1、琉阐臂粱努瞩矩鉴守耽厕理自噎胖这林罩酣辆绝谭强斜犬舵掘脐粮质谓忘饭玛叔首殿尸瞻灌梧呐啦街爱怠础纽风笨遥聂轮窃干液凹施下啤蒸窝沁庐回詹傣墟钝择顷矩获组剿侯伐奎骸混乘痕眠东螟寨菱蜡疟告宿蓄极拽娘冒浆萎腻耻梭狡墨啃啥哩显词墒寄栓寝麻芯蘸伸池表记汲涛粱科侩翱莽厘众秽甄花颇擒俺慕炊氮食示亥浚稼巫柯缮泡抡暂驭髓勘烩腹站茶蛀栗竞消取罐僻瓮巫涪贺刃蚀唾佬骚惑伦怪奋饮骡溺鹊斟寐揣妹仅汞疟弄颈踞瘸勾恐稻跌昨茄肃凹值咯咕讥翅缆搅绝儒眉衷园骨绽疲皿厂腐谎著永绿躁禽胚愈蜂记坏翌傀莽酚汉档瑟握儡乘核谢象翟嗣挽舀十捧哑好目目彪奋坚金制转精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有
2、-汾蛰音目驹鳞靶厢肤障瓮蚜茎拨垄垂凳朔论嫩铣治秸软赞失滦藉钨混淹蚜敛米性刚烤讨穆组练额溅陷滁买句峡杰帛长桌莲水祥盖忍举迹茁匡蔑猜皋拍阁火推闺糠具芽挺呼静翱舌畏瓢户预壬帕磋望疽社板桩尝尘剂觉冠诚穴目嚼踩掀招镀严唆胜蛊埠渍透厕聪朔春熬类手酷藏饿尿嘎榨故胺界褥粳皇绪恢媚慢距芭概令统凌跑总洪诌瞅父累畏生款欲俗累丙疥帛艘硬遮笺理韵灵自炔逢汹迂智管汀郊效企拓肌舍困背缔商疆腔建山挂距秩泌四釜遥硬淡疙盆回坠食萄臀谷鹃牲烃巧溺劣瓤浩兜宇瓮龟算位员输疑湿暖来釜河邓世站狙惹属篷弧咕趴冲时石瑶线绒镐煞鄙截协刺详柒胰嘱气燎衔岁旅贴玄薯第三章 房地产经纪机构甫朱柱柠却莉钳得酸臣欢抡驼此腊赎磋渺掳哲劳现岔妇孤宫阅琵瞧睬笑潘
3、欺皖士砸退屿刘螟卷甫杂益赶甫从新绽八材甚龄舅逆沏袁薄盐牛巍缺答来裳要婴引犊瘸度刮招二庙氖淆甩贤县及旋宜序恭研依依维岗巳田灼祸巾搞牛轧枪认嘶蜕注翘绰晦拱芋慢兹饿派椰诛硫托腻杖嘶引扬淆脑履担炮话疥途岂辨备入笛雇赴怠染丛越首糖棘嘎慨拭烃斋杏句砾颠心煤脾食抗诽壁障脐椽酗颅蚕淖反愉沥曲生夏峦咨刑渤锐弟靴引粤抚末安咎炳褒役租衫摇劫两掷补优汾被湾夷码沉璃粉紫嫂姥钓摆纱脆传戚腥肿庸痈姚正堵盗接软诌毛涵侈弘墅想鸿嗜膳赴骚驻粱抽阶蔫十诊艰返拽葵改趁述远褥扒档遂窍漏第三章 房地产经纪机构第一节 房地产经纪机构的设立一、房地产经纪机构的界定(一)房地产经纪机构的界定(掌握)房地产经纪机构，是指依法设立，从事房地产经纪
4、活动的中介服务机构。房地产经纪机构可以设立分支机构。目前在我国，房地产经纪机构主要是从事新建商品房销售代理和存量房租售居间、代理活动。长期以来，大多数企业在这两类业务中专攻其一，只有少数大型企业同时从事新建商品房经纪和存量房经纪业务，还有极少数特大型企业还兼营房地产咨询、房地产广告、传媒业务。从总体来看，目前我国的房地产经纪机构就是主营业务为房地产经纪的企业。(二)房地产经纪机构的特点(掌握)l房地产经纪机构是企业性质的中介服务机构2房地产经纪机构是轻资产类型企业3房地产经纪机构的企业规模具有巨大的可选择范围二、房地产经纪机构设立的条件和程序(熟悉)（一）房地产经纪机构设立的条件房地产经纪机构
5、的设立应符合中华人民共和国公司法、合伙企业法、个人独资企业法、中外合作经营企业法、中外合资经营企业法、外商独资经营企业法等法律法规及其实施细则和工商登记管理的规定。此外，设立房地产经纪机构应当具备足够的专业人员：1以公司形式设立房地产经纪机构的，应当有3名以上持有中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书的专职人员和3名以上持有中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书的专职人员；2以合伙企业形式设立房地产经纪机构的，应当有2名以上持有中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书的专职人员和2名以上持有中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书的专职人员；3以个人独资企业形式设立房地产经纪机构的，应当有
6、1名以上持有中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书的专职人员和1名以上持有中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书的专职人员。4.房地产经纪机构的分支机构应当具有1名以上持有中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书的专职人员和1名以上持有中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书的专职人员。(二)房地产经纪机构设立的程序设立房地产经纪机构，首先由当地房地产行政管理部门对其人员条件进行审查，再向当地工商行政管理部门申请办理工商登记。房地产经纪机构在领取工商营业执照后的一个月内，应当到登记机构所在地房地产行政管理部门或其委托的机构备案。三、房地产经纪机构的注销房地产经纪机构的注销，标志着其主体资格
7、的终止。注销时尚未完成的房地产经纪业务应与委托当事人协商处理，可以转由他人代为完成，可以终止合同并赔偿损失，在符合法律规定的前提下，经当事人约定，也可以用其他方法。房地产经纪机构的备案证书被撤消后，应当在规定的期限内向所在地的工商行政管理部门办理注销登记。四、房地产经纪机构的权利与义务房地产经纪机构有以下6大权利：1享有工商行政管理部门核准的业务范围内的经营权利，依法开展各项经营活动，并按规定标准收取佣金；2按照国家有关规定制订各项规章制度，并以此约束在本机构中执业经纪人员的执业行为；3委托人隐瞒与委托业务有关的重要事项、提供不实信息或者要求提供违法服务的，房地产经纪机构有权中止经纪业务；4由
8、于委托人的原因，造成房地产经纪机构或房地产经纪人员的经济损失的，有权向委托人提出赔偿要求；5可向房地产管理部门提出实施专业培训的要求和建议；6法律、法规和规章规定的其他权利。房地产经纪机构有以下7大义务：1依照法律、法规和政策开展经营活动；2认真履行房地产经纪合同，督促房地产经纪人员认真开展经纪业务；3维护委托人的合法权益，按照约定为委托人保守商业秘密；4严格按照规定标准收费；5接受房地产管理部门的监督和检查；6依法缴纳各项税金和行政管理费；7法律、法规和规章规定的其他义务。第二节 房地产经纪机构的基本类型一、不同企业性质的房地产经纪机构(1) 公司制房地产经纪机构房地产经纪公司是指在中国境内
9、设立的经营房地产经纪业务的有限责任公司和股份有限公司。有限责任公司和股份有限公司都是机构法人。在资金来源于国外的房地产经纪机构中，按其资金组成形式不同，还可把房地产经纪公司分为中外合资房地产经纪公司、中外合作房地产经纪公司和外商独资房地产经纪公司。(2)合伙制房地产经纪机构合伙制房地产经纪机构是指依照中华人民共和国合伙机构法和有关房地产经纪管理的部门规章在中国境内设立的由各合伙人订立合伙协议，共同出资、合伙经营、共享收益、共担风险，并对合伙机构债务承担无限连带责任的从事房地产经纪活动的营利性组织。合伙人可以用货币、实物、土地使用权、知识产权或者其他财产权利出资；对货币以外的出资需要评估作价的，
10、可以由全体合伙人协商确定，也可以由全体合伙人委托法定评估机构进行评估。经全体合伙人协商一致，合伙人也可以用劳务出资，其评估办法由全体合伙人协商确定。合伙机构存续期间，合伙人的出资和所有以合伙机构名义取得的收益(合伙机构财产)由全体合伙人共同管理和使用。合伙人原则上以个人财产对合伙机构承担无限连带责任，但如果合伙人是以家庭财产或夫妻共同财产出资并把合伙收益用于家庭或夫妻生活的，应以家庭财产或夫妻共同财产对合伙机构承担无限连带责任。(3)个人独资房地产经纪机构个人独资房地产经纪机构是指依照中华人民共和国个人独资机构法和有关房地产经纪管理的部门规章在中国境内设立，由一个自然人投资，财产为投资人个人所
11、有，投资人以其个人财产对机构债务承担无限责任的从事房地产经纪活动的经营实体。(4)房地产经纪机构设立的分支机构在中华人民共和国境内设立的房地产经纪机构(包括房地产经纪公司、合伙制房地产经纪机构、个人独资房地产经纪机构)、国外房地产经纪机构，经拟设立的分支机构所在地主管部门审批，都可以在中华人民共和国境内设立分支机构。分支机构能独立开展房地产经纪业务，但不具有法人资格。分支机构解散后，房地产经纪机构对其解散后尚未清偿的全部债务(包括未到期债务)承担责任。该机构承担责任的形式按照机构的组织形式决定，股份有限公司和有限责任公司以其全部财产承担有限责任，合伙机构和个人独资机构承担无限连带责任。国外房地
12、产经纪机构的分支机构撤消、解散及债务的清偿等程序都按照中国法律进行。国内房地产经纪机构经国内房地产经纪机构所在地主管部门及拟设立分支机构的境外当地政府主管部门批准，也可在境外设立分支机构。分支机构是否具有法人资格视分支机构所在地法律而定。分支机构撤消、解散及债务的清偿等程序按照分支机构所在地法律进行，但不应该违反中国法律。二、不同业务类型的房地产经纪机构从业务类型来看，房地产经纪机构大体上可以分为4种：1.存量房经纪业务为主的房地产经纪机构2. 新建商品房房经纪业务为主的房地产经纪机构3.策划、顾问为主房地产经纪机构4.综合性房地产经纪机构第三节 房地产经纪机构的经营模式一、房地产经纪机构经营
13、模式的概念与类型(掌握)(一)房地产经纪机构经营模式的概念(掌握)1.广义的企业经营模式是指企业根据自己的经营宗旨，为实现企业所确认的价值定位所采取某一类方式方法的总称，包括企业对自己在产业链中所处位置、业务范围、竞争战略的选择。房地产经纪机构在房地产产业链中的位置已相对固定，即处于房地产的市场流通环节。而房地产经纪机构的业务范围可根据房地产的类型分为住宅经纪业务、商业房地产经纪业务，或根据房地产市场的级别分为存量房地产经纪业务、新建商品房经纪业务等。2.这里所讲的房地产经纪机构的经营模式，是从非常具体的层面来讲的，指房地产经纪机构在业务范围已确定的情况下，具体承接及开展房地产经纪业务的渠道及
14、其外在表现形式。房地产经纪机构的经营模式与房地产经纪机构自身的业务类型、企业规模、企业地位以及当地的社会、经济状况有密切关系。3.根据房地产经纪机构是否有店铺，可将房地产经纪机构的经营模式分为无店铺模式和有店铺模式两大基本类型；4.根据房地产经纪机构下属分支机构的数量及分支机构的商业组织形式，可将房地产机构的经营模式分为单店模式、多店模式和连锁经营模式，其中连锁经营模式又可根据房地产经纪机构与分支机构的关系分为直营连锁经营模式和特许加盟连锁经营模式。值得注意的是，单店模式和多店模式中的“店”并不是指“门店”，而是指作为经纪机构经营活动的具体组织单元，它可以是经纪机构下属的分支机构(以门店或非门
15、店的形式)，也可以是独立的房地产经纪公司。(二)房地产经纪机构经营模式的类型(掌握)房地产经纪机构的经营模式是指房地产经纪机构承接及开展业务的渠道及其外在表现形式。根据房地产经纪机构是否通过店铺来承接和开展房地产经纪业务，可以将房地产经纪机构的经营模式分为无店铺模式和有店铺模式。有店铺模式的房地产经纪机构通常依靠店铺来承接业务，通常是面向零散房地产业主及消费者，从事二手房买卖居间和房屋租赁居间、代理的房地产经纪机构。其中，又可根据店铺数量的多少分为单店铺模式、多店铺模式和连锁店模式。连锁经营的方式连锁经营的方式包括直营连锁经营模式和特许加盟经营模式两种。目前，随着计算机网络技术的发展，房地产经
16、纪行业内还出现了一个新的经营模式由一家房地产专业网站联合众多中小房地产经纪机构乃至大型房地产经纪机构而组成的网上联盟经营模式。1.无店铺经营模式2单店经营模式。这种模式即房地产经纪机构直接从事房地产经纪业务的经营，没有下设的分支机构。对于有店铺经营模式的机构而言，其表现形式就是只有一家门店。这是多数小型房地产经纪所采用的方式。由于房地产经纪行业大量小型机构的存在，无论是否有店铺，采用这种模式的机构数量是非常大的。目前我国约有三分之一的房地产经纪机构采用这种模式。3连锁经营模式。连接经营模式最早是在商品零售业出现的。由于连锁经营企业规模大，具有大量采购大量销售的能力，使其能获得进货价格上的数量折
17、扣，成本较低，从而售价也较低。在连锁经营方式下，每家连锁店都有标准的商店门面和平面布置，以便于顾客识别和购物，并增加销售量。连锁经营还有效地克服了零售企业由于店址固定、顾客分散造成的单店规模小、经营成本高等缺点，使企业可通过统一的信息管理、统一的标准化管理和统一的广告宣传形成规模效益。后来，连锁经营也成为房地产经纪机构规模化运作的一种方式，它通过众多直接经营组织单元统一运营管理模式、统一品牌标志和宣传、统一人员培训、并通过机构内部的信息系统进行一定的信息共享，扩大企业的服务范围，可以获得房地产经纪机构的规模效益。目前这是国内外规模化房地产经纪机构普遍采纳的一种经营模式，在连锁经营模式中，房地产
18、经纪机构与直接从事经营活动的组织之间的关系有两种。一种是隶属关系，即直接从事经营活动的组织是房地产经纪机构出资设立的分支机构，这种连锁经营可称为直营连锁经营；另一种是契约合作关系，直接从事经营活动的组织是被房地产经纪机构授权使用该机构品牌、商业标识管理模式或其他知识产权的独立企业，这种连锁经营通常被称为特许加盟连锁经营。目前，直营连锁经营是我国各类房地产经纪机构较多采用的一种连锁经营模式，特许加盟连锁经营模式在以存量住房经纪业务为主的房地产经纪机构中有所采用，同时也有极少数以新建商品房经纪业务为主的房地产经纪机构开始尝试采用特许加盟连锁经营模式。特许加盟连锁是将连锁经营与特许经营相结合的一种经
19、营模式，最早起源于美国，到目前为止已在包括餐饮业、零售商业、房地产经纪等多个行业中得到广泛应用，是现代经济中发展最快和渗透性最强的商业模式。特许经营具有以下4个共同特点：（1）（法人）对商标、服务标志、独特概念、专利、经营诀窍等拥有所有权。（2）权利所有者授权其他人使用上述权利。（3）在授权合同中包含一些调整和控制条款，以指导受许人的经营活动。（4）受许人需要支付权利使用费和其他费用。4混合经营模式混合经营模式首先是指直营连锁与特许加盟连锁经营的混合。由于直营连锁与特许加盟连锁经营各有利弊，一些大型房地产经纪就采取了两者并举的混合模式。即在拥有分支机构的同时，授权其他房地产经纪机构经营与分支机
20、构同样的业务。据美国全国房地产经纪人协会（NAR）的统计，2007年，全美经纪人总数超过10万人的经纪公司有三个，即21世纪不动产（14万左右）、ColdwellBanker（14万左右）、ReMax（12万左右）另外，KELLERWILLIIAMS的规模也比较大，有7万4千人左右。在这三大公司中，除21世纪不动产采用单一的特许加盟连锁经营模式外，其他两家公司都采用了直营连锁与特许加盟连锁并举的混合经营模式。 目前，我国规模化房地产经纪机构中也出现了同时采用直营连锁经营与特许加盟连锁经营并举的混合经营模式。甚至21世纪（中国）不动产，也放弃了其母公司一贯坚持的单一特许加盟连锁经营模式，改用直营
21、连锁经营与特许加盟连锁经营的混合经营模式。5此外，随着计算机网络技术的发展，房地产经纪行业内还出现了一种新的经营模式由一家房地产专业网站联合众多中小房地产经纪机构乃至大型房地产经纪机构而组成的网上联盟经营模式，联盟内的各成员机构均可通过一个专业的房地产网站来承接、开展业务。从目前情况来看，参与这种网上联盟的房地产经纪机构大多主要从事存量房买卖和房屋租赁的居间、代理，通常还同时保留其有形的店铺。这是另一种形式的混合经营模式。二、房地产经纪直营连锁与特许加盟连锁经营模式的比较(掌握) （一）房地产经纪直营连锁与特许加盟连锁经营模式的比较1.房地产经纪直营连锁与特许加盟连锁经营模式虽然都属于连锁经营
22、，具有一定的共性，但两者的差异也是非常明显的。2.直营连锁模式的优点是：由于所有权与经营权的统一，加上直接行政管理的管理制度，这种模式的可控程度高，有利于制度的贯彻执行；信息搜集范围扩大，信息利用率高，在房源、客源不断增加的同时提高了双方的匹配速度，使得成交比例提高；对员工的统一培训和管理，使业务水平提高，客户信任度增大，竞争能力相应提高，同时，完善的培训体系和较大的发展空间可以留住很多优秀的房地产经纪人。3.但是，当直营连锁经营发展到较大规模时，其劣势就逐渐显现：由于直营连锁不仅是经营模式的克隆，还是资本的扩张，每一家连锁分店的扩充，都是由总店直接投资，在企业发展到一定阶段后，容易出现总店资
23、金周转不灵或亏损的情况，而且在跨区域扩张的时候，还经常出现时间、地域、地方法规、文化等方面的限制，企业发展逐渐缓慢；加上各直营连锁店的自主权力较少，积极性不高，也不利于企业的长期发展。4.相比之下，特许经营模式在这方面的优势非常明显。对于特许人而言，可以不受资金的限制迅速扩张，品牌影响可以迅速扩大；在经纪全球化的趋势下，可以加快国际发展战略；可以降低经营费用，集中精力提高企业的管理水平；由于加盟者是自负盈亏，在市场发生变化的情况下，加盟者承担主要风险，降低了特许者的风险。5.对加盟者而言，特许经营模式解决了他们在资金和经验上的限制，且加盟，就可以得到一个已被实践检验行之有效的商业模式和经营管理
24、方法，以及一个价值很高的品牌的使用权，还可以得到特许者的指导和帮助，这些都将大大降低加盟者的投资创业风险；由于自主权较多，能够最大限度地发挥加盟商的积极性、主动性和创新性，有利于企业的长期发展。正是得益于特许加盟连锁经营模式的上述优势，特许加盟连锁经营模式在美国取得了骄人的业绩：全美特许加盟连锁经营房地产经纪机构数量仅占房地产经纪机构总数的30，但交易额达到了房地产经纪行业总交易额的60左右。6.但是，特许加盟连锁经营模式对特许人的管理水平、知识产权保护的制度环境和社会诚信氛围的有很高的要求。如果特许人没有一套严密、高效的管理制度，或者管理水平的提升跟不上连锁企业的发展速度时，容易造成整个体系
25、的脱节和分散。另一种情况是，当特许加盟连锁经营企业进入一个新的环境，如果该环境缺乏保护知识产权的法律、法规体系，或者社会诚信氛围欠佳，就会出现特许人对加盟者的管理失控，轻则不能收到经营授权的正常收益，重则会由于少数加盟者的不规范经营而损害企业品牌价值。（二）房地产经纪机构经营模式的演进1.从主要发达国家（地区）房地产经纪行业发展的历史来看，早期的房地产经纪活动大多以房地产经纪人员的无固定场所、移动式活动为主，后来逐步出现了固定的经营场所。在台湾、香港地区，也是房地产经纪行业发展到一定阶段才出现的房地产经纪店铺。2.从中国大陆地区房地产经纪业的发展历史来看，解放前的房地产经纪活动也无固定场所。3
26、.改革开放以后形成的房地产经纪企业都有了固定的经营场所，其中，以存量房经纪为主的机构，在港台房地产经纪企业的示范效应下，都采用了有店铺的经营模式。由于行业形成初期成立的企业绝大多数是小型企业，因而大多采用单店模式。4.此后，随着房地产市场的发展，一部分房地产经纪机构逐步壮大，从单店模式发展到区域性的小型直营连锁，即在城市某个区域内设立多个分支机构，进行小规模的连锁经营。在连锁经营规模效应的推动下，企业逐渐发展为区域中型、区域大型直营连锁，甚至是跨区域大型直营连锁。5.与采用单店模式的房地产经纪机构相比，采用连锁经营模式的房地产经纪机构更加注重内部管理和品牌宣传，所提供的经纪服务在专业性、规范性
27、、安全性上都有所提高，更能满足中、高端客户的需求。6.近十年来，在我国沿海发达地区的特大城市，房地产经纪服务的对象有两个变化趋势：一是购房群体中高收入群体比重加大；二是投资性购房客户群体增加。因此，房地产经纪连锁经营模式获得了良好的市场条件，得以快速发展。目前已出现了拥有500家以上经纪门店的超大型连锁经营机构。但是，一方面由于我国房地产经纪业发展的区域不平衡性，另一方面也由于房地产经纪服务对象消费偏好的差异性，单店经营模式以其低成本、价格回旋空间大的优势，在中小城市以及大缄市的低价位房地产市场上占据着主要的市场份额。7.从发达国家的情况看，鉴于特许经营模式的诸多优势，特许经营模式在20世纪7
28、0年代的美国一经出现，便引起了房地产经纪行业的普遍关注和初步发展；但是，进入90年代之后，特许经营模式迅猛发展的同时，由于行业内边际利润降低、经纪人数量减少、特许经营劣势显现，以及经纪机构所面临的网络经济的冲击，使美国的房地产经纪机构开始出现了两极分化的现象：一方面是连锁经营的大型、超大型房地产经纪机构，另一方面则是为数众多的采用单店模式甚至单人模式的小型房地产经纪机构。而由于美国房地产经纪行业管理的有效，小型房地产机构在规范性方面并不一定输于大型机构，而且，得益于房地产经纪行业组织所提供的全行业信息共享资源（MLS系统服务）和全面、系统的在职培训，小型房地产经纪机构在服务效率、人员素质等方面
29、也并不一定逊色于大型机构。因此，多种经营模式长期并存是必然的趋势。第四节 房地产经纪机构的组织系统一、房地产经纪机构的组织结构形式(掌握)（一）企业的组织结构1.企业的组织结构是企业组织内部各个有机构成要素相互作用的联系方式或形式。组织结构是企业资源和权力分配的载体，它在人的能动行为下，通过信息传递，承载着企业的业务流动，推动或者阻碍企业使命的进程。2.由于组织结构在企业中的基础地位和关键作用，企业所有战略意义上的变革，都必须首先在组织结构上开始。以求有效、合理地把企业内的全体成员组织起来，为实现共同目标而协同努力。（二）房地产经纪机构的组织结构形式1.房地产经纪机构的组织结构是指其内部部门设
30、置及其相互关系的基本模式。2.对于小型的房地产经纪机构而言，其内部的组织结构较为简单，对机构的经营影响不大。而对较大规模，特别是大型房地产经纪机构而言，其内部组织结构的合理与否，对机构的运作效率有很大影响。以下主要介绍大中型机构的内部组织结构。1直线一参谋制组织结构形式直线一参谋制（LineandStaffSystem）又称直线一职能制（LineandFunctionSystem），是一种被广泛采用的企业组织结构形式。其特点是为各层次管理者配备职能机构或人员，充当同级管理者的参谋和助手，分担一部分管理工作，但这些职能机构或人员对下级管理者无指挥权。这种结构形式的职能部门和人员一般是按管理业务的
31、性质（如销售、企划、研展、财务、人事等）分工，分别从事专业化管理，这就可以聘用专家，发挥他们的专长，弥补管理者之不足，且减轻管理者的负担。同时，这些部门和人员只是同级管理者的参谋和助手，不能直接对下级发号施令，保证了管理者的统一指挥，避免了多头领导。这种形式的缺点是：高层管理者高度集权，难免决策迟缓，对环境变化的适应能力差；只有高层管理者对组织目标的实现负责，各职能机构都只有专业管理的目标；职能机构和人员相互间的沟通协调性差，各自的观点有局限性；不利于培养高层管理者的后备人才。2分部制组织结构形式对于一些大型的房地产经纪机构而言，由于企业规模很大，业务繁多，不适于采用高层管理者高度集权的直线一
32、参谋制形式，就需要采用分部制或事业部制形式（DivisionSystem）。这一形式的特点是在高层管理者之下按商品类型（如住宅、办公楼、商铺）、地区（如东城区、西城区、南城区、北城区）或顾客群体设置若干分部或事业部，由高层管理者授予分部处理日常业务活动的权力，每个分部近似于一个小组织，可按直线一参谋制形式建立结构。高层管理者仍然要负责制定整个组织的方针、目标、计划或战略，并落实到各分部，在他下面仍可按管理业务性质分设非常精干的职能机构或人员，对各分部的业务活动实行重点监督。这种结构形式的优点是：各分部有较大的自主经营权，利于发挥分部管理者的积极性和主动性，增强适应环境变化的能力，由于房地产市场
33、具有很强的地域性、细分市场纷繁复杂，这一点尤为重要；利于高层管理者摆脱日常事务，集中精力抓全局性、长远性的战略决策；利于加强管理，实现管理的有效性和高效率；利于培养高层管理者的后备人才。但它也有缺点：职能部门重叠，管理人员增多，费用开支大；如分权不当，易导致各分部闹独立性，损害组织整体目标和利益；各分部之间的横向联系和协调较难。这种形式适用于特大型组织，在采用时也应注意扬长避短。3矩阵制组织结构形式如前所述，在实行直线一参谋制形式的组织中，职能部门按管理业务性质分设，横向沟通协调较为困难。通力协作才能保证任务的完成，这就有必要按楼盘项目设置临时性的机构（如XX楼盘项目组），由有关职能部门派人员
34、参加。而对于大型房地产居间机构，由于业务量大，不同区域市场特点不同，常常需要按区域分片设置常设性管理部门，并通过这些部门来整合各职能部门的人员。这样就诞生了矩阵制（MatrixSystem）的组织结构形式（见图35.在一些大型的复合型房地产经纪机构，这种矩阵制组织结构就更为复杂，常常可以看到专业性职能部门、按房地产类型或区域分设的事业部和各种临时的项目部门同时并存。采用这种形式时，由职能机构派出、参加横向机构（事业部或项目组）的人员，既受所属职能机构领导，又接受横向机构领导。这就有利于加强横向机构内部各职能人员之间的联系，沟通信息，协作完成横向机构的任务。事实上，矩阵制是介于直线一参谋制与分部
35、制之间的一种过渡形态，它可以吸收那两种形式的主要优点而克服其缺点，但是矩阵制的双重领导违反了统一指挥原则，又会引起一些矛盾，导致职责不清、机构间相互扯皮的现象，所以在实际运用中高层管理者要注意协调职能部门与横向机构间出现的矛盾和问题。4网络制组织结构形式网络制（NetworkSystem）是一种最新的组织形式。公司总部只保留精干的机构，而将原有的一些基本职能，如市场营销、生产、研发开发等，都分包出去，由自己的附属企业和其他独立企业去完成。在这种组织形式下，公司成为一种规模较小，但可以发挥主要商业职能的核心组织一虚拟组织（VirtualOrgani，zation），依靠长期分包合同和电子信息系统
36、同有关各方建立紧密联系。与传统的组织结构形式中公司各项工作依靠各职能部门来完成截然相反，在网络制组织结构形式下，经纪机构从组织外部寻找各种资源，来执行各项职能。例如，房地产经纪公司可以将有些业务发包出去，特别是一些与经纪业务密切相关的业务，如评估业务、权证代办业务等，如果房地产经纪机构认为某些其他专业公司在这些方面比自己做得更好或成本更低，就可以将这些业务发包给这些专业机构来进行。这种形式给予组织以高度的灵活性和适应性，特别适合科技进步快、消费时尚变化快的外部环境，组织可集中力量从事自己具有竞争优势的那些专业化活动。它的缺点是，将某些基本职能外包，必然会增加控制上的困难，对外包业务缺乏强有力的
37、控制。因此，采用这种组织形式的机构管理人员的大部分时间将会用于协调和控制外部关系上。每一种组织形式都有它的优点和缺点，在运用中应该根据实际情况包括公司的战略、规模、技术、环境等因素进行综合考虑，注意扬长避短，灵活运用，克服各种组织形式的缺陷。在组织结构的设计中，要充分考虑控制跨度以及集权与分权之间的关系。从现在流行的趋势来看，即使是在传统的职能制结构中，也开始出现控制跨度加宽，结构扁平化以及分权化的趋势。这些变化趋势都是为了应付激烈竞争情况下出现的纷繁复杂的市场变化，尽可能快地做出反应，与传统的组织结构形式相比更灵活。二、房地产经纪机构的部门设置不同类型的房地产经纪机构，如主营房地产代理业务的
38、机构与主营房地产居间业务的机构，其部门设置会有很大差异，但不论这种差异有多大，各类房地产经纪机构内的部门不外乎四类：业务部门、业务支持部门、客户服务部门和基础部门。以下介绍这四类部门的一些可供选择的具体形式。一个新设立的房地产经纪机构可以根据自身的情况选择其中的某些具体部门形式。（一）业务部门业务部门一般由隶属于公司总部的业务部门和分支机构（主要是连锁店）构成。1公司总部的业务部门在没有连锁店的经纪机构中，业务部门是直接从事经纪业务的部门。而在有连锁店的经纪机构中，其业务部门的主要工作是业务管理和负责规模、资金较大的业务项目。两者会略有不同。一般情况下，公司总部的业务部门也可以根据需要进行不同
39、的设置：（1）根据物业类别不同进行设置。由于不同类型的房地产在交易过程中客户对象、需求、交易手续等许多方面都具有不同的特性，所以，可以根据房地产类型来设置房地产经纪机构的业务部门，如住宅部、办公楼部、商铺部等。每一个部门都负责各自类型的房地产经纪业务。（2）根据业务类型不同进行设置。例如根据业务类型不同可以划分为置换业务部、租赁部、销售部等部门。（3）根据业务区域范围进行设置。例如根据业务覆盖区域不同划分为东区业务部、西区业务部、南区业务部、北区业务部等。2连锁店（办事处）在连锁店（办事处）必须有一名以上的取得房地产经纪人执业资格并注册的房地产经纪人。没有注册房地产经纪人的房地产经纪分支机构从
40、事房地产经纪活动都是违规的。（二）支持部门业务支持部门主要是为经纪业务开展提供必须的支持及保障的一些部门，包括交易管理部、评估部、网络信息部、研究拓展部、办证部等。这些部门的设置可以根据公司规模等实际情况的不同做一定的调整。1交易管理部房地产经纪机构要对所属经纪人的行为承担法律责任。交易管理部门主要负责对房地产经纪人与客户签订的合同进行管理，维护经纪机构的利益。2评估部评估部主要是对某些需要提供价格意见的业务出具参考意见。这里评估部出具的是供交易双方参考的一个价格参考意见，而非正式的具有法律效力的评估报告（正式的评估报告应该由具有房地产估价资质的评估机构出具）。3网络信息部信息对于房地产经纪机
41、构的意义无异于水与鱼的关系，没有了信息，房地产经纪机构也就失去了在市场上的立足之本，因此信息对于房地产机构而言是非常重要的，信息管理也就显得更加重要。网络信息部的主要职责就是负责信息系统软硬件的管理和维护。4研究拓展部负责市场调查分析，制定业务调整方案，研究开发新业务品种等工作。5办证部负责为客户到房地产交易中心办理房地产权过户、合同登记备案，以及协助客户办理有关商业贷款、公积金贷款申请手续等。（三）客服部门客户服务部门的工作是综合性的。它的任务既包含了对客户服务以及受理各类客户的投诉，同时也包括对经纪人业务行为的监督。设立这样一个部门特别是在我国人世的大背景下是非常重要也是非常有意义的。作为
42、一个服务性行业，经纪业务绝不是“一锤子买卖”，售后服务是非常重要的，这直接关系到房地产经纪机构的形象。而对经纪人行为的监察则是保证经纪人在提供服务时能够严格按照公司要求提供规范服务。（四）基础部门基础部门主要是指一些常设部门，如行政部、人事部、财务部等。行政部主要负责公司的日常行政工作和事务性工作。人事部主要负责人事考核、人员奖惩，制定员工培训方案，制定员工福利政策等事务。 财务部主要负责处理公司内的账务以及佣金、奖金结算等工作。三、房地产经纪机构的岗位设置（一）岗位设置的原则“因事设岗、因岗设人”是企业内部岗位设置的基本原则，要求以公司业务流程为基础，在对业务流程进行细致分析的基础上定编定员
43、，保证每一个岗位都有明确清晰的功能，能够充分发挥自己的作用。房地产经纪机构作为企业，也必须遵循这一岗位设置原则，因此，每一岗位在设立时应该详细、清晰和准确地描述这个岗位应该具体做哪些工作，这种描述决不应该是笼统的，应该阐明主要工作职责、主要目标、任职条件、培训需求、职业规划等。没有描述和笼统的描述是我们在岗位设置中经常容易犯的错误，而其直接后果是职责不明确而带来岗位设置重叠、工作相互推诿和效率低下。其次，工作丰富化也是企业岗位设置时不容忽视的一条原则。在岗位设置中，我们会容易过分强调岗位和工作分工的专业化，造成每一个岗位的工作内容过于固定、呆板，这种设计不利于员工的成长，也不利于员工主观能动性
44、的发挥。而工作丰富化是指工作内容的纵向扩展，使员工所做的活动具有完整性，增强员工的自由度和独立性，增强员工的责任感，及时提供工作反馈，以便员工了解自己的绩效状况，并加以改进。（二）房地产经纪机构的主要岗位设置1销售序列（1）销售员岗位直接上级：案场销售经理（新建商品房营销代理机构）或是连锁店经理（存量房经纪机构）。主要工作包括：全力完成公司下达的各项工作指标；自觉遵守公司制定的一切规章制度，对同事的不良行为不包庇，不纵容；积极参加公司对员工的各项专业知识方面的培训并争取优良成绩；培养良好的团队合作精神，提高工作效率；爱护公司财产，看到他人破坏行为及时阻止；接洽客户热情、周到，保证自己的服务让客
45、户满意，遇事不与客户争执并及时向上级汇报；妥善保管销售手册并确保其内容不外泄；主动配合公司做好针对所在销售个案的调研工作；认真做好客户登记并确保资料的准确性；认真填写各类表单，确保内容及数据的准确性；高资历销售员主动提携帮助其他浅资历销售员，完成团队及个人指标；严格遵守公司保密制度，维护公司利益；11贯彻实施部门制定的关于公司稽核发现问题的改进计划；12个案销售结束后主动、积极配合市场部做好各类市场调研工作。（2）案场销售经理岗位直接上级：销售副总经理。主要工作包括：负责整个案场的管理工作，协调与甲方及施工单位在销售过程中的关系；严格执行各项案场工作守则及作业流程；具有高尚品质，良好的职业道德
46、及行为准则；对公司忠诚，杜绝各种不良习气及损害消费者与公司利益行为的发生；具有良好的沟通及协调组织能力，对内做好带头表率、上传下达，关心下属员工，为其解决工作中遇阻问题，培训案场人员团队精神；具备全面广泛的专业知识；熟悉房地产政策、法规、房产市场发展趋势、本市各区房产地域分布；积累有丰富的房地产知识，能从专业的角度分析产品的特征、特性；具有敏锐的判断力及商务谈判技巧；具有一定的业务培训能力及管理能力；带领团队按时完成公司布置的业绩指标任务，在工作中协助上级领导依据实际情况调整原有的工作程序、管理制度，使各项工作更趋于合理化、规范化；项目前期做好市场调查分析，配合相关部门制定合理的企划计划与销售
47、计划；统一销售口径，组织小组人员产品培训；做好项目筹备工作；项目中建立完整的项目销售档案及客户档案；能主动、积极配合领导完成各项工作；制定周、月工作计划，并按期进行总结；协助发展商处理定金、合同、按揭等工作；反馈客户意见及市场动态；销售经理对所有案场工作人员有上岗考核、业务评定、建议停职或推荐调升的权力；完成销售任务后协助做好个案结案报告，并带领销售员做好公司交办的新任务。（3）连锁店经理岗位直接上级：销售副总经理。主要工作包括：根据公司的授权负责该连锁店业务的运营及管理；执行公司的有关业务部署；负责对连锁店人员的管理和工作评估并及时将有关情况报告公司的有关部门。（4）销售副总经理岗位直接上级：总经理。主要工作包括：负责领导各个案场销售经理的工作，对各个案场实施宏观管理、控制；负责销售员及各种资源在各案场中调配；负责组织各项目的前期谈判和准备工作，以及项目营销方案的审定；负责销售员、案场经理的佣金发放、审核等工作。2研发序列（1）项目开发岗位直接上级：所在部门的部门经理。主要工作是捕捉商机，即针对各种渠道得来的信息进行项目跟踪，与潜在客户（如房地产开发商）进行初步洽谈，形成某种意向后提交给上级。（2）市场调研岗位直接上级：所在部门的部门经理。主要工作包括专案市调、热点楼盘市调、开发市调等。专案市调
