1、销售合同的风险分类与风险规避方法一、合同风险的分类：1、合同名称风险只要是双方经过签字盖章形成的约定就可以成为合同，名称与内容不一致时合同的分类是看内容而不是看名称。情况说明 、 会议纪要 、意向书、认购协议、合同书、协议书、补充协议都可以成为合同。单方面出具的承诺书、样本、委托书、单据或保证书等可以成为合同的附件。2、合同主体风险签订合同的主体不具备资格，公司没有工商注册登记手续，公司名称与营业执照不一致，非法定代表人没有经过授权，签约人与落款人不一致。查阅营业执照副本原件（年检章） ，保留复印件，工商局网站查询。3、合同形式风险 传真件、复印件没有经过对方追认（签字盖章的原件） ；货物签收
2、没有专人签收（签名样本） 。4、合同效力风险签字盖章生效，交付定金生效，登记生效，公证生效。主合同与从合同效力（补充协议与原合同不一致以什么为准） 。5、合同用语风险套话空话模棱两可 “否则，承担一切法律责任” “按法律的规定处理”违约责任按合同法规定（没有具体约定就等于没有约定） 。6、合同签章风险公章不真实、不清晰，没有签字，没有签约时间或时间不准确，前页没有签字盖章（或骑缝章） 。7、合同解除风险 合同解除的程序、法律后果（结算条款、违约责任） ；不可抗力与意外事件；不安抗辩与预期违约的实践。8、合同的责任风险责任范围：赔偿金、定金（存在双倍返还） 、违约金的适用；连带责任、保证责任、对
3、第三人的责任。9、合同争议（诉讼）风险 时效的控制催讨与送达（异议时间和方式） ； 合同责任的选择管辖之争（诉讼地选择） ；合同纠纷的调解技巧；代理人的选择风险（书面授权） 。二、合同风险规避方法（一）合同的签订过程中的风险防范 1、签订前对合作对象的审查（调查）了解合作对象的基本情况，有助于在签订合同的时候，在供货及付款条件上采取相应的对策，避免风险的发生。（1）了解合作方的基本情况，保留其营业执照复印件，如果合作方是个人，应详细记录其身份证号码、家庭住址、电话。了解这些信息有利于我方更好地履行合同，同时，当出现纠纷的时候，有利于我方的诉讼和法院的执行。（2）应特别注意营业执照上的公司名称，
4、保证合同上对方名称和企业营业执照上的名称保持一致，还应注意公司的样章的名称和营业执照上的一致。 （3）签约对方的主体资格审查。签约对方为企业时，则应注意企业下属部门，如企业各部、科、室等是不具备主体资格，不能签约的, 如果签订了这样的合同可能会因为主体不适格而被认定无效；而企业的分支机构，如分厂、分公司、办事处等，则应看其是否具有对外开展业务资格（是否有授权）？是否有非法人营业执照？如果有授权或非企业法人营业执照才有签订合同的资格，对分公司、分厂、办事处的审查，除审查分支机构的履约能力外，还应审查公司的履约能力的情况，因为在分支机构无力承担责任的情况下，公司还应承担补充责任。看注册资本，是否与
5、拟签合同标的额相称，如差别较大，则可能风险也较大，应加以注意；看企业经营范围，看拟签合同业务是否在经营范围内，不是，风险也较大；看企业的工商年检是否通过了工商部门年度检验，如果没有，则签订合同时风险也会较大。除以上的方式以外，还应依据营业执照中记载的情况，对公司的办公地点、人员、固定资产等进行实地考察和确认。（4）要核实对方资信情况考察。在审核了对方的主体资格，没有问题后，则应核实签约对方的资信。核实资信的方式与签约对象是新客户还是老客户，有很大的区别，如果是老客户，则可以考虑与其签合同，但要核对其之前的履约的情况，如履约情况差，一般不能再与其签合同，既使签，也只能同时履行合同，既交货的同时付
6、款的合同。如果交货期较长，则应要求对方先支付一定的履行保证金，并要求在交货的同时付清全部货款；对核对履约记录情况后，如履约情况一般或履行情况良好，则应考察其资信证明文件，除了交货的同时付款以外的合同，一般应要求对方提供资信证明文件，资信证明文件一般包括企业简介，营业执照，效益情况，税务证明，银行信用等级证明以及单位的基本情况等资信证明资料；同时可以通过了解对方客户的评价，调取工商资料等其它手段核实对方所提供的资信证明情况，同时还可以对公司的注册资本情况、会计资料、股东等进行核实，最后依据对方的资信情况确定是否应签合同或签什么样的合同。 对于新客户除了交货的同时付清款项的合同外，一般应要求对方提
7、供资信证明材料，并实地进行考查，在确认有良好资信及履约能力后再与之签订合同，如果在此过程中能让对方提供履约担保则会极大的减少风险。 （5）一般而言，合同上会要求有企业法定代表人的签字，在此应确认在此处签字的人的身份，如果不是法定代表有人，则应特别注意该人员是否有公司或法定代表人的授权委托书，并且应把授权委托书、合同书及个人的身份证明放在一起保管，以保证签订合同的有效性。 2、合同各主要条款的审查一切合同都应当采取书面的形式订立。订立合同时，要力争做到用词准确，表达清楚，约定明确，避免产生歧义。对于重要的合同条款，要仔细斟酌，最好是参考一些标准文本并结合交易的实际情况进行增删，对于重要的合同应请
8、专业律师审查防患于未然。对合同条款的审查，不仅要审查文字的表述，还要审查条款的实质内容。（1）规格条款：对于多规格产品尤其要注意。我们在与客户协商的时候，要对各型号产品的具体规格做出说明，同时详细了解客户的需要。避免供需之间出现差错。（2）质量标准条款：根据我方的产品质量情况明确约定质量标准，并约定质量异议提出的期限。同时应认真审查合同中约定的标准和客户的需求是否一致。 合同法第 125 条规定：当事人对合同条款有争议的，应当按照合同所使用的词句，合同的条款，合同的目的，交易习惯以及诚实信用原则，确定该条款的真实意思。（3）包装条款。对于购货方提出的特殊包装方法应当引起足够的重视。（4） 交付
9、方式条款（送货条款）：如果货物送往本地，当明确约定送货地点，这关系到纠纷处理时法院的管辖；如果货物送往外地，则尽量不要写明，而应争取约定由本地法院管辖。此外，合同中应列明收货方的经办人的姓名（签名样本、加盖公章的授权委托书或工作证明材料） 。这样做的目的是防止经办人离开后，对方不承认收货的事实，给诉讼中的举证带来困难。企业人员的变动较为频繁，当对方更换新的经办人时，应当要求对方提供授权委托书。（5）付款条款： 应明确约定付款的时间。模棱两可的约定会给合作方找到拖延付款的理由。以下付款时间的表述就有不足之处：甲方收到货物后付款；应更正为“甲方收到货物后 10 日内付款。 ”检验合格后付款；应更正
10、为“检验合格后_日内付款” 。（6）违约责任条款： 如果合同由合作方草拟，则应当注意审查有无不平等的违约责任条款和加重我方责任的违约责任条款。（7）争议处理条款约定诉讼管辖地，争取在我方所在地法院起诉。诉讼管辖地的约定要明确。约定管辖的法院应依照中华人民共和国民事诉讼法第 25 条约定，只有以下五个地方的法院可供当事人协议管辖：原告所在地；被告所在地；合同签订地；合同履行地；标的物所在地。但是不得违反专属管辖和级别管辖的规定。（8）在这里特别提醒！货物所有权约定条款的运用。约定了货物的所有权仍归我方的情况下，我方可以基于物权而拥有请求返还，请求损害赔偿等权利。（9）对于对方提供的格式合同应特别
11、注意：要应势而变，不可以不加审查地完全适当其条款。3、合同谈判成果的确认 销售人员在和客户反复接触并基本达成一致后，应学会以明确，有效的方式对谈判成果进行确认，作为双方签订正式合同的依据。一般而言，在谈到结束以后，应以缔约谈判备忘录，缔约意向书等形式确认谈判成果，以备正式签订合同时参照。对于制作的谈判文书被确认以后，应对内容进行确认并写上时间、地点、当事人、谈判成果，然后由双方签字、盖章。在法律效力上，缔约意向书、会谈纪要等主要具有以下的特点：（1）按照合同法如果一方最终无正当理由拒绝签订正式合同，则应承担缔约过失责任，赔偿对方因缔约而受到的损失；（2）这些文书有时可以起到补充正式合同的重要作
12、用，正式合同对有关事项约定不明或者没有约定，而该事项又对合同的履行或者争议处理不可或缺，那么依据合同法的规定，可以按照这些文书记载的内容处理合同中的有关问题。（3）这些文书有时可解释合同条款。由于在缔约意向书中一般包括已决条款和未决条款两部分，对于已决条款会直接成为合同中的条款，故在意向书中确定已决条款时应特别的谨慎，千万不要以为不是正式合同就随意的承诺，避免在签订正式合同时给自己造成不利；而对于未决条款由于是双方的分歧所在，可能会影响正式合同的签订，故在意向书中应对因未决条款达不成一致造成正式合同不能签订的情况，约定有相应的处理方式，以免有不必要的法律风险。4、签订时的注意事项（1）合作方应
13、加盖其单位的公章。或者合作方的经办人应提供加盖了其单位公章的签约授权委托书。注意：a、对方的授权委托书应该由我方保存，以便在发生纠纷时作为证据。b、如果对方是加盖分公司、部门的印章或者是部门经理、业务人员等都需要明确的授权委托书。（2）加盖的公章应清晰可辨。（3）合同文本经过修改的，应由双方在修改过的地方盖章确认。（4）争取取得合作方的营业执照复印件。（5）联系方式的确认，如地址、电话、传真、电子邮箱等，这些细节对于文件送达和生效具有重大意义。5、担保合同：为了防范风险，在与合作方签订合同的时候，应尽量取得对方提供的担保。关于担保合同应注意以下几个问题（1）担保合同的当事人：担保人不一定是本合
14、同的一方当事人，在保证担保合同中，担保人只能是本合同以外的第三人。（2）哪些财产可以用于提供担保？依照担保法第三十七条规定，下列财产不得抵押：一、土地所有权；二、耕地、宅基地、自留地、自留山等集体所有的土地使用权， （担保法关于该款有除外规定） ，三、学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体的教育设施、医疗卫生设施和其他社会公益设施；四、所有权、使用权不明或者有争议的财产；五、依法被查封、扣押、监管的财产；六、依法不得抵押的其他财产。提醒注意：我国法律对某些财产的抵押规定必须经过登记合同才能生效。 （土地使用权，城市房地产，乡（镇） 、村企业厂房等建筑物，林木，航空器，船舶，车辆，
15、企业的设备和其他动产）（3）哪些人不可以做为保证担保的保证人？国家机关，学校医院等以公益为目的的事业单位社会团体，以及企业法人分支机构职能部门，不得为保证人。但是，企业法人的分支机构有法人的书面授权的，可以在授权的范围内提供保证。（4）定金条款：a、应明确所缴款项的性质是“定金”定金条款应写明“定金”字样，最高院关于适用担保法若干问题的司法解释第 118 条规定：当事人交付留置金、担保金、保证金、订约金、押金或者订金等，但没有约定定金性质的，当事人主张定金权利的，人民法院不予支持。b、定金不得超过主合同标的额的百分之二十担保法第九十一条规定，定金不得超过主合同标的额的百分之二十；第八十九条规定
16、，给付定金的一方不履行约定的债务的，无权要求返还定金；收受定金的一方不履行约定的债务的，应当双倍返还定金。对于超过百分之二十的部分，可以作为预付款，可以要求返还。但不具备定金的性质。6、签订以后（1）将其复印件交由履行部门存查，保证依约履行。（2）及时归档保管，以免丢失。（3）公司应当制定合同管理制度，对合同进行规范管理。（二） 、合同履行时应注意的事项及常见的风险规避方法合同的履行过程会有许多不能确定的因素，双方可能会对合同进行变更；一方可能会违约；可能会因不可抗力而导致合同不能履行等等。做为产销一体化的企业，在履行合同的过程中涉及到对方人员签字的地方（如验收单上）都要注意签字方的身份，是否
17、具有合法的授权委托书，否则签字可能会变为个人的行为，最好在涉及到对方签字的地方都加盖公司的印章加以确认。实践中，履行过程的风险更多的是来自对方的履约情况和在履行过程中相关证据的缺失。1、注意付款（现金）同约定的一致（1）实际付款人与合同签约主体不一致，存在返还不当得利的风险。因此我方财务人员应注意实际付款人与合同签约主体是否一致。（2）实际付款方式与合同约定方式不一致，存在付款行为无效的风险。因此，我方财务人员应注意实际付款方式与合同约定方式是否一致。（3）实际付款对应的产品品种、批次、数量与合同约定不一致，存在我方潜在的违约等风险。因此，我方财务人员应注意实际付款对应的产品品种、批次、数量与合同约定是否一致。
