1、 杨剑雄市场开发、维护及管理工作经验分享目 录 一、区域市场运作的经验分享； 二、招商策略及成功案例分析； 三、经销商管理掌控之我见； 四、团队管理与建设； 五、终端实战操作； 1、关于小包装 A、前期市场开发 B、后期市场维护 C、新品推广 D、品牌形象建设 E、增量措施 2、关于中包装 A、市场开发及维护 B、增量措施一、区域市场运作的经验分享 1、关于小包装A、前期市场开发1）传统渠道开发2） KA卖场进场谈判3）团购渠道开发4）特殊通路渠道开发A、前期市场开发1）传统渠道开发 传统渠道主要是指一般的销售渠道，如农贸市场、 BC店、粮油店、批发部、社区士多店等等，这些渠道开发主要依托当地
2、经销商的人脉关系以及经销商和其销售人员的业务技能来开发，如遇到阻力我们可以协助经销商一起铺市。在做传统渠道开发的时候，还是要注意下面的几点的： 无促销： 前期开发（首次铺市）的时候尽量不依靠买赠等促销等增量措施（这样可以避免终端客户对我品真实价格的误解，从而质疑我品价格体系），实在没办法可以用促销品来替代。少压货： 尽量采取多单品少数量的模式进行铺市。这样一来可让终端客户无压力；二来可让终端商户知晓哪个单品适合当地销售；三来也可以让终端商户在尽早的时间内二次补货，提升销售我品的信心。信息采集： 多了解当地市场状况，及时制定相应的措施，争取铺市率的最大化。A、前期市场开发 2） KA卖场进场谈判
3、 首先要遵循四个 “有利于 ”原则； 其次不要相信采购的第一次费用报价； 第三要明白采购也是有需求的； 第四学会倾听，找出采购的真实需求； 第五要学会在妥协中争取利益最大化； 第六要学会放弃；A、前期市场开发3）团购渠道开发原则 机会是留给有准备的人； 结果未成定局时就绝不放弃； 要有敏锐的嗅觉和快速的应对措施； 要有舍得的睿智和一颗平常心； 扩展人脉关系是团购成功的重要因素； 不要轻视小人物的力量，每个人都可能决定你的成功； 你的对手成功时候，要祝福你的对手； 不做损人不利己的事；A 前期市场开发4）特殊通路渠道开发 能卖货的地方都可以销售食用油，哪天说不定食用油在医院的药房里、在酒吧里销售都有可能； 既然可以送气送水，为什么不可以送米送油（利用气站、水站）？ 敢于思想，勇于创新，不放过任何渠道；1、关于小包装B、后期市场维护1）传统渠道和特通渠道维护2） KA卖场维护3）团购渠道维护 勤能 补拙B、后期市场维护 1）传统渠道和特通渠道维护 要有专门的业务人员负责，分片区管理； 要实行客户管理制度，重点客户每礼拜至少联系一次； 实行表格管理，分线路轮流拜访并抽查检核； 相关的促销政策要及时通知到位； 严格执行公司的价格体系； 坚决打击窜货事件，维护市场秩序；
