房地产销售实战技巧 - 议价策略 ?Question： 你通常和客户如何议价论价？ ?思考五分钟，每人举一个例子 ?区分：表价、折扣价、底价 ?客户之所以会购买，主要原因是： 1、产品条件与客户需求相符合 2、客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境及购买后的预期期望） 3、你能将产品及大小环境之价值表述得很好，客户认为本产品价格超过“表列价格” 你应遵循的议价原则： ?1、对“表列价格”要有充分信心 ?2、不要有底价的观念 ?3、除非客户携带足够现金能够下定，能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判” ?4、不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位（表示公司不可能接受） ? 5、要将让价视为一种促销手法-让价要有理由 抑制客户杀价念头的方法： ?坚定态度，信心十足 ?强调产品优点及价值 ?制造无形的价值（风水、投资升值前景等） ?促销要合情合理 议价过程的三大阶段 ?一、初期引诱阶段 1、初期，要坚守表列价格 2、攻击对方购买（下定吧！否则机会 会被别人取得），但此方法最好别超过两次，否则易被识破 3、引诱对方出价 4
