1、企业赊销策略模型的实际应用与分析【摘 要】 文章从赊销的概念入手，引出应收账款赊销策略的内容，进而介绍应收账款赊销策略模型及其实际应用，并分析了赊销业务风险的防范与控制。 【关键词】 赊销策略； 信用标准； 信用条件 目前，商品与劳务的赊销已成为当代经济的一个基本特征。虽然大多数企业更希望现销而不是赊销，但竞争的压力迫使许多企业提供信用业务即赊销，以便稳定自己的销售渠道。实行赊销或赊供的结果，一方面可以扩大产品销路，增加销售收入；另一方面又形成了一定的应收账款，增加了企业的经营风险。因此，在应收账款管理中，最重要的就是正确衡量信用成本和信用风险，合理确定信用政策，及时收回账款。 一、赊销策略概
2、述 （一）赊销及赊销的实质 赊销是以信用为基础的销售，卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或分期付款形式付清货款。赊销使商品的让渡和商品价值的实现在时间上分离开来，使货币由流通手段转变为支付手段。赊销行为其实是企业向客户提供的一种商业信用贷款，通过延期偿付达到刺激销售的目的。 （二）赊销策略管理的目标 如何去平衡因为提供赊销政策而增加的盈利与成本之间的关系，成为赊销策略管理的核心。赊销策略管理的目标就是：在发挥赊销政策扩大销售、加强竞争力作用的同时，尽可能降低投资的机会成本、坏账损失与管理成本，最大限度地发挥赊销的投资效益。 二、赊销策略的内容 企业的赊销
3、策略包括信用标准和信用条件的确定。 （一）信用标准 信用标准是指采取赊销手段销货的企业向客户提供商业信用而提出的基本要求，通常以销售变现天数和坏账损失率作为判别标准。信用标准的严格与否，会直接影响到企业的销售情况，进而影响企业利润。企业所面对的客户信用有好有坏，因此在向客户提供信用时，企业需要有所选择。首先企业要制定一套信用评判标准，这一标准是企业同意授予顾客信用所要求的最低标准。如果顾客达不到该标准，便不能享有公司的信用或只能享有较低的信用优惠。 （二）信用条件 信用条件是销货企业要求赊购客户支付货款的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣。信用期限是企业为顾客规定的最长付款时间，折扣期限是
4、为顾客规定的可享受现金折扣的付款时间，现金折扣是在顾客提前付款时给予的优惠。 如果一家企业规定的付款条件为“1/10，n/30” ，这表示 10 天内付款的客户可享受 1%的现金折扣，其他不准备享受现金折扣的客户也必须在 30 天内付款。由上可以看出，信用条件由信用期间和现金折扣政策两部分组成。 1.信用期间 信用期间也简称信用期，企业的客户购买企业的产品或服务后，也许不会马上付款，从顾客购货到付款会有一段时间，这段时间就被称为企业的信用期。企业在作出信用期决定时一定要慎重。如果信用期太短，不足以吸引顾客，会在竞争中使销售额下降；如果信用期过长，对销售额增加固然有利，但只看销售增长而盲目放宽信
5、用期限，虽然收益增加了，同时也带来大量的费用，有时所得的收益会被增长的费用抵销，甚至造成利润减少。 2.现金折扣政策 现金折扣是企业对客户提前付款时的一种优惠。如（2/10，N/45）表示赊销期限为 45 天，若客户在 10 天内付款，则可享受 2%的折扣。建立现金折扣政策的主要目的是为了吸引客户为享受优惠而提前付款，缩短平均收现期。现金折扣同样会对企业的收益和费用产生影响。如果制定方法不当，也会使企业得不偿失。 因为现金折扣是与信用期限结合使用的，所以确定折扣程度的方法与程序实际上和前面确定信用期限的方法与程序一致，只不过要把所提供的延期付款时间和折扣综合起来，看各方案的延期与折扣能取得多少
6、收益增加，再计算各方案带来的成本变化，最终确定最佳方案。 三、赊销策略模型应用和分析 赊销分析决策模型以确定信用标准和信用条件为主要目标，通过各种合理的分析方法与比较方法，最终产生适合企业的决策模型。通常，评价客户的信用可以从定性和定量两方面来分析。 （一）信用标准定性分析方法5C 分析系统 所谓的 5C 分析系统是评估顾客信用品质的五个方面：品质、能力、资本、抵押、条件。如表 1 所示。 这五个方面的资料来自企业以前和客户的交往，并以较为完善的外部收集系统为补充。 （二）信用标准定量分析方法 5C 分析系统是对客户分析的定性分析，在实务中，对客户信用分析一般采用定量分析。对信用标准进行定量分
7、析，旨在解决两个问题：一是确定客户拒付账款的风险及坏账损失率；二是具体确定客户的信用等级，以作为给予或拒绝信用的依据。 利用定量分析来确定信用标准更为精确，可以提高企业应收账款赊销决策的效果。 例 1：某公司现在采用 30 天按发票金额付款的信用政策，拟将信用期限放宽至 45 天，仍按发票付款即不给折扣，设风险投资的最低报酬率为 15%，其他有关数据如表 2 所示。 在分析时，先计算放宽信用期得到的收益；然后计算增加的成本；最后根据两者比较的结果作出判断。 1.收益的增加 收益的增加=销售量的增加单位边际贡献=（30 000-20 000）（5-3）=20 000（元） 2.成本的增加 应收账
8、款占用资金的应计利息（机会成本）增加： 应收账款应计利息=日销售额平均收现期变动成本率资本成本 30 天信用期应计利息=（100 000/360）30 （60 000/100 000）15%=750（元） 45 天信用期应计利息=（150 000/360）45 （90 000/150 000）15%=1 687.5（元） 应计利息增加=1 687.5-750=937.5（元） 坏账费用和坏账损失增加： 收账费用增加=3 000-2 000=1 000（元） 坏账损失增加=6 000-4 000=2 000（元） 成本费用的增加=937.5+1 000+2 000=3 937.5（元） 3.改变
9、信用期的税前收益 收益增加-成本费用增加=20 000-3 937.5 =16 062.5（元） 分析：由于收益的增加大于成本的增加，因此宜采用 45 天的信用期间。 四、赊销策略风险的防范与控制 企业大量采用赊销策略，必然导致应收账款的增加，会导致占用在应收账款的资金丧失了其时间价值，企业为收回应收账款，不得不投入一部分人力、物力、财力，增加了应收账款的催收成本。由于赊销全部形成了营业收入，导致企业账面利润增加了，而实际上企业并未有那么多的现金流入，使企业存在着潜亏或损失。企业为了减少或降低应收账款的风险，加速资金周转，提高资金使用效率，必须采取相应的对策，建立有效的管理模式，加强对应收账款
10、风险的防范与控制。 （一）制定合理的信用政策 1.确定正确的信用标准 企业应当根据信用评估机构、银行、财税、工商管理等部门保存的有关原始资料，对客户的信用资料作出分析，并划分客户的信用等级，根据信用等级确定赊销额度。 2.制定和完善信用政策 企业建立现金折扣政策，在对客户实施现金折扣政策时，应该在折扣带来的收益和为此付出的代价之间权衡；实行信用额度政策，信用额度是企业愿意对某一客户承担的最大的赊销风险额，企业应根据客户的信用等级等有关资料，对客户设定一定的信用额度，在市场及客户信用变化的情况下，企业应对其进行必要的调整使其始终保持在自身所能承受的风险范围之内。 （二）制定可行的收账政策 企业应
11、制定收回过期应收账款的程序和有关规定，做到有章可循。企业的收账方法一般有信函、打电话、面谈、债务重整以及诉诸法律等，选择哪一种收账方法要看应收账款的数额、过期时间的长短、顾客信用的好坏，以及公司与顾客的关系而定。企业对拖欠的应收账款，不管采用哪种催收方法，都需要付出一定的代价，一般而言收款的费用越高，收回的账款就越多，平均收账期间也就会相应缩短，坏账损失也就越小。但如果收账费用达到一定限度后继续追加收账支出，会增加企业的坏账损失。因此，制定收账政策就要在增加收账费用上减少坏账损失和应收账款资金占用而节约的成本之间权衡，若前者小于后者之和，则说明制定的收账方案是可行的。 （三）加强内部控制 信用
12、政策建立以后，企业还要加强应收账款的内部控制，主要做好以下几方面的工作： 1.建立赊销审批制度 企业可根据自身特点和管理方便，建立赊销审批制度，规定在一定额度内的销售由特定权力的人员批准，各经办人员只能在各自的权限内办理审批，超过限额的，必须请示上一级领导同意后方可批准，金额特别巨大的，需报请企业最高领导批准。同时，还需落实责任制，各经办人员经办的业务应自己负责，并与其经济利益挂钩，要求其对自己经办的每笔业务进行事后监督，直至收回资金为止。 2.建立坏账准备制度 企业进行的每笔赊销业务，只要存在就有可能不能全部收回款项，企业应遵循谨慎性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，建立坏账准备金制度。
13、 3.建立和完善应收账款催收责任制度 企业的应收账款是形成在销售环节，企业应对销售部门及销售人员制定相应的催收和清收责任制，制定严格的资金回款考核制度，以实际收到货款金额作为销售部门的考核指标，每个销售人员必须对每一项销售业务从签订合同到回收资金全过程负责。坚持“谁经办、谁催收、谁负责”的原则，做到人员、岗位、责任三落实，在经办人、责任人调离换岗时，应向部门主管报告清欠工作进展情况，这样就可使销售人员明确风险意识，加强货款的回收。 总之，只要企业采取有效的措施，制定相应的政策，应收账款的风险就是可以防范和控制的，企业就能够扩大销售，增加盈利，立于不败之地。 【参考文献】 1 顾晓安.财务管理学M.立信会计出版社，2008. 2 周丽媛，付艳.Excel 在财务管理中的应用M.东北财经大学出版社，2007. 3 王建华，韩艳华.财务管理M.科学出版社，2008. 4 尹钧惠.财务管理基础M.经济科学出版社，2009. 5 马程琳.谈当前应收账款管理中存在的问题和对策J.特区经济，2007（3）. 6 王彦海，张亚非.浅谈企业应收账款的管理策略M.经济技术协作信息，2007（11）. 7 傅樵.运用 Excel 实现企业应收账款信用政策的智能化、动态决策M.中国管理信息化，2007（5）.
