产过程的继续进行。
12、销售收入的制约因素主要是销量与价格。由于企业一般是按照“以销定产”的原则组织生产，那么对于销售量的预测便显得尤为重要。科学的销售预测可以加速企业的资金周转，提高企业的经济效益。产品价格是企业获得市场占有率、提升产品竞争能力的重要因素。产品价格的制定直接或间接地影响着销售收入。一般来说，价格与销售量呈反向变动关系：价格上升，销量减少；反之，销量增加。企业可以通过不同的价格制定方法与运用策略来调节产品的销售量，进而作用于销售收入。所以，销售预测分析与销售定价管理便构成了收入管理的主要内容。(二) 成本费用管理企业取得的收入首先应当弥补成本费用。成本费用是商品价值中所耗费的生产资料的价值和劳动者必要
13、劳动所创造的价值之和，在数量上表现为企业的资金耗费。收入必须首先弥补成本费用，才可以保证企业简单再生产的继续进行。成本费用有多种不同的分类，比如，按照经济用途可以分为生产成本和期间费用；按照成本性态可以分为固定成本、变动成本和混合成本等。成本费用管理对于提高经营效率、增加企业收益具有重要意义，主要的成本费用管理模式包括归口分级管理、成本性态分析、标准成本管理、作业成本管理和责任成本管理等。(三) 利润分配管理利润分配是收益分配第二层次的内容，也是狭义的收益分配。利润是收入弥补成本费用后的余额。由于成本费用包括的内容与表现的形式不同，利润所包含的内容与形式也有一定的区别。若成本费用不包括利息和所
14、得税，则利润表现为息税前利润；若成本费用包括利息而不包括所得税，则利润表现为利润总额；若成本费用包括了利息和所得税，则利润表现为净利润。值得说明的是，本章所指利润分配是指对净利润的分配。根据我国公司法及相关法律制度的规定，公司净利润的分配应按照下列顺序进行：1. 弥补以前年度亏损企业在提取法定公积金之前，应先用当年利润弥补亏损。企业年度亏损可以用以下年度的税前利润弥补，下一年度不足弥补的，可以在五年之内用税前利润连续弥补，连续五年未弥补的亏损则用税后利润弥补。其中，税后利润弥补亏损可以用当年实现的净利润，也可以用盈余公积转入。2. 提取法定盈余公积金根据公司法的规定，法定盈余公积金的提取比例为
15、当年税后利润(弥补亏损后)的10%。当年法定盈余公积的累积额已达注册资本的50%时，可以不再提取。法定盈余公积金提取后，根据企业的需要，可用于弥补亏损或转增资本，但企业用盈余公积金转增资本后，法定盈余公积金的余额不得低于转增前公司注册资本的25%。提取法定盈余公积金的目的是为了增加企业内部积累，以利于企业扩大再生产。3. 提取任意盈余公积金根据公司法的规定，公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东会或股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意盈余公积。这是为了满足企业经营管理的需要，控制向投资者分配利润的水平，以及调整各年度利润分配的波动。4. 向股东(投资者)分配股利(利润)根据公司法的规定，
16、公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，可以向股东(投资者)分配股利(利润)。其中，有限责任公司股东按照实缴的出资比例分取红利，全体股东约定不按照出资比例分取红利的除外；股份有限公司按照股东持有的股份比例分配，但股份有限公司章程规定不按照持股比例分配的除外。第二节 收 入 管 理广义的企业收入是指企业因销售商品、提供劳务、转让资产使用权所取得的各种收入的总称。由于销售收入应当是企业收入的主体，故本节所指收入主要指销售收入(或营业收入)，即企业在日常经营活动中，由于销售产品、提供劳务等所形成的收入。企业销售收入是企业的主要财务指标，在资金运动过程中处于起点和终点的地位，具有重要的经济意义。它是企
17、业简单再生产和扩大再生产的资金来源，是加速资金周转的前提。由于销售收入具有重要的经济意义，所以必须加强企业销售收入的管理。销售收入大小的制约因素主要是产品的销售数量和销售价格，因此，企业在经营管理过程中一定要做好销售预测分析以及销售定价管理。一、销售预测分析销售预测分析是指通过市场调查，以有关的历史资料和各种信息为基础，运用科学的预测方法或管理人员的实际经验，对企业产品在计划期间的销售量或销售额作出预计或估量的过程。企业在进行销售预测时，应充分研究和分析企业产品销售的相关资料，如产品价格、产品质量、售后服务、推销方法等。此外，对企业所处的市场环境、物价指数、市场占用率及经济发展趋势等情况也应进
18、行研究分析。销售预测的方法有很多种，主要包括定性分析法和定量分析法。(一) 销售预测的定性分析法定性分析法，即非数量分析法，是指由专业人员根据实际经验，对预测对象的未来情况及发展趋势作出预测的一种分析方法。它一般适用于预测对象的历史资料不完备或无法进行定量分析时，主要包括推销员判断法、专家判断法和产品寿命周期分析法。1. 推销员判断法推销员判断法，又称意见汇集法，是由企业熟悉市场情况及相关变化信息的经营管理人员对由推销员调查得来的结果进行综合分析，从而作出较为正确预测的方法。这种方法用时短、耗费小，比较实用。在市场发生变化的情况下，能很快地对预测结果进行修正。2. 专家判断法专家判断法，是由专
19、家根据他们的经验和判断能力对特定产品的未来销售量进行判断和预测的方法，主要有以下三种不同形式：(1) 个别专家意见汇集法，即分别向每位专家征求对本企业产品未来销售情况的个人意见，然后将这些意见再加以综合分析，确定预测值。(2) 专家小组法，即将专家分成小组，运用专家们的集体智慧进行判断预测的方法。此方法的缺陷是预测小组中专家意见可能受权威专家的影响，客观性较德尔菲法差。(3) 德尔菲法，又称函询调查法，它采用函询的方式，征求各方面专家的意见，各专家在互不通气的情况下，根据自己的观点和方法进行预测，然后由企业把各个专家的意见汇集在一起，通过不记名方式反馈给各位专家，请他们参考别人的意见修正本人原
20、来的判断，如此反复数次，最终确定预测结果。3. 产品寿命周期分析法产品寿命周期分析法就是利用产品销售量在不同寿命周期阶段上的变化趋势，进行销售预测的一种定性分析方法，它是对其他预测分析方法的补充。产品寿命周期是指产品从投入市场到退出市场所经历的时间，一般要经过萌芽期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。判断产品所处的寿命周期阶段，可根据销售增长率指标进行。一般地，萌芽期增长率不稳定，成长期增长率最大，成熟期增长率稳定，衰退期增长率为负数。(二) 销售预测的定量分析法定量分析法，也称数量分析法，是指在预测对象有关资料完备的基础上，运用一定的数学方法，建立预测模型作出预测。它一般包括趋势预测分析法和因
21、果预测分析法两大类。1. 趋势预测分析法趋势预测分析法主要包括算术平均法、加权平均法、移动平均法和指数平滑法等。(1) 算术平均法，即将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，求出其算术平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值。其计算公式为：Y = 式中：Y预测值； 第i期的实际销售量； n期数。算术平均法适用于每月销售量波动不大的产品的销售预测。【例6-1】 某公司20x1年20x8年的产品销售量资料如下：表6-1年 度20x120x220x320x420x520x620x720x8销售量(吨)3 2503 3003 1503 3503 4503 5003 4003 600根据算术平均
22、法的计算公式，公司20x9年的预测销售量为：预测销售量 (Y) = = = 3 375(吨)(2) 加权平均法，同样是将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，将各个样本值按照一定的权数计算得出加权平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值。一般地，由于市场变化较大，离预测期越近的样本值对其影响越大，而离预测期越远的则影响越小，所以权数的选取应遵循“近大远小”的原则。其计算公式为：Y = 式中：Y预测值； 第i期的权数 (0 ，且 = 1)； 第i期的实际销售量； n期数。加权平均法较算术平均法更为合理，计算也较方便，因而在实践中应用较多。【例6-2】 沿用例6-1中的资料，假设20x12
23、0x8年各期数据的权数分别为：表6-2年 度20x120x220x320x420x520x620x720x8销售量(吨)3 2503 3003 1503 3503 4503 5003 4003 600权 数0.040.060.080.120.140.160.180.22根据加权平均法的计算公式，公司20x9年的预测销售量为：预测销售量(Y)=3 2500.043 3000.063 4000.183 6000.22=3 429(吨)(3) 移动平均法，是从n期的时间数列销售量中选取m期(m数值固定，且mn/2)数据作为样本值，求其m期的算术平均数，并不断向后移动计算观测期平均值，以最后一个m期的
24、平均数作为未来第n1期销售预测值的一种方法。这种方法假设预测值主要受最近m期销售量的影响。其计算公式为：为了使预测值更能反映销售量变化的趋势，可以对上述结果按趋势值进行修正，其计算公式为：由于移动平均法只选用了n期数据中的最后m期作为计算依据，故而代表性较差。此法适用于销售量略有波动的产品预测。【例6-3】 沿用例6-1中的资料，假定公司预测前期(即20x8年)的预测销售量为3 475吨，要求分别用移动平均法和修正的移动平均法预测公司20x9年的销售量(假设样本期为3期)。根据有关资料，分析计算如下： 根据移动平均法的计算公式，公司20x9年的预测销售量为：预测销售量 = = 3 500(吨)
25、 根据修正的移动平均法计算公式，公司20x9年的预测销售量为：修正后的预测销售量 = 3 500(3 5003 475) = 3 525(吨)(4) 指数平滑法，实质上是一种加权平均法，是以事先确定的平滑指数a及(1a)作为权数进行加权计算，预测销售量的一种方法。其计算公式为：式中：未来第n1期的预测值； 第n期预测值，即预测前期的预测值； 第n期的实际销售量，即预测前期的实际销售量； a平滑指数； n期数。一般地，平滑指数的取值通常在0.30.7之间，其取值大小决定了前期实际值与预测值对本期预测值的影响。采用较大的平滑指数，预测值可以反映样本值新近的变化趋势；采用较小的平滑指数，则反映了样本
26、值变动的长期趋势。因此，在销售量波动较大或进行短期预测时，可选择较大的平滑指数；在销售量波动较小或进行长期预测时，可选择较小的平滑指数。该方法运用比较灵活，适用范围较广，但在平滑指数的选择上具有一定的主观随意性。【例6-4】 沿用例6-1中的资料，20x8年实际销售量为3 600吨，原预测销售量为3 475吨，平滑指数a = 0.5。要求用指数平滑法预测公司20x9年的销售量。根据指数平滑法的计算公式，公司20x9年的预测销售量为：预测销售量 = 0.53 600(10.5)3 475 = 3 537.5(吨)2. 因果预测分析法因果预测分析法是指通过影响产品销售量(因变量)的相关因素(自变量
27、)以及它们之间的函数关系，并利用这种函数关系进行产品销售预测的方法。因果预测分析法最常用的是回归分析法，本章主要介绍回归直线法。回归直线法，也称一元回归分析法。它假定影响预测对象销售量的因素只有一个，根据直线方程y = abx，按照最小二乘法原理，来确定一条误差最小的、能正确反映自变量x和因变量y之间关系的直线，其常数项a和系数b的计算公式为：b = a = 待求出a、b的值后，代入y = abx，结合自变量x的取值，即可求得预测对象y的预测销售量或销售额。【例6-5】 沿用例6-1中的资料，假定产品销售量只受广告费支出大小的影响，20x9年度预计广告费支出为155万元，以往年度的广告费支出资
28、料如下：表6-3年 度20x120x220x320x420x520x620x720x8销售量(吨)3 2503 3003 1503 3503 4503 5003 4003 600广告费(万元)1001050.0890125140140150根据上述资料，用回归直线法预测公司20x9年的产品销售量如表6-4所示。表6-4年度广告费支出x(万元)销售量y(吨)xy20x11003 250325 00010 00010 562 50020x21053 300346 50011 02510 890 00020x3903 150283 500 8 100 9 922 50020x41253 350418
29、 75015 62511 222 50020x51353 450465 75018 22511 902 50020x61403 500490 00019 60012 250 00020x71403 400476 00019 60011 560 00020x81503 600540 00022 50012 960 000n = 8 = 985 = 27 000 =3 345 500 = 124 675 = 91 270 000根据公式，有：b = = = 6.22a = = = 2609.16将a、b代入公式，得出结果，即20x9年的产品预测销售量为：y = abx = 2 609.166.22
30、x = 2 609.166.22155 = 3 573.26(吨)二、销售定价管理销售定价不仅影响产品的边际贡献，而且影响产品的销售数量与市场地位，从而对企业收入产生复杂而直接的影响。正确制定销售定价策略，直接关系到企业的生存和发展，加强销售定价管理是企业财务管理的重要内容。(一) 销售定价管理的含义销售定价管理是指在调查分析的基础上，选用合适的产品定价方法，为销售的产品制定最为恰当的售价，并根据具体情况运用不同价格策略，以实现经济效益最大化的过程。企业销售各种产品都必须确定合理的产品销售价格。产品价格的高低直接影响到销售量的大小，进而影响到企业的盈利水平。单价水平过高，导致销售量降低，如果达
31、不到保本点，企业就会亏损；单价水平过低，虽然会起到促销作用，但单位毛利降低，使企业的盈利水平下降。因此，产品销售价格的高低，价格策略运用的恰当与否，都会影响到企业正常的生产经营活动，甚至影响到企业的生存和发展。进行良好的销售定价管理，可以使企业的产品更富有吸引力，扩大市场占用率，改善企业的相对竞争地位。(二) 影响产品价格的因素影响产品价格的因素非常复杂，主要包括以下几个方面：1. 价值因素价格是价值的货币体现，价值的大小决定着价格的高低，而价值量的大小又是由生产产品的社会必要劳动时间决定的。因此，提高社会劳动生产率，缩短生产产品的社会必要劳动时间，可以相对地降低产品价格。2. 成本因素成本是
32、影响定价的基本因素。企业必须获得可以弥补已发生成本费用的足够多的收入，才能长期生存发展下去。虽然短期内的产品价格有可能会低于其成本，但从长期来看，产品价格应等于总成本加上合理的利润，否则企业无利可图，难以长久生存。3. 市场供求因素市场供求变动对价格的变动具有重大影响。当一种产品的市场供应大于需求时，就会对其价格产生向下的压力；而当其供应小于需求时，则会推动价格的提升。市场供求关系是永远矛盾着的两个方面，因此，产品价格也会不断地波动。4. 竞争因素产品竞争程度不同，对定价的影响也不同。竞争越激烈，对价格的影响也越大。在完全竞争的市场，企业几乎没有定价的主动权；在不完全竞争的市场，竞争的强度主要
33、取决于产品生产的难易和供求形势。为了做好定价决策，企业必须充分了解竞争者的情况，最重要的是竞争对手的定价策略。5. 政策法规因素各个国家对市场物价的高低和变动都有限制和法律规定，同时国家会通过生产市场、货币金融等手段间接调节价格。企业在制定定价策略时一定要很好地了解本国及所在国有关方面的政策和法规。(三) 产品定价方法产品定价方法主要包括以成本为基础的定价方法和以市场需求为基础的定价方法两大类。1. 以成本为基础的定价方法企业成本范畴基本上有三种成本可以作为定价基础，即变动成本、制造成本和完全成本。变动成本是指其总额会随业务量的变动而变动的成本。变动成本可以作为增量产量的定价依据，但不能作为一
34、般产品的定价依据。制造成本是指企业为生产产品或提供劳务等发生的直接费用支出，一般包括直接材料、直接人工和制造费用。由于它不包括各种期间费用，因此不能正确反映企业产品的真实价值消耗和转移。利用制造成本定价不利于企业简单再生产的继续进行。完全成本是指企业为生产、销售一定种类和数量的产品所发生和费用总额，包括制造成本和管理费用、销售费用及财务费用等各种期间费用。在完全成本基础上制定价格，既可以保证企业简单再生产的正常进行，又可以使劳动者为社会劳动所创造的价值得以全部实现。因此，当前产品定价的基础，仍然是产品的完全成本。(1) 完全成本加成定价法，是在完全成本的基础上，加合理利润来定价。合理利润的确定
35、，在工业企业一般是根据成本利润率，而在商业企业一般是根据销售利润率。在考虑税金的情况下，有关计算公式为： 成本利润率定价：成本利润率 = 单位产品价格 = 销售利润率定价：销售利润率 = 单位产品价格 = 上述公式中，单位成本是指单位完全成本，可以用单位制造成本加上单位产品负担的期间费用来确定。【例6-6】 某企业生产甲产品，预计单位产品的制造成本为100元，计划销售10 000件，计划期的期间费用总额为900 000元，该产品适用的消费税税率为5%，成本利润率必须达到20%，根据上述资料，运用完全成本加成定价法测算的三维甲产品的价格应为：单位甲产品价格 = = 240(元)完全成本加成定价法
36、可以保证全部生产耗费得到补偿，但它很难适应市场需求的变化，往往导致定价过高或过低。并且，当企业生产多种产品时，间接费用难以准确分摊，从而会导致定价不准确。(2) 保本点定价法，保本点，又称盈亏平衡点，是指企业在经营活动中既不盈利也不亏损的销售水平，在此水平上利润等于零。在这种方法下，成本需按其性态，即随产量变动而变动的关系，分为固定成本和变动成本。保本点定价法的基本原理就是根据产品销售量计划数和一定时期的成本水平、适用税率来确定产品的销售价格。采用这一方法确定的价格是最销售价格。其计算公式为：单位产品价格 = 【例6-7】 某企业生产乙产品，本期计划销售量为10 000件，应负担的固定成本总额
37、为250 000元，单位产品变动成本为70元，适用的消费税税率为5%，根据上述资料，运用保本点定价法测算的单位乙产品的价格应为：单位乙产品价格 = = 100(元)(3) 目标利润法，目标利润是指企业在预定时期内应实现的利润水平。目标利润定价法是根据预期目标利润和产品销售量、产品成本、适用税率等因素来确定产品销售价格的方法。其计算公式为：单位产品价格 = 或： = 【例6-8】 某企业生产丙产品，本期计划销售量为10 000件，目标利润总额为240 000元，完全成本总额为520 000元，适用的消费税税率为5%，根据上述资料，运用目标利润法测算的单位丙产品的价格应为：单位丙产品价格 = =
38、80(元)(4) 变动成本定价法，是指企业在生产能力有剩余的情况下增加生产一定数量的产品所应分担的成本。这些增加的产品可以不负担企业的固定成本，只负担变动成本。在确定价格时产品成本仅以变动成本计算。此处所指变动成本是指完全变动成本，包括变动制造成本和变动期间费用。其计算公式为：单位产品价格 = 【例6-9】 某企业生产丁产品，设计生产能力为12 000件，计划生产10 000件，预计单位产品的变动成本为190元，计划期的固定成本费用总额为950 000元，该产品适用的消费税税率为5%，成本利润率必须达到20%。假定本年度接到一额外订单，订购1 000件丁产品，单价300元。请问：该企业计划内产
39、品单位价格是多少？是否应接受这一额外订单？根据上述资料，企业计划内生产的产品价格为：计划内单位丁产品价格 = = 360(元)追加生产1 000件的变动成本为190元，则：计划外单位丁产品价格 = = 240(元)因为额外订单单价高于其按变动成本计算的价格，故应接受这一额外订单。2. 以市场需求为基础的定价方法以成本为基础的定价方法，主要关注企业的成本状况而不考虑市场需求状况，因而这种方法制定的产品价格不一定满足企业销售收入或利润最大化的要求。最优价格应是企业取得最大销售收入或利润时的价格。以市场需求为基础的定价方法可以契合这一要求，主要有需求价格弹性系数定价法和边际分析定价法等。(1) 需求
40、价格弹性系数定价法产品在市场上的供求变动关系，实质上体现在价格的刺激和制约作用上。需求增大导致价格上升，刺激企业生产；而需求减小，则会引起价格下降，从而制约了企业的生产规模。从另一个角度看，企业也可以根据这种关系，通过价格的升降来作用于市场需求。在其他条件不变的情况下，某种产品的需求量随其价格的升降而变动的程度，就是需求价格弹性系数。其计算公式为：E = 式中：E某种产品的需求价格弹性系数； P价格变动量； Q需求变动量； 基期单位产品价格； 基期需求量。运用需求价格弹性系数确定产品的销售价格时，其基本计算公式为：P = 式中：基期单位产品价格； 基期销售数量； E需求价格弹性系数； P单位产
41、品价格； Q预计销售数量； 需求价格弹性系数绝对值的倒数，即。【例6-10】 某企业生产销售戊产品，20x8年前三个季度中，实际销售价格和销售数量如表6-5所示。若企业在第四季度要完成4 000件的销售任务，那么销售价格应为多少？表6-5项 目第一季度第二季度第三季度销售价格(元) 750 800 780销售数量(元)3 8593 3783 558根据上述资料，产品的销售价格的计算过程为： = -1.87 = -2.13E = = -2 = = = P = = = 735.64(元)即第四季度要完成4 000件的销售任务，其单位产品的销售价格为735.64元。(2) 边际分析定价法，是指基于微
42、分极值原理，通过分析不同价格与销售量组合下的产品边际收入、边际成本和边际利润之间的关系，进行定价决策的一种定量分析方法。边际是指每增加或减少一个单位所带来的差异。那么，产品边际收入、边际成本和边际利润就是指销售量每增加或减少一个单位所形成的收入、成本和额利润的差额。按照微分极值原理，如果利润函数的一阶导数等于零，即边际利润等于零，边际收入等于边际成本，那么，利润将达到最大值。此时的价格就是最优销售价格。当收入函数和额成本函数均可微时，直接对利润函数求一阶导数，即可得到最优售价；当收入函数或成本函数为离散型函数时，可以通过列表法，分别计算各种价格与销售量组合下的边际利润，那么，在边际利润大于或等
43、于零的组合中，边际利润最小时的价格就是最优售价。(四) 价格运用策略企业之间的竞争在很大程度上表现为企业产品在市场上的竞争。市场占有率的大小是衡量产品市场竞争能力的主要指标。除了提升产品质量之外，根据具体情况合理运用不同的价格策略，可以有效地提高产品的市场占有率和企业的竞争能力。其中，主要的价格运用策略有以下几种：1. 折让定价策略折让定价策略是指在一定条件下，以降低产品的销售价格来刺激购买者，从而达到扩大产品销售量的目的。价格的折让主要表现是折扣，一般表现为单位折扣、数量折扣、现金折扣、推广折扣和季节性折扣等形式。单价折扣，是指给予所有购买者以价格折扣，而不管其购买数量的多少。数量折扣，即按
44、照购买者购买数量的多少所给予的价格折扣。购买数量越多，则折扣越大；反之，则越小。现金折扣，即按照购买者付款期限长短所给予的价格折扣，其目的是鼓励购买者尽早偿还货款，以加速资金周转。推广折扣，是指企业为了鼓励中间商帮助推销本企业产品而给予的价格优惠。季节折扣，即企业为鼓励购买者购买季节性商品所给予的价格优惠。这样可以鼓励购买者提早采购，减轻企业的仓储压力，加速资金周转。2. 心理定价策略心理定价策略是指针对购买者的心理特点而采取的一种定价策略，主要有声望定价、尾数定价、双位定价和高位定价等。声望定价，是指企业按照其产品在市场上的知名度和消费者中的信任程度来制定产品价格的一种方法。一般地，声望越高
45、，价格越高，这就是产品的“名牌效应”。尾数定价，即在制定产品价格时，价格的尾数取接近整数的小小数(如199.9元)或带有一定谐音的数(158元)等。它一般只适用于价值较小的中低档日用消费品定价。双位定价，是指在向市场以挂牌价格额销售时，采用两种不同的标价来促销的一种定价方法。比如：某产品标明“原价158元，现促销价99元”。这种策略适用于市场接受程度较低或销路不太好的产品。高位定价，即根据消费者“价高质优”的心理特点实行高标价促销的方法。但高位定价必须是优质产品，不能弄虚作假。3. 组合定价策略组合定价策略是针对相关产品组合所采取的一种方法。它根据相关产品在市场竞争中的不同情况，使互补产品价格
46、有高有低，或使组合售价优惠。对于具有互补关系的相关产品，可以采取降低部分产品价格而提高互补产品价格，以促进销售，提高整体利润，如便宜的整车与高价的配件等。对于具有配套关系的相关产品，可以对组合购买进行优惠，比如西服套装中的上衣和裤子等。组合定价策略可以扩大销售量、节约流通费用，有利于企业整体效益的提高。4. 寿命周期定价策略寿命周期定价策略是根据产品从进入市场到退出市场的生命周期，分阶段确定不同价格的定价策略。产品在市场中的寿命周期一般分为推广期、成长期、成熟期和衰退期。推广期产品需要获得消费者的认同，进一步占有市场，应采取低价促销策略；成长期的产品有了一定的知名度，销售量稳步上升，可以采用中等价格；成熟期的产品市场知名度处于最佳状态，可以采用高价促销，但由于市场需求接近饱和，竞争激烈，定价时必须考虑竞争者的情况，以保持现有市场销售量；衰退期的产品市场竞争力下降，销售量下滑，应该降价促销或维持现价并辅之以折扣等其他手段，同时，积极开发新产品，保持企业的市场竞争优势。第三节 成本费用管理成本费用是企业生产经营过程中资金消耗的反映，可以理解为企业为取得预期收益而发生的各
