客户的分级 n 1. 为什么要分级 n 2. 如何分级 n 3. 如何实现对客户的分级管理第一节 为什么要分级 n 不同的客户带来的价值不同 例如:23%的成年男性消费了啤酒总量的81%，16%的 家庭消费了蛋糕总量的62%，17%的家庭购买了79%的 速溶咖啡80/20 例，美国大通银行将其所有的客户分为五级 蓝色客户：每年能为银行提供500万美元的综合效益或300万美元 的中间业务价值。 绿色客户：每年能为银行提供300万美元的综合效益或100万美元 的中间业务。 红色客户：需求比较单一，赢利少，但却是银行的忠诚客户。 转移客户：需求复杂，却不能给银行带来很大的利润。 清退客户：基本上不能给银行带来利润，甚至亏损。 第一节 为什么要分级 n 企业必须根据客户的不同价值分配不同的资源 客户价值不同，企业资源有限 公平本身就是不公平 大客户和小客户没有明确的界限 IBM平等对待每一个客户案例1：区别对待 n 知名旅行社集团托马斯库克根据交易记录，将客户分 成A、B、C三级，并且针对不同级别给予不同待遇。 例如，消费金额最低的C级客户如果提出很费时的服务 要求（如行程规划），就必须预付
