1、1浅谈商贸公司应收账款的管控策略摘 要：应收账款是商贸公司常用的商业信用形式之一。应收账款居高不下势必危及商贸企业的生存。之所以会产生这一现象，主要源于市场竞争激烈化、企业清理欠款工作力度不佳以及依法解决债务纠纷的意识薄弱。为销除应收账款的过度积欠，商贸企业有必要建立客户资信台账，评定客户资信等级，合理调整其积欠额度。与此同时，应建立应收账款内部控制制度，明确权限责任，力保资金的安全回收。 关键词：商贸公司；应收账款；管控策略 中图分类号：F253.7 文献标识码：A 文章编号：1671-9255（2013）01-0011-03 商贸公司主要从事商品或劳务的买卖。对商贸公司而言，最重要的是信息
2、和业务渠道，其次要有货源和销售目标并通过买卖过程获取一定的利润。在商贸公司买卖经营活动过程中，商品或劳务赊销是常用的一种信用方式。因赊销产品或劳务而形成的应收款项就是应收账款。应收账款从会计角度而言，就是客户的欠款；而从法律角度而言，是企业“债权”之一。商贸公司必须采取切实可行的管控策略，制定合理有效的管理方法，做好应收账款的事先预算、事中监控和事后回收等管理工作以维持应收账款的合理资金占用水平，保障账款安全，尽可能减少坏账损失，降低企业经营风险。 一、应收账款居高不下危及商贸企业的生存 2目前，很多商贸公司由于内部控制不严、管理混乱，内部经营考核制度制定不严谨、不科学，业务部门在经济利益的驱
3、动下片面强调销售指标的完成而往往忽视销售货款的回收，导致沉淀了大量应收账款，使企业经营背上沉重的包袱，甚至有的商贸公司因此陷入濒临破产的境地。盘点商贸公司应收账款居高不下的原因，大体表现在以下几个方面： （一）市场竞争激烈使商贸公司应收账款数额普遍明显增多 日益激烈的商业竞争，尤其是供大于求的买方市场，是形成应收账款的主要经济背景。赊销、代销、分期付款销售等特定的营销方式和结算手段是形成应收账款的主要技术因素。这些营销方式和结算手段 的使用，虽然势必会损失可以利用的机会成本且增加坏账风险，但也可以刺激销售、增加利润、维持与客户的良好关系，提升抢占市场份额的竞争力。为扩大销售，增加市场份额，各商
4、贸公司普遍采用这些营销方式和结算手段，相应地，应收账款也就明显增加。 （二）内部清理欠款工作职责不清，奖惩力度不够 许多商贸公司对应收账款的清欠工作没有足够重视，没有建立健全内部管理控制机制，对应收账款从形成到最后收回的整个过程缺乏跟踪控制管理，也没有对内部相关职能部门的职责加以明确。企业内部各相关部门诸如财务部门、销售部门、生产部门在应收账款管理流程中的目标与职责含糊不清，缺乏整体沟通协调， “清欠”态度不积极，易相互推诿，使各部门产生对“清欠”工作都抱有“事不关己，高高挂起”的态度。例如，销售部门没有根据客户档案和信用状况拟定赊销政策，没有设置应收账款台账，没有按合同约定收款。 3（三）运
5、用法律手段解决债务纠纷的意识薄弱 实施赊销、分期付款销售等政策对于买方来说即等同于获得赊销的货物（或服务） ，这相当于得到无息融资。因此，只要条件允许，买方会尽可能地延长赊销期限甚至拒付。对于恶意拖欠账款的企业，商贸公司往往不能严格按照合同要求其归还欠款，没有很好地运用法律手段。部分企业不注重对应收账款诉讼时效的管理，致使因诉讼时效的丧失 而丢掉诉讼的胜诉权。 应收账款居高不下且无法及时收回对许多商贸公司产生很大的负面影响，甚至危及商贸公司的生存。 1.降低了企业的资金使用效率和资金时间值。由于企业的物流与资金流不一致，占用了大量的流动资金，久而久之必将影响企业资金的正常周转，从而影响资金使用
6、效率，降低了资金时间值。 2.夸大了企业经营成果。由于我国企业实行的记账基础是权责发生制，发生的当期赊销全部记入当期收入，因此企业的账面利润的增加并不表示能如期实现现金流入，而其中应收账款的增加反而增大了企业的风险和成本。 3.增加了企业的现金流出。赊销虽然能扩大了销售，使企业产生较多的账面利润，但并没有真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，增加了企业的现金流出。 4.坏账损失增加，企业经营风险和财务风险加大。随着应收账款的增加，企业的坏账损失也越来越多，导致企业资金周转不畅，资金成本不断上升，致使企业经营风险和财务风险不断加大。 4二、建立客户资信台
7、账，评定客户资信等级 为了防范应收账款风险，加速应收账款周转，减少坏账的发生，商贸公司有必要通过调查评价客户的资信情况，完善公司赊销手续和建立赊账责任制，同时建立适当的激励和约束机制等管控策略，以实现有效管控应收账款，尽可能减少坏账损失，降低经营风险。 （一）对客户尤其是渠道客户应当建立资信台账 建立客户资信台账，评定客户资信等级是防范应收账款风险，决定了销售政策的基础。商贸公司应设立独立的信用管理部门，建立信用评价体系并根据业务往来确立的客户信用度和市场调查评价，结合不同客户资质条件建立健全客户信用档案。针对不同信用等级的客户实施差别化的信用政策，有利于商贸公司通过对客户的资信状况进行了解和
8、评估，确定合理的应收账款政策。商贸公司可以自行建立一套信用风险控制体系，形成一个环环相扣的过滤应收账款风险的体系，使应收账款的发展与形成处在一个有控制的状态下运行，从而防止坏账、呆账的产生，防患于未然。 （二）对不同等级客户采取不同的信用政策 对于资信等级较高，资质条件较好，有长期协作关系的客户可以适当放宽信用条件；对于资信等级和资质条件一般，有一定业务往来的客户，应加强信用条件审查和合同管理，从严控制赊销；对于资信等级较低或者业务往来不多的客户以及新客户，一般情况下概不赊账。商贸公司销售人员应清楚每一客户的资信等级、资质条件、偿付能力等状况，销售合同中应尤其注意明确担保、还款方式、还款日期、
9、违约责任等相5关条款。 只有通过建立客户资信台账，根据不同客户制定不同的信用政策，商贸公司才能减少坏账损失。对于渠道客户商贸公司按与对方合作前签订的协议跟踪回款情况，及时进行货款的回笼。每月要对渠道客户的账务进行核对并出具对账单。 三、建立应收账款内部控制制度，明确权限责任 内部控制制度是现代企业管理的重要手段。不断完善内部控制制度，对于防范舞弊，减少损失，明确职责，提高资金营运能力和获利能力具有积极意义。建立有效的企业内部控制制度，就是在企业内部“立法” ，是企业管理工作的重要基础。加强应收账款内部控制制度建设健全内部管控机制，是保障应收账款安全、防范坏账风险的关键。 （一）严格审批权限 内
10、部控制的首要控制点就是合理确定集权和分权的关系，并形成相互制约、相互协作的权力制衡机制。管控应收账款的权力控制关键是审批权限。商贸公司应根据实际工作需要，分别确定相关负责人的审批权限范围。赊销业务经有关领导严格审查同意后，方可进行。未经相关领导签字确定，产生的欠款应由相关责任人承担。只有明确了权限责任，制定处罚措施，才能有效控制欠款的发生。在严格执行赊销审批的基础上，加强应收账款的日常管理，以便于及时了解、掌握和控制应收账款。商贸公司可以把应收账款回款率同销售人员个人工资收入挂钩，只有回款到账，才能兑现相关的绩效或提成工资。同时，财务部门每月底为销售部门提供一分详细的客户欠款明细表并随时跟踪、提醒。 6（二）明确管理责任 明确划分商贸公司销售部门和财务部门在应收账款管理中的责任，有利于在发生问题时追究责任和处理好应收账款的过程控制。明确规定销售部门对应收账款的安全和及时回收负有直接责任，应收账款形成的决策者和主要经办人员（就是回收债权的责任人） ，必须彻底改变回收应收账款工作仅仅是财务部门职责的错误观念和做法。财务部门应及时提供应收账款账龄分析表，以便让决策者和相关部门准确、及时全面掌握应收账款现状。 （三）健全激励机制 （下转第 48 页）
