1、 直 营 管 理 部 经 理 工 作 细 则 附件 1 直营管理部经理职责 销售经理的职责 l市场分析、销售预测。 2确定销售目标。 3制订销售计划。 4确定销售政策。 5设计销售模式。 6，人员的招募、选择、培训、调配。 7设计人员的薪资方案、激励方案。 8销售业绩的考查评估。 9销售渠道与客户的管理。 10财务管理、防止呆帐对策、帐款回收。 11制定各种规章制度。 直营管理部经理流程图 总经理 营销副总 直营管理部经理 部门工作计划 营销副总 部门结构 管理制度 工作计划执行控制 部门负责人考核 计划实施评估，调整 工作总结 1、岗位职责 2、任命书、聘书 1、回款预测计划 2、销售成本核
2、算计划 3、队伍建设计划 4、产品供应计划 5、渠道建设计划 岗位图 部门负责人素质要求 激励方式 情报管理 营销事务管理制度 应收帐款管理制度 售后服务管理制度 制定 任命 提名 递交 建设 附件 2 部门工作计划 销售管理的核心内容，就是企业、部门对销售活动进行全面 有效的规范和控制，具体来说，就是从满足消费者的需求出发，建立一整套系统管理程序和方法，把市场需求变成企业的任务和目标，确定销售策略，编制计划，实现目标。销售计划是企业战略管理的最终体现。由此可见，销售计划具有整体经营计划先驱者的特点。 一、销售计划内容 销售计划是指直接实现销售收人的一连串的过程与安排。具体地说，就是根据销售计
3、划预测，设定销售 目标额，进而为具体的实现目标而实施销售任务的分配作业，随后编制销售预算，来支持一定时期内的目标达成。 综上所述，销售计划应包括下列四项内容 : 分配销售日标。 销售费用预算。 编制实施计划。 二销售计划体系 需求预测 销售预测 销售计划 决定目标额 销售分配 产品别 时间别墅 销售员别 客户别 部门别 地区别 预算销售费用 决定销售费用 销售实施计划 销售计划制定步骤 1、 分析现状 对当前市场状况、竞争对手、产品、销售渠道和推销工作等，必须 进行详细分析，然后进行销售预测。 2、 确定目标 销售部门应把前一计划的执行情况、对现状的分析、预测结 - 果三者结合，提出计划的目标
4、。 3制定销售策略 制定多个策略。 : 4评价和选择销售策略 权衡利弊，从中选择最佳方案。 5综合编制销售计划 计划汇集在一起，经过统一协调，编制每一个产品包括销售量、定价、渠道等策略的计划。 6对计划加以具体说明 目标行动应分几个步骤。 每个步骤之间的关系。 每个步骤的负责人。 每个步骤需要多少资源。 分析现状 确定目标 制定销售策略 评价选择销售策略 综合编制销售计划 对计划加以具体说明 执行计划 检查效率、进行控制 每个步骤完成的时间。 7执行计划 计划一经通过，必须按照执行。 8、查效率、进行控制 执行过程中，要按照评价和反馈制度，了解和检查执行情况，评价效率。出现意想不到的变化时，要
5、及时修改。 二、销售计划的制定方式 以上两种方法，在实际工作中，往往采用相互结合的形 式。 上层首先要掌握一定的销售目标，然后了解、征求第一线销售员的意见及反映态度如何，最后确定一个较为合理和基本一直的销售目标。用这种方式易于被一线销售员所接受。 三、收集整理资料 销售计划的编制，主要是以过去的销售实绩为依据，以目前的销售现状及预测的变化趋势为重点，确定未来一定时期内所要达到的销售目标。因此，在制定销售计划之前，要掌握过去历年的有关部门销售业绩的统计资料、所采用的一些销售策略及所取得的效果等必要数据资料。这些资料可分为以市场环境为主的外部资料和以企业内部销售业绩为主的内部资料。 1 外部资料
6、整个国民经济发展动向及国家的政策、法令 ; 各产业的发展动向 ;特别是相关产业的发展动向 ; 同行业竞争对手的现状及动向 ; 市场需求的变化及发展趋势预测等情报资料。 2内部资料 销售状况资料，包括销售额、销售量 ; 销售费用资料，按不同项目、不同用途进行分类、累计 ; 销售利润资料，按不同产品、地区、部门来进行分类、小计； 应收款回收状况资料 ; 销售员的日常走访活动及实际效果的资料。 销售策略实施效果的分析资料 ; 有关市场及竞争对手动态的分析资料 ; 有关产品的铺货率、占有率非定性的推断资料 ; 销售日报表的分析资料。 一般来讲，要制定一个比较切合实际的销售计划，至少需要连续3 一 5
7、年的资料，最好能有 5 年以上的资料。 销售计划制定范例 一 年度销售计划的制定方法 年度销售额计划表 序 号 项目 销售量计划 平均计划 销售额计划 （万元） 1 以实绩为基准 2 竞争者对抗性为基准 3 损谥两评点为基准 4 总资本回转为基准 5 销售纯利为基准 6 附加价值为基准 7 事业发展计划为基准 8 决定计划 备 注 损溢平衡点基准销售额计划（计划销售固定费计划销售利益）计划边际利益率 X100 边际利益率 100（变动率 X100） X（变动费销售费） 总资本基准销售额计划计划总资本 X 年间回收数 销售纯利益标准销售额计划计划年间纯利益额计划销售额对税前纯利益 100 附加价
8、值标准销售额计划计划人员每人年间附加价值目标计划附加值率 100 须参考前期销售业绩和竞争者的销售 业绩 ; 必须参考以前的销售实绩与竞争者的销售实绩，把认为必要的销售额纳人计划之内。 以损溢两点为基准 ; 利用表内的公式，以利益为基准，制作销售额计划。 根据事业发展计划制定销售额 ; 会议慎重讨论再作最后决定。 经会议作综合性的检讨之后，把所决定的销售额计划填入表中。如此决定的销售额，可以以事业发展计划标准目标及营业部门的自主目标来作调整。 二、月别销售额计划的制定方法 1月别销售额构成比率 首先收集以往三年的月别销售额 ; 合计四年间的销售实绩 ; 求出三年间的月别构成比率。 2，利用 月
9、别构成比率制订月别销售计划 (1)修正以往三年间的构成比率 仔细检查以下赛项，对实绩的月别构成率给予适当修证。 1）对削价销售活动所造成的月别坐动，以打针和政策加以平稳。 2）产品、销售组织、促销、顾客等要素。 3）对新市场的打人、开拓、没店等的汁划。 4）对商业圈、商业街的变动预测。 5）气象、气候条件。 6）消费动向或需求的变化。 7）庆典、庆祝活动的活用。 三、月份产品别销售额计划的制订方法 1掌握产品别构成比率实绩 由上年度同月实绩或三年同月实绩而求得产品别产品群别构成比率。 2以产品构 成比率政策，修正构成比率 3以经过修正的产品构成比率，制作产品别计划 四、部门别、客户别销售额计划
10、制订方法 1 计算部门别、客户别的构成比率 2 修正部门别、客户别构成比率修正构成比率时，须注意以下几个方面： 1） 部门别客户别的销售方针； 2） 参考部门主管或客户的倾向及其意见。 3） 考虑与客户关系的密切程度、信用状况、与竞争者的竞争关系。 3 以修正过的构成比率制作部门别客户别的销售额计划 月份产品销售计划表 产品别 去年实绩 今年计划 销售额 （万元） 构成比 （万元） 构成比 （万元） 销售额 （万元） 畅 销产品 群 小计 高 利 益 产 品 群 小计 其它 产品 群 小计 五、制造销售费用计划 1、 销售费用计划在综合计划下的销售费用范围； 2、 各月别销售变动费计划的制订方
11、法； 按月别销售额乘上所设定的年度变动费科目占销售额的比率，就是各月别销售变动费计划值。 3、 各月别销售变动费计划的制订方法 。 以年度各固定费用计划金额处以 12 个月，就可作为月别 费用计划值。 月份部门别、客户别计划表 部门 客户 去年实绩 今年计划 销售额 （万元） 构成比 （） 销售额 （万元） 构成比 （） XX 营 业 部 A 级 客 户 小计 B 级 客 户 小计 C 级客户 其它客户 合 计 YY 营 业 部 A 级 客 户 小计 B 级 客 户 小计 总 计 销售费用计划表 单位 :万元 % 项目 1 月 2 月 月 合计 金额 构成比 金额 构成比 金额 构成比 金额 构成比 销 售 变动 费 用 运费 包装费 手续费 燃料费 促销费 广告费 办公费
