1、 - 1 - 企业管理经典案例 不断创新的佳能 从 1937 年到 1997 年，佳能已走过了 60 个春秋。现在的佳能，已成为一个在幸福杂志所排列的全球 5 家最大公司中增长最快的公司。现有数字表明， 1996 年，佳能公司的销售总额达到 2205368 万美元，利润为 88187 万美元，总资产达 2257153 万美元。现在的佳能已由 6 个强大而均衡的核心商业集团组成：影像办公设备、外围设备、气泡喷墨产品、照相机、化学制品和光学产品。一方面科技在佳能过去 60 年的发展中扮演着最重要的角色，从照相机到办公设备再到教学设备，佳能公司不断强调革新， 总在不断努力向市场引进新的意念，并提供更
2、高质量和更为方便的产品。另一方面佳能今天的辉煌，有其独特的企业宗旨，那就是 “共生 ”。 回顾佳能成立以来的 60 年时，佳能公司的社长御手洗先生将之分成两个 30 年。成立于1937 年 8 月的佳能公司在开始时，从事高质量照相机的制造。最初的 30 年是技术突破与加强全球化发展的阶段，但这已经带来全世界对佳能公司的注目，并使佳能得到产品质量和技术革新的美好赞誉。 佳能的第二个 30 年开始于 1967 年，当时的御手洗傅士宣布佳能将成为一家 “两手抓 ”的公司， “右手抓照相机，左手 抓办公设备。 ”带着这句宣言，后任的社长们成功地引入了佳能的第二个基本战略：多样化。在随后的 30 年里，
3、随着佳能多样化的经营方式，对办公设备、电子、磁记录、电子仪器和原料等领域进行了新技术的开发。而随着产品范围的不断扩展，佳能公司遍布全球的强大业务网络已使客户基础扩展至办公室、工业甚至消费者身上。此外，自从佳能公司于 1955 年在美国成立了它的第一家海外办事处以来，佳能还加快了它的全球化战略。在 70 年代，佳能扩展了其在全球的销售网，之后又于 80 年代完成了公司生产区域的全球化，并于 90 年代在欧洲、美洲和澳大利亚建立 了研究与开发机构。 佳能的非常发展，其根本原因在于其自身的发展之道，那就是 “共生 ”。 “共生 ”哲学是由佳能的老会长贺来龙三郎先生面对全球化的挑战于 1988 年正式
4、提出的。 “共生 ”的目标是为了大众的利益而共同工作和生活，促进人与人之间、人与社会之间、人与自然之间的相互理解并和谐相处，使地球上的每一个体都能享受到地球的馈赠。从这个角度看，只有那些在各自领域承担全部社会责任的公司才可被认为是全球性的公司。这样的公司竭尽全力促进国家与人民之间的相互尊重，同时也促使各地人民重视环境保护意识。 正是出于 “共 生 ”的理念，佳能公司在保护生态方面成为世界制造业的先驱。佳能已逐步增加了复印机再制造和墨盒可回收项目，至 1997 年 3 月，佳能已回收了 2000 万个旧墨盒。美国和中国大连的工厂今年将开展墨盒再生利用业务。佳能在全球的 20 多家工厂的环境管理系
5、统也早已赢得国际认可，获得了 ISO l400l 国际环保认证书。此外，佳能于去年还推出了太阳能板并进行了首次生物法改土质的试验。正是出于 “共生 “的理念，佳能在世界各地的分公司实现了管理层和员工的本土化。今天，已有许多非日本籍的员工在世界各地的佳能企业中担任了高级管理职务。很快， 在佳能公司的董事会中，也会出现非日本籍董事。在中国，佳能公司共投资了 9 家企业进行佳能产品的本地化生产。目前佳能在中国的所有 7441 名员工中，来自日本的员工仅有 94 名。以后，这一比例还将下降。 正是出于 “共生 ”的理念，佳能在中国市场也取得了骄人的成绩。在中国市场，自 1993年到 1997 年，佳能
6、产品从无到有，到连续几年成为中国喷墨打印机市场的霸主，其间无论是 “快乐打印 ”概念，还是 “热线中心 ”和 “维修中心 ”，无论是商场的专柜，还是技术巡展，无不闪烁着 “共生 “的智慧和光彩。人们不禁要问，佳能的第二个 60 年， 或者第三个 30 年，会发生什么呢？ “GO”，这是佳能公司为庆祝其 60 周年而设计的一个纪念标识，事实上，也是对此问题的绝妙回答。 “GO”不仅仅代表过去的 60 年，又代表 “Go for it”（自强不息），这句口号也正是佳能在下一个 60 年所要做的。 “作为第三个时代的开始 ”，御手洗说， “佳能正努力成为多- 2 - 媒体领域的领先者。在这个时期，我
7、们将在半导体工业中使我们的活动多样化，并开拓新的环境与医疗设备业务 ”。 佳能未来的全球目标，是在幸福杂志所排列的全球最大工业公司中名列前 10 位。御手洗说： “这意味着 将与世界上那些最大的、最优秀的公司相竞争。如果我们牢牢把握住这个目标，并向着多样化与全球化战略不断迈进，我相信我们的目标将在 30 年内由理想变为现实。 ” 众所周知，日本在战后时代惊人的经济成功，不是由于获得了土地，而是由于获得并应用了现代技术。在最近数十年中，最重要的技术，是信息技术。也正是对世界信息技术市场的强力角逐和高度重视，使日本占据了家用电器、办公设备和生产设备方面的统治地位。尤其是办公室设备产业是现代日本有竞
8、争能力的产业中最大的群体之一，最近对包括办公室设备公司在内的世界上最大的计算技术公 司进行排队中，日本佳能公司成为世界上第六个收入最高的计算机和办公室设备公司。这一成绩的取得，进一步说明佳能在信息技术方面的领先地位。据悉，佳能总是将总部年销额的 10%拨为开发独创技术的费用。 1991 年至 1995 年，美国专利注册件数前十位公司，佳能入围前五名，而且与 IBM 不分仲伯。科技也许在佳能过去 60 年的发展中扮演着最重要的角色。从照相机到办公设备再到数字设备，佳能总是不断创新。 传真机的销售额在 80 年代中期的欧洲是每年翻一番，在美国则是从 1981 年的 5.6 万部跃至 1986 年的
9、 20.6 万部、 1987 年的 46.5 万部和 1988 年的 80 万部左右。 1989 年有 100 多万部传真机在美国易手，使装机总量达到 340 万部。为此，幸福杂志曾断言： “传真机面世是个人计算机出台以来最重大的事件 “。至如今，这一行业已完全被日本公司所垄断。日本公司在传真机市场大获全胜，首先是因为它们本来就拥有和它们所属的产业有关的高超技术，这其中佳能的摄影机产业和办公设备产业起到了一定的作用。佳能是世界上首家推出数字全彩色普通纸复印机的公司。由于采用大直径感光鼓及微细激光点，这些复印机所提供的彩色复印水平与印刷的原件难以区分；其数字式 复印机采用电子原理扫描文件，并用激
10、光光束把图像显示到鼓上，从而具备了非常先进的图像处理功能。 佳能对信息技术的领先地位还集中在其喷墨激光打印机技术方面。自 1987 年佳能率先发明气泡式喷墨打印机并取得成功后，始终走在喷墨打印机技术的前列。其 “高速、安静、高质、全彩色 ”的产品在世界和中国市场都深受欢迎。至今，佳能在 BJ 系列喷墨打印机已累计生产超过 1000 万台。佳能的喷墨技术最有代表性的是 “photo 打印 ”。这种打印技术主要强调打印机对照片处理的特殊能力。佳能的 photo 打印实现了多层色彩之间的渐次显示 ，使得打印效果十分细腻，极具照片的品质，而且 Photo 打印还继承了佳能多介质打印功能。 佳能在喷墨技
11、术上的辉煌也许多少对其激光打印机技术的成就形成了一种自我 “遮蔽 ”。事实上，世界上第一台激光打印机就是佳能的激光打印机，人们可能还不知道。 近年来，由于电子、计算机等技术的快速发展，照相技术也酝酿着数字化革命。据调查表明， 1997 年，数码照相机销量 200 万台，电脑销量 2500 万台，数码照相技术正在迅速变成一种主流技术。为此，作为图像技术领域先驱的佳能不失时机地推出了自己的数码相机。数码相机的推出 ，使佳能的摄影和喷墨打印的两个技术强项珠联璧合，为用户提供了一个快乐、完美的解决方案。 佳能 R&D 实行的是产品部管理体制。项目梯队不仅在新产品开发中使用，而且该方法用于解决整个佳能公
12、司许多管理领域的问题。由项目梯队的经营活动和管理活动组成紧密的结合，实现企业的经营效率和创新的有效性同时并举，职能部门和各分部密切合作，对提高佳能的创新能力起着重要的作用。 公司创立以来，一直强调尊重个人的传统，尽各种努力承认和奖励个人的功绩。为了培养个人的热情、凝聚力和创造力，在企业的每一个层次，公司都尽力创造 一种激励的工作环- 3 - 境。佳能对研究人员的政策可归纳为以下三点：自我激励、自我意识、自我信赖。强调研究人员要意识到对企业基本目标的责任。佳能人坚信的自我意识、富于热情的心态、负责的行为是取得良好效果的关键。在佳能研究中心的主要入口都悬挂着六个醒目的汉字： “自强、自信、自立 ”
13、。 在佳能公司的目标中有这样一段话： “我们将以领先的技术创造出最优秀的产品，我们有这种责任和义务。为了达到这个目标，我们将在 R&D、产品计划和市场营销领域以一种进取的态度团结努力。 “这种思想渗透至公司各部门， R&D（研究和开发）、贯穿于 佳能的总体战略思想中，并成为佳能行为和管理模式的中心。其每个产品分部的中期管理计划，都由公司产品部的开发中心制定，然后这个为期三年的产品开发计划提交到每年秋季举办的产品战略国际研讨会。佳能 R&D 人员相信他们的工作对佳能的发展是至关重要的。 柯达 人人都会用 小档案 1886 年，乔治 伊斯曼研制出第一架自动照相机，并给它取名为 “柯达 “，柯达公司
14、从此诞生。 1930 年，柯达占世界摄影器材市场 75%的份额，利润占这一市场的 90%； 1964 年，立即自动相机上市，当年销掉 750 万 架，创下了照相机销量的世界最高记录； 1966 年，海外销售额达 21.5 亿美元，在财富杂志中排名第 34 位，纯利居第 10 位，当时位于感光界第 2 的爱克发销量仅及它的 l 6； 1990 年， 1996 年，在品牌顾问公司排名的 10 大品牌中，位居第 4，是感光界当之无愧的霸主。 一、产品： “人人都会用 ” 1877 年，照相机已被发明出来，但当时的照相设备极为庞杂，包括一个黑色的大帐篷，一个水箱，一个装着厚厚的玻璃感光板的容器 带它出
15、去旅行就像带着一座实验室，必须单雇一匹马驮着才行。这还算简 单，复杂的是操作，没有专门的知识和技术，谁也无法驾驭这个庞然大物。 柯达创始人乔治 伊斯曼，第一次接触到照相机时，就忍不住想：照相机能不能做得小一些呢 ?摄影艺术能否弄得像 “用铅笔写字那么简单 ”?这些伟大的疑问加上伊斯曼坚持不懈的追求终于给感光业带来了一场划时代的革命。 1886 年，小型、轻便， “人人都会用 ”的照相机诞生了，伊斯曼为它起了一个字母不多，但读着响亮的名字： “柯达 ”。 1888 年，柯达打出了第一个广告，画面上一只手举着一架柯达相机，旁边是伊斯曼写的自信而自豪的承诺：“你压下按纽，其余由我负责。 ”柯达上市，
16、一举获得成功。 从此， “人人都会用 ”这一思想贯彻了整个柯达的经营历程，如何方便消费者使用相机一直是柯达公司孜孜以求的目标。 1964 年，柯达经过 10 年的研究，推出了一种 “立即自动 “相机，这种相机机型更加简单轻便，易于携带；操作简便，无需测距对光，就能获得清晰的照片：底片装卸便利安全。这种 “老少皆宜 ”的照相机上市之初就销掉了 750 万架，一举创下了相机销量的世界最高记录。同年，正值 “立即自动 ”旺销之际，柯达了解到电子闪光灯设备不够完善，每照一张相片就得换一个灯泡，于是又于 1965 年推出使用方便 的方型四闪镁光灯装置。 1970 年，柯达为弥补方型四闪镁光灯离不开电池的
17、缺陷，进一步推出了 “新奇 X 系列闪光灯 ”。 1973 年，超小型匣式柯达相机诞生，这种相机方便到可以放在口袋或手提袋里，而且照出的相片画面清晰。这种相机上市后仅 3 个月在美国一地就销售了 100 多万架，全世- 4 - 界销量达 1000 万架；在台湾，柯达相机的家庭普及率猛增到 40%。人们亲眼地称它为 “傻瓜相机 “。 二、定价： “牺牲打 ”策略 柯达在定价中采用独特的 “牺牲打 ”策略，取得了巨大的成功。所谓 “牺牲打 ”，即以一种产品作为扩充市场的先锋，以高 质低价格在市场上站稳脚跟之后，通过扩大相关产品的销售量弥补先锋产品跌价所造成的损失。 1964 年，柯达推出 “立即自
18、动 ”相机之后，定价相当低，最低者 13 美元， 8 种机型中，有一半在 50 美元以下。更出人意料的是：在柯达相机备受欢迎，销售直线上升之际，柯达公司宣布： “柯达相机，人人可以仿造。 ”柯达将 10 年的研究成果公之于众，这种大将风度令人大惑不解。然而不久人们就明白了，而且为柯达的精明所折服。原来，柯达早就考虑到了随着照相机销量的增加，胶卷冲印服务肯定会有大量的需求。于是在大家争相生产 “立即自动 ”相机之时 ，柯达已将生产能力重点放在了胶卷的生产和冲印上。果然，柯达的胶卷销量猛增，同时几乎垄断了整个冲印市场。 “迷你型 ”相机上市后，柯达又以同样的方法，降低价格，使 “人人都买得起 ”，
19、结果柯达的胶卷、照相机及相关器材的销量扶摇直上，尽管爱克发拼力使出密集式供应的老方法，富士、樱花不借血本降价，但总敌不过柯达胶卷的销售量。 三、品牌：名字值干金 柯达的成功离不开它强有力的品牌 “柯达 ”。柯达相机诞生之日，伊斯曼就选中了这个名字。他认为 “K”是一个幸运的字母，而且更重要的是，这个字母在世界任何国家发音都相同 。今天， “柯达 “连同它那黄底红字的标志在全世界已家喻户晓，这除了证明了伊斯曼的判断外，与柯达公司建立品牌忠诚的持续努力也是分不开的。 柯达建立品牌忠诚的努力之一是经常举办或赞助一些摄影大赛或文体活动。 1897 年，柯达举办了一次业余摄影大赛，参加者达 25， 00
20、0 人之众。 1904 年，柯达又发起了一次旅游柯达摄影展，展出了 41 幅摄影作品。 192O 年，柯达在美国许多公路两旁的风景点竖起了写有 “前面有风景 “的路标提醒开车的人注意安全。 1984 年洛杉矶奥运会之前，柯达一直垄断着世界体育大赛的胶卷专售权。 柯达建立品牌忠诚的另一着眼点在于建立清晰而有力的品牌识别。柯达的品牌识别可以总结为两个词：简单 (主要针对产品特征而言 )、家庭 (主要通过营销沟通和视觉形象来传播 )。20 世纪初，柯达推出了两个重要人物来代表产品，即男孩布朗尼 (Brownie)和女孩柯达(Kodak)。两个人物形象不仅代表着产品容易操作 (因为连小孩都可以操作 )
21、，而且与孩子和家庭联系起来。柯达早期广告多表现有孩子、狗和朋友的家庭场景，而且多为发生在我们身边的易于拍摄到的镜头。 30 年代，人们常可以从电台上收听到 “柯达时刻 ”的特别节目，节目主要是描述 一些家庭影集。 1967 年柯达的一则广告获了奖。广告内容是：一对 60 多岁的夫妇在整理阁楼时发现了一些旧时的照片，有的是 20 来岁，正值青春年少；有的是结婚、度蜜月、生第一个孩子时的照片，还有的是参加儿子毕业典礼的照片。结尾时，是这位女人，确切地说已是一位老奶奶，正在用立即自动相机为刚出生的孙子拍照。柯达正是通过宣传这一幕幕难忘的时刻来打动消费者的心弦。 “这就是柯达一刻，别让它溜走 ”、 “
22、柯达串起每一刻 ”，在一幕幕动人的画面中，这些广告语深深刻进了消费者的脑海，使消费者自然而然把享受快乐时光与 “柯达 “这一名字联系在 了一起。 消费者对柯达的忠诚还来自柯达面临逆境时仍把消费者利益放在首位。如： 1964 年柯达推出的 “立即自动 ”相机在进入市场仅一年之后就占领了自动相机市场的 1 3 的份额，但是拍立得公司却抢先一步取得了专利权并警告柯达公司退出市场。这对柯达来说，打击无疑是沉重的，但是柯达在深受损失的同时不忘消费者利益。它宣布：邀请消费者返还立即自动相机，每返还一架可以换取一架柯达光盘相机和胶卷，或者价值 50 美元的一件其它柯达产品，或者一只柯达股票。柯达用这种方法，
23、在推销光盘相机的同时，加强了与消费者的联系，- 5 - 巩固了消费者 对柯达的忠诚。 四、竞争：不惜代价 从 50 年代起，富士、樱花、爱克发等品牌就纷纷崛起，不断向柯达发起猛烈的进攻。面对这些进攻，柯达不借一切代价进行反攻，才使得霸主宝座不致被人夺走。 富士一直是柯达的最强劲的对手。在第 23 届洛杉矶奥运会前夕，正当柯达公司与奥委筹备人员为赞助费讨价还价时，富士主动出击，积极申请参加赞助，甚至把赞助费由 400万美元提高到 700 万美元，使得奥运会上，富士大出风头，销量激增，给柯达以重创。除此之外，在中国市场上，日本又抢先一步适应中国文化，在胶卷包装上印上中文 说明和北京名胜天坛，这比包
24、装上全是英文的柯达胶卷更能打动中国消费者。这些活动一度使柯达总是慢富士半个节拍，处于被动不利的局面。 面临竞争，柯达的作法之一是：以眼还眼，以牙还牙。洛杉矶奥运会受挫后，柯达决定以其人之道还治其人之身，入对方的虎穴一搏。 1984 年 8 月，柯达企划主管西格先生飞赴东京，研究如何在这块 “拍照乐士 “与富士争霸。当时，日本摄影用软片和相纸市场规模高达22 亿美元，而柯达只占 10%。其症结在于，柯达虽在日本做了四年的生意，但从无长期经营规划。公司在日本既无直接销售网，也无生产踞点，更无驻 地经理，在东京的 25 位职员，完全依赖各地的经销商。经过周密的计划，西格开始出击。 1984 年，柯达
25、花了 5 亿美元在东京建立了一个总部，在名古屋附近建立了一个研究和发展实验室，并将其在日本的雇员从12 人扩大到 4500 人。结果 6 年间柯达在日本的销售额扩大了 6 倍， 1990 年销售额达 13 亿美元。与此同时，富士在日本国内的销售额开始下降，以致富士公司不得不将其在国外的一部分最精干人员撤回东京，以抵挡柯达的袭击。柯达在日本的成功完全靠了打破美国式的经销观念和经销模式，让柯达在日本成为与富士一样的 “日本公司 “，而不是一家在日 本的外国公司。 柯达的另一成功之道是向对手学习。在柯达公司制造部总经理威廉 F福布尔办公室里，挂着一桢白雪皑皑的雄伟庄严的富土山大幅照片。福布尔说： “
26、它不断提醒我要注意竞争。 ”在柯达公司的实验室里，研究人员有条不紊地对富士胶卷进行分析。一位研究员说： “这叫做 照搬术 ，富士公司怎么改进，我们就如法泡制。我们对富士公司着了迷。 ”多年来，富士公司销售的胶卷色彩鲜艳，柯达公司的研究人员当初认为它的色彩失真，但他们很快发现顾客喜欢富士胶卷，于是柯达推出 “VR-G”系列胶卷，其色彩与富士胶卷同样鲜艳。 另外，广告宣传也是柯达竞争的一个重要手段。柯达为了与富土竞争，在广告上投入了大量金钱。在富士准备投入大量资金促进海外销售时，柯达投入 3 倍于富士的资金用于在日本做广告。柯达不借重金在日本众多大城市中设置了价值 100 万美元的当时日本最高的巨
27、型路标。不仅如此，柯达还出资赞助参加 1988 年汉城奥运会的日本代表团，以报 1984 年洛杉矶蒙羞之仇。同时，柯达还早早支付 800 万美元，以获准使用奥运五环标志，来击退富士向印度、中国内地和台湾这些迅速扩大的市场的进攻。为彻底打败富士，柯达花费 10O 万美元特地购置了一艘飞艇， 装饰上醒目的柯达标志，在日本城市上空整整飞行了 3 年，还特别挑衅似地在东京富士总部的上空来回盘旋，致使日本舆论界纷纷指责富士丢了日本人的脸。为挽回影响，富士不得不付出 2 倍于柯达的代价，专门从欧洲调回富士的飞艇，在东京上空作了两个月的飞行。 五、未来：迎接挑战 瞬息万变的市场和飞速发展的科技使每个企业都面
28、临着挑战，柯达也不例外。 首先是来自市场领域的激烈的价格竞争。自加标签 (或零售商品牌 )将柯达产品的价格压低了 4O%，富士胶卷也在价格上同柯达展开竞争，计划在美国南卡罗来纳州建造价值 2.5亿美元的生产相纸的新厂，该厂的建造将使本已供应过多的相纸更加泛滥成灾。在东欧和发- 6 - 展中国家市场上，价格便宜的胶卷也给柯达造成极大的威胁，因为低收入水平的人更注意价格而非品牌和质量。针对这种价格战，柯达经过市场细分，向不同的市场部分推出了不同品牌、质量和价格的胶卷： “Royal Gold”(贵族金胶卷 )，专门供应某些特别重大的场合和活动，质高价高； “Cold Plus”(超级金胶卷 )，是
29、一种日常使用的普通胶卷，质价中等； “Fun Time”(快乐时刻 )，是一种低价胶卷，定位于对价格较敏感，爱讨价还价的消费者。柯 达这种价格反击策略在一定程度上起了作用，但仍无法彻底清除价格战带来的恶劣影响。 柯达面临的另一个挑战来自数字成像技术对传统成像技术造成的冲击。在传统的摄影技术下，形象是靠相机捕捉的，保存在底片上，最后印在相纸上，这一工序从乔治 伊斯曼创建柯达公司至今 100 多年都没有大的变动。但传统的摄影技术的缺憾也是相当明显的：高昂的成本、笨重的设备、严重的污染是底片与相纸生产和冲印过程中难以解决的问题，体积大、不能永久保存、查找困难是使用底片和相纸给人们带来的不便。随着数字
30、成像技术的出现，照相术告别底片和相纸成为 可能。新式数字相机可将被摄物体的光信号转化成数字信号并直接存放于光盘中。一张巴掌大的光盘可存贮几亿位的信息，用它代替底片可贮存成千上万张照片；然后，通过电脑打印机可以直接打印出照片 总之，数字成像完全取代底片和相纸的日子已指日可待。作为感光技术的龙头老大，柯达当然是不借巨资去研究开发这一新技术领域，但是，数字成像技术的普及在意味着照相机将更加快速便捷的同时，也意味着柯达公司将丧失胶卷、相纸所带来的丰厚利润。如何在不影响现有传统技术的丰厚利润的同时，积极成为新技术的推动者和带头人，以及如何适应全新的技术产品 ，树立全新的品牌形象，都是柯达所需急待解决的问
31、题。柯达能否在这一百多年中串起的无数个光辉的时刻之后，再添上精彩的一笔呢 ? 三菱集团发展多样化经营 一位日本经济学家说过： “综合商社是战后的火凤凰，虽然它们一度被盟军占领总部所毁灭，却能在灰烬中重生。 “日本的三菱集团就是这样一只 “火凤凰 “，只是烧毁和使它重生的都是它自己求之不得的战争之火。 早在 1874 年和 1877 年日本侵略我国台湾时，三菱创始人岩崎弥太郎抓住时机，为日军提供运输船而大发横财。第二次世界大战中，仅零式战斗机，三菱就制造了 14000 架，在偷袭珍珠港中曾大显身手。战后，三菱和其他日本财团一样，被迫解散。侵朝战争开始后的1952 年，美国出于政治的需要，结束了对
32、日本的占领。于是一致之间，所有财团重新聚合，三菱集团发展更为迅猛 “三星 ”培训骨干员工 首先，明确训练对象是骨干推销员，在公司已有 13-15 年，长期在营业部第一线工作，有一定的下属，在实际上担任部分经理职责赠，却并不是完全的管理者。 其次，本次训练要达到的目的，是缩短预期销售量与实际销售量之间的差距，并可以当场反映出效果究竟如何。 最后是训练计划安排，时间 为三天两夜，所有参加者集体住宿，采用授课法、分组讨论法和角色演示法进行。 在明确了以上三点之后，接着要做的是制订本次训练的内容及侧重点：最重要的是让骨干员工了解为达到目标应有的角色意识和执著追求的精神，其次是如何根据自己的能力设定适当
33、的目标，再次是学习有效的商业谈判技巧，最后才是具体的个人为达成目标所制定的行动方案，如采取何种推销手段、有效的访问次数、推销数量及开拓新的市场等等。 由于训练分三天进行，所以他们对训练内容作了如下安排。 第一天： - 7 - 上午：骨干员工到集训地报到，熟悉 环境。 下午：讨论为什么要达到一定的目标。训练负责人可启发员工从三方面加以讨论。 从自身来说，实现自我成长的途径，自己生存的必要，家庭生活的要求，体现自我价值，下属追随的对象，成为公司发展只上光荣的开拓者，与公司紧密相联； 从公司来说，公司存在与否的根本，能否提高市场占有率的关键，继续运转的动力。 从社会来说，贡献社会的指标，提供社会最好
34、的产品。 实施可将所有人员分为五人一组，用自我提示法、 KJ 法进行小组讨论。 晚上：为自己设立要达到的目标。其步骤如下： 用设定目标最正确的方法，确定自己的目标，找出与实际销售情况之间的差距。 采取的方法有现有资料使用法、价值判断和援助其他部门计划法等。 以现有资料分析法来说，将其他公司的数据资料同本公司进行比较，分析本公司在占有率、成长率、商品数量、性能方面的地位，从而确定本人想在拜访的顾客数量、实现经济目标、销售数量等等。 个人提出自己成功的方法的范例，交流心得。 第二天： 上午：用角色演示法来学习推销技巧的初次演示。 由指导员进行角色分派，决定顾客和推销员的 人选，然后设置演出场景，就
35、可以开始第一次演示了。在演示完毕以后，由观察员针对各演出角色进行评论，对于扮演推销员者，至少提出三项优点和三项需要改进的方面，进行综合评价。 下午：针对上午演示中暴露出来的问题，进行第二次演示，指导员作部结发言。 第二次演示的角色应进行互换，由上午扮演顾客者来扮演推销员，而原扮演推销员则扮演顾客，以便更好地体会角色差异。 晚上：由个人针对本人特点，制订工作计划表，说明进行推销活动的战略战术，例如拜访客户的时间、想要达到的目的、推销技巧等等。 第三天： 上午：每个人说明自己的行动方案和计划状况，由指导员进行评论，指出应该注意的地方。 应注意的地方有： 该计划是否针对本人特点？ 是否贯彻了角色演示
36、中学到的技巧与技能？ 是否融入了本人的心得体会？ - 8 - 下午：由指导员将个人计划表，以及指导员所作评述交给其上司，解散员工，回到各自的工作岗位。 经过培训，员工是否将学习成果运用到实际工作中去了呢？这次训练是否有必要呢？这些问题，都需要通过追踪检测来实现。 也许这项工作耗时长、实施起来非常困难，但却是 骨干员工培养不可缺少的一环，是提高工作训练负责人对员工培养能力的重要途径。 三星的训练部门负责人拟定了一张图表，作为评价骨干员工工作能力的训练方法有效与否标准。一般在实施训练三个月后使用。 如今，三菱集团共含 41 家公司，包括商事、电机、汽车、重工、化学、银行等企业，产品从核能工厂、船舶
37、、飞机、导弹、桥梁、汽车、电器、照相机，直到玻璃、啤酒。排名情况是，银行为日本第四，重工业第十，化工第一，汽车第五，啤酒为世界第四。 1987 年集团的年营业额为 1630 亿美元，而美国最大的企业通用汽车公司 1987 年营业额也不过 1017亿美元。 如何操纵这个庞大的经营机器使之如意运转？三菱建立了 “金曜日俱乐部 “会议制度，即每个月第二周的星期五，集团所属各企业的负责人聚到一起，增进了解与支持，商讨并决策有关重大问题，然后分头去办。 三菱集团的经营特点是不断追求高科技创新，时时强调质量第一。以三菱电机公司为例，过去，日本企业界对它的评价是动作迟缓，起步太慢。 1982 年，三菱推出
38、45 英寸的投射式电视机； 1985 年，推出 50 英寸的；在最近的消费电器展览会上，竟然推出了 120 英寸的庞大投射式电视机，这些大型电视 、价格奇贵，如 35 英寸的，售价 2400 美元以上； 120 英寸的，售价 1800 美元以上，这类大型电视，虽然各国厂商急起直追，但追得最快的如索尼，也只能造出 31 英寸的，因而三菱稳获厚利，以美国市场为例，约有 25 万个家庭使用三菱制造或三菱映象管装配的 35 英寸电视机。 三菱在推销产品方面也独具特色。它从不在降低价格上与人争胜负，也不与更多的经销商签订合同。在美国，索尼有 45000 个销售点，三菱不过 850 个。三菱在美国的经销负
39、责人说，别人以低价多销获得利润，我们以商品质量赢得成功。 和日本其他大财团一样 ，三菱虽然起步较晚，但是也注重跨国经营战略的研究，加速向海外扩张的步伐，比如说，在我国上海生产电梯，在泰国合资生产冷气压缩器，在美国生产汽车零件和电视，在英国生产录像机，在德国生产半导体等等。 王永庆 台湾的传奇人物 在世界化工行业，台塑董事长王永庆在台湾是一个家喻户晓的传奇式人物。他把台湾塑胶集团推进到世界化工工业的前 50 名。台塑集团取得如此辉煌的成就，是与王永庆善于用人分不开。多年的经营管理实践令王永庆创造出一套科学用人之道，其中最为精辟的是 “压力管理 ”和 “奖励管理 ”两套方法， 王永 庆在总结台塑企
40、业的发展过程时说： “如果台湾不是幅员如此狭窄，发展经济深为缺乏资源所苦，台塑企业可以不必这样辛苦地致力于谋求合理化经营就能求得生存及发展的话，我们是否能做到今天的 PVC 塑胶粉粒及其他二次加工均达世界第一，不能不说是一个疑问。他又说： “研究经济发展的人都知道，为什么工业革命和经济先进国家会发源于温带国家，主要是由于这些国家气候条件较差，生活条件较难，不得不求取一条生路，这就是压力条件之一。日本工业发展得很好，也是在地瘠民困之下产生的，这也是压力所促成的；今- 9 - 日台湾工业的发展，也可说是在 “退此一步即 无死所 ”的压力条件下产生的。 ” 事实的确如此。台塑企业能发展至年营业额逾千
41、亿元的规模，可以说就是在这种压力逼迫下，一步一步艰苦走出来的。 ”台塑企业如果在当初不存在产品滞销、台湾没有市场的问题，便不会想出扩大生产，开辟国际市场；没有台湾塑胶粉粒资源匮乏，也就不会在美国购下 14 家 PVC 塑胶粉粒工厂之举。 王永庆把这一问题的研究成果，糅入企业管理中，创立了 “压力管理 ”的方法，就是人为地造成企业整体有压迫感和让台塑的所有从业人员有压迫感。 首先，台塑的企业规模越来越大，生产 PVC 塑胶粉粒的原 料来源是一个越来越严峻的问题。台塑在美国有 14 家大工厂，但台塑与拥有尖端科技与电脑的美国对手竞争，压力之大可想而知。他们必须开辟更多的原料基地，企业才会有生命力。
42、这是企业的压力之一。 其次，全体从业人员的压力。台塑的主管人员最怕 “午餐汇报 ”。王永庆每天中午都在公司里吃一盒便饭，用餐后便在会议室里召见各事业单位的主管，先听他们的报告，然后会提出很多犀利而又细微的问题逼问他们。主管人员为应付这个 “午餐汇报 ”，每周工作时间不少于 70 小时，他们必须对自己所管辖部门的大事小事了然于胸，对出现的问题作过真正的分析研究，才能够过关。由于压力过大，工作紧张，台塑的主管人员很多都患有胃病，医生们戏称是午餐汇报后的 “台塑后遗症 ”。 王永庆每周的工作时间则在 100 小时以上。整个庞大的企业都在他的掌握之中，他对企业运作的每一个细节也都了如指掌。由于他每天坚
43、持锻炼，年逾古稀身体状况仍然很好，精力十分充沛。 随着企业规模的扩大，人多事杂，单靠一个人的管理是不够的，必须依靠组织的力量来推动。台塑在 1968 年就成立了专业管理机构，具体包括总经理室及采购部、财政部、营建部、法律事务室、秘书室、电脑处。总经理室下设营业、 生产、财务、人事、资材、工程、经营分析、电脑等 8 个组。这有如一个金刚石的分子结构，只要自顶端施加一种压力，自上而下的各个层次便都会产生压迫感。 自 1982 年起台塑又全面实施了电脑化作业，大大提高了经济效益。 合理的激励机制是，王永庆对员工施加巨大的压力，同时对部属的奖励也极为慷慨。台塑的激励方式有两类。一类是物质的，一类是精神
44、的。台塑的金钱奖励以年终奖金与改善奖金最有名。王永庆私下发给干部的奖金称为 “另一包 ”（因为是公开奖金之外的奖金）。 “另一包 ”又分两种：一种是台塑内部通称的黑包；另一种是 给特殊有功人员的杠上开包。 1986 年黑包发放的情况是：课长、专员级新台币 10 万 20 万；处长高专级 20 万 30 万；经理级 100 万。同时给予特殊有功人员 200 万 400 万的杠上开包。业绩突出的经理们每年薪水加红利可达四五百万元，少的也有七八十万元。此外还设有成果奖金。对于一般职员，则采取 “创造利润，分享员工 ”的做法。页工们都知道自己的努力会有代价的，这极大的激发了他们工作的积极性。 除了以上
45、两套管理方法，在人员选拔、使用上王永庆也自有一番心得。他认为人才往往就在你的身边，求才应从企业内部去寻找。他说 ： “寻找人才是非常困难的，最主要的是，自己企业内部的管理工作先要做好；管理上了轨道，大家懂得做事，高层经理人才有了知人之明，有了伯乐，人才自然就被发掘出来了。自己企业内部先行健全起来，是一条最好的选拔人才之道。 “王永庆分析指出： 身为企业家，应该知道哪一个部门需要何种人才例如：这个单位欠缺一个分析成本的会计人员，或是电脑的程序设计人员；究竟是哪一种成本分析，需要的是哪一部门的电脑专家，困难在哪里等等。任用人才时应首先确定工作职位的性质与条件，再决定何种类型的人来担任最适宜，然后寻
46、求担任此职位的人才。 - 10 - 王永庆说： “就像苦苦的研究一样东西，到了紧要阶段，参观人家的制造，触类旁通，一点就会；如果不经苦苦的研究追求，参观人家的制造，仍然一无所得。要自己经过分析，知道追求的目的，才知道找怎样的人才，否则空言找人才，不是找不到，就是找到了也不懂得用。还有，人才找来了，因为自己的无知，三言两语便认为不行的也多得是；或者因为本身制度的不健全，好好的人才来了，不久就失望而去。 “基于这个道理，台塑每当人员缺少时，并不是立即对外招聘，而是先看看本企业内部的其他部门有没有合适的人员可以调任，如果有的话，先在内部解决，填写 “调 任单 “，两个单位互相协调调任即可。负责人事的
47、台塑高级专员陈清标说： “通过内部的甄选有两大优点，一方面可以改善人员闲置与人力不足的状况；另一方面则因人员已熟悉环境，训练时间可以节省下来。 “这样就可发挥轮调的作用，将不适合现职的人，或对现职有倦怠的人另换一个工作，使其更能发挥所长，而且分工太细组织僵化等现象，也可以从调任中消除掉。 IBM 新世纪两大主题 电子商务与风险投资 在新世纪中，面对滚滚而来的电子商务浪潮， IBM 在中国会有何动作呢？ IBM 大中华地区董事长及首席执行总裁周先生表示， IBM 在中国 2000 年的主要任务是： 一、进一步加强 IBM 在电子商务领域的领导地位。 IBM 将从深度运算和普及运算两方面不断开发适
48、应新一代电子商务的解决方案和产品，帮助中国广大用户成功进入电子商务时代。 二、进一步发展与本地业务伙伴的关系。 IBM 将与本地合作伙伴密切合作，一起建立解决方案的领先地位。 三、培养一支 IT 业最专业的队伍。 IBM 将通过各种培训和其他手段，不断培养本地员工，成为最优秀的技术人员和管理人员，实现 IBM 本地化的承诺。 四、不断扩大与中国政府、大学和本地 IT 业界的合 作关系。 IBM 将继续执行与中国教育部的大学合作项目，为培养本地电子商务专门人才做出贡献。 除了继续贯彻 IBM 提出已久的电子商务战略外，周表示， IBM 还将在国内设立总值为5 亿美元的风险投资基金，帮助有前景的中
49、小企业发展。 周还透露，在无线通信领域， IBM 也将在近期与一些电信设备制造商进行合作，为用户提供可移动的无线电子商务解决方案。 IBM 于 1979 年进入中国，几年中， IBM 向中国 30 所大学提供了价值超过 1 亿美元的各种捐赠。为把最先进的技术引入中国市场， IBM 早在 1995 年就在中国成立 了 IBM 研究中心，这也是 IBM 全球八大研究开发基地之一。为促进中国 IT 业的发展， IBM 已在中国成立了八个合资企业和两个独资企业，从事 PC、磁头高科技产品等的生产和软件开发，以及计算机租赁业务等。 IBM 逐年增加在中国的采购金额并设法扩大出口。 1999 年 IBM 在中国的采购金额和出口额超过 13 亿美元。 IBM：扭亏能手郭
