1、山谷蓝/泰科曼公司销售管理制度北大纵横管理咨询公司2002年11月目 录第一章 总则 .2第二章 年度销售目标的制定 .2第三章 销售业务处理 .5第四章 销售部费用管理 .8第五章 山谷蓝大客户部业务 .11第六章 VIP 大客户部业务 .13第七章 地区办事处管理 .15第八章 渠道代表的管理 .17第九章 分销商管理 .19第十章 直销客户管理 .22第十一章 销售服务制度 .23第十二章 销售会议管理制度 .25第 一 章 总 则第一条 本公司以销售业务为主，销售部是给公司创造利润来源的部门。第二条 公司销售业务是围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值”来进行。第三条 公司对销
2、售工作采用目标管理制度。每年明确制定公司的销售预算、策略地区、策略产品作为年度销售部门的目标，将目标自上而下层层分解、制定措施、加强控制和严格考核。第 二 章 年 度 销 售 目 标 的 制 定第一条 年度销售目标制定依据：（1）国家方针政策、政治经济形势。主要是指本行业内部的政策，目标客户层面的政策和经济形势；（2）本公司中长期发展规划、管理规划、新产品规划、策略产品推广规划、策略地区发展规划、财务管理规划、行政人事发展规划；（3）国内外市场的调查分析、预测和情报信息资料；（4）公司实际能力和现有水平；（5）上年度公司销售目标中遗留的问题；（6）投资人、厂商对本年度销售目标的期望。第二条 销
3、售计划制定程序：（1） 、每财年结束之前，总经理办公会议确定“下一年度销售总方针” 。（2） 、每财年结束之前，地区办事处、山谷蓝大客户部、VIP 大客户部部门内研讨本年度销售形势、预测下年度销售目标。（3） 、地区经理负责汇总渠道代表提交的下一年度销售预测分析报告，并制定地区渠道销售计划草案；山谷蓝大客户经理负责汇总山谷蓝高级客户经理提交的当年大客户医院销售总结和下一年度销售预测分析报告，并制定山谷蓝大客户部销售计划草案；VIP 大客户经理负责汇总 VIP 高级客户经理提交的当年销售总结和下一年度销售预测分析报告，并制定 VIP 大客户部销售计划草案。（4） 、销售总监根据业务情况，审核汇总
4、地区经理、山谷蓝大客户经理、VIP 大客户经理提交的部门销售预算，并转给市场总监，市场总监起草供总经理办公会讨论的年度业务计划。（5） 、每半年，地区经理、山谷蓝大客户部、VIP 大客户部负责组织本部门人员做半年销售差异分析和计划调整建议，销售总监与市场总监拟定山谷蓝公司/泰克曼公司年度销售计划调整草案，经总经理办公会讨论通过、总经理批准后向地区、山谷蓝大客户部和VIP 大客户部下达年度调整计划。第三条 渠道代表、山谷蓝高级客户经理、VIP 高级客户经理销售预测方法： （1） 、制定销售预测时，要充分考虑“年度销售工作总方针” ，特别是策略产品、策略地区和新产品推广的政策对于该区域的销售的影响
5、。（2） 、渠道代表、地区经理、经销商首先对自己责任区域内的客户采购意向进行调查；（3） 、通过分析，对于客户采购意向可能转变成销售量的最高、最低、最可能的数量和概率进行估算；（4） 、对于不同的销售人员的数据分配“权重” ；（5） 、加权平均值作为最终的销售预测值。第四条 业绩责任额：（1） 、每年 10 月份的年度经理会议之前，以“年度销售工作总方针”为指导，对各地区、山谷蓝大客户部、VIP 大客户部报告上来的销售预测值由销售总监助理和销售总监进行修正整合，特别关注由于销售政策和策略的改变而影响的地区责任额。（2） 、确定各地区下一年度的业绩责任额，将各个地区的责任额统计称为“总部年度销售
6、业绩责任额” ，将总部销售责任额和各地区业绩责任额报请总经理批准。销售总监对全公司年度销售责任额负责，山谷蓝公司年度销售责任额由山谷蓝产品经理负责，泰科曼公司年度销售责任额由泰科曼公司产品经理负责。（3） 、各地区责任额和总部责任额在 10 月份年度经理会议上宣布。第五条 地区办事处年度销售计划（1） 、根据“年度销售工作总方针”和整个地区市场的外部环境及地区办事处内部环境来综合制定“地区办事处年度市场销售策略” ，明确地区办事处层级下一年度重点区域、重点客户、重点产品推广、重点营销措施以及与对手的竞争方法和期望达到的市场占有率。9 月底之前，与销售总监就此进行讨论，并最终确定。（2） 、每年
7、 10 月的年度经理会议之后，对地区办事处未来一年的业绩责任额进行评估，并责任到人。第六条 山谷蓝大客户部销售计划（1） 、每年 7 月的季度经理会议之后，根据各地区办事处的下年度销售预测和山谷蓝大客户部自己掌握的市场情况，确定全国大客户名单，并预测大客户销量。（2） 、每年 10 月的年度经理会议之后，对山谷蓝大客户部未来一年的业绩责任额进行评估，并责任到人。第七条 VIP 大客户部销售计划（1） 、每年 7 月的季度经理会议之后，根据各地区办事处的下年度销售预测和 VIP 大客户部自己掌握的市场情况，确定大客户名单，并预测大客户销量。（2） 、每年 10 月的年度经理会议之后，对 VIP
8、大客户部未来一年的业绩责任额进行评估，并责任到人。第八条 经销商年度销售计划：经销商在地区经理和渠道代表的指导下，按照签定的合同，完成业绩责任额。第 三 章 销 售 业 务 处 理第一条 山谷蓝直销业务处理流程为：（1） 、山谷蓝高级客户经理与大客户确认销售需求后，由销售助理草拟合同或协议。（2） 、地区经理对销售订单的折扣及配置进行审核，若符合公司折扣政策且配置正确，则提交给销售总监助理审核；若不符合折扣政策或配置不合理，则返回与大客户进行协商修改，直到符合要求后提交给销售总监助理审核。（3） 、销售总监助理负责对合同进行审核，主要审核价格折扣、配置、保修期、库存等，确保合同符合公司销售政策
9、且填写规范（直销价格不低于_%，分销设备不低于_% ，耗材不低于_%，保修期不超过 _年） ，发现价格折扣特殊、保修期特殊、库存无法满足等情况提交销售总监审核、总经理审批。（4） 、如销售总监助理审核无误、或销售总监审核、总经理审批后，转出纳对订单的预付款到款情况进行审核，无误后交由商务经理审核并执行采购程序。（5） 、到货后，继续由会计审核欠款，审核无误后交商务经理安排发货。（6） 、发货后，财务根据发货单做帐，地区经理追踪货物到货情况，并及时安排高级客户经理或渠道代表或维修工程师前往安装并取得验收报告。验收报告按规定发给相关人。（7） 、在紧急情况下（绿色通道） ，可在销售总监助理审核后转
10、交销售总监审核、总经理审批后直接转商务经理安排发货。（8） 、绿色通道使用条件为经总经理特批的特殊客户且公司仓库有备货，其他情况下应设为关闭。第二条 山谷蓝分销业务处理流程为：（1） 、由渠道代表与经销商确认需求后，由销售助理填写订单。（2） 、地区经理对销售订单的折扣及配置进行审核，若符合公司折扣政策且配置正确，则提交给销售总监助理审核；若不符合折扣政策或配置不合理，则返回与经销商进行协商修改，直到符合要求后提交给销售总监助理审核。（3） 、销售总监助理负责对合同进行审核，主要审核价格折扣、配置、保修期、库存等，确保合同符合公司销售政策且填写规范（直销价格不低于_%，分销设备不低于_% ，耗
11、材不低于_%，保修期不超过 _年） ，发现价格折扣特殊、保修期特殊、库存无法满足等情况提交销售总监审核、总经理审批。（4） 、如销售总监助理审核无误、或销售总监审核、总经理审批后，转商务经理审核库存情况。（5） 、如果公司有备货，则转出纳审核是否全额到款、会计审核以往交易是否有欠款，审核符合公司规定的由商务经理安排发货，并由渠道代表于到货时取得验收报告。（6） 、如果公司没有备货，则转出纳审核预付款到款情况，在预付款到后进入采购流程。到货后，由出纳审核是否全额到款，会计审核以往交易中是否有欠款，审核无误后交商务经理安排发货。（7） 、发货后，财务根据发货单做帐，地区经理追踪货物到货情况，并及时
12、安排渠道代表或维修工程师前往安装并取得验收报告。验收报告按规定发给相关人。（8） 、在紧急情况下（绿色通道） ，可在销售总监助理审核后转交销售总监审核、总经理审批后直接转商务经理安排发货。（8） 、绿色通道使用条件为经总经理特批的特殊经销商且公司仓库有备货，其他情况下应设为关闭。第三条 山谷蓝外贸业务处理流程为：（1） 、医院或经销商在与渠道代表确认销售需求后，由销售助理草拟销售协议。（2） 、地区经理对销售订单的折扣及配置进行审核，若符合公司折扣政策且配置正确，则提交给销售总监助理审核；若不符合折扣政策或配置不合理，则返回与医院或经销商进行协商修改，直到符合要求后提交给销售总监助理审核。（3
13、） 、销售总监助理负责对协议进行审核，主要审核价格折扣、配置、保修期、库存等，确保合同符合公司销售政策且填写规范（直销价格不低于_%，分销设备不低于_% ，耗材不低于_%，保修期不超过 _年） 。（4） 、如销售总监助理审核无误后交由销售总监审核，价格折扣特殊、保修期特殊、库存无法满足等情况须经总经理审批后，转渠道代表与外贸公司签定合同。（5） 、正式的外贸合同提交给采购管理审核条款及欠款，审核无误后交总经理签署合同，合同签定后等外贸公司开出信用证后由采购管理制作采购订单并通知香港订货。特殊情况下（绿色通道）可由总经理签署合同后，不必等信用证即可进入采购流程，但这种情况必须得到总经理的书面签字
14、同意。（6） 、香港公司则根据信用证要求安排发货。（7） 、发货后，由采购管理通知地区经理发货情况，并由地区经理及时安排渠道代表或维修工程师前往安装并取得验收报告。验收报告按规定发给相关人。第四条 泰科曼的直销业务处理流程为：（1） 、销售代表与医院联系确定医院需要货时，填写借货单，由地区经理审核后交由商务经理审核并安排发货。若一次借货在_个/元以上由销售总监审核、总经理审批（连续_天内的借货视为一次借货） 。（2） 、销售代表必须在送交医院时请收货人签收，收据交商务经理备案。（3） 、定期与医院结算时，由地区销售助理填写订单，总监助理审核后会计做帐。（4） 、由财务总监定期组织帐、货的清查核
15、对。第五条 泰科曼的分销业务处理流程为：（1） 、渠道代表确认经销商的需求后由销售助理填写订单；（2） 、地区经理对销售订单的折扣进行审核，若符合公司折扣政策，则交与销售总监助理审核，若不符合折扣政策，则返回渠道代表或经销商进行修改，直至符合要求为止，再交与销售总监助理。（3） 、销售总监助理对订单的价格体系进行审核，若符合规定，则交出纳审核到款、会计审核欠款；若不符合规定，则交销售总监审核、总经理审批后交出纳审核，若不能通过则返回总监助理并返回至地区经理。 （直销价格不低于_%，分销吻合器不低于_% ，平片不低于_%，补片不低于 _元/个）（4） 、出纳对订单的到款情况进行审核，无误后交与会
16、计，会计对签定订单的单位的欠款情况进行审核，若无欠款则交由商务经理安排发货。（5） 、商务经理填写发货单交由库房管理员发货 。（6） 、库房管理员发货后，填写出库单，一联交财务部会计做账，一联交商务经理存档。（7） 、商务经理根据出库单编制发货清单，留与经销商/销售代表、地区经理、销售总监备查。（8） 、泰科曼紧急情况下的定单处理流程（绿色通道流程）为销售总监助理审核后直接由销售总监审核、总经理审批后转商务安排发货。（9） 、绿色通道发货后，由商务部催办相关人补办手续。第六条 紧急情况流程启用要求：（1） 、绿色通道平常设为关闭。（2） 、只有当经销商/医院确实出现难以预料的特殊情况，为维护与
17、经销商/ 医院长期合作关系，经总经理判断无坏帐或其他风险的情况下方可使用。第 四 章 销 售 费 用 管 理第一条 销售部费用管理销售部费用是指销售部为保证地区办事处、山谷蓝大客户部、VIP 大客户部的销售业务正常开展而必须支出的费用，主要包括个人费用、地区公用费用、地区销售费用和市场公关费用。第二条 个人费用主要是指销售人员的差旅费、交通费、通讯费、银行手续费、邮寄费。第三条 公用费用主要是指地区办事处为办公而花费的费用，主要包括办事处的房租、物业、水电、通讯、办公用品等费用。第四条 地区销售费是指销售人员为开展业务，必须发生的零星的花费，包括与客户共进工作餐、带给客户的小礼品等。第五条 市
18、场公关费是指公司为开展销售业务，进行公关活动所发生的费用，包括地区公关费用、山谷蓝大客户公关费、VIP 大客户公关业务费。第六条 各种销售费用的预算：（1）公用费用具有一定的稳定性，每年 8 月底之前由地区办事处上报预算，并由销售总监审核汇总；人事行政部根据历史数据、地区办事处租房合同等资料进行预算。（2）个人费用的预算：由地区办事处、山谷蓝大客户经理、VIP 大客户经理每年 8 月底以前充分考虑本部人员的销售任务和出差情况，预算到人、到月、到每一费用项目（差旅费、交通费、通讯费、银行手续费） ，并由销售总监审核汇总；财务部于每年 8 月底以前根据财务要求进行整体预算。（3）地区销售费的预算：
19、由地区办事处、山谷蓝大客户经理、VIP 大客户经理每年 8月底以前根据销售任务、公司政策制定交际费用预算，并预算到人（实际由部门掌握） 、到季度，并由销售总监审核汇总；财务部于每年 8 月底以前根据财务要求进行整体预算。（4）地区公关费用预算：每年 8 月底以前由地区经理将本地区的一年的预备组织的医生活动、客户的节日费用、医生出国费用、支持单个医生的参加国内的会议费用进行预算，并由销售总监审核汇总；财务部于每年 8 月底以前根据财务要求进行整体预算。（5）山谷蓝大客户部公关费用预算：每年 8 月底以前由山谷蓝大客户部按照项目进行预算，并由销售总监审核汇总；财务部于每年 8 月底以前根据财务要求进行整体预算。（6）VIP 大客户部公关费用预算：每年 8 月底以前由 VIP 大客户部按照项目进行预算，并由销售总监和市场总监审核；财务部于每年 8 月底以前根据财务要求进行整体预算。
