1、洽谈的技巧1. 销售人员把握的五大技巧A 首先要把握购买动机。顾客的购买动机可简单分为以下 5 类： a、实用主义（安全、方便） b、价格便宜（经济实惠） c、追求时尚（新颖、美观） d、不甘落后（攀比、讲究品牌） e、个人爱好（个性化追求） B 在掌握来者动机之后还要做到“看客下碟”即要“见什么人说什么话”：a.随便逛逛与有备而来的区别； b.年轻与年长的区别； c.单身与已婚的区别； d.男人与女人的区别； e.做主与不做主的区别； f.带孩子与不带孩子的区别； g.文化高与低的区别； h.性格类型的区别等。 C.做到“察言观色”： a.他可能只是随便看看，但通过现场包装使他来到售楼处；
2、b.你发现他对某个户型很有兴趣或注视时间明显偏长； c.他拿起某种户型资料反复观看，并不时问一些问题； d.他很关心建筑的质量和物业管理状况； e.他对价格比较计较； f.他很可能就是今天要买房的人。 D.做到主动出击： a.主动向每一位顾客展示我们的产品卖点，不管他今天是不是要买。 b、对带孩子的顾客，应先稳住孩子，如给他送一个气球等。 c、对来打探行情的人，也要恰当地打发。 F.口碑相传技巧： 在成交后的一星期内，挑选有一定代表性的顾客，进行上门回访或电话回访，顾客与你的亲和力便会马上增加，对你和你的楼盘大力宣传。 2.购房人士考虑主要考虑的因素？A. 住宅的实用性：如面积、功能、层数、采
3、光与通风B. 公共设施的方便性：如幼儿园、学校、菜市场、商店、以及水、电的供应C. 交通的便捷性：道路情况、上下班（学）的远近、停车位D. 居住安全性：如周边的治安状况、小区安全防范E. 环境健康性：环境卫生、交通噪音、空气污染、小区绿化F. 社区互助性：社区组织、物业管理G. 价位合理性：性能价格比是否合适购房者一般会考虑这几方面的因素，但不同的购房者考虑的重点不同的。 （小孩和学校的关系）3.楼盘买卖系统推销策略A.引起客户的注意1.怎样接近客户，让客户乐意与你接触。2.怎样用一句话、一个重点，将投资价值告诉对方，引起客户足够的重视。3.怎样体温才能诱导客户陈述需求及愿望。4.怎样谈话或表
4、达，才可以使客户产生与你持久合作的愿望，并产生对你依赖的心理。B.引导客户产生兴趣1.在引导客户对楼盘整体或某些优势产生良好的第一感觉后，进一步诱导客户产生兴趣2.在客户兴趣升温时，强化推进并假借已购客户，发挥想象力。以生动的表达方式，叙述该楼盘的优点（势） ，引导客户肯定自己的判断。C.激发客户的购买欲望1.由兴趣产生欲望，由欲望产生需求，由需求产生决策。2.在稳步推进的过程中产生良性循环，再一优惠暗示，令客户产生购买的紧迫感。D.促使交易成功在上述策略的综合运用达到令客户产生成交信号时，业务员应迅速把握时机，控制局面，消除客户的后顾之忧， （必要时同事及销售主管配合） 。以各种有效方式，坚
5、持立场与原则，迫使客户做出成交决策。此时，业务员应将认购书递给客户，一心一意阅读合约条款，令其全心投入，无路可退，再迫其付款下定签约，完成交易。4.如何赢得顾容好感？ a谈令顾客愉快的话题。销售员谈一些令顾客愉快的话题，从而创造出一种有利于推销的融洽的气氛，是一个十分有效的策略。 销售员要与形形色色的顾客打交道，就必须要有适合多种多样顾客的丰富话题。销售员反复拜访某一位顾客，每次都提供一个具有魅力的话题并非易事。如果准备不充分，就会出现冷场。所以，日本一位销售专家提出，销售员应具备 30 种左右的话题。 话题可以是多种多样的，以下话题比较合适而且有效： 气候 、季节、节假日、近况、纪念、爱好
6、、同乡、同学、同行、新闻、人性、旅行、食物、生日、经历、传说、传统、天灾、电视、家庭、电影、戏剧、公司、汽车、健康、经济、艺术、技能、趣味、姓名、前辈、工作、时装、出身、住房、家常。 销售员在选择话题时必须要选择对方感兴趣的话题。在推销中，最重要的是顾客而不是销售员自己。自己感兴趣的事不能提，而顾客感兴趣的事不能不提。 然而，闲话并非无话不谈。该说的说了好，不该说的说了不好。销售员下列话题不能谈：顾客深以为憾的缺点，竞争者的坏话；上司、单位、同事的坏话，其他顾客的秘密。 b认真倾听顾客谈话。一些销售员认为，做买卖应当有个“商人嘴” ，因此，口若悬河，滔滔不绝，顾客几乎没有表达意见的机会。这是错
7、误的。认真倾听顾客谈话，是成功秘诀之一。日本推销之神原一平说： “就推销而言，善听比善说更重要。 ” 倾听顾客谈话，(l)能够赢得顾客好感。销售员成为顾客的忠实听众，顾客就会把你引以为知己。反之，销售员对顾客谈话心不在焉，或冒昧打断顾客谈话，或一味罗罗嗦嗦，不给顾客发表意见的机会：就会引起顾客反感。(2)销售员可以从顾客的述说中把握顾客的心理，知道顾客需要什么，关心什么，担心什么。销售员了解顾客心理，就会增加说服的针对性。(3)可以减少或避免失误。话说的太多，总会说出蠢话来。少说多听是避免失误的好方法。 认真倾听需要技巧。销售员要注视对方，眼光和脸部面向顾客，表现出全神贯注的神情。销售员不可左
8、顾右盼，或死死盯住对方。无论对方谈话内容如何，都不能拉长脸，或露出鄙夷的神态。销售员身体要向顾客方向微微前倾，适当地运用一些表示恳切的微小动作，如点头，微笑，轻声附和，避免呆若木鸡的神情。销售员要让顾客把话说完。能听到最后才是会听的。不要匆忙打断对方的谈话而插嘴。 c赞美顾客。真诚地赞美顾容，过去、现在和将来都是销售员获得顾客好感的有效方法。法国作家安德列莫洛亚说：“美好的语言胜过礼物。 ”在实际生活中，每个人都有了些自以为是的东西，并常常引以为自豪和骄傲，希望为人所知，爱人称赞。销售员真诚地赞美顾客，就会满足顾客的自尊心，获得顾客好感。 销售员赞美顾客必须是真诚的。(l)赞美要发自内心，诚恳
9、；(2)赞美要具体而不可抽象笼统；(3)要实事求是，不可言过其实；(4)间接的赞美比直接的称赞更有效；(5)赞美要适可而止，不可无限拔高；(7)赞美贵乎自然，千万不可做作。 5.推荐购买的技巧 在销售过程中销售员除了将楼盘展示给顾客并加以叙述之外还要向顾客推荐户型以引起顾客的购买的兴趣。推荐户型可运用下列方法A推荐时要有信心向顾客推荐时销售员本身要有信心才能让顾客对服装有信任感。B适合于顾客的推荐。对顾客提示楼盘和进行叙述时应根据顾客的实际客观条件推荐适合的户型。 C配合手势向顾客推荐。D配合户型的特征。每种户型有不同的特征如功能设计景观等方面的特征向顾客推荐户型时要着重强调户型的不同特征。E
10、把话题集中在楼盘上。向顾客推荐户型时要想方设法把话题引到户型上同时注意观察顾客对推荐户型的反映以便适时地促成销售。F准确地说出各类户型的优点。对顾客进行户型的叙述与推荐时要比较各类户型的不同准确地说出各类户型的优点。 6. 重点销售的技巧 重点销售就是指要有针对性。对于楼盘的设计功能品质价格等因素要因人而宜真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则A重点要简短。对顾客叙述楼盘特性时要做到语言简练清楚内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出如有时间再逐层展开。B具体的表现。要根据顾客的情况随机应变不可千篇一律只说“这套房好”“这种户型你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容做到因人而宜。C销售员把握区域市场的动态了解周边楼盘的资讯要向顾客叙述所推荐户型的优势。
