1、论保险个人代理人营销模式制约保险行业发展原因剖析【摘 要】中国保险行业传统的营销模式主要是依靠代理人营销，中国自 1992 年引入保险营销制度，保险个人代理人营销已经发展成为中国保险行业最主要的业务渠道，为保险业的快速发展提供了有力支持，但是这种传统的个人代理人营销模式在促进行业发展的同时也制约行业的发展。尤其是当前无论是企业还是个人，对保险业提供多样化、个性化、全方位的保险产品与风险管理服务都提出了更高的要求，传统的代理人营销模式、固有代理人队伍已经不能满足客户的需要。 【关键词】营销模式；个人代理人营销；业务渠道；风险管理。 1980 年中国大陆恢复保险业，那时候中国人民保险公司一枝独秀，
2、1988 年起中国平安、中国太平洋等保险公司相继成立，一直到 1992 年，三家保险公司每年的总保费也仅在 200 亿左右。1992 年，上海友邦引进了“代理人制度” ，首期培训了约 3000 名代理人，使得友邦的保费收入成倍增长，随之全国各大保险公司纷纷效仿，以“批量生产”的方式培训代理人队伍。19921996 年是中国代理人队伍疯狂发展的年份，由于保险业界并没有一个准确规范的从业资格，各大保险公司以各种方式扩大自己的代理人队伍。继 1995年新中国第一部保险法的颁布实施，1996 年为了规范保险营销人员，监管部门制定保险代理人管理规定（试行） ，这是我国有关保险代理人地位、作用的首部规定。
3、同年，中国保险监管部门联合中国广播电视大学开始推广代理人资格考试，试图限制代理人的从业资格和人数。但由于营销规律的体现，保险从业资格的门槛一降再降，据统计，仅 19961997 年，全国就有 35 万人通过了该考试。后来经过 1999 年、2002 年对保险从业资格的调整和规范，形成了个人代理的基本法，从而确立了代理人制度在保险营销中的地位。2006 年，保监会公布保险营销员管理规定（草案） ，对各种保险代理行为作出了进一步规范。但是未来行业的发展的必然趋势是制度性增长所占的比重将越来越低，传统个人代理人营销模式的弊端将更大的凸现出来。 一、传统个人代理人营销模式的弊端品牌营销。 1.代理人业
4、务能力与代理人营销制度严重不匹配。 我国保费收入主要依靠个人代理人、团体直销、银行代理三种渠道，而个人代理营销又是其中的主要方式，这就使得保险业的展业很大程度上依赖于个人代理人营销制度。这样个人代理人的数量、质量、结构将在很大程度上影响保费收入，也影响保费质量，而且现状是我们 280 万保险营销员，整体学历偏低，年龄层次偏高，从业背景复杂，专业度远远不够，我国知名保险专家、中央财经大学教授郝演苏曾精辟的概括中国保险前些年的发展，很大一部分业务是“不该卖的人卖给了不该买的人” ，保险产品是金融产品，属于高端产品，而现在的从业人员根本不具备销售这样高端产品的专业意识、专业能力。 2.保险个人代理人
5、流动性大。保险代理人和保险公司之间签订的是代理合同，而不是劳动合同，签订代理合同的手续也是非常简单的，现在大多数保险公司代理人入司是在考取保险代理人职业资格证书后，只需要提供学历的复印件即可，在保险法当中规定，从业人员必须具备高中以上学历，而提供复印件在一定程度上为一些低学历从业人员提供了便利条件，也造成进出保险公司没有制度性的限制。另外，现在各个保险公司的现状是首年代理人佣金非常高，个别保险公司 20 年缴费、30年缴费产品首年佣金最高能达到 40%，而续期佣金在不断减少，到第四年第五年以及以后基本没有续期佣金，这样一种状况一方面造成在激烈竞争的情况下，代理人首年佣金返佣现象十分严重，更形成
6、一种恶性竞争，导致行业竞争的恶性循环。为了签单前期不惜一切代价，付出很多，而后期随着佣金的减少到无佣金可提，对客户的服务质量也在直线下滑。 这样的激励机制使得代理人只重视展业和初期佣金收入而忽视后期的回访，售后的服务，诱发代理人的短期行为和道德风险，致使大量孤儿保单涌现，不利于建立长期的竞争优势。 而且由于首年的返佣等现象的存在，代理人的营销成本非常大，收入减少，伴随着严格的纪律考核和业绩考核，代理人的流失就非常严重，保险公司每一年每一天都在灌输一个理念增员，但是不断增员，整体的员工数量增长却十分缓慢，缘由就是高流失率，而且这些流失的人大部分是被考核离开公司，他们离开之后对于行业对于公司肯定持
7、有不满的态度，这样的一种宣传效应势必是行业的负面新闻。 3.保险代理人的素质参差不齐，代理人招聘方式存在很强的误导。保险公司在业务员招聘时误导性很强，这样误导必然会造成求职者的心理落差和高脱落率，而且这种误导效应会延续到少数留存下来的人员以后营销业务的开展中，在对客户进行业务宣传的时候也存在对客户的误导。有的保险公司聘用的多为待业人员、下岗人员，这些人有的原本业务素质就较低，并非从事保险代理工作的合适人选，难以达到专业化的服务标准。而保险公司又不注重对代理人的职业道德教育，不注重经常性的监督检查工作，与代理人的关系只停留在简单的保险业务和佣金上。个别营销员的不诚信行为导致了整个行业信用体系的缺
8、失，严重影响了保险公司和代理人的声誉和形象。 4.保险代理人薪资待遇没有稳定保障，考核压力大，心理压力大。很多人不愿意从事保险的一个主要原因就是薪资没有稳定的保障，每个月工资都会归零，如果没有持续不断的客户源，有的月份可能是零收入，特别对于新入司的新人来说，由于其没有续期佣金和管理津贴等。保险公司每个月都有相应的考核标准，在每天的早会上又会经常宣传这些考核标准，表面上看以示激励，但是实际上给业务员造成很大的心理压力，如果没有一个好的调节机制，解压方式，很容易形成恶性循环，甚至导致新人离司。同时代理人收入税收很重，又没福利。 5.受传统观念影响，保险从业对高素质人才没有吸引力。目前，中国大陆地区
9、高收入人群呈爆炸式增长，这样一些高端人士我们用传统的营销方式去展业根本行不通，必须高端服务于高端，但是受传统观念的影响，高素质人才却不愿意从事保险行业，尤其不愿意从事保险营销工作，究其原因，认为这个行业社会认同感低，社会认可度高，社会价值感很难找到。个人代理人不是寿险公司员工，不享受员工待遇，但是保险公司又对其进行考勤管理，还鼓励个人代理人：如果努力， “走团队管理路线”或“行政路线” ，通过公司的考核，成为“营销总监”一类，就可以成为公司正式在编员工。事实上，个人代理人沦为寿险公司的编外制员工，连临时工都算不上，社会地位自然低下。我国寿险营销模式虽然来源于友邦，但管理制度则拷贝于台湾的寿险营
10、销，制度的核心有两项：团队金字塔和晋升考核。寿险营销制度的团队金字塔的模式为：在销售保单的同时，每个个人代理人可以增员，增员增到一定的数量，加上一定的个人和小组业绩，就可以晋升为业务主任、业务经理等一些职位；增来的几人再同时增员，各自成为业务主任，原来的业务主任又成为业务经理等等。这种组织模式与传销如此相似，让人把寿险营销与传销直接联系起来，甚至怀疑，是寿险营销复制了传销，还是传销复制了寿险营销，严重影响到寿险营销行业的社会形象。个人寿险保单的销售需要用大量的销售人员进行，寿险公司采用个人代理人管理制度的初衷是为了减少大量固定的销售成本，降低经营风险。然而，多年的实践证明，由于现行个人代理人制
11、度实施过程中产生的一系列不良后果，已经让保险业付出了形象不良、丧失诚信的代价，动摇保险经营的诚信根基，使以诚信为立业之本的保险业得不偿失。 二、总结。 事实上，必须承认社会的风险管理需要保险这一神圣的行业，就像911以后，美国经济能够如此平稳过渡，那是世界上很多保险公司和再保险公司的保险起到了过渡和偿付重建的作用。所以我们需要对个别代理人的行为表示谴责，更需要的是对代理人制度进行反思。 参 考 文 献。 1中华人民共和国保险法典应用版。北京法律出版社，2008（1） 。 2胡疆。略谈创新提升我国保险业核心竞争力J.企业导报。2009（5） 。 3张文伟。经代业务在中国寿险业的发展前景N.中国保险报。2005，9（20）4. 4曹海菁。我国保险营销员达到 146 万N.中国证券报。2005，9（13）4
