1、健康福星20万保额销售流程训练篇,山东分公司培训部2015年,个人简历,讲师自我介绍,目 录,健康险保额销售理念回顾健康福星销售流程解析20万保额计划书使用训练,回顾,健康保额销售流程,锁定客户,拜访见面,转介绍,说明促成,客户50,保单清分卡,计算保额,产品计划书,保单清分卡,需求分析卡,分析需求,画图讲需求,客户购买了保险，就期望保险能够解决问题。,期 望,当风险发生时，不足额的保险却使客户彻底失望。,失 望,面对这一切，我们除了愧疚之外，还能做些什么来改变？,改 变,不足额的保险引发的思考,足额的健康保障是生活的保证,健康险保额销售口号：20万起步、30万刚好、50万放心,治疗费用平均花
2、费20万元以上,万 一 网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,目 录,健康险保额销售理念回顾健康福星销售流程解析20万保额计划书使用训练,一、锁定客户,找到健康险保额销售客户,1、让一个本已认同保险的客户提高保障幅度要比去开发一个新客户更容易、更有意义！2、没有为客户推荐足额的保障是寿险从业者的最大失职，是对客户最大的伤害！,达成共识,一、锁定客户,1、经过客户分类筛选，发现客户王先生，30岁、企业中层管理。曾经为家人购买过新华产品，有为自己加保健康险的空间。,举例：,一、锁定客户,2、整理客户资料，制定行事历，写拜访计划。,见面拜访的流程,二、拜访见面,步骤一：开门话术逻辑步骤二：用“客
3、户利益清分卡”切入保险话题,1、开门,二、拜访见面,很感谢您给我时间，这是您对我的信任，看得出您是一个特别有责任心和爱心的人，很高兴今天有机会坐在这里，我将耽误您几分钟的时间为您的美好生活做一个合理的规划。,二、拜访见面,2、用“客户利益清分卡”作为开门接触的工具,业务员：王总，根据公司的要求，我要为五位客户提供家庭保单检视的服务，您肯定也很难一下说出自己购买的产品责任，那么，让咱们一起来整理一下吧，算算您给未来的幸福生活准备了什么。 这份保单是您爱人的，险种是*，保额是*，根据保险责任能够给您解决*的问题，我把它登记一下，通过这个保单可以看出您的爱人是一个对家庭非常负责的人！,三、分析需求,
4、导入理念,挖掘需求,达成共识,草帽图,爬坡图,二、画图分析客户需求,1、草帽图,我们每个人从出生到离开这个世界，自始至终都在花钱，而我们赚钱的高峰期也就是25岁左右到60岁，所以说挣钱一阵子，花钱一辈子。当风险来临时，支出会大幅攀升，生活也会发生变化。所以，提前做好规划是十分必要的。,2、爬坡图,收入,意外,疾病,一般,小康,富裕,保险,幸福的生活就像走上坡路,它分为一般、小康、富裕三个阶段，朋友们，目前大家生活在哪个阶段？ 每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、爱人，每个家庭都有一个人，就是一家之主，拉着车子往上走绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意等等，是不是所有的家庭的目
5、标是要把车拉到山顶？但是，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？ 因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？一场意外，或者一场疾病就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？ 万一我的幸福快车往下滑怎么办？这时候保险就像一道墙，阻挡住幸福快车的持续下滑，给我们东山再起的机会。,二、画图分析客户需求,保额计算是保额销售流程的核心环节，根据需求科学的计算出客户的保障缺口。 借助工具的计算方式，可以让客户对所计算出的缺口保障更为认同，更容易坚定自己的购买意愿。,保额计算的意义,四、计算保额,计算保障缺口,保障缺口生活责任已有资产
6、已有保障,客户背景：王先生、30岁、企业中层管理、月收入8000元、月支出2000元、房贷30万元、目前股票存款等合计30万元，个人投保商业寿险保额总计10万元。第一步：计算保障缺口三块钱：1、大病的治疗费用平均为20万；2、康复费用也至少要10万；3、您现在每月家庭支出为5000元，每年合计6万元，我们都知道，康复期至少需要5年，这就是30万的收入损失需要弥补。 而且您还有30万元的房贷，因而您的保障总需求约为90万元。由于您目前的资产为30万元，商业寿险保障为10万元， 因而您的保额缺口为50万元。第二步：保障需求确认 请问这笔钱您准备好了吗？第三步：达成共识 相信您即使有这笔钱，也不会全
7、部存入银行，我们会有其他投资。建议您建立一个相同数额的保障账户。健康保障的基本额度为20万元， 66岁时转换养老年金28万，88岁健康身价账户是54.8万。要点：保障缺口生活责任已有资产已有保障,大众客户案例,说明、促成是保额销售流程中顺其自然的环节，根据科学计算的保障缺口设计合理的保障计划书并用PAD展示利益。,说明促成的关键,五、说明促成,年 龄：30周岁 基本保额：20万交费年期：30年保险期限：终身年交保费：8560元住院费用A款：296元(保障一年，可续保）合计交费：8856元月均保费：738元日均保费：25元,健康福星保障计划(大众版),30周岁,50周岁,55周岁,66周岁,88
8、周岁,健康福星保费21.36万元,重疾：32万身故：32万,重疾：35万身故：35万,重疾：54.8万身故：54.8万,健康福星保费21.36万元,健康福星保费21.36万元,健康福星保费21.36万元,+1万住院医疗保险（60周岁前）,.,重疾：41.6万身故：41.6万,保障利益,再次借助清分卡索取转介绍,六、转介绍,目 录,健康险保额销售理念回顾健康福星销售流程解析20万保额计划书使用训练,保额销售流程图,锁定客户,拜访见面,转介绍,说明促成,客户50,保单清分卡,计算保额,产品计划书,保单清分卡,需求分析卡,分析需求,画图讲需求,计划书导入,保障需求：生活压力较大，承担着家庭责任，但家
9、庭财务比较脆弱，抵御风险能力相对不足，更加关注健康问题和家庭保障。保险建议：20万保额健康福星，附加住院A，选择30年交费。销售导入：王总，根据给您做的客户需求分析数据显示，作为家庭的顶梁柱，您首先应该考虑足额的健康险，我为您设计了20万保额的健康福星，这是一款稳健递增、保障全面，有效应对医疗费用上涨，完美补偿收入损失的健康保障计划。,1、产品特色部分讲解：这里的宽是指涵盖疾病种类宽，有45类重大疾病，保障病种达几百种呢！增是指重疾与身价保障每年按照基本保额3%双重提升，长至终身！免是指投保人享有豁免权，即投保人因意外身故或全残，被保险人继续享有保障！养是指66岁的时候可以根据您的需求，转换养
10、老年金，真可谓一份保险多重功能啊！,一、20万保额计划书说明,2、产品计划部分讲解：专属：计划是根据王总的购买能力、保障缺口、实际需求设计。终身：每个人都应该拥有一份终身的健康保障计划，选择越早，保费越低。30年交费：30年交费，为您拉长了交费时间，降低了交费压力，获得更高的豁免权利！20万保额：20万的健康保障计划是最基本的选择，相信随着您职位的提升，收入的增加，对幸福生活标准的提高，您一定还会有增加保额的需求！,一、20万保额计划书说明,3、保障利益部分讲解：健康与身价保障：合同生效一年后初次确诊重大疾病，或一年后因疾病导致身故，给付20万*（1+3%*保单经过整年数），即在20万的基础上
11、，每年固定递增6000元。保费豁免：投保人在交费期内，因意外伤害身故或全残，可免交后续保费，被保险人继续享有保障。养老保障：平安健康地生活至66周岁，该保单现金价值556640元可转换养老年金，作为养老补充！住院费用：在合同保险期间内，被保险人因意外伤害或合同生效六十日后患疾病并在指定医院住院治疗，所产生的合理实际医疗费用，将给付下列保险金，累计给付不超过1万元。,一、20万保额计划书说明,二、用经典四问说明促成,请教式：王总，您感觉现在大病的发生概率是低了还是高了？那治愈率是越来越低还是越来越高？治愈费用呢？发病年龄呢？对，王总，您说的真对，所以现在的社会现象总结一句话是：三高一低啊，高发病
12、率、高治愈率、高花费、低发病年龄。提问式：王总，当健康一旦发生问题时，需要准备多少资金来应对呢？嗯，我也很难说出一个准确的数字。但专家说了，我们要专门开设一个健康专属账户，里面至少要准备三块钱，一块是治愈费用、一块是康复费用、一块是收入损失费用。,咨询式：王总，这样的专属账户您准备好了吗？是的，我们都很少会主动的规划这样一个账户，没关系，我们先一起来计算一下您是否存在保障缺口。（拿出保障需求分析卡）确认式：王总，您这样的健康保障缺口仅仅50万，说明您平时的保险意识很强呢，大家都应该向您学习。不过为了不让这50万的健康缺口影响您未来的生活品质，建议您尽早参考一下我的这份健康保障计划书。（拿出PAD）保险责任是健康基础保障20万，每年固定递增3%；45类大病保障；到66岁时还可以转换养老金。计划书演示都很清楚了，没有其他问题，您在这里签字，方便公司先做审核手续。,四、用经典四问说明促成,
