赢在终端-有效沟通及瞬间融合.ppt

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资源描述

1、 赢在终端 -有效沟通及瞬间融合SRB采购部 符耿感觉话都说过了,还被 K!?今天你囧了吗?年纪不小,做事还属正太被人惦记了,真不爽打电话啊,没事就打电话,问题是你会打电话吗!?在打电话之前,我一般会针对这个公司,通过各种方式多方面了解一下它的情况(最常用的方式是,将这个公司的名称百度一下) .一、首次去电,知道这家公司一定要用到我们的产品,但不知谁负责。客户方:喂,你好。我:您好,谢谢您接电话。您能帮我一个忙吗? -(帮不帮不要紧,重要的是让有对方感觉自己的重要性)客户方:你哪里啊?有什么事情?我:我知道贵司要用到空压机和发电机,我是代理阿特拉斯品牌的。客户方:现在有了,不需要。(语速很快,

2、想挂电话了 )我:请稍等。是的,我相信贵处一定有设备了。我只是想将阿特拉斯的资料给一份贵司,您将来要换供应商或比价的时候,可以多一个参考比较,您说呢?客户方:那寄过来吧我:好的,请问是您负责这一块吗?客户方:要寄给我们工程部李工,你记一下 说明:当然,在客户说 “现在有了,不需要。 ”时,有时候,可能不容你多说,就立马挂了,这种情况我会过一会儿或改天再打电话过去。因为,并不一定每天都是这个人接电话,后来发现,还是碰得到一些比较好心的人 ,或者对方心情好的时候。二、首次去电,有某工程师的手机,但并不能确认是他负责。客户:喂 我:您好!我是做阿特拉斯的。 -(直入主题,简短,让对方半知不解, 不会

3、立刻挂电话)客户:什么阿特拉斯,什么? -(也有一些人懂得我的产品,会说,阿特拉斯,什么事情?)我:呵呵,我知道您的工程需要用到移动空压机和发电机、灯车等,我代理的是世界一流品牌阿特拉斯,想给您一些资料,做个参考。客户:我们已经有这个设备了。我:是的,我也只想提供我们的资料给你了解一下,当您哪天有需要的时候,正好可向我们询个价。我们做的比较全面,销售、维修、租赁,都有做。客户:也能做租赁呀 -(有些工程短,很多客户会选择短期的空压机租赁服务)我:是的。我们租赁部有各种型号的机型,您看,我将资料免费邮寄到您公司呢,还是发邮件给您呢?客户:发邮件吧。 你记一下我的邮箱 我:谢谢您!不如请您告诉我手

4、机,我随后将发一条联系信息到您的手机。说明:有工程师的手机时,一定要开门见山,直入主题。工程师比较忙,而且对我们的产品又懂,想办法先吸引他的注意力最好。最后,担心他邮件没时间看,一般需要发条关于自己的信息到对方手机上的。当对方说 “不需要的时候 ”,而又没把握对方负不负责时,一般不缠着对方,直接感谢对方接电话,然后说再见,切勿让对方感觉反感。最多,改天再发一条信息到对方手机。三、有了采购的姓、分机号:客户:这是采购部我:您好,是 X小姐吗?客户:你哪里找?我:您好,我是 XX公司做空压机的?客户:有事吗?我:您就是 X小姐吧,我知道贵处的空压机有固定供应商了,我想给您提供一些我公司的资料,当您

5、想比价的时候,可以找我们咨询一下。呵呵,多储备一个供应商,就多一个选择,不必受牵制于原来的供应商,对产品的市场价格也多一个了解呢,您说呢?客户:你们公司都做些什么品牌的 我: (开始简洁的介绍我公司的优势)说明:一般,给客户去电,都是以 “比价啊、参考啊、了解产品啊 ”为理由去接近,因为这样会让采购没有压力,放松戒备。只要采购来向销售询问公司报价,销售就有机会去进一步接触采购客户了。四、第一次打,有了采购的姓、分机号:客户:你好!我:您好!请问是 X小姐吗?客户:啊,她出去了?我:呵呵,这样啊,我能打她的手机吗?客户:可以啊我:那她的手机号是多少呢?客户:哦,你没有她手机吗?我:不好意思,我平

6、时都用这个电话联系她的,忘记和她要个手机号了客户:那你记一下吧 也有以下这个情况 -(可能这位采购有交待)我:不好意思,我平时都用这个电话联系她的,忘记和她要个手机号了客户:我也没有。等她回来了,你再问她好吗?我:好的,我理解。呵呵,您是负责哪一块的呢客户:我是负责 xxxx说明:因为你能说出采购的姓,所以代采购接电话的人一般会对你放松警惕 有时候试着套采购的手机方便联系。即使套不到也没关系,如果接电话的人态度好的话,试着和她聊聊,也许能侧面得知更重要的情况。当然,碰到对方不想和你聊,会说,你还是等 x小姐回来再来电话吧,那不可纠缠,要马上表示感谢并挂电话。五、第一次打,有了采购的姓、分机号:

7、但对方离职了。客户:你好我:您好,请问是 X小姐吗?客户: X小姐?她离职了我:啊!离职了?那您是?客户:你有什么事情?我: 呵呵,我们是做空压机的,之前和 X小姐联系过,现在我公司新代理 一款产品,想给贵司发些资料了解一下。客户:这样啊,那你寄给我吧。我:好的,请问您怎么称呼?客户: 说明:前任采购离职了,现任采购又不知情,也许是个接触的机会。一定要 把握好,既不能表示自己和前任很熟,也不能让对方知道你不认识前任。电话打多了,碰到的状况也千奇百怪。有些接电话的人不懂产品,又没耐心或时间听电话的,往往直接 “啪 ”的挂掉电话;还有一些接电话的,虽然懂产品,但本身不负责,也不想费神为你介绍给他的

8、同事,也往往一句 “不需要 ”拒你于千里之外;还有人,自己不负责,但是和你瞎胡闹,就是让你邮寄资料过去,回头随手一扔的,你打电话,他还说搞错了,这块不需要,就是摆明整你的;更有人,本身不负责这一块,认为你的销售电话打扰了他她,或者经常接到类似不必要的推销电话,还出口骂你的 但往往有很多,是愿意接受你、帮助你的热情接线人。打的电话越多,碰到的情况也越多,但你的分析和反应能力也越强,一听对方声音就知道对方是哪类的人了。打了那么多电话,除非洽巧碰到对方有购买需求的,其它的我总结了一 下:尽量以 “比价啊、参考啊、储备啊、免费邮资料让其了解产品啊 ”为理由去接近采购或决策者,因为这样会让他们没有压力,

9、放松戒备。只要接触上了,我们就有机会去销售。-The end 扫街式销售业务员电话营销技巧结束PS:电话沟通技巧于采购及销售是个反向的商业行为。但 处于开发新产品及供应商的某些时段内,采购人员寻求得到供应商配合,问询到确切的型号,正确合理的价格,完善的服务承诺将遇到的难度比销售人员遭遇的问题更艰巨。思考电话沟通技巧,表达准确的购买意图,反向解除供应商担心竞争对手或其他别有用心者刺探价格机密,无序乱询价格的疑虑和顾忌是采购业务员应该掌握的必须本领。借助电话沟通而不是实地拜访快速完成系列产品找寻价格的重点是:A)多地多处寻找同一产品报价B)规格居多的询价任务,分隔产品序列,阶段性追问价格。避免整系列询价,集中日期询价,照成供应商困惑及不安C)有问有答,有虚有实,懂与不懂交叉求证,把握专业性知识掌握及表达方面的平衡性能

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