1、戰略大客戶管理的定義 拓展客戶關係以增進了解 根據這種了解調整企業活動以獲得競爭優勢Identify where your relationship currently lies.Identify where you would like your relationship to lie, and by when.What are the principal activities and actions required to make this happen?1. 2.3.4.5.戰略大客戶管理階段與工具管理階段定義 衡量 分析 設計 驗證目的 Define What, Why, Who,
2、How, When Define customer needs and specify CTQ Develop high-level process design concept Develop details, and optimize the design Verify process performance against project target應用技術1. 戰略大客戶的選擇準則2. 組合分析3. 客戶價值四格圖4. 風險分析1. Stakeholder analysis2. QFD3. KANO Model4. 客戶價值計分卡1. Functional Analysis2. Pr
3、ocess Map (high Level)3. Conceptual Design4. Pugh Model1. Detailed Process Design2. Process Spec.3. Capability Analysis4. Design scorecard1. Pilot plan2. Implementation and Transition Plan3. Control Plan管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！戰略大客戶的選擇準則 收入潛力 收益率潛力 集中採購策略 市場領導者 贏得這位客戶對競爭對手有重大影響 現有的執行長關係 互補的技術 嚴格的供應商認證
4、制度 購買導向 (戰略型或交易型 ) 公司的文化相適性 系統的一致性或互補 公司償付能力 付款迅速 產品線適合性 靈活程度 共同的原材料基礎 可接受的採購成本 具有創新與先進的最佳實務 (研發或生產等 ) 潛在客戶再三表示出外包的意願 有我們需要的專業知識和能力 (存貨管理或物流等 ) 交易誠實 能成為我們產品的服務夥伴管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！組合分析以前 今年 未來收入減去直接成本減去間接成本淨收入二年前 去年 明年 後年管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！組合分析 在過去二年，目標戰略大客戶產生的總收入是多少 ？ 在未來二年 ， 你對這些客戶所做的收入預測是怎麼
5、樣的 ？ 服務這些客戶每年要花費多少錢 ？ 用估計的收入減去估計的費用得出估計的利潤 (過去二年與未來二年 ) 。 這些客戶的成長潛力是什麼 ？ 要花多少時間才能實現其增長 ？ 這些客戶是交易型客戶或戰略型客戶 ？管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！客戶價值四格圖銷售金額利潤銷售金額高利潤低銷售金額低利潤低銷售金額高利潤高銷售金額低利潤高管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！Table One: The Customers Attractiveness To Us - (CAFs)CustomersAttractiveness Factor1 Size2 Growth Poten
6、tial3 Financial Stability4 Ease of Access5 Closeness of Relationships6 Strategic Fit; Level of Competition; Market StandingTotalAverage Score: (Total of all scores divided by number of customers rated)管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！Table Two: Our Relative Strength Vs the CompetitionCustomer: SuppliersCritica
7、l Success Factors You1 Price2 Service3 Speed of Response4 Relationship5 Major Supplier6 Technical InnovationTotal管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！Key Accounts: Most attractive to you, and you are relatively strong. Devote time to these top Accounts - you should be able to achieve Key Supplier StatusKey Develop
8、ment Accounts:Most attractive to you, but you are relatively weak. Devote time to developing your strength with these accounts.Maintenance Accounts:Less attractive to you, but you are strong. Manage your time economically with these accounts.Opportunistic Accounts:Less attractive to you, and you are relatively weak. Make your mind up; are they worth chasing? Deal with on a tactical and opportunistic basis.管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！
