1、1以勤安身 以诚立信渭河平原灌溉发达，盛产小麦，不仅是秦川丰腴之地，也是中华民族重要发祥地之一。渭南市地处陕西关中渭河平原东部，是陕西省的“东大门” 。总面积约 13134 平方千米，户籍人口 562 万，为陕西省农业大市和人口大市。辖临渭区、华州区 2 个市辖区，大荔、富平、白水、潼关 7 个县以及华阴、韩城 2 个县级市。渭南是八百里秦川最宽阔的地带，素有“三秦要道，八省通衢”之称。优越的地理位置和发达的农业使渭南形成了一定的消费能力。渭南佳丰商贸有限公司作为法罗力热水器渭南地区总代理，从 2006 年至今，将法罗力品牌在渭南热水器市场做到了前三名。对于总经理王献全来讲，在多年跑市场、访客
2、户的过程中，他看到了整个渭南地区的三四级市场，有无限的可挖掘空间。 在正式进入家电代理行业之前，我们经营着一家广告公司，其中有个很重要的业务版块是与当地国美、苏宁大连锁进行广告合作。在这个过程中，一次偶然的机会接触到法罗力热水器。再进行了品牌、品类和渠道对比之后，2006 年，我们签下了法罗力渭南地区的代理，至今已经10 个年头。 勤于终端通过广告推广让品牌亮相 实际上，广告经验在代理前期发挥了非常大的作用，因为一个品牌要想在本区域打开知名度，一定要进行品牌宣传和推广，而广告是最直接、最有效的方式。 2在接手法罗力之后，我们开展了整个品牌的推广进程。推广主要包括两方面，一是进驻终端卖场，二是针
3、对本区域的市场特征进行广告投放和组织推广活动。之所以将进驻终端卖场也列入广告推广中，是因为只有在连锁卖场亮相，才能称之为品牌，在当地消费者心中形成品牌认知，推广和宣传取得的效果更好。然后通过各种方式的宣传，例如车体移动广告、墙体固定广告、终端海报广告等等方式进行全方位、立体化的宣传。在最初，这些广告的受众者既针对消费者，实际上也针对下级客户。 让消费者知道品牌、走近品牌、了解品牌，需要广告，也需要终端导购的“临门一脚” ，为此加强终端导购员的培训也必不可少。培训需围绕差异化展开，品牌的差异外资品牌背景介绍；产品的差异光触银杀菌的功能主介绍；价位的差异同等价位比产品、同等产品比品牌、同等品牌比服
4、务。抓住这三个重点，能够很好的将产品和品牌传递给消费者，即使没有当场成交，也先进行品牌印象的植入。 之所以说推广也有很大一部分受众群是分销客户，是因为有了品牌形象，才能争取到与客户合作的最大可能，一个名不见经传的品牌，分销客户现在的兴趣并不大，因为下级客户的职能在产品销售，其优势和实力不在品牌推广，一是没有意识、二是没有资金，三是缺乏广告运作的能力。得益于广告行业累计的经验，在整个推广中我们对投入和产出有较为精确的预判和预算，让有限的资源发挥出最大作用，其实这也是代理商在前期广告推广上需要注意的，费用控制这方面算是我们的一个优势。 3勤于市场销售网络覆盖每个城镇 在品牌知名度打响之后，分销客户
5、的签约更为顺畅。但如果仅仅依赖品牌的名气“坐等”商家合作，不可行。或许是因为当兵的背景，也因为自己性格里“闲不住”的基因，从开始做代理商到现在，下市场，跑客户成为了一种习惯。 对一个做家电代理 10 年的代理商老板来讲，现在还在跑市场似乎有点不合时宜，但这已经是我日常工作的一部分，而且是非常重要的一部分。最初，每一名分销商客户都需要亲自拜访、讲解、介绍，一家家的跑下来，对体力和心智都是极大的锻炼，在最初的跑市场这段时间当中，是进一步了解品牌、了解产品、了解客户的过程，在这个过程中，作为代理商老板来讲，这时不仅是传递者，也是受益者，不断提升自己综合运营市场的能力。 至今，在渭南的每个镇级市场，都
6、有法罗力的分销商客户，形成了密集的销售网络。70 多家客户，可以说每一家都亲自上门拜访过，而且这种拜访不仅停留在开发客户阶段，而是持续在以后合作的每个阶段。 如果说开发客户是第一个阶段，需要老板亲力亲为，那么帮助客户提升则是第二个阶段，这个阶段依然需要对客户深入持续的走访。因为很多下级客户都缺乏正规运作市场、开展活动的能力，需要我们进行针对性的指导，如果不跑客户，不仅不了解每名客户的需求和实力，对每个下级市场的情况也无法摸清，不了解这些方面推广促销活动就难以取得实际的效果。 在积累了多场促销推广经验之后，对每一名客户的活动我们亲自下4到一线进行协助，避免分销商客户走弯路，提高活动效率，提升分销
7、网点的存活率和发展力。这些，除了经验主义之外，代理商老板一定要勤快，勤能补拙，也能感动客户，就在前不久举办的一场分销商会上，当场成交额超过 100 万元，这不仅关系到利益和发展，更关系到下级客户对我们的肯定，这份肯定我们尤其看重。 诚于客户当事业做长久 品牌终端可见、销售渠道可寻。今天，法罗力在渭南热水器市场的排名已经跻身前三甲，在渭南市区进驻 4 家终端卖场，经营一家专卖店，下级市场拥有超过 70 多名客户，这些数字让我们对品牌有了交代，对自己有了交代，更对分销客户有所交代。 从目前的销售结构中不难看出，我们属于典型的渠道型客户，终端连锁卖场在扮演着树品牌、引客流的作用，专卖店除了展示品牌形
8、象之外，还承担着服务和接待客户参观职能，而从本质上来讲，终端卖场和专卖店发挥着相同的作用，起到吸引客流的作用。真正的销售来自更为密集的下级市场渠道网点，所以，服务好分销商客户就是我们得以持续发展的原动力。 10 年以来，之所以坚持对每名客户不间断的拜访，还有一个很重要的原因是维护客情，让客户深切的感觉我们在用心做事。曾经被很多客户打趣“这么多年了还向当初一样，有事没事就往乡镇市场跑，跑的也太勤了。 ”确实，对一个已经做市场 10 年的老板来讲， “这么勤快的跑市场，要么是市场做的不好，要不然就是心里没底。 ”其实不然，以今天的销售网络和客情关系，法罗力在渭南已经有了相当稳定的品牌基础，尤5其再上马烟灶消产品，产品线得到了丰富，进一步拓展了未来的市场空间。由于渭南受房地产市场影响不大，在市场上的销售远远没有饱和。 勤于市场，一方面是个人性格使然，另一方面是因为我们将经营市场、运作品牌当做自己的事情、自己的事业全力以赴。让分销商客户跟着我们能有钱赚，有持续的发展力，这是与三四级市场众多杂牌最大的差距。实际上，这份诚信和诚意也让得到了分销商客户的认同。 我们想把这种全情投入的态度传递给每一名分销商客户，让客户得实惠、得利益，得到长久合作的承诺。在勤于跑市场的过程中，让每名客户感受到我们的这种想法和诚意，向客户和市场传递“当事业做长久”的决心和恒心。
